影响力-第4部分

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后面的房间，把做主裁缝的哥哥叫出来，说：“哈里．这套
衣服卖多少钱’”哈里便会放下手里的活，抬起头，给出…
个比真实价格高出很多的数：”是那套漂亮的全羊毛套装
吗？42块钱。”席德假装没有
听清，他会把手拢成杯状放在
耳后。再问一次。而哈里会再
次回答，“42块”。此时。席德
走到顾客身边。对顾客说：
　　　　在中国的古董、古货、古玩童事
市场申有暑更加高超的表演，申O读
国古老文明给这个技巧起了一个名字．叫
“兄弟杵”。
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块。”这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下
的席德发现自己所犯的“错误”之前，带着他
o“xxo便esst07f’硼眵
　　　　本书中所描写的影响力的武器大多都拥有一些相同的
要素．我们已经探讨过其中的两个。一是近乎机械的过程，
通过这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来．二
是那些知道如何激发出这些武器内在威力的人如何去利用
这些武器。而第三个要素则与这些影响力的武器将自身的
威力赋予给使用者的方式有关。影响力的武器不同于沉甸
甸的球棒那样的武器．它的威力就像一个火药库，可以让
使用它的人轻易地让另一个人就范。
　　　　这个过程极其复杂也极其巧妙。在正确执行的前提下。
使用者必须要绷紧每一根神经才能达到他的目的。他所要傲
的就是激发出蕴藏在当时情境下的巨大影响力。并将它引向
即定的目标。从这一点来看，这种方法与曰本的一种武
术一一柔道截然不同。一位精通柔道的女性在与对手搏斗时，
很少会使用她自身的力量。她会尽可能地利用蕴藏在自然原
理，如万有引力。杠杆原理、动量守恒及惯性等原理中的力
量。如果她知道如何运用这些原理以及在何时运用它们的话，
她就能轻而易举地击败身体比她更强壮的对手。那些善于利
用我们身边自然存在的影响力的武器的人也是如此。他们能
够凭借这些武器本身所固有的力量来达到他们的目的，而无
需使用太多个人的力量。此举为他们带来了额外的好处，让
他们拥有丁操纵于无形的能力。就连那些受害者本人都往往
认为自己的顺从是受自然力量的影响，而浑然不觉自己已经
落人了那个从中获利的人精心设下的暖套。
　　有一个例子恰好可以说明这一点。在人类认知原理中
有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事物之间差异
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第、章　　摹喷力曲武矗
的判断。简单地说，如果陶件东西很不一样。我们往往会
认为它们之间的差别比实际的更大、所以，