演讲谋略与技巧-第16部分
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因人而异确定内容、题材，再发表演说。
无疑，罗李深知思想传达的成功与否，很大程度上取决于听众的理解和
接受程度的高低。《钻石的土地》并没有留下讲稿，但他以同一主题讲了6000
次以上，并取得了成功，这完全得益于他对人情世故的敏锐洞察和演讲的机
敏应变。这给我们揭示了一个深刻的道理：
演说必须融合听众的心理，符合听众的知识结构。
1。听众关心的事应纳入演讲
罗李博士认为演讲成功的要素之一是缩短演讲者与听众的心理距离。事
实证明，如果是涉及听众所熟知并相关的事物，听众便能较快地接受演讲者
的观点、演讲就容易获得成功。
艾立克·约翰斯敦曾担任过美国工商会长、电影协会会长，他的演说，
很善于利用演讲地的风俗民情和实际情况。在俄克拉荷马州立大学的演说
中，他成功地运用了就地取材这种方法。
俄克拉荷马这块土地对商人而言，原本与鬼门关一样，认为是永无发展
的荒凉之地，甚至在旅游指南中删去了名字，这都是不久前发生的事情。但
是，你们一定也曾听说过，1930 年左右，曾经过这里的乌鸦，向其同伴提出
警告，除非已备足粮食，否则到这里就无法生存。
大家都把俄克拉荷马当成无可救药之地，绝不可能有开拓性发展。但到
了1940 年，这里奇迹般逐渐变成了绿洲，甚五将她的美妙变革谱成流行歌
曲：大雪过后，微风轻拂，麦田飘散着芳香，摇曳多姿。。这不是俄克拉荷
马欣欣向荣、勃勃生机的写照吗？
仅仅10 年的时间，你们的家乡已由一片黄土沙漠，摇身变为长得像大象
一样高的玉米田，这就是信念的报偿和敢于冒险犯难的结晶。
由于演说者善于从听众所熟悉的生活环境、切身体验中选材，然后经过
分析、归纳、总结，在纵向比较和横向比较上做文章，因而取得了演讲的成
功。他的话不是教条，新奇、生动、贴切，紧紧抓住了听众的心，拉近了演
讲者与听众的心理距离，所以成功是必然的。
演说者的成功正是在于他明了听众的目的，以及听众期望演讲者能提供
给他们的解决难题的知识和方法。有了这样的认识，你才会寻找到听众的真
正疑惑或需求，确定自己的演讲内容、主题，也才能有的放矢地演说，才能
拥有取得成功的先决条件。如果听众渴望了解当前的局势，那你可以分析国
际国内的政治动态；如果听众希望了解怎样进入股市那你可以对他们讲述有
关股市、股票的基本知识。。英国新闻界的威廉·伦德夫·赫斯特作为美国
大报业的经营者在被问到哪种话题能吸引听众时，他毫不犹豫地回答：“就
是与自身息息相关的话题。”他正是在这种理论指导下，建立了他的新闻王
国。
不用举更多的例证，我们已经明白：与听众休戚相关的话题，必然会赢
得听众的认同进而被听众接受。如果我们心中没有听众，以自我为中心，听
众就会因感到事不关己，而显得心不在焉，东张西望，这无疑是对演讲的嘲
讽。
2。真诚的褒扬
听众是一个思维活跃的群体，他们会根据自己的立场对演说进行评价。
如果你不尊重他们，他们会不留余地地拒绝你。所以，如果听众有值得称道
的表现，就应抓住时机予以肯定。做到这点就等于拿到了自由出入听众心理
王国的通行证。当然，应有赞扬的技巧，否则只会适得其反。
3。寻找共同点
演讲与对话都是人际交往与沟通的必要手段。如果你是应邀演讲，那么
与听众建立起融洽的关系是很重要的。前英国首相麦克米伦，在德堡大学毕
业典礼上，他的开场白就不失时机地抓住了听众的心。
感谢各位对我的欢迎，虽然作为英国首相在这里发表演说的机会并不
多，但我并不认为我是英国首相才被邀请。
然后，他又回顾了自己的家世，并告诉听众，他的母亲是出生在本州的
美国人，而他的外祖父就是印地安那州德堡大学的首届毕业生。
麦克米伦以其直系亲属的血缘情分，和属于开拓者时代的美国学校生活
方式为话题所发表的演说，其反响之热烈，自不待言，获得这一成功的重要
因素无疑是巧妙地抓住了听众与演讲者双方的共同点。
4。让听众充当演说中的角色
这位演说者有效地运用了舞台表演的技巧，将听众吸引到演说的情景中
去，让他们扮演其中某个角色，这对提高听众兴趣，的确是一种上乘之法。
曾有一位演说者，想要向听众说明从踩刹车到车子完全停止之间的行车
距离。这位演说者请了一位坐在最前排的听众站起来，协助他说明车距与车
速的关系。被指定的听众，拿着卷尺站在台上，按照演说者的解释前进或后
退。这种情况不但具体表现了演说者的观点，同时，也具有与观众沟通的桥
梁作用。
有时为了达到让听众扮演一个角色的效果，可以向观众提问，或者让听
众重复一遍演讲者的话，然后举手回答。《富有幽默感的作家与说话》的作
者巴西·H·怀汀一再强调“要让听众直接参与表决，或让听众帮忙解决问题。”
并且认为“要有正确的思维方向。如果用演讲稿的方式去演说，那么观众的
反应肯定不会很强烈，应把听众当作是你共同事业的合作伙伴。演说者如果
做到观众参与，就能使他要表达的论点更加深入人心。
5。使听众感到平等
演说者以怎样的态度与听众沟通，是十分敏感的问题。假如以一种有良
好教养、拥有较高的社会地位或社会权力的态度和腔调对听众演讲，大都会
受到排斥和反感，因为谁都不愿低人一等、听人训话。因此演讲者首先应采
取低姿态使听众感到平等，才能与听众建立良好的沟通关系。诺漫·V·比尔
曾忠告一位演说缺少吸引力的传教士：“诚恳是首要的条件。”（邵守义：
42—50）
三、表达自己的技巧
仅有自信和对听众的了解是不够的，还要注意演说中的表达技巧。这里
所说的表达技巧指表达方式和措词方面的基本技巧。
1。表达方式的技巧
表达方式不同，则效果迥异。如说：“我很讨厌他”或“我不喜欢他”
就不如说“我对他的印象不怎么样”。对一个看来超过40 岁的人，与其说“你
还不太老”倒不如说“你现在可正值壮年”。这样别人就会认为你是一个很
会说话的人。
为什么会出现这种效果上的差异呢？其实原因很简单，说话人的态度是
否谦恭，其问话是否合乎听者的心理，都会直接影响到说话的效果。因为任
何人都希望得到别人的尊重和体谅。问话如果不尊重和体谅对方，自己就会
自讨没趣。下面就举例来分析说明这一点。
有两个顾客同时到一家餐厅吃饭。点菜时，一位顾客问服务员：“今天
的石斑鱼好不好？”服务员答到：“好。”结果这位顾客只吃到了前一天剩
下的石斑鱼。另一位顾客则问服务员：“今天有没有什么好的海鲜？”服务
员也满口应承道：“有。”这位顾客最后吃到了好海鲜。
在同一家餐馆为什么这两位顾客的待遇会不一样呢？这可从他们的问话
上找原因。“今天的石斑鱼好不好？”和“今天有没有什么好海鲜？”两种
问法，给服务员的感觉是不一样的，虽然它们的意思相似。前者只是在问石
斑鱼，并且只有好或不好两个答案。为了餐厅的效益，服务员不能不说好。
而且，一种东西好不好的标准由于条件不同会有不同的答案。标准既不同，
那么，即使昨天的石斑鱼并不好，服务员说好也不能算是在欺骗你。另外，
前者问的只是石斑鱼，似乎除了这东西之外，其它的都不爱吃。为了能拥有
更多的顾客，又不能让你失望，服务员说好是他的责任和义务。这样问话只
能是自己吃亏。
第二种问法就不同了。首先“今天有没有什么好的海鲜”表示不管什么
海鲜，只要好便行。其次，这种问法还体现出提问者为人谦虚，而给人留下
和善，易于亲近的印象。再次，这种问法的范围很广，给对方留下了较大的
回旋余地。如果没有，他还可以提出一些良好的建议，满足你的需要。并且
他见你信任他，其自尊心就能得到满足。出于内心的高兴，也出于对工作的
负责，他当然会把最好的海鲜介绍给你。而且，“海鲜”有较大的选择余地，
只要把当天最好的介绍给你就行了，并且这工作也易于应付。
问话的方式多种多样，要想真正掌握其中的奥妙，还得自己在实践中不
断地揣摩和探索。
2。措词精妙的要诀
在交谈中，措词的精妙和恰当也是非常重要的一环。如果措词词不达意，
或者粗俗不堪，或者故弄玄虚，那么不管内容有多好，也不会取得良好的效
果。要做到措词简洁精妙，我们在谈话中应注意以下几个方面。
第一，尽量简洁明了。说话一般是越简洁越好。有些人在叙述一件事情
时，本来只需一两句话就可说明，但他拉拉杂杂说了很多，却仍没有把意思
表达出来。听者云里雾里，费了很多的心思，也不知道他要说什么。矫正的
最好办法是在说话之前，先打好腹稿，尽量用最简洁、最少的字把要讲的话
表达出来。
第二，不要滥用重叠。在汉语里，有时的确要用重复来强调你所要表达
的内容。但是，如果滥用叠词叠句，就会显得累赘、罗嗦。例如，许多人在
疑惑不解的时候常常会说：“为什么为什么？”其实，一个“为什么”就足
以表达你的疑惑之情。还有的人在答应别人一件事情的时候，常常说：“好
好好。”其实，说上一个“好”字就足够了。如果你有这个毛病，也得改一
下。
第三，同样的言词不可用得太频繁。一般他说，听者总希望说者的语言
丰富多彩。我们虽不必像名人那样，字字珠玑，妙语连篇，句句都是深刻精
辟的道理，闪耀着哲理的光辉；但也应该在许可的范围内尽量使表述语言多
样化，不要把一个词用得太频繁。即使是一个非常新奇的词，如果你在几分
钟之内就把它复述了好几次或十几次，那么人们对它的新奇感就会丧失，并
对它产生一种厌恶感，进而拒绝接受你的演讲。
第四，要避免口头禅。有些人在交谈中常常不由自主地使用口头禅。诸
如“我觉得”、“我以为”、“严然”、“绝对”、“没问题”一类的话全
然与所说的内容无关。这类口头禅说多了，不仅影响内容的表达，而且还给
人一种傲慢、以自我为中心，逻辑不严密的印象。因此，这类口头禅应尽自
己最大努力去克服。
第五，要避免使用粗俗的词。常言道：“言语是个人素质、修养的衣冠。”
一个相貌堂堂，看上去颇为不错的人，如果出口成“脏”，那么别人对他的
好感就会消失殆尽。其实，这些人中的相当一部分并非学问本质不好，只是
在追求语言的新奇和俏皮的过程中染上了这种难以更改的坏习惯。试想一
想，在一个初次交往的人前，你若说了句粗俗的话，他就会认为你是一个粗
俗不堪没有修养不可交往的人。如果听众不是专业人员，你却大量使用专业
术语，给人一种故弄玄虚的感觉。
第六，不要滥用术语。诸如满口“一元论”、“二元论”、“沙文主义”
等术语，不熟悉的人会感到厌倦，而熟悉的人则会认为你卖弄学识、非常浅
薄。
四、旁征博引的技巧
所谓”援例”就是通常所说的“用例”或“举例”，以事实证明自己的
观点。
有经验的演说者，在演说时经常举例。这是因为，举例既可有效他说明
问题，又能使演说内容充实，形式活泼。即常言说的“事实胜于雄辩”。
演讲中用例一般应注意以下技巧：
1。贴切
演讲中举例，是为了达到“证明问题、阐述观点”的目的。因此，举例
一定要贴切。举例说明不贴切是在实际演讲中最容易犯的毛病。不贴切的情
况一般有三种。
一种是“风马牛不相及”，即例子与要说明的问题毫不相干。例如：想
说明女人不应该过分讲究衣着打扮，而举的例却是“天然游泳场中，女人不
用穿衣服。古罗马竞技场上女人也是一样赤裸着身体参加比赛。”她们在游
泳中裸体与在竞技场中裸体，只是她们特有的习俗，一种独特的风尚，与妇
女不必讲究衣着打扮没有必然的联系，她们中的有一些人也有可能是过分讲
究衣着打扮。这样的援例如何能为你的观点服务呢？
不贴切的第二种表现形式是“以己之矛攻己之盾”。即所举的例子与他
想要说明的问题自相矛盾。例如，要说明苏联的社会主义比“波兰的修正主
义好”，例证却是波兰在修正主义统治下，民不聊生，猪肉和食糖配给制，
“市民每人每周只准买两磅食糖和两公斤猪肉”。而当时，苏联已实行了定
量供应，一个月供应一斤半猪肉和半斤食糖！这个例子，似乎并不是在说波
兰修正主义不好，而是对苏联社会主义的嘲讽。
不贴切的第三种表现形式是“若即若离，似是而非”。即所举例子缺乏
针对性。例如，要说明做学问应当讲究恰当的方法，以苦干加巧干达到事半
功倍的效果，然而举出的却都是“出大力流大汗”的例子，体现不出“巧”
在哪里。想说明“贵在坚持”，可举的却是“在困难的时候要有清醒的头脑”
的例子体现不出坚持的重要。这表明演讲人逻辑不够严密，演讲也就失去了
其魅力，达不到理想的效果。
2。新颖
俗话说“好话重复三遍，猫狗也会生厌。”又如：第一个把女人比作花
的人，是天才；第二把女人比做花的人是庸才；第三个把女人比作花的人，
是蠢才。因此有些事例，本来很好，但你用过来，我用过去，听众听来也就
乏味了，觉得你的演讲也不过如此。有人一讲“潜心钻研”就举居里夫人在
实验室的事；讲顽强拼搏，就举海伦·凯勒；讲贵在�
