影响力-第29部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
／tz克松竞选班7中60成0长得太难看7，一一作者PE
爱莫能助制作0234爱莫能助 制作。TXT
意识到他们的这种偏见．事实上．在接
中，有73％的人都强烈否认他们的投票
决定受到厂候选人外表的影响，只有14％的人承认也许会
存在这种可能性。在公司的招聘过程中也存在着类似的现
象。有一项研究就发现，在一个模拟的招聘面试过程中，
燄叫：：／：二：；：；：：
应也较。尤其是欠学毕业生就业的时
候．更是如此。
当决定应征者是否被录用时，
应征者外表是否好看所发挥的
作用比他的工作资历还重要．
即使面试人员声称外表在他们
的决策过程中所起的作用
m＋”硼眵
同样．另外一些令人不安的研究结果表明，我们的审
判过程也受到了人的身高和体重的影响。在司法系统，外
表漂亮的人可能会得到更多的优待。比如说。在宾夕法尼
亚所做的一项研究中，研究人员在审判开始之前先给74名
男性被告的外表打分，然后再比较审判结果与他们外表的
得分之间的关系，结果发现外表英俊的被告所受的判决明
显较轻。事实上，外表有吸引力的被告不会坐牢的可能性
是那些外表没有吸引力的人的2倍。囚在另一个模拟的比较
① 参IzL麦克（H．A）f0雷月（灿q）！80午p／著作．一一作者注
③ 外表有吸引力的被告在证明有辈u后桩判刑的Ⅵ能性较低这一发现，
qLJ帮9我们解释一个非常有趣8犯’举实验8结果．真21约市监狱9一些毁T容
8s犯在雕刑期f50懒7面邢'容手术。E）（他一些同样暈7容sg犯却殷有做。
P8a．C9s犯中椰有一些A接受7S在帮助他fn'返社会的凰，｛悼咨ts0，
U，，练等等）。在这些犯人0鬣一午后．研究人B从一些记&壹明，郡Q40t7．部
幢軎手术的s犯（。毒者除外）6次2牢的可船性'小得事。s趣s是。R臂
他们是6接受7传境的重E社会的训0C样是这样。g此．一．Q；犯’学家7结论
i5l，时Dd乓丑陋698ITL来说，监狱应该放弃．贵的重返社会Ⅶ练．代之LJ譬容手
术。与重返社会8w练相K 整存手术效果几乎一样．00＇价性贱便宜得多．
似宾夕法HI进行的研究nd表明，这种用。容代替训练的论点可能是站R
住脚的。因为．让丑陋8’犯变得瀑亮起柬不会减少他们再次犯's．能性
J1c减女惨们0女G0956被透进监狱097能性。一一作者tI：
爱莫能助制作0235爱莫能助 制作。TXT
过失审判中所判决的赔偿金的实验中，当被告比原告更英
俊时，判决的赔偿金平均为5 613美元。但是，当原告比被
告更英俊时，平均的赔偿金则达到了10 05l美’c。而且，不
管是男性陪审员还是女性陪审员，都表现出了这种基于外
表吸引力的偏爱．
其他的一些实验也表明，外表打吸引力的人在需要帮
助的时候更可能得到人们的帮助，而且在政变人们的意见
时更有说服力。对此，男女的反应都一样．例如，在一个
寻求帮助的实验中，长得漂亮的男女通常会更多地得到人
们的帮助，连同性别的人对他们都是如此。0当然。这个规
则也有出现例外的时候。如果这个外表漂亮的人被当做是
一个直接的竞争对手，特别是被当做情敌时，这个规则就
失灵了。除了这种情况之外，外表漂亮的人在我们的文化
巾确实享受到了巨大的优势．他们更招人喜欢，更有说服
力，更经常得到帮助，同时被认为人品更好、智南更高。
看起来这种优势在他们很小的时候就开始积累了．对小学
生所做的一项研究表明，如果一个长得可爱的小孩攻击他
人，老师不太会认为这是一种调皮捣蛋的行为；而且老师
会认为长得好看的小孩比不好看的小孩更聪明。@
所以．那些Lj：人顺从的行家们经常利用外表吸引力的
光环的现象根本就不足为奇。因为我们喜欢外表有吸引力
的人，因为我们更容易顺从我们喜欢的人，所以在销售人
员的培训计划中会包括一些如何修饰自己的小建议。时装
店总是挑选漂亮的人做它们的现场促销员，而骗子通常都
① 过失6偿研究是9库勒卡（枷』。）及凱斯0j（K憎1。、T＼盯c年进
行oO，T9s研充Z*＋森（D刪n）等人／19’‘年进行e9；Dnu服女验是*
蔡肯（Chm』cn）7 1扔Ⅱ午进6的。一一作者注
② 伊格力（C。dv）等人1971年的A章对这一研R傲7详㈦c评
t厂／》flt
第。章 喜好
2／9
爱莫能助制作0236爱莫能助 制作。TXT
靓女，这些都是有道理可言的。
相似性
但是。如果外表的吸引力并不是一个决定因素，那情
况又会如何呢？毕竟我们当巾的大多数人都相貌平平。在
这种情况下，是不是还有别的因素可以使人产生好感呢？
正如科学家和那些让人顺从的行家们所了解的，确实有几
个可以令人产生好感的因素，而在这些因素中．最有影响
力的就是相似性。
我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、
个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我
们对他们产生好感。因此，对于那些为获得我们的顺从而
想要博得我们好感的人来说．只要在任何一个方面表现出
与我们相似就能达到目的。
穿着就是一个很好的例子。一些研究表明．我们更有
可能帮助那些穿着与我们相似的人。20世纪70年代初，科
学家们曾做过一个实验。那时候，年轻人的穿着往往有两
种风格．要么穿得像个嬉皮士，要么穿得干干净净、整整
齐齐。研究人员因此或者穿得像个嬉皮士，或者穿得整整
齐齐。到校园里向大学生们要一毛钱打电话。当研究人员
的穿着与被问到的学生的穿着风格相一致时，答应他请求
专家 所以．如果没有很好的相挽，
。读 至少在面乙的时候二定要穿得体
面一些，尤其是大公司。反现我们许
的大学毕业生，他们在接受面试的时候
根本不考虑自己的穿着，遑既是对自己
的不尊敬，也是对面试官的不尊敬．
的人超过了！乃。但是，当研
究人员的穿着风格与被问到的
学生不一致时。只有不到一半
的人给了他一毛钱。另一个实
验也证明，我们会不假思索地
对与我们类似的人做出正面的
反应．他们发现，参加反战游
爱莫能助制作0237爱莫能助 制作。TXT
行的人不仅更有可能在一个与他穿得相似的人的请愿书上
签名，而且他们签名的时候根奉不看请愿书卜写的是什么。
”pzt，q’”弗
还有一种运用相似性的办法也经常被用来增强人们的
好感以提高人们顺从的町能性，那就足声称自己有类似的
兴趣和背景。比如说，汽车销售员在接受培训吋就被告知，
在检查顾客拿来交换的旧车时，应该寻找能够暴露顾客背
景和兴趣的蛛丝马迹。如果在汽车的行李箱里发现厂露营
装备，销售员过。会就会提到自己一有机会就喜欢到远离
城市喧嚣的地方上；如果发现汽车后座上有高尔文球，销
售员可能会顺口说他希望雨最好还是不要落下来，这样下
午他就可以去打那场早巳汁划
好的18洞；如果他注意到车是
在其他州买的，他就会问顾客
是从哪里来的。然后惊讶地说
他自己（或他的太太）也是在
*’Lu*“’碉参
第。章 喜好
＋。：：头號兰耑=嚣
介紹成功案例也是一种相似性．…
比如，如果你曾经提供给中国银行一个产
品，那么在面对招商银行时，也应谊主动
介绍．这就是实现相似性的一种方法。
尽管这些相似之处看上去可能很刁：起眼，但它们的的
确确在起作用。例如，一位研究员在分析保险公司的销售
记录以后发现，顾客更叮能从年龄、宗教信仰、政治观点
或抽烟习惯等方面与之相似的推销员那里购买保险。因为，
即使是再小的相似性也能使人们对另外一个人产生正面的
反应。而且因为相似性很容易被伪装出来，所以我建议在
那些声称“我和你一样”的请求者的面前还是小心为妙。
① B一｛馈oq实驻是6埃姆斯戚勒（H甽、u训等人7Ⅱ97Ⅱ年进行09，
而在请愿书±Q9F名±的实转是9苏檀费尔德（s．．dzd）等人7＇97Ⅱ年进行
09。一一作者ij：
22／
爱莫能助制作0238爱莫能助 制作。TXT
你身边那些看起来与你一样的销售员是一种
现在很多销售培训汁划中都督促销售员对着
镜子模仿客户的姿势、语气以及说话风格，因为事实证明
这些方面的相似性能够引起积极的结果（参见图5 1）。①
Ln崢7耵怕
圈5一． 啊哦房地产
相似t，k对于做成一笔牛意是至关重Q的．那些让人顾从8行
家们对这 点早就知0得 清二楚。
① 。关保险推情员s数据是埃文斯（u刪）？Ⅱ％＇年报告的．而0镜
子模仿客L8姿势 表情的证据a拉弗朗斯（L订咖）290，年的著作、洛R
（血bc）e霍9城茨（H甽）＇，帅年台著8著作LJ及伍檀賽摧（W讪．
，．“）和达文波特（D甽P吭）1974年合著的著作。…其他一些著作ttL指出，
B对同样00请求时。我们应滇提高警幅，口为我们总Z低估相似性对我们喜好
的影响程度．一一作者K
爱莫能助制作0239爱莫能助 制作。TXT
称赞
有一次，演员麦克莱思．斯蒂文森（M。l真。。st。咖。。。）
谈起他的太太是怎么“骗”他与她结婚的：“她说她喜欢
我。”虽然这只是一个笑话，但却蕴涵着深刻的教育意义。
仅仅得知别人喜欢自己，就可以让我们对他产牛好感并愿
意答应他的请求。所以。在现实生活巾，当别人有求于我
们吋，他们会奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对
这些人做出正面的评价。
还已得那个世界上最了不起的卖车人一一乔．吉拉德
吗’他说他成功的秘決就是让顾客喜欢他。为了博得顾客
的喜爱，他会去做一些看上去完全是费力不讨好的事情。
比如说，每个月他都会给他的＇3万多名顾客每人寄去一张
贺卡。t片的内容随季节而变化（新年快乐或感恩古快乐
等等），但封面k写的永远是同一句话：“我喜欢你。”l＇如
乔所说的，“卡片卜除了我的名字之外什么都没有，我只是
想告诉他们我喜欢他们。”
“我喜欢你”这句话每年都会在1＇万人的信件中出
现12次，就像时钟一样准确。 ．句这么缺乏个什、分明
是为了推销的话，真的会有用吗’乔。吉拉德对此深信
不疑。而一个像乔这么成功的人的所作所为无疑应该得
到我们的重视。事实k，乔懂得人类天性巾的一个致命
弱点，那就是我们特别喜欢听奉承话。如果我们明确地
知道人们奉承我们是为了操纵我们，那我们可能会保持
警觉，避免上当．但一般说来，我们会相信别人的赞美
并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并且与事
实不符。
在北卡罗莱那州所做的一个实验非常清楚地表明我们
在称赞面前是多么不uJ救药。这个实验让人“J听一个想要
第。章 軎好
爱莫能助制作0240爱莫能助 制作。TXT
那里得到帮助的人对他们的评价。一些人只听到了
评价，另一些人只听到了负面的评价。还有一些人
既听到了正面的评价也听到了负面的评价。结果这个实验
发现了三个有趣的现象。第一，人们最喜欢那些只提供了
正面评价的人。第二，即使人们完全明白这个人做正面的
评价是为了能得到他们的帮助，他们仍然最喜欢他。最后，
正面的评价与其他评价不同．不一定要准确。不管正面的
董事 在中国的侍纯文化中，直接
。读 赞扬容易被认为是虚伪，因此，
我们开发丁另外一种模式。那就是迎
合．将对方说的话分为两种，一种是现
氯．一种是结沦（或者疋观点）．如幕
对方说的是結论．那么你就补充一下足
够支持那个结论的现象；如果对方说的
是现象，你可以补光类似的現象．同时
要一个苻号现象推导出束的蛄论。这是
一种高超的迎合技巧．也是创建相似性
的具体手段。
224
评价是否符合实际。溜须拍马
的人都同样会赢得被奉承者的
好感。①
由此看来，我们对于称赞
也有一种自动的“咔哒，哗”
的正面反应，即使他们这么做
显然是为了博取我们的欢心，
使我们上当。了解了这一点之
后，每年印刷和邮寄1 3万张
“我喜欢你”卡片的费用就显
得没那么贵了，而且这一行为
‘e。tILi5Lm‘＼／不论是你还是你的朋友
都在选择自己更为熟悉的那张脸，对你的朋友来说这是整
个世界看到的那个你；而对你自己来说，这是从镜子里看
到的你。、D
因为熟悉oJ以导致喜爱，因此它能够对我们的各种决
策产生影响，包括投哪一个政客的票。说起来你也许不相
信，但在投票站。选民们经常会因为某个候选人的名字昕
起来比较熟悉而投他一票。几年前，在俄亥俄州的一次有
争议的选举中，一个看上去毫无希望的候选人却在州司法
部长的选举中获得了压倒性的胜利：原来就在选举前不久，
他把自己的名字改成了
