影响力-第5部分

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


　　　　c　　拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
　　　　4　　研究表明，通常情况下，　　自尊与被劝服之间的关
系是：
　　　　o　　自尊心不强的人，最容易被说服
　　　　b　　自尊心一般的人．最容易被说服
　　　　c　　自尊心强的人．最容易被说服
　　　　5　　假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。
不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人．如果这
爱莫能助制作0041爱莫能助　制作。TXT

人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开
站宣传时，哪一个选项是最好的方式：
　　　　l我的对手在打击犯罪方面做得很不够……
　　　　b．很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我
有这个能力…
　　　　c　　虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现…
　　　　6假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客在投
资方面太过保守。为7说／IL他投资风险较高、回报也较高
的项目，你应谊注重讲述：
　　　　c与他相似的人是如何犯同样的错误的
　　　　b　　如果他在那些风险更大的项目上投脊，他会得到
什么
　　　　C
去什么
　　　　7爱莫
　　　　能助　制作
　　　　a
　　　　b
　　　　C
　　　　s
消息？
如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失
研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：
讲话简明易懂的证人
讲述时使用令人难以理解的术语的证人
讲述的内容有说服力的证人
如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新
　　　　l在讲述这则消息之前
　　　　』在讲述这则消息当中
　　　　。在讲完这则消息之后
　　　　d　　你不会提到这是一则新’x患的
　　　　9假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关
键内容7，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观
点的论据。请问．讲到这一部分时。你的语速会有多快7
　　．你的语速特别快
　　b你的语速稍微快一点
爱莫能助制作0042爱莫能助　制作。TXT

　　　　囂、童　　髟响力的武愚
　　。你的语速适中
　　d你的语速很慢
　　．0　　社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的
原理是：
　　　　．　　热膚、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想
　　　　b　　参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服
　　　　卜致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺
你做得如何？
　　　　i如螟你岁~7　8…10十呵鈑j休螬对老…个让人忻
从的天才．我没有什么可以教给你的7．所以你不要再在
这里浪费时间7，赶陕去写一本说服力方面的书吧’　　別忘
7写好以后退我一本．
　　　　2　　如果你答对76—8个问题，说明你的说服力令人印
象深刻。你会很愿意阅读我们在网页L的X章　　（1，l‘p：／／
川n0刪cc‘atwork；corn／），　　以补充你现有的知识库。
　　　　＇　　如果你答对了4—6个问题，说明你很擅长说服他
人。但你需要浏览本网页上的文章以提高你的技巧
　　　　4　　如果你答对2—4个问题，说明你需要采取一些改进
措施。
　　　　5　　如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我
有一些房产，我很愿意向你推销
爱莫
能助　制作
答案
爱莫能助制作0045爱莫能助　制作。TXT

　　　　几年前，一位大学教授做过一个小小的实验．，他随机
挑选出一群素小相识的人，然后给他们寄人圣诞贺L。虽
然他佔计有些人可能会回复．但人们的反应真地让他很吃
惊一一那些素昧乎生的人寄给他的节日贺F像雪片般纷龟
而来．大部分给他回寄贺卡的人根本就没有想过要打听一
下这位陌生的教授到底是何许人也。他们收到厂一张贺卡，
咔哒，哗，就自动地回寄了一张。虽然这个实验的范围很
小，但却极好地说甽了我们身边最有效的影响力的武
器一一午惠原理在指导人类行为过程中所发挥的作用。Q．互
惠原理认为．我们应该尽量以相同的力式报苔他人为我们
所做的一切。如果　　个人送给我们．件生日礼物，我们就
应该记住他的生日，等到他过生H吋，给他买一件礼品。
如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得
邀请他们参加我们举办的聚会．所以，由于互惠原理的影
响，我们感到自己有责任在将
来的某个时候回报我们曾经接
受过的恩惠、礼物和邀请等等。
由于接受往往意味着有责任去
偿还，所以在英语以及其他很
多语言巾，“理应冈报”实际
卜已经成了“谢谢”的同义问。
第V章　　互瘤
＋jOL；：=：：：：：；：；：嚣
于衷，不给回报。但是．这样的…
人毕竟是少数．而且，正是有这样的人存
在，才给更多的人一个样板，不要成为他
们那样的人
　　　　互惠原理以及与之形影不离的责任感给人印象最深的
一点就是，在人类文明中它们几乎无处不在。在肘这一原
理做深入的研究之后，社会学家阿尔文．古德纳（AlVif，
山u！7ner）断言：在这个世界上几甲找小到一个不认同这条
　　山　　戈7贺卡研究z完_H5述是由孔jl（K．．。）e伍尔科帖（W。l帆．
197‘午提供60．一一作者fF
爱莫能助制作0046爱莫能助　制作。TXT

会组织。①而且这一原理在每一个社会组织中都运
普遍，几乎遍布每一种交换形式之中。实际仁，
一个源于互惠原理的、发达的偿还体系可能正是人类文明
所独有的特性。著名的考古学家理查德．李基（R．ch．d
L朋L‘y）②认为。人类之所以成其为人类．完全要归功于互
惠系统。他说：“我们能够成为人类，是因为我们的祖先学
会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。”①
社会人类学家莱昂内尔．泰格（u叽。J　T．scr）和罗宾．福克
斯（R0bln　P0。）把这种“偿还网”视为人类一种独特的适
　　　　应机制。正是由于有了这样一
燄＋。：：：：；：：：乙：：：
面申妁，只要是需要与客户建立长久的关
系．如果互动行为申不符合这个原理，那
么很快你的名宇被会被客户忘记．甚至列
位做讨厌的人名单申。
张网．才有丫劳动的分工．不
同商品的交换以及不同服务的
交换｛使人们得以发展自己在
某一方面的技能），同时也使
得许多互相信赖的个体结成了
一*sghus’‘。的儿子。路黠斯。
CIi摩　　c泽特对其妻子6坦。E亞x现的，’！万年前0J^