[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第18部分

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主两益关系中再赚到一千美元。存着　这样的心思，你也许可以将现有的广告预算增加为三倍，或在市场行　销上提出更诱人的条件。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　131　页　　　　　　将不同的商业领域拼凑成各种协力共同的组合，你会开启双方　从来未见的广大利润领域。例如，如果你是“受惠”公司，你可以向　“主体”公司显示，只要他能推荐你，就可以轻松赚到钱，而你可以　靠着极小的花费，就着“主体”公司多年来打下的江山及所有的资　源，而肆意挥洒一番。　　　　　　如果你是“主体”公司，同理可证，你只要推荐某人即可轻松赚　到钱，你可以回收多年来花在商业资产上的一些成本，而你更可以　得到“受惠”公司和客户在后续交易中所获利益的一部分。　　　　　　不管你是站在哪一方，“宾主两益”都是一种很棒的关系。　　　　　　在宾主两益的关系中，“特殊待遇”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　非　常重要。因为对客户的感觉而言，担任产品及服务推荐者及“主体”　公司，必须让他的客户感觉受到重视，例如经由协商，让客户得到比　市价为低的价格，或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的　价值。对“主体”公司而言，要将它的客户和其他的客户分开，让他　们感觉自己很特殊、很重要及很独特。　　　　　　你必须对和你共同合作的人显示，经由团结合作，可以替他们　　的客户带来他们从没想到的，更大的利益、好处、及结果。你必须很　诚意地去做这些事。　　　　　　发展一个宾主两益的关系，意指跳脱传统的销售及行销路径，　而接触客户需要的相关服务及产品，意指将你的产品及服务提供给　相关产业的客户。　　　　　　以下是一个例子：如果你在某一种生意中拥有良好的产品或服　务，但由于花了太多的钱在广告上，你将赚不到多少钱，这就是一种　可以发展获利的生意机会。你毋须花一万元以获得价值八千元的交　易，你也毋须付任何前期的行销费用，而你每一块赚进口袋的钱，上　面都还会附带着着以后的利润。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　132　页　　　　　你应该这样想：“我如何将某人（即使是竞争对手）的产品也放　进我的生意中，而且还比我自己的产品赚更多的钱？”或“我不能把　什么都加在我的生意中，但是我可以把我的产品拿给其他的生意试　试，好好利用一下对方的资源。”几乎所有的生意都可以适用此一概　念。你可以把所有不同种类的产品或服务都放进你的生意中，你也　可以把你的生意带去给不同的人，我称其为“双向阀”效应（　　　　　　　　　　　　　　　　　　　。　　　　　更甚者，如果你本身并无事业，但你想不花人事行政费用就开　始创业，这会是一个很好的方法，你只要在宾主公司之间充当中间　人，替双方拉拢关系即可。你可以尽量找到许多公司，并且对他们　说：“我要行销你的产品，让相关产业的公司企业来替你来买产品或　服务，而我只要求所获利的四分之一。”然后你再到另一个公司（在　此例中是“主体”公司）说：“我要带一些产品给你，让你进行行销，　而我所要的是因此而产生利润的四分之一。”你就如此将交易双方　拉在一起，只要这么做，很快就可以鸿图大展。　　　　　宾主两益关系的概念有三种形式：你可以是“主体”，有人将其　他的生意带进来给你。你可以是“受惠’，将产品带进某人的生意　中。你也可以什么资产都没有的中间人，利用其他的资产行使杠杆　原理来做生意。如果你能知道如何善加利用借力使用的杠杆原理，　结果将十分惊人，你根本不用真的花到自己的钱就可以开展　业，　这是真的。　　　　　行动步骤　　　　　开始将所有产品和服务相关的产品和服务列表，再将销售或提　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　133　页　供这些产品和服务的公司一一列出。　　　　　如果你是一位专业人士，你的名单中还应该包括在你的生活中　担任决策者角色（或接近决策者角色）的人或组织。　　　　　下一步，你要和这些个人或生意接触，并且提出架构宾主两益关　系的建议　你得把这当做是个必经步骤，且不要期望有任何人会马上　答应，不要期望一通电话或一次拜访就一举成功。在你进行登门拜访　或打电话给可能的宾主两益对象前，应该先寄一封信说明。　　　　　在你寄出第一封说明信后，再以一通电话追踪，如果可能的话再　登门拜访。你得架构一个合理的、循序渐进的写信、打电话、登门造访　等的系统化进程。　　　　　将所有的数据、事实、以理论基础全部整合起来，再将这些令人　无法抗拒的条件呈现在你要说服的对象面前，想办法让他们答应。　　　　　开始诚意地相信这些人终究会点头答应，成为你的策略伙伴，并　对你的财富及成功做出贡献。不要等到大家都在协议上签名同意后　才开始努力。每次你在进行沟通时，都要分享想法，并提出建议及忠　告。　　　　　　即使是小规模的宾主两益关系，都可能产生令人惊艳的效果如　果你聪明地选择了合作伙伴，你可以增加一半到一倍的生意量　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　134　页　　　第十一章　　　　　　　　　　　　　　　　　你应该见的人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　如何设立一个正式的参考系统　　　　　　敢用一大笔的钱来和你打赌，你会惊讶地发现，大部分的新客　　　　　　户都是来自直接或间接的推荐介绍（你也许会想到“口碑”这　个词），但是我也敢打赌，你从来不曾安排成立正式且积极的推介系　统。　　　　　大部分的生意都花了许多的时间、精力及金钱在传统以广告为　主的行销及销售方案上，其实他们只要花其中一小部分的金钱及时　间，开发一个正式的推介系统，效果可能会多上好几倍。　　　　　让我们先来检视一下在此一系统背后的心理层面，然后再来看　如何将这系统应用在一般企业上。　　　　　心理状态：你有一个道理和经商上的责任，将你所提供的福利　或结果，延伸给每一个客户及他们的亲人　　　　　如果你对你的客户表示关心，以及告诉他们你的产品和服务是　如何影响其生活、事业或生涯，他们就会急切地想介绍稳定且高品　质的客户给你。你只要做到的只是告诉客户该如何去做就好了。　　　　　在本章中，你将会学到建立且实施一个免费、正式的客户推介　系统，这将会立刻替你增加客户及收入。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　135　页　　　　　我有何理由如此声称？这些都是来自于一个基本信念。大部分　的生意人，不管是卖鞋子还是卖房子，卖保险还是卖股票，对于该如　何做都有一些普通的观点。但不要让自己变成一种商品，而是你应　该专注在于如何对客户的生活或事业上做出贡献，这些都会对结果　产生影响。　　　　　开始用一样自豪的眼光来检视一下你的企业。　　　　　如果你销售电脑，一家企业向你购买电脑后，如果可以使得生　意以更有效率的方式运转，这类事实就是你要专注的要点，该事业　的业主或管理阶层也许已经能够降低人事成本、减少处理时间及巨　幅的浪费，他们会感谢你的电脑扮演了中枢神经，以前需要三个人　完成的事情，现在一个人就可以完成，是你的电脑使一切变得可能。　　　　　所以你要专注产品或服务可能所达到贡献上，而绝不要专注在　你的产品或服务能做什么的商品价值上。不管你的产品或服务是什　么，一旦你改变所能达到的贡献，一切都只会变得更好。　　　　　你能产生戏剧性的改变　　　　　　当你改变对自我价值的感觉后，同时也可以改变你看自己与朋　友之间的关系，就再也不会把他们当做你商品的购物者。把每位顾　客看成是亲切且有价值的终生朋友，因为这正是你的客户对你的意　义：亲爱且有价值的朋友。　　　　　总之，他们会以重要且密切的购买行动来表达对你的信任，因　为这些购买会对他们的生活、幸福、舒适、快乐或繁荣昌盛有关。他　们信任你并依赖你。　　　　　一旦你接受此前提，就会立刻会了解我试图让你了解的重点，　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　136　页　而这一切都直接异向推介系统。　　　　　你绝对会阻止让任何一个有价值的朋友做出一个错误的购买决　定。如果你的母亲、兄弟、老板或秘书要花钱买一些有价值的东西，而　你知道如果任由他们自行选择而很可能会犯错，或选到不符他们原　先期望的东西，那时你就会跳出来帮忙。　　　　　如果你知道有些客户是很重要的人，他们正要在你专精而熟知　的产品或服务领域做出重要决定，却无法得到最佳的结果的时候，你　就应该铤身而出，提供服务。这并非为你自己，而是因为他们是你深　切关怀的亲密客户。　　　　　任何对你客户重要的人，也自然变成你重要的人，这是指为了客　户的最佳利益，你必须将自己伸展到每层级，使你的服务或产品让每　个人都合用适宜，而他们在日常的生活中，也可能需要你的协助与忠　　　　　这就是指你必须尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此　说法。看看四周你所接触到的主动与被动客户，他们的一生中可能会　介绍很多的客户及新朋友给你。但要如何去刺激这种推介，就得看你　自己。　　　　　有位心理医生只遵循了我教给他的一件事情，生意就大发利市：　他告诉任何人替他介绍新病人，第一次诊疗免费。这位心理医生自己　吃下成本，但新的生意很快就把成本补回来了，因为有如此多的病人　建议他们的朋友和家人来此看诊。　　　　　我的一位客户拥有一家园艺公司正在使用推介系统，一年生意　量增加了　　。每次他的厂商介绍一笔深根施打养份或栽种培养生　意，他会付该生意的　　做为介绍费　一年下来，平均每一位经由推介　而来的客户，每笔交易金额约为三百美元。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　137　页　　　　　将推介系统付诸实行　　　　　看看你经由推介系统前的生意有多少，然后将它们乘上十，再　加一倍，然后再加一倍。这很有可能就是你采用推介系统后可能产　生的结果，一个正式进行的客户推介系统将会使客户数量及利润立　即增加。　　　　　经由推介而来的客户，通常消费额更高、买的东西更多，更能让　你获利，也对你更加忠诚：而推介并不难，通常推介也会生出新的推　介，它们会自我繁衍。　　　　　如何去做　　　　　首先，当每一次客户经由销售员、信件、电子邮件或是电话和你　进行个人式的接触时，要礼貌地询问他们并推介客户。但你必须先　设定这个舞台。　　　　　让客户知道你很喜欢和他们做生意，也许他们有一些相熟的朋　友和他们有同样的价值及水准。告诉他们你想和这些有价值及可信　任的朋友认识，请他们推介。　　　　　接着，协助客户清楚地看到谁最能够从你所提供的朋友及产品　中得到最大成果。告诉他们这可能是什么样的人或单位，他们身在　何处、可能在做什么，以及为何能够获利。告诉他们这些人或单位现　在正在做什么或买什么。最后再延伸出一个完全无风险、无责任的　销售方案。　　　　　其次，再表达意愿和任何对此客户重要的人士见面、会谈或提　出忠告等；并提出愿意对他们所推介的人士，在并不期望产生交易　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　138　页　的前提下，提出你的咨商意见，或对他们展示服务及产品，所以你的　客户可以视你为一位有价值的专家，而他们可以让他们的朋友或同　事和你联络。　　　　　如果你每天都能和你谈过话、卖过东西、写过信或拜访过的人士　如此做，你一定会无可避免地有数十位，甚至上百位的新客户涌入。　你也可以让你的团队成员一起去做，以五个工作日的工作开始。我曾　看过当人们遵循此一积极的客户推介过程时，生意量在六个月内成　长为三倍之多。　　　　　推介系统是爆量成长之论　　　　　为何你需要推介？因为这是花钱最少、风险最低及利用程度最　高、在取得新客户时最具偿还成本潜力的一种方法。而附加价值是经　由推介而来的客户，最不像折扣店的主顾，他们只以价格为重，也较　少有购物后后悔的情况。　　　　　这套前后一致的法则就是，一旦客户将你推介给其他人，他们自　己也等于替你背书。　　　　　但你为何还要一套正式的推介系统呢？　　　　　　因为这是吸引新客户的最佳方法。如果你希望让你的生意发展　到极限，你最少需要四到五个不同的推介系统。此外，在审视下列有　关推介系统的类型及结构的例子时，你就会看到设立一个多层次的　推介系统有多么的简单、容易及有效率。　　　　　要达到让任何一个事业全力发展的最佳方法，是决定四至五个　你想立刻进行测试的推介系统。在你决定架构推介系统时，理想上你　需要知道的基本资料如下：　　　　　　　　你理