[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第1部分

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　1　页　　　　　　　　　　　　　　　　如何发挥手中所有极限　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　如果你去钓鱼，只用了一根鱼竿、一根钓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　线、一个鱼钩，你能抓到的鱼势必不多；但如果　　　　　　　　　　　　　　　　　　　你同时用十根鱼竿、十根钓线、十个鱼钩，你钓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　到鱼的潜力自然更为雄厚。　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　2　页　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　3　页　　　　　　　　　　第一章　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　你的飞行计划　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　你要去哪里一对旅程的检视　　　　　　　　　　　　　的脑袋何其奥妙，能够了解错综复杂的概念，但有时却对明显　　　　　　　　　　　　　而简单的事情视而不见。　　　　　　　　　　　　以下是一些真实的案例：　　　　　　　　　　　　冰淇淋是在公元前两千年发明的，但一直到三千九百年后，才终　　　　　　　　于有人发明了蛋卷冰淇淋。　　　　　　　　　　　　可提供肉食的生物早在人类出现之前就存在于地球上，而在公　　　　　　　　元前两千六百年前有人烘焙出面包。但总之又花了四千三百年，才有　　　　　　　　某人忽然将肉类和面包合而为一，“发明”了三明治。　　　　　　　　　　　　现代人所使用的抽水马桶则是于公元　　　　　　　　　　　　　　　　　　　年问世，但直到　　　　　　　　年，才有人发明了厕纸。　　　　　　　　　　　　一旦这些明显的连结产生，大家才觉得“就这么简单啊！”但为　　　　　　　　什么我们没有早点发现这些明显的事实呢？　　　　　　　　　　　　在现代，尤其在商业社会，仍有无数这种明显事实尚未被连结起　　　　　　　　来。其实你的四周充满着这种简单而明显的解决之道，可以让你的收　　　　　　　　入、权力、影响力，以及成功事迹逐增。问题是：你对它们根本视若无　　　　　　　　睹。　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　4　页　　　　　　　　　　　　我将告诉你如何找到这些增加收入及成功的连结，提供你一些　　　　　　　　有效的策略和施行方法，替你带来更多的财富、尊敬及成功。一旦你　　　　　　　　领略其中滋味，一切都将改头换面。　　　　　　　　　　　　本书主要重点是你如何改进你的商业生涯，但事实上，这些策略　　　　　　　　可以应用在你生活中的各个领域，用以说服他人接受你的想法及观　　　　　　　　念。教你成为一个拥有影响力并赢得尊敬的领导人物，以及如何用　　　　　　　　光明正大的手段得到你想要的东西。　　　　　　　　　　　　有关如何成功在商场上应用这些策略，我至少有两百个以上的　　　　　　　　特殊案例，但重点是当你读到这些策略及例证时，必须集中注意力，　　　　　　　　了解他们如何将这些要点成功地应用在你全部的生活当中。　　　　　　　　　　　　你即将展开一趟神奇的旅行，将去发掘隐而未现的资源和机会，　　　　　　　　并且监控未能产生最大效果的可能性。这一切都将被改变。　　　　　　　　　　　　你将会对这些目的如此轻易达成而大吃一惊。好到难以置信吗？　　　　　　　　其实不然。就让我举个看似庞大而复杂的增加收入问题为例证。　　　　　　　　　　　　你曾想过有多少种办法，可以增加贵公司的业务量呢？一百种？　　　　　　　　两百种？还是五百种？光想想从哪里开始就够烦人了。但好消息是：　　　　　　　　只有三种增加生意的方法：　　　　　　　　　　　　　　增加客户数目。　　　　　　　　　　　　　　增加每一客户单笔生意平均交易　　　　　　　　　　　　　　增加客户回头交易数目。　　　　　　　　　　　　只有这三种。只专注这三个项目的工作少多了，且容易多了　让　　　　　　　　我们看一些简单的范例。　　　　　　　　　　　　　计算客户的数目。　　　　　　　　　　　　　算出他们在每一项交易或购买的平均金额。　　　　　　　　　　　　　算出通常他们一年之中进行几次采购　　　　　　　　　　　　如果说，你有一千名客户，平均每次采购或交易的金额是一百美　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　5　页　　　　　　　　元，一年进行两次采购行为。　　　　　　　　　客户数目每名客户交易金额每年交易次数收入总金额　　　　　　　　　　　　想想看，如果你把每一项目的数目增加　　，那么就是　　　　　　　　　客户数目　　每名客户交易金额　　每年交易次数　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　收入总金额　　　　　　　　　　　　每一项目增加　　的结果，使你的收入增加了　　　　　　　　　　　　依此类推，如果这三项中每一项增加　　，收入会达到　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　美　　　　　　　　元，几乎是原来收入的两倍。方法很简单，而结果很惊人。使用这种简　　　　　　　　单的公式，只是人们轻易增加他们的收入，或增加生意量的一种小手　　　　　　　　法，有时成长幅度会达到两倍或更多。　　　　　　　　　　　　让我们说得更详细一些。以下有几个各种公司在这三项中增加　　　　　　　　数目的例子。　　　　　　　　　　　　增加客户数目　　　　　　　　　　　　我有一个客户，他卖什么并不重要，重要的是他的收入停滞不　　　　　　　　前。现在假设这是你的产品或服务项目。该公司有一个佣金专案，支　　　　　　　　付业务员利润的　　。如果该公司的十笔交易销售利润为一千美元，　　　　　　　　其中一百美元为该业务员的佣金，九百美元为公司所得。　　　　　　　　　　　　我计算下列项目：　　　　　　　　　　　　　以美元为计算单位，平均新客户每一次购买的总额。　　　　　　　　　　　　　客户每一年从该公司购买的次数。　　　　　　　　　　　　　客户和该公司交易的平均年数。　　　　　　　　　　　　结果显示，平均每一次的交易会替公司带来两百美元的利润。而　　　　　　　　其中二十美元归业务员所有，一百八十美元归公司所有。而客户平均　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　6　页　　　　　　　　在三年中，每年向该公司购货五次。因此，基本上每次该公司开发成　　　　　　　　功一个新客户，可收到三千美元的累积利润。　　　　　　　　　　　　公司的管理阶层对此一结果的反应是：“你疯了！”　　　　　　　　　　　　我报以微笑，并且向他们解释，只要业务员在保持现有客户的基　　　　　　　　础上，每次再开发一个新客户所带进来的第一笔交易利润完全归业　　　　　　　　务员所有，他们会比现在更多十倍的干劲开发新客户：而每次他们带　　　　　　　　进新客户，不但可以多得两百美元的报酬，同时公司也多赚了两千八　　　　　　　　百美元。　　　　　　　　　　　　该公司采取了此计划，使得九个月内的销售成绩跃升三倍。而　　　　　　　　且，该公司的管理阶层为了称我为“疯了”而向我道歉：　　　　　　　　　　　　增加单笔生意平均交易量　　　　　　　　　　　　通用汽车、本田、福特等汽车商，在广告上会以两万四千九百九　　　　　　　　十五美元的价格卖给你一辆新车。但你真的曾用这样的价格买到车　　　　　　　　吗？或是你会加买一些特别的设备，如汽车音响、汽车空调设备、安全　　　　　　　　系统、天窗、原厂保证，甚至汽车商要提供贷款给你？　　　　　　　　　　　　除了有心人外，每次我们出外晚餐时，当侍者拿来酒单时及餐毕　　　　　　　　推来甜点车后，大部分的人都花了超过原来预期的消费支出。　　　　　　　　　　　　增加客户回头交易数目　　　　　　　　　　　　股票营业员不时会提供一些初次公开发行上市股票讯息给特定　　　　　　　　客户。　　　　　　　　　　　　服饰店、拍卖场、珠宝店等，都有专为贵宾举办，“仅限持请帖者　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　7　页　　　　　　　　参加”的限制性私人拍卖场合。　　　　　　　　　　　　　飞机公司提供常飞客累积里程的办法。　　　　　　　　　　　　麦乐斯实验室（　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　）发行了一本烹饪书，里　　　　　　　　面全记载着辛辣菜式的食谱，他们免费对外赠发。为什么？理由无　　　　　　　　它，麦乐斯实验室正是胃乳液　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　的制造厂商。　　　　　　　　　　　　这些可不是随机且互不关联的商场轶闻，每一个例子都代表一　　　　　　　　个深思熟虑、纪录完善及增加收益的原则或策略，你们要全部学起　　　　　　　　来。　　　　　　　　　　　　但是我没有卖东西也无客户　　　　　　　　　　　　你也许会想：“我的商业责任中并不包括客户及销售。我在会　　　　　　　　计、人事、品管、资讯、生产等部门服务。”　　　　　　　　　　　　请再次思考。事实上，不管你在任何部门工作，每个人都和“销　　　　　　　　售”有关，你有“客户”，且你需要“销售”。通常你的客户是指所谓　　　　　　　　的内部客户，也许是你的部门主管，你必须向他们推销你的专案计　　　　　　　　划、加薪、观点、价值、升迁；你的客户也许是你手下的同事，而你必　　　　　　　　须尽你所能向他们推销如何专注在工作上，如何思虑妥善；你的客　　　　　　　　户也可能是别部门的人，他可以帮助你达成任务，他们也有可能是　　　　　　　　厂商、其他公司或未来的员工。　　　　　　　　　　　　当你读到“销售你的产品或服务”的句子时，不要只想到贵公　　　　　　　　司所出售的产品或服务项目，也要想到你个别的、无形的个人产品　　　　　　　　及服务　　　　　　　你自己。而且要了解，你必须要销售你自己及你的想法　　　　　　　　以提升生涯，赢得更多的尊敬，增加你的成功、影响力及收益。　　　　　　　　　　　　而这些策略也可以应用在传统上不被认为属于商业领域的活　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　8　页　　　　　　　　动中。例如，如果你是一位教师，你就必须说服校长及学区委员会接　　　　　　　　受你的提案及计划，告诉他们这些策略还是很好用。　　　　　　　　　　　　这些策略得以用来增加你个人生活的成功。如果你是为慈善团　　　　　　　　体、社区组织或服务性社团工作，你必须经常说服其他人接受你的办　　　　　　　　法、计划或解决方案是正确，而应该予以实行的。而这些策略即可帮　　　　　　　　助你“销售”，让你在人生的许多领域达到“说服”或“销售”的目　　　　　　　　的。你会了解让属下跟随你的最佳及最有效率的方式，藉此你会获得　　　　　　　　信心。　　　　　　　　　　　　不论谁为竞争对手，这些策略能让你超越竞争者。如果你是为一　　　　　　　　家公司工作，你的竞争对手就是公司的竞争对手，也就是另一家公　　　　　　　　司。但你也会有自己的个人竞争对手，例如在走廊底那间办公室的某　　　　　　　　人，就是下次你升官机会的竞争对手；当然也有可能是那个才把履历　　　　　　　　表送进人事室，准备取你而代之的新人。　　　　　　　　　　　　承认、尊重及一间大办公室　　　　　　　　　　　　了解及应用你即将学到的策略，可以增加公司收益，也会增加你　　　　　　　　个人的成功的收入。但是一路走来，还有其他的收获和报酬。　　　　　　　　　　　　了解这个现实：在你之上的人（老板们、管理阶层及组织领导　　　　　　　　人）要的事情只有一种　　　　　　　　　　　　　他们要解决问题的对策。这些解决之道　　　　　　　　使他们看来颜面有光，并且让自己变成一个能解决问题的人，这种人　　　　　　　　他们爱死了。　　　　　　　　　　　　一个好点子不管来自何处，都是一个好点子。如果你提出一个好　　　　　　　　点子，就会得到报偿，也许不是马上增加收入，而是得到承认、尊重、　　　　　　　　更大的影响力、一次升级、一个头衔，或是一间大办公室。而这些都会　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　9　页　　　　　　　　让你的收入增加。　　　　　　　　　　　　放诸四海皆准的解决之道　　　　　　　　　　　　这些增加收入的策略及原则真的能适用于所有的产业、人及所　　　　　　　　有解决之道吗？当然，毫无疑问。　　　　　　　　　　　　让我告诉你一个故事，两位“同行”中，仅有一名知道如何使自　　　　　　　　己的才能加倍至最大效能。这是一个真实的，但很特别的一个例子。　　　　　　　　　　　　有两个人分别碰到两名抢匪，两个人都没受伤。第一名抢匪拿走　　　　　　　　一个人的皮夹及所有现金，共八十五美元。第二名抢匪则有不同做　　　　　　　　法，他拿走另一个人的皮夹及现金七十美元，再加上他的手表及普林　　　　　　　　斯顿大学班戒，这两样东西其实并不贵，卖到街上也不值什么钱。　　　　　　　　　　　　一般而言，这个故事就到此为止了。　　　　　　　　　　　　但是，两天后，第二名被抢的男子走出在纽约市的公寓，准备去　　　　　　　　上班时，忽然听到有人叫他。他转过身，一个面带微笑的男人站在那　　　　　　　　里，原来正是二号抢匪，他一副自在的样子。　　　　　　　　　　　　二号抢匪是来做生意的，他问这名男子想不想取回手表及普林　　　　　　　　斯顿班戒，由于这两样东西对他有特别的纪念意义，他答应了交易。　　　　　　　　抢匪要求以五百美元将这两样东西卖回给他，但男子身上只有九十　　　　　　　　美元。抢匪接受了这　　　　　　　　　　　　　美元，但并没有马上就把手表和戒指还给　　　　　　　　他，只是给他一纸当铺的收据。后来，他去了这家当铺，并且付了八十　　　　　　　　美元，购回他的手表和戒指。　　　　　　　　　　　　第一句抢匪“赚”了八十五美元现金。　　　　　　　　　　　　而