影响力-第9部分
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的公开宣布参加竞选的人，在初选中表现极差。而看上去
最容易击败的对手，乔治．麦戈文（G。。rs。M．C0甽）。则
极有可能会得到他的党内提名。看来，共和党的胜利已经
是唾手可得7。
。这个破门计划执行起来风险也很高。它需要10个人
的参与，并且每一个人都要谨慎行事。
。他们打算给民主党全国委员会主席劳伦斯．奥布赖
恩（L刪咖c O’B删） 的办公室装上窃听器．，这个办公室
中并没有什么足以对现任总统造成危害的情报。而且看来
第2章 互瘤
爱莫能助制作0077爱莫能助 制作。TXT
歇尔和马哥伍德这么聪明的人怎么全干出这种蠢事呢”
答案也许就存在于一个很少被提及的事实之中：这个被
批准的耗资25万美元的计划廾不是利迪提出来的第一十
计划。实际上，在此之前他还提出过两个计划，而现在
这个汁划正是在对的两个计划做出巨大让步之后才被批
准的。他的第一个计划是两个月之前在与米歇尔、马格
拉德和约翰．迪恩（John o。抓）的一次碰头会上提出来
的。那个计划要耗资100万美元，包括一架有特别装备
的联络追踪飞机，一条载有“高级应召女郎”用宋讹诈
民主党政客的游艇。以及一支执行破门闯入和绑架抢劫
行动的小分队，这还不包括绐水门大厦安装窃听器．一
周之后，利迪又向这群人提出了第二个计划，删掉了原
计划中的某些方案井把费用降低到厂j0万。当这两个计
划都被米歇尔否定丁以后，利迪才又向米歇尔、马哥伍
德和弗雷德里克。拉如提出厂这个“精简”的25万美元
的汁划。这个计划仍旧愚不可及，但与前两个计划相比
要好得多。因此获得了批准。
这样看来，约翰．米歇尔这个冷酷精明的政客是不是
也和我这个容易上当的傻瓜一样，在同样的策略面前栽丁
跟头呢’我们都被卷入了一场不合算的交易中一一只十过
我的对手是一个兜售巧克力的童子军，而他的对手是一个
兜售政治灾难的家伙、
大多数水门事件的调查者认为，杰布．马哥伍德的证
词对那次批准利迪计划的重要会议做了最真实的描述：从
他的证词巾我们可以找到一些线索。首先，马格拉德说
“没有准特别赞成这个计划”，但是，“在看过最初的100万
这个天文数字后，我们想2j万也汁还可以接受 我们不
想让他空手．n7归。”米歇尔觉得“我们应该给利迪…点什
么 因此批准门！个计划，好像在说，‘好吧，让我们给
第2章 互瘤
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“25万美元”看起来变成
段。马哥伍穗事后的回忆
表明，利迪所采用的方法是我所见过的最简洁的“拒绝一
退让”策略。．如果他一开始就跟我们说， ‘我有一个闯入
劳伦斯．奥布赖恩的办公室安装窃听器的计划．，我们会毫
不犹豫地拒绝他。但他却先提出了一套复杂的包括应召女
郎、绑架、抢劫、阴谋破坏、窃听的庞大计划…他说他
要一整块面包，而实际上给他一半或是！／4他就心满意
足了。”①
还有一点也对我们很有启示，那就是虽然弗雷德里
克．拉如最后顺从了他上司的决定，但他却是三个人中
惟一直接表示反对这个计划的人。在他看来这是常识，
“这样做风险太大，不值得。”他一定觉得奇怪，为什么
他的同事米歇尔与马哥伍德跟他的观点不一样。当然，
拉如可能与另外两个人有很多的不同之处。从而导致了
他们对利迪的计划也有不同的看法。但有一个事实却是
明摆着的，那就是在这三个人中，只有拉如没有参加过
前两次会议，没有听利迪介绍他那两个更宏伟的计划。
也许正因为如此，拉如才没有像其他人一样受到互惠原
理和对比原理的双重影响，才能够对荒唐透顶的第三个
计划做出客观的评价。
之前我们曾经说过， “拒绝 退让”策略之所以有效，
除了互惠原理之外，还有其他一些因素也在起作用。我们
已经讨论过第一个因素，也就是认知对比原理。但这个策
略还有另外一个优势，它不同于前面讲到的那些因素，它
并不是一则心理学原理，而仅仅与提出的两个请求的顺序
①9自9哥伍穗．1974年．一一作者tj：
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有关。让我们再一次假设我想向你借5块钱。我先开口向你
借lO块钱，这样做不会有任何过错。如果你同意丁，我便
借到了两倍的钱；如果你拒绝了也没有关系，找还可以退
一步向你借5块钱。因为这才是我最初的目的。而且这一次
我成功的几率会大大增加，因为互惠原理和对比原理都会
助我一臂之力。因此无沦哪一种情况都是对我有利的。就
像仍一枚硬币，不管是正面向上还是反面向上，都是我赢，
而你却输定厂．，
零售商在销售那些高档商品时就毫不掩饰地使用了这
种“先大后小”的请求顺序。他们总是先带顾客去看那些
最奢侈的商品，如果顾客买了这些东西，商店自然会大赚
一笔；即使顾客不想买，他们还叮以让顾客去看另一个价
值比较合理的商品。
