影响力-第18部分

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　　　　“虚报低价”策略给我们印象最探的．点，就是它竟然
能让那些做出愚蠢选择的人对自己的选择洋洋自得．也正
因为如此，那些本来就没什么好的选择可以提供给我们的
人才对这个策略特别感兴趣。在生意场上、社交场合或是
人际关系中，我们都。／L×发现使用这种策略的人。例如，
我的邻居蒂姆就是深暗此道的入。前面我们已纤提到过，
他曾经靠着保证改变自己的生活力式，来让女朋友莎拉取
消了与另一个人即将举行的婚礼，重新回到／他的身边。
自从莎拉做出这个决定之后，她肘蒂姆更加死心塌地了，
即便蒂姆从来没履行过自己的诺占．用她的话i真l，她在蒂
姆身上看到了很多她过去从未发现的优点。
　　　　我当然知道莎拉足“虚报低价”策略的牺牲品．就像
我在车行看到的顾客被“给你然后又拿走”的策略所欺骗
一样，莎拉也上了蒂姆的当．，蒂姆还是过去的蒂姆，但由
于莎拉在他身亡发现（或者说创造）厂不少的优点，所以
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在的情形非常满意，尽管在她做出这个巨大承诺之
就不能接受这一切。她这个选择蒂姆的决定，客观
地看是很不明智的，但它却衍生出自己的支持系统，而且
看起来真的使莎拉感到高兴。我从来没有对莎拉讲过“虚
报低价”的策略。我之所以保持沉默，并不是觉得不明真
相对她更好．我一贯认为多掌握一些信息总比少掌握一些
信息要强。我之所以没有告诉她，是因为如果我敢说一个
宇，我保证她一定会恨我一辈子。
　　　　奉书谈到的所有让人顺从的技巧既可以用来做好事，
也可以用来做坏事，这完全取决于使用者的动机是什么。
因此，如果我们听说“虚报低价”策略除了用宋卖车，或
是与旧曰情人恢复关系之外．还可以用来做对社会有益的
事情时．我们也不必大惊小怪。举例来说．在依阿华州进
行的一项研究就表明。．虚报低价”策略可以使居民节约能
　　　　源。山这项研究是由迈克尔．
燄＋ot；；：；主：乙：：二7真；
《刀就是凶器；如果用来切菜，那么它就
是工具。在阅读过（影响力）一书的一些
读者中，读后的第一个反应就是知道如何
保护自己了。我们认为，迷还不是作者所
期望的结果，作者最期望的应该是读者自
己也可以有效的应用原理来为自己服务。而
禾是简单地只知道防御．最好的防御就是进
攻。学习方法，掌握原理，用在实际生活
中，取得如愿的各种结果就不是难事．
／jo
帕拉克（Michae＇pa山k）博士
主持的。在冬天来临之际，当
一些依阿华州的居民开始用天
然气取暖时，有一个人上门来
拜访他们。这个人告诉他们一
些节约能源的小窍门，井叮嘱
他们以后要注意节约能源。虽
然他们都答应愿意这样做，但
是当研究人员在一个月之后以
及冬天结束时检查这些住户的
①　　此項研究的IIi式报告请见帕拉。等A7Ⅱ兕0年发表的女章。一一寸F
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　　　　第q章　　承诺和一黷
用气记录吋，却发现他们的用景一点也没有减少，出为他
们用掉的天然气与那些从未与研究小组接触过的邻居相比
并设有明显的差别．看米仅响良奸的愿望以从一些节能的
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