影响力-第17部分
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就得想办法让他们从内心深处对这个行为负责。乔纳森．
弗雷德曼所做的一个实验给了我们这方面的启示。
弗雷德曼想要看看他能否阻止一些二。四年级的小男
孩玩一个很诱人的玩具，只因为6周以前他告诉他们玩这个
玩具是不对的。任何一个对7．，岁的小男孩有所了解的人
都知道这件事情的难度．但弗雷德曼却有他自己的打算。
如果他能够先让这些小男孩相信玩这个玩具是错误的，那
么在这种信念的支持下．或许在以后相当长的一段时间内
他们都不会再碰这个玩具。但最困难的问题就在于，如何
让那些小男孩相信玩这个非常昂贵的、用电池来控制的机
器人玩具是不对的。
弗雷德曼知道，要让一个小男孩暂时顺从是容易的。
他所要做的就是威胁孩子们说，只要玩这个玩具的孩子被
抓住，都将受到严厉的处罚。弗雷德曼认为。只要他站在
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镶3章承诺和一黷
一旁，做出随时准备处罚别人的样子，几乎没有几个孩子
会去冒这个险。结果确实如此。他给一个小男孩看了5个玩
兄，并警告他说：“你不能玩这个机器人，因为玩它是不刘
的。如果你敢玩这个机器人，我会很生气，而H‘公好好教
训你一顿。”然后就离开／房间。在他离开的这几分钟里．
一直有人透过一面单向玻璃密切观察这个小男孩。弗雷德
曼对22个小男孩采用了这种威胁的手段．其中21个孩子在
他走厂之后都没有碰过那个机器人玩具。
当这些小男孩觉得自己会被抓住而且会受到惩罚，这
种威胁是会根有效的，这一点弗雷德曼早就料到了。他真
正感兴趣的是，过一段时间之后，当他不在他们身边的时
候，他的威胁是否还能对孩子们的行为起作用 为了摸清
真实的情况，6个星期之后，他派厂一名年轻妇女回到小男
孩们就读的那所学校．把那些小男孩们一个一个地从教室
里叫出来参加一个实验。她没有提到自己跟弗雷德曼的关
系，只是带着每个小男孩回到了那个放有5个玩具的房间，
要他做一个画画的实验。当她给实验打分的时候，她告诉
小男孩说他可以玩房问里任何一个玩具、当然，几乎每
个小男孩都玩了玩具。但有趣的是，在所有那些玩了玩具
的小男孩中。有77％的人都玩了那个之前不允许玩的机器
人玩具。弗雷德曼严厉的威胁虽然在6个星期前十分有效，
但在这个时候，当他不再能回来施加惩罚时，几乎完全失
去丁作用。
但弗雷德曼的实验没有到此结束、他又对弗二组小男
孩重做了这个实验，但这一次的步骤与上一次略有不同。
一开始他也给这些小男孩看了5个玩具，而且也警告他们当
他暂时离开房间吋不要玩那个机器人，因为“玩那个机器
人是不对的”。但这一次，弗雷德曼没有采用威胁手段吓唬
孩子们顺从他的命令。他什么也役做就离开了房间。然后
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单向玻璃来观察他的禁令是不是有效。结果与另外
样，在弗雷德曼离开房间的短时间内，22个小男孩
中只有一个人动了那个机器人。
6个星期之后，当他们又有机会玩这些玩具，而弗雷德
曼不在场时。这两组人的差别就显示出来了。在那组没有
受到过严厉威胁的小男孩中，奇迹发生了：当他们可以自
由自在地玩任何一个玩具时，大多数人都没有动那个机器
人玩具．尽管这个机器人玩具是5个玩具中（其他4个玩具
是：一个摩价的塑料潜水艇，一副不带球的儿童棒球手套，
一把不能发子弹的玩具步枪和一辆玩具拖拉机）最有吸引
力的一个。当第二组的小男孩们玩这些玩具时．只有33％
的人选择了机器人。
由此看来。在两组男孩身上都发生了戏剧性的事情。
对第一组小孩来说，就是他们从弗雷德曼那里听到的、玩
那个机器人玩具是不对的并要受到罚惩的严厉威胁。最初，
当他们处在弗雷德曼的监督之下时，这个威胁相当有效；
然而。当后来弗雷德曼不能在场监督他们时，这个威胁就
失去了效力，而他的规定也就被孩子们忽视了．显然。这
个威胁并没有让这些小男孩觉得玩这个机器人是错误的．
而只是让他们觉得玩这个玩具是不明智的，因为他们有可
能被抓住井受到惩罚。
对另外一组男孩来说，戏剧性的事情并不是发生在外
界，而是发生在他们的内心。弗雷德曼也告诉他们玩这个
机器人是不对的，但如果他们不遵守他的命令，也不会受
到什么惩罚。这种做法产生出两个重要的结果：第一．弗
雷德曼不含威胁的规定足以让这些小男孩在弗雷德曼暂时
离开时也不去玩这个机器人；第二，这些小男孩对在那段
时间内做出的不玩那个机器人的选择承担起责任。他们断
定自己之所以投有玩那个机器人，是因为他们不想玩，因
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第3童承谱和一暈
为即使玩了那个玩具也不会受到什么严厉的惩罚。因此，
几星期之后，当弗雷德曼不在场的时候，他们还是没有碰
这个机器人，因为他们的内心已经发生厂某种变化，他们
已经相信自己不想玩这个玩具了。①
那些要养育孩子的大人们可以从弗雷德曼的实验得到
一些启示。假设有一对夫妇希望他们的女儿将“撒谎是不
对的”这一点铭记在心。当父母在场或者小女孩觉得自己
撒谎会被揭穿时，一个很明确也很严厉的威胁（“宝贝，撒
谎是坏孩子。所以如果我发现你说谎，我会把你的舌头割
掉。”）通常会很有效。但这样做却无法得到她不想说谎是
因为她自己相信说谎是不好的行为。为达到这个目标，我
们需要采用一个更巧妙的方法。我们要先讲出一个理由。
这个理由既要有足够的说服力让她在大多数时候都保持诚
实，又不能强大到成为她保持诚实的最终原因。这是一件
很棘手的事情。因为这个恰到好处的理由到底是什么也因
人而昇。对一个小女孩来说，一个简单的要求可能就够厂
（“撒谎是很坏的，小宝贝。所以我希望你不要说谎．”）；但
对另一个小孩来说，也许有必要加强一下（“ 因为如果
你撒谎的话，我会很失望的。”）；对第三十小孩来L真，也许
还要加上一个温和的警告（“ 恐怕我不得不做出我不想
做的事情来。”）。聪明的父母知道什么样的理由会对他们的
孩子起作用。这里的关键就是，这个理由既要能够让孩子
们按照父母的要求去做，又要能够让他们对自己的行为负
责。因此．它包含的可觉察的外部压力越少．它的效果也
就越好。对做父母的人来说，挑选一个恰如其分的理由叮
不是一件容易的事情，但这个努力是会有回报的。这个理
由很有可能就是短暂顺从和长期斌诺之间的分界线。
① 机2s人实验的结果是由弗2穗曼7＇蝴年z8。一一作者Zj：
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们上面提到的几个原因，让人顺从的行家们极
能够让我们内心发生变化的承诺。首先，这种
并不是仪发生于最初的那个环境，在很多相关
的环境中也会发生．其次，这种内心的改变是持久的。因
此，一个人一見在别人的引导下采取了能够改变自我形象
董事 销售基本上可以被当做是一
sg个说服他人的行业。还有就是人
力资源也是这样的一个行业 因此，我们
认为。
