影响力-第13部分

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一个同意他们上门卖小甜饼的人后来的确在家里买
童事　　　　我有一个非常细心的学生。
。读她给我；了一个邮件，征得她本
人的同意．摘录如下段落：　　“再汇报一点
小感受，您是营销专家但您自己也是消费
者．不知道您在消费时是否有和我一样的
感受：我每周都要买面包作为早餐，买久
了就发现了一些让人不爽的真1律．在超市
岌，他们把不新蚌的面包放在貨架前排挡
ti．tq鲜的，以期把旧货先卖摔。我每次为
了找当天的面包都要从日期久了的面包们
后面把新鲜的拎出来，那种感觉很复杂：
有高兴．我找到想要的；有伤心．商家速
种有意识的摆放说明他们对消费者还不够
真诚。在华联，同样有这种情况．我想，
这说明我们中国的商家至少在两个方面做
的不够．”
　　　　但是．大多敷的消费者或者对这个事
情没有感知，或者有感知而没有表达出
束。如粟没有惑知．其实真c是一种习慣使
然。但是．时于。头上高喊以客户利益为
第一需要的商家．这个行动一旦被消费者
广泛知晓．那么他们怎么可能有长久的发
展呢’
r小甜饼（8994）。
　　　　霍华德做丁另外一个实验，
为的是证明这种技巧之所以能
够发挥作用，并不是因为使用
这种技巧的募捐者比没有使用
这种技巧的募捐者看起来更关
心别人、更有礼貌．这一次，
打电活的人是以“您今天晚上
感觉好吗？”或“希望您今晚
过得愉快。”作为开场白，然
后才使用标准请求法募捐的。
尽管募捐者在采用上述任何一
种开场白时语气都非常热情、
非常友好，但是使用“您今天
晚上感觉好吗？”这个说法的
效果要明显优于另一种说法
（人们同意的比率是33％对
1596），因为这种说法可以从
被调查者那里得到能被募捐者
利用的公开承诺。值得注意的
是，尽管当时提出的问题完全
是一个无关紧要的问题，而他们的回答也没有什么实质性
的意义，但是这种承诺却使得被调查者答应募捐者的请求
的比率提高了一倍。还有一个例子也能说明这种社交柔术
所起的作用。
爱莫能助制作0111爱莫能助　制作。TXT

　　　　第d童　　承诺和一晕
　　　　为什么承诺会有这样显著的效果呢’这个问题的答案
可不止一个，因为一个承诺对我们未来行为的约束力会受
到很多因素的影响，确一个例子极好地Ui明／这一点。这
是一个大规模的、经过精心8真汁的，为丫LL他人顺从的计
划。这个计划最＇＇人注门的．点就是，它在几十年前就已
经系统地使用厂这些因素。刑在那个时候，心理学家们根
本还设有发现这些因素呢
　　　　那是在AD两国交战期间．当时很多被俘的A同士
兵发现，自己被关进了由C国人管理的战俘营。他们很
快就发现，C国人对待俘虏的方式与其盟友B国完全不
同。B国人更乐于通过野蛮的行为和残酷的处YQ来让战
俘们顺从；而C国人却有意避免野蛮行径的出现，他们
采用的是所谓的“宽大政策”，其实质就是对战俘展开
．种精心设计的心理战、战争结束后，为了搞清楚战俘
营中到底发生了什么，^国的心理学家们对这些回国的
战俘进行厂仔细的盘问。之所以会进行这种密集的心理
调查，部分原因是因为C国的一些战俘政策所取得的成
功令A国人非常小安。例如，C国人成功地做到了lL战
俘们相互揭发，这与二战期间A囚战俘首的情况形成了
鲜明的对比。由于这个原因，再加」一些其他的冈素，
战俘们逃跑的汁划经常败露，越狱行动几乎从来没有成
功过。”当战俘们打算逃跑的时候，”负责调查dB两国
交战中C囤人的战俘改造计划的A国首席调查官埃德
加　　薛恩（T