奸的好人4+心魔行销(完整版)-第18部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
菜肴是甚么？最喜欢煮甚么料理？
不管对方的答案是甚么，你都要更兴奋的说些类似「你也喜欢非
洲菜吗？？这么巧！我也是喜欢煮非洲菜‥‥」的话，挑起对方的情
绪，然后笑笑说：「你又这么喜欢烹饪，我又爱煮饭，如果我们一齐
烧菜的话，肯定会在厨房大打出手。我认识很多的厨师，都不能接受
另一个厨师在同一个厨房内‥‥」
这一种成交的秘诀在于关键性的时刻，做出一个安全的暗示。
本来对方就未曾想过和我在一齐的问题，但当我说了我们「不能
在一齐」时，她反而有这个念头了。她的意识「被播种」了。
权谋法则
策略性的「种子」播得越多，之后的成交动作就可以
把这些种子一齐引爆。
她脑中的开心情绪，与「我和他能不能在一齐」的念头同时并存，
此正面情绪就如肥料，而「在一齐」的念头则是种子。
每一个人都是未成形的情圣
以上的这个成交法是「间接」和「直接」的混合体，它最直接的
地方就只有一句轻描淡写的话：「我们不能在一齐」，但我讲这一句话
和这个话题时，语气和题材都不能归纳入「认真」的范围。所以在这
一次的成交里面，间接的份量是远超直接的，整个成交配套是用了打
情骂俏（间接）来包装着那一点点的直接。
其实混合成交法不是甚么新发现，相信很多人都试过跟异性讲：
「哗！如果你是我男朋友，我肯定不能原谅你‥‥」或者「假如你是
我女朋友的话，你会不会XYZ‥‥」等。
最凄凉的是一些「引诱智商」（SQ：Seduction Quotient）偏低
的痴男怨女，他们很渴望爱情，虽然偶尔也会用上「混合成交」，但
就一直停留在这个阶段，不能把关系继续的带引到下一个阶段。
其中一个不能更进一步的理由，就是因为他们在运用这些「混合
成交」的时候，没有配合上其他如「时机」、「得寸进尺」或「触摸」
等的元素。
还有，他们在这种混合成交法里面，不小心用上了一个很危险的
催眠技巧。
时间和记忆的扭曲
在催眠学说里面，有一个现象叫作「时间扭曲」（Time
Distortion）。在「时间扭曲」里，催眠师可以把客人带到过去的记忆
或想像中的未来。在催眠师的立场，时间扭曲可以用来作治疗和辅导。
但一个不负责任的辅导师也会不小心用了「时间扭曲」，在客人
的脑中制造了「False Memory Syndrome」（假记忆综合征）。在美国
就曾经有过一个轰动社会的案件，一个二十二岁女生Ericka在参加
一个宗教生活营时，在一个基督教辅导老师的追问下，开始记起自己
五岁时给父亲强奸过。她还记得被父亲虐打，因为他是撒旦教徒，还
曾经在屋子后院举行过邪教仪式，她亲眼目睹父亲和邪教团友祭杀过
二百五十八个婴孩，婴尸就埋在后院。她的父亲后来被拘捕了。
这位父亲刚开始不承认自己的罪状，不过后来就一一招认了，还
坐牢。当此案轰动后，就有科学家做过试验来证明记忆是可以被扭曲
的－－其实FBI并没有在后院挖出任何婴尸。
问问题就可以改变一个人的历史
其中一着名心理学家Dr。 Elizabeth Loftus在两万个人身上做过
两百个不同的试验。在她的文献结论中，她宣称有信心可以将任何一
个人的记忆扭曲，而扭曲的方法，简单到只是问假设性问题。
她最早的一个试验就是研究罪案证人的记忆，她发现证人的记忆
会依照问题的「情绪内容」而扭曲。如果车祸证人被问：「当巴士撞
到那一辆车时，它的速度如何？」或「当巴士碰到那一辆车时，它的
速度如何？」，证人就会因为听到「撞到」（smashed）而记得巴士行
驶的速度比「碰到」（hit）快。
科学家们还试过在成人的脑中种植小时候遇到生命危险、被性骚
扰、被魔鬼附体、天生左撇子等的记忆。其中一个试验有三份一的成
人记得小时候到过迪士尼乐园和Bugs Bunny（巴克士白兔，卡通人
物）接触过，有些人记得拉过牠的耳朵或尾巴、握过手、抱过牠。但
这些记忆全部是不存在的，因为Bugs Bunny是华纳兄弟（Warner
Brothers）的杰作，不是迪士尼的创作（可以想像一下：武当山的道
士在少林寺接见游客）。
和以上试验不同的是，在人际权谋的立场上，我们是用一些假设
性的字眼来影响他人的未来行为。
超越时空的成交法
一般人对一个推销或追求的抗拒，通常都是成交之前才会出现
的；明白了这个「时间扭曲」的道理，权谋行者就要在言谈间偷偷的
把对方的思想带到成交之后，从而「反果为因」的影响对方。
基本上，成交法就是在对方的头脑里假设了一些是「成交」过后
才会有的「细节」。这也许是一些不重要的细节，但却只有成交过后
你才会关注的
如先前的例子：「你和我都这么喜欢烹饪，我们一齐煮饭的话，
肯定会在厨房大打出手‥‥」多多少少都假设了某个程度上的「关
系」，那是变成了伴侣后才会有的细节。如此一讲，就播下了成交的
种子。
在做生意或销售的时候，刚开始的时候也要运用这些未来的「细
节」来假设最终的达成协议，播下成交的种子。
权谋法则
讲成交过后的假设性「细节」会让对方越来越习惯你
的推销或追求，觉得成交是命中注定的。
假设你在推销或游说的初阶过程中，已经挑起了客户情绪的第一
个「小高潮」，此处你就需要成交一次了。初次的成交你要用上的份
量是「多间接少直接」。当然，在谈生意的时候，我们不能好像男女
关系般用「打情骂俏」来包装直接。此时要用的间接成交法就是「讲
故事」。
讲故事的份量
一般在谈生意时的讲故事可以分成两种：「见证」和「例子」。
意思是说你可以讲一些过去客人的故事，当然这些故事的题材是
要对你成交有利的，或者举一些与成交相关的例子。但要切记这个故
事不能太长，除非你的「见证」情节非常吸引人，不然你的故事的长
度会忽然提醒你的客户你正在尝试影响他。
「见证」的这个技巧很多商家、销售员都会用，但「份量」和「时
机」却很少人知道，在不恰当的时机不断讲见证时，就跟愚夫广告手
法没分别；甚至，本来是契机的间接成交，但如果「份量」过少就会
无力，过多的话，在客户眼中就变得太过刻意。
所以在道家的内功丹法修行者，就有这样一句话：「神仙传药不
传火。」意思是说：「药方可以传给你，但煮药的火候却保留。」而
火候的意思泛指练功时意念的强弱「份量」。就如同炼仙丹一样，你
看准「时机」把药掷入鼎中，但如果你用的火过小的话，仙丹就未必
炼得成了，火太强的话，会把仙丹炼焦。
同样的，在商场上的成交也有它所需要的火候。我们要怎样从这
个间接的见证或故事中，去直接成交呢？
你和他的转换成交法
这个方法就需要你借用「代名词」（你、我、他、他们、我们等
字眼）的转移来帮你做成交。它的「间接」和「直接」的分别就在于
你怎样运用「别人（间接）」和「你（直接）」这两方面的字眼。
如果在推销工程中，我一直只是在用「你，你，你」这字眼，不
断讲些「你买了过后会有甚么好处」的细节，对方的防备之心就会大
起，心里觉得：「喂！我都还未说要买。」
反之，我如果是讲「别人」或「人家」的事情，只要不讲得太长，
你的防备心就不会被挑起。况且当你在听着我讲「别人」的故事时，
你的头脑还是会有一次成交的间接彩排（幻想）。
权谋法则
要了解任何一个故事，你都需要轻度的投入故事中的
角色。
你彩排后，我才马上偷偷的把话锋转变成在讲「你」。
你在彩排后，脑中就已经有了成交的「原型」（Proto type），此
刻我就比较容易把「你」偷偷的带领到未来的细节。
「偷步成交」的例子
举例：假如你是销售着某些保健食品或药物，当你在介绍产品时
把客户情绪抛上了一个小峰，你可以如此说：「‥‥有些人刚服食这
个产品过后，他们通常会有排毒反应，我的姐夫一服用，他头三天就
拉肚子，但过后就开始发现自己睡觉睡得很甜。所以，假如你服食的
话，我会鼓励你刚开始的时候，最好减低你的食量‥‥」
上面这一段话，从「有些人」到「排毒反应」是间接的例子；从
「姐夫」到「睡得很甜」是间接的见证；接下来从「假如你服食的话」
到「减低你的食量」为止即是直接的「偷步成交」了，因为我们在此
处用了三次的「你」。
或者假如你是地产业务员，你带客户看房子时，就指着窗口说：
「‥‥当时有一对夫妇，跟我买了间双层屋，也是同样有这一种款的
窗户，他们用了ABC款的窗帘布配搭，整个气派就很有艺术感。在
这里不远的XYZ街就有一家窗帘专卖店，你可以叫他们过来这里帮
你看看ABC款适不适合，因为如果墙壁上了不同颜色的漆，可能会
有不同的效果‥‥」
上面的这段话，是先用间接的见证来包装，再直接的把客户的意
识带到买屋过后的细节（我建议你去叫窗帘店的人来看看，这表示了
甚么？）
如是你是保险业务员，可以如此说：「‥‥当时有个客户就是每
年付保金一次，所以他省下了利息，当然不是每个人都有大量现金；
或者你也可以用另一个方法，就是给我们十二张预填支票，我确保每
个月打电话给你‥‥」（从间接「别人的例子」，转入直接「你可以怎
样做」的细节）。
我们在自己的课程说明会里，也如此讲：「‥‥一般的人，他们
上我们课程的时候‥‥，所以，你来上课时不只是学到A，你还会学
到B和C‥‥」
你们都应该有办法看到以上四个例子的共同点：先讲别人（他），
再讲对方（你）。讲别人的故事时，听众就不会抗拒，因为好像不关
他的事。所以历史上才有「水浒传」等着作，安全的影射当代政府。
播种成交的火候
我们先用了「别人」的故事作主题（使你想像投入已经成交的角
色一次），然后再越过了成交时刻，讲一些成交「过后」的小事。客
户明白这些「细节」时，他就开始有了「想到自己成交」的念头。
如果纯用见证，就好像我们前几篇所讲的那一个人参粉销售员，
他不断的只是讲「别人用了产品怎样」，但因为完全没有讲到「你用
产品是会怎样」和「你加入我们公司会怎样」，结果对方的头脑只是
用了「别人」的角色彩排，未直接幻想到「自己」变成客户后的情景，
导致最后不能成交，因为他只挑起了对方的欲望，但却没挑起行动。
权谋法则
只是激发对方的「食欲」，但又没有把自己的餐馆地址
告诉对方，他们可能会到「别家」餐馆满足自己的食欲。
你每一次播种时的火候（份量），一定要混合「间接」和「直接」，
它的调配可以跟随着由「多间接、少直接」开始，再到「半间接、半
百接」，然后再从「半间接、半直接」伸衍到「少间接、多直接」。
引诱一个人从幻想过渡到采取行动，决定成交的过程就如下图：
牛本来就想喝水
成交并非最后才问对方：「要不要买？」或「你觉得怎样？」，或
问对方要不要跟你在一齐。你由始至终都假设了对方是会跟你买的，
或对方是会爱上你的。
你由头到尾都已经假设了「牛是想喝水的，牠还不知道自己有多
渴而已。」
然后你就用「高潮迭起」和「不断成交」来使「牛」开始知道自
己有多么的口渴，而对方的「购买」或「动情」的冲动就会越来越强，
越来越大。
对一个销售员、生意人或异性追求者来说，使得对方越来越冲动
是一个非常好的现象。不过这个好现象里是隐藏着一个你心有不甘的
危机‥‥
第七章
使人自愿上钩的
「犯贱」心法
一夜情与推销力的关系
夜店里的天时地利人和
有些时候我和几个臭男人死党聚饮时，在一点酒精的影响下，他
们会开始告诉我一些猎艷经验。除了分享那些错漏机会的遗憾，当然
也会把失败的经验做个「临床个案研讨」报告，不过通常最有剧情感
的反而是一种很另类的经历。
其中一个「兄弟」就跟大家报告说，一些时候可能是天上的星宿、
地上的风水与他当天内裤的颜色配合，他就进入一个所向无敌的状
态，比如一进到夜店就发觉女酒保对他暧昧的微笑，诸女酒客也对他
眼波流连（应该不是穿内裤时，不小心连几双袜子也塞了进去）。
入场不久就找上了猎物，如果猎艷的过程中共有十步，他那一晚
则前九步都一帆风顺；他每走一步，女方也完全受用，他的心里面也
很兴奋的在计分：「‥‥一比零‥‥二比零，YES！‥‥三比
零！！‥‥」。短短一两个小时内就跟猎物打得火热了，甚至夜店临
打烊前还与她不断的激情热吻。一讲到这里时，如果兄弟们的描述还
只是停留在「夜店内的热吻」，他是有所隐瞒，我于是就会问大家关
