奸的好人4+心魔行销(完整版)-第14部分
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齐走进到一个多男人的场合（如酒吧），你反而要先让
太太走在前面，因为她一进场所有的男人都会看过来，
时间好像停顿般；而你的目的也是要凝聚所有男人兴奋
的把目光投射到你太太的身上，然后你就高调的一掌轻
打你太太的臀部，又捉捏一下（最好能让每个男人都看
到）‥‥所有男人的目光就会萎缩，酒吧气氛回复正
常。
这个做法叫作Territorial Marking（打下领土记号），就
如公狗在一些电灯枉撒尿，用自己的气味来占下该领土
般。
意境双料自杀法
这典型好男人用了意境高手的方式，他以为该方式可以传达
「东」，但却传达了「西」；同时他又用了广告白痴手的做法，想传达
「北」，结果别人反而怀疑那不是「北」。
好男人的做法其实已经「示了低价」，就好像一个销售员见客户
时说：「以前我们有一个很好的客户，后来不知为甚么，他决定断绝
和我们生意来往，我打电话要联络他们的负责人，怎样也联络不上。
我们的公司是最讲究责任的，我联络他的目的也很简单‥‥我们做错
的话，你告诉我们，我们就改‥‥」
经你如此一讲，就算你是坦白，想「示高价」的标明你公司「负
责任」的优点，但你不小心用了意境高手的方式，做了「示低价」的
举动，听众反而不会太过注意你的「坦白」和「负责任」了，对方会
比较容易看到你们「不知道出了甚么错」。
权谋法则
任何的沟通里只有四个元素：示高价、示低价、有兴趣
、无兴趣。
富翁对我们书的评语
某次，我出席一个曾经叱咤商界的老前辈之九十岁大寿的宴会，
会上和我同桌的是一位大富豪。他主动和我寒喧，说他有个要好的朋
友借过我们的三本书给他看。（笔者按：我们发现有身份地位或「认
为」自己有身份地位的人，如果说看过我们的书，通常这么巧都是朋
友「借」给他们看的。）
然后，他开始给我一些评语，从封面该如何设计，到形容词的选
择都说了。他觉得《勾魂夺心洗脑催眠》写得好，但我们选用「勾魂」
的字眼就太过负面，不是每个人都能够接受，最好是选用比较专业的
字眼（每一次我们听到有身份地位的人如此来劝我们，我们都再度的
更加肯定我们的选择是「绝对的对」）。
他认为我们的《财色战场》写得有偏见，只从男人的角度切入是
不全面的（这是大哈哈的废话，我们俩的性别是有睪丸的那一个，我
们能负责男人立场，也不认为男人站在女人立场时能够完全没有偏
见，所以不会为我们的无能道歉）。
然后他给我们第三本书的评语时，不小心泄露了一个他不想泄露
的「广告」。
罪鬼附体
他对我们《冷血救世》的评语甚高，说是人性天书，深入探讨了
人生价值观的问题。对谈中他跟我说起举世最畅销的书其实就是基督
教的《圣经》。他说《圣经》的畅销是因为它改变了很多人的价值观。
（笔者按：圣经旧约的部份内容是儿童不宜的，包括：暴力、色情、
权力斗争、乱伦、复仇。新约才开始标明慈爱、宽恕等。）
他说他信奉了基督教，还告诉我，当他受洗时感受到神的力量，
他跪在牧师的面前哭不成声，一生人都没有哭过这么凄厉，觉得每个
人在上帝面前都是罪人云云。
我一言不发的看着他，当时我只是在想着：「到底是甚么内疚感
让你如此痛苦呢？」
这位大富豪见我的头微微的后仰看着他，正所谓「鬼拍后脑」，
我猜可能是他心中某个「鬼」一下子冲上了喉咙，所以才请出了他的
「哭」和「罪」的关系。但他很快就把心中的「罪鬼」打压入地狱，
然后「诚意」的对我说：「我哭，我大哭不是因为我害过很多人‥‥」
鬼也错，人也错
哈哈，刚才的那一个是「罪鬼」讲错话，现在是「人」讲错话。
他接着说：「其实罪可以有很多种解释，不一定是害人的，就算
你看到乞丐没有给他钱，都可以归纳为罪；看到老太婆拿着很多东西
要过路，但又没伸出援助之手，其实那也可能是罪；又或者‥‥」
这就是我们先前有提过的「跳出市场需求量的发表」。
我差一点就讲出：「哦，原来看到乞丐没给钱都可能是罪，那么
那些没有看到的乞丐呢？朋友妻不可欺，但如果不是朋友的妻呢？」
我心里暗笑，我又没有说你有罪，甚至没有说过甚么，今天我们
才第一次见面，你没有必要重复向我用尽全力强调，现在我最怕的不
是他有没有害过人，而是担心他的口沫会喷到我手上那碗鱼翅。
这个大富翁是某农药厂的老板，而我所认识的另一位农药厂老板
有段时间是完全不吃猪肉的。我真的很想问现在这个「甚么都可能是
罪」的药厂老板最近他戒吃甚么肉‥‥
不打自招的后果
药厂富翁说自己在牧师前哭得如丧考妣时，是用着意境高手的方
式，只不过不小心暗示了自己「真的」有「情有可原」的罪；他在解
释「甚么都可能是罪」时，是用着广告白痴的手法，越描越黑。（注：
如果此药厂老板对其他基督教徒讲此故事，反而是示对了高价；但他
对到我们这些真小人就变成了示低价。）
如果你只是轻描淡写的「白痴」一次，问题也不大，听者也不会
特别在意。不过当你不打自招「白痴」了两次后，对方就开始留意了。
不打自招讲了一样东西三次或以上的话，对方就会觉得你有点刻意。
一旦对方觉得你很刻意，不管你讲的东西是其是假，他都会先假
设你既然是刻意的话，就表示你有企图。他会选择不把你所讲的话当
真，因为每个人都有一个自保的防卫系统－－「宁可不信，好过误
信」。
那么，要怎样跟别人讲故事才能做到不被别人的防卫系统过滤
掉？
说话时的意境诱惑秘术
错误包装
上文我们提到很多人无意中常用的包装技巧，就是讲些关于自己
的故事。讲故事的影响手法就是可以如广告高手般带出「意境」，而
不是直接的「指名道姓」的讲出自己的优点或强处。当然，你的「意
境」有无带出你要的效果就另当别论了。
权谋法则
用广告白痴的手法直接讲出自己的缺点，对方反而觉
得没甚么大不了。
如上一篇中那位讲自己没有害过人的富豪，他也是用了讲故事的
方式来带出一个意境，只不过他还没有上过我们的课程，所以意境如
何带出，还没有一个系统化的策略。而那一次他因为给书评给得太兴
奋，所以才不小心讲错故事、做错包装、带出了意料之外的「意境」。
这一个意境反让他「示了低价」。
简单来说，如前几章中所述：当男人讲样貌不重要，选美小姐讲
家人和世界和平很重要，其有意或无意的目的就是要「示高价」。但
他们示高价的方法是用了「广告白痴（说教）」的技俩，所以可信度
就低了。我还记得当时我参与的一个选美节目，某个选美小姐说她可
以「牺牲小我来完成大我」，请问你相信吗？
相反的，意境高手会用「讲故事」的方法来带出策略性的意境，
读者们可能也会认为那些喜欢吹牛的人也会常讲故事，但除非听众的
思想简单，不然听了也只会冷笑，因为吹牛的人通常都犯了一个「主
题」和「副题」的错误。
弱势的示高价
吹牛的人讲故事时，让对方察觉到他的主题是「示高价」，所以
反而对方半信半疑，或者觉得他很刻意。
如果一个人对你说：「喂，你有没有看到最新款的马赛地？哇！
看起来很有霸气，我考虑要不要把我那辆S…Class换掉。你有没有兴
趣？我便宜点卖给你。」
以上的这个例子常在商会听到，只不过有时是车，有时候是名
表。其实他们的目的不是真要卖车，而是要给你知道他目前拥有一辆
S…Class的名车。当然，他们是要给人知道他们拥有S…Class名车即
代表他们成功、富裕、有地位等。这就叫作「示高价」。
但对方听的时候，不是不相信，只是觉得这个人很「刻意」的想
给别人知道他的财富。
权谋法则
坦诚=无需用脑；刻意=动错脑筋。
或者某人听说你有养狗，他就对你说：「你也喜欢狗吗？我也是
很疼我的狗，我有一只西施狗，牠真的很有灵性，我已经养了他六年
了‥‥」
他知道你喜欢狗，也让你知道他也喜欢狗，养甚么狗云云，目的
是想让你觉得大家都有共同点，最后是希望因有共同嗜好而增加亲切
感。我们不否认这个讲故事的策略，能够加强彼此之间的共鸣，但这
种亲切感的温度就如一根烛火般。如果对方因为你也喜欢狗而给你加
感情分的话（假设从零分到一百分），他充其量就只给你二十分而已。
那么要怎样的讲故事才算是策略性的包装？
意境高手的示高价
正确的讲故事包装法是不以「示高价」为主题。
你的主题是为了与人分享一些有趣、过瘾、好奇或感动的事情，
「示高价」是顺便提出的副题而已。
权谋法则
意境白痴是以「示高价」为主题，「讲故事」为副题；
意境高手则以讲「有吸引力的故事」为主题，「示高价
」为副题。
那个有马赛地的仁兄可以如此说：「你有没有听说过泰国最灵的
四面佛？五年前我到那去许愿，在三十岁前结婚和拥有一辆马赛地。
有个前辈教我许愿时要从祂的前面开始默祷，然后顺时钟的在每一个
面前默祷。因为如为祈福你就要顺时钟的默祷，如为消灾则要逆时钟
而祷。结果我二十八岁时终于买到一辆S…Class，然后再过一年我就
结了婚。所以去年我回去泰国谢神还愿，但是我很生气！早知道当时
许愿要求得到Ferrari和娶到章子怡‥‥不过现在不可以乱乱许愿要
有桃花运了，会有报应的。」
分析意境高手的示高价
上面故事的目的主要是告诉你一个近似神话的主题－－泰国四
面佛真的很灵验。
故事最新奇的地方是让你觉得好像学到一些新的事物：原来消灾
要逆时钟、祈福要顺时钟的走动来默祷（笔者按：这是我们虚构的，
希望以后不会有很多人忽然逆道而绕，因为佛教徒多以顺时绕佛）。
整个故事的转折点是愿望达成了却很生气，因为他说「早知道就许愿
娶章子怡」。他也顺便给你知道他是因为拜神而拥有一辆马赛地，如
此，听众觉得他是刻意卖弄财富的可能性就大大的降低了。
我们可以再看回上面那个喜欢狗的例子，基本上他是在用着广告
白痴的手法，纯粹的把自己爱狗的资讯直接抛出，与做学术报告没有
太大的分别。
因为是纯资讯的关系，听众的感觉就很难被启动，印象也会相对
难以深刻。那么，怎样才能把资讯包装成为对方有印象的意境故事
呢？
见到拖狗美女就可以用的开场白
多年前，我曾经无意中看到一个女同事在打开钱包时，里面有一
张狗的照片，我心里就盘算着怎样可以让这个平常少说话的同事可以
对我产生更大的信赖感。
我笑笑的指着照片问：「那不是你男朋友吧？」
她笑着答：「当然不是。」
搭讪开场白
各位男士，这一个开场白威力是我当时想像不到的，我
发现见到拉着狗的女人时，直接问她关于她的狗是一
个很好的搭讪开场白；但如果还未讲「狗话」之前，
如果以调皮的语气问那只狗是不是她的男朋友，通常
都能很快逗得美人一笑。
接着我就开始问她那是甚么品种的狗？这是她的第几只狗？一
问之下她的话匣子就打开了。
其实这也不是甚么绝招，任何人把某个人、明星或笼物的照片放
在钱包里面的话，照片中的主角应该在他心目中占一要席。从这个话
题的角度切入与对方探讨的话，他肯定不会三言两语就交待完毕，而
是一定为你做长篇的发表。
她接着就很兴奋的告诉我她养了照片中的狗儿多少年、甚么品
种、牠的特性、可爱之处、缺点、她有多么的喜欢这只狗等等。她基
本上只是在告诉我资讯、资讯和资讯。
我听她分享到差不多时，就说：「其实在我六年级的时候，我们
家也养了一只很聪明的狗，不过，后来我发誓从此不再养狗‥‥」
一个策略性的狗故事
其实我这个开场白与先前江老师所讲的「一本奇怪的书」的开场
架构一样，她于是很好奇的追问下去：「为甚么？为甚么？！」
然后我就告诉她很多年前我家所养的一只非常聪明的狗，每一天
我下课回到家时牠一定会站起来要舔我的脸，每个家人一入门，牠就
会如马戏班戴上小丑尖帽子的狗儿般站起，尝试要舔家人的脸。
有一天我回到家后，很奇怪竟然没有狗来迎接我。再问家人，他
们也都没见到牠。后来，我们全家人出外寻狗，不到一个小时我们就
找到牠了。
牠血淋淋的尸体躺在路旁，应该是被快车横撞，惨不忍睹。从那
时候开始，我们就决定不再养狗了，因为我们不想再有相同的经
历‥‥
一个故事所发出的力量
女同事一直听得很入神，接着她还与我分享她上一只狗老死的故
事。她说当时他们全家人都极之难过，所以她很了解我�
