[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第27部分

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，就先从　电话簿找出家具零售商，打电话给他们自我介绍。告诉对方你需要大　约八千美元的家具来装潢家里，打算以等值的空调设备与服务交换。　　　　　要强调你是以零售价来交换，而不是以他们家具的折扣价来计　算。以零售价格来交换，是最好的以物易物方式。为什么？大多数零　售商的定价是照成本加价，起码加一倍，有些甚至加到三倍。　　　　　不过商场上竞争太激烈，家具店往往定价再打折，能够赚个三成　到五成就不错。不过，你说要以家具定价交换价值八千美元的空调设　备，家具店老板就会觉得，这笔交易可以赚到三倍的利润。　　　　　他目前是否需要空调设备并不重要，只要他觉得未来有需要，就　有可能做成交换。　　　　　没有时间限制　　　　　　以物易物有个很重要的秘诀。你可能现在就需要这东西，但是跟　你交换的人目前还不需要你公司的产品，但不要因此而失去这笔交　易，告诉他随时可以来取货或获得服务，没有时间限制，而且可以转　让给任何人。　　　　　你给他合理又吸引人的条件来交换，他觉得用三分之一的代价，　就可以取得价值八千美元的空调设备服务，任何人都会做这笔交易。　　　　　如果他未来需要空调设备，因此很想做这笔交易，但目前缺乏现　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　206　页　金，你可以建议他：将价值八千美元的空调设备转售给其他需要的　人，他还是有赚头，也得到所需的现金。　　　　　只要脑筋灵活，戏法人人会变。不过有几个基本规则要注意：　　　　　　　　坚持交易的产品或服务可转让。　　　　　　　　不要将你的产晶或服务以低于零售价的价格去交换。交易的　产品或服务价格愈高，交易所得的购买力也愈高。　　　　　三角交易的艺术　　　　　　以物易物最有价值的技巧，大概就是三角交易的艺术。三角交　易是三方互相交易，达成你销售最终的交易目标。理论上似乎很复　杂，实际上做起来很简单　传统一对一的交易无法达成你的目标，就　利用三角交易。　　　　　假设你经营一家餐厅，贩卖餐饮的营业收入大约是直接成本的　五倍。你想要用餐饮服务，向当地的汽车经销商变换一辆新汽车，但　是他不需要你价值一万美元的餐饮服务，那你怎么办？也许再拢其　他的汽车经销商，结果还是被拒绝。　　　　　你从汽车经销商的观点来看，什么样的商品或服务可以让他赚　钱或是省钱？大多数的汽车经销商，每个月用于电台、电视台、报纸　的广告费，高达五千到一万美元。你可以利用三角交易，来完成你交　换汽车的目的。　　　　　找当地重要的电台、电视台与报社，以餐厅的抵帐额度交换他　们的广告，再以广告跟汽车经销商交换汽车。由于汽车的利润不如　餐厅，交换的额度可能要车价的两倍。这样三角交易才可能成交。　　　　　所以，你以价值两万美元无使用期限的餐厅签帐额度，跟电视　台交换广告。由于你的餐厅信誉不错，电视台可能愿意交换。你有电　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　207　页　视台的两万美元广告额度，再去找汽车经销商，以广告时间交换汽　车。谈好　　　　　　　　　　比　做交易。　　　　　你给汽车经销商一万七千五百美元的广告，交换一万美元的汽　车。为什么不是两万美元？我稍后再解释。你提供给汽车经销商的广　告，你绝对可以加以使用，而且以优惠的折扣价取得。他可能会接受　这笔交易，反正他上广告还是要付现金，而他用来交换的汽车，成本　可能只要七千五百美元。　　　　　你以两万美元的餐厅签帐额度，而你的成本顶多只有四千美元，　加上换来一辆新车，等于以零售价的百分之四十买到，节省百分之六　十的售价。　　　　　还不只是这样而已。你餐厅的饮食支出是长期慢慢偿付，等于向　电视台或报纸融资四千美元，而且免付利息。甚至于你餐厅的定价在　未来几年可能涨价，电视台或报纸的购买力就打折扣。他们愈慢用完　这个额度，对你愈有利。如果以三年用完餐厅抵帐额度来计算，实际　上你可能又省下一千美元。这辆价值一万美元的新车，结果你只花三　千美元的成本取得，而且还免利息三年的融资。　　　　　其他免费利益　　　　　如果你当初是交换两万美元的广告，但是你只用一万七千五百　美元，剩下的两千五百美元呢？你可以找其他的商店，以六五折卖给　他们广告，等于赚得一千六百三十五美元，足以支付汽车的牌照税、　第一年的保险费以及油费。或者你可自己刊登广告。　　　　　我以餐厅、广告与汽车为例，其实几乎任何商品与服务都可以进　行三角交易，只要能满足三方的利益就可以。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　208　页　　　　　　别停止思考　　　　　　有时候使用权比拥有权更好。如果汽车经销商不愿以新车所有　权做交换，那么以两年的使用权交换如何？反正我的意思就是要能变　通。　　　　　　最后一点：如果你没有餐厅，也没有汽车，那你要如何进行交换？　你可以成为三角交易的中介人，向三方各收取百分之十或二十的佣　金。　　　　　　成为中间人　　　　　　大多数人都不知道有个更好的机会，几乎每个人都可以从中获　取惊人的利益。你听过杠杆操作吧！诀窍就是利用别人的钱。基本上，　你已经学会操控其他人的货品或服务，不一定要拥有或是投资。首先　接洽各行各业的人，问他们是否愿意以货品或服务交换所需要的东　西。　　　　　　告诉他们，你出面撮合交易，收取交易价值三成的佣金，以实物　或服务额度支付都可以，如果以现金支付，就收百分之十五的佣金。　十之八九他们都会选择以抵帐额度支付。然后就请他们以书面写好　抵帐额度，做为交换等值商品的凭证，事先讲好佣金额度。只要你接　洽好十几个厂商，你就可以进行交易。　　　　　　现在去接洽一些商人，说你握有多少金额的某某商品，你想跟他　们交换等值的商品。如果他们愿意交换，你抽取三成的佣金，或是百　分之十五的现金。你不花一毛钱，就可以获得交易额百分之六十的利　润。你也没有相关的责任，需负责提供任何商品或服务等。你只要拿　你的佣金，继续进行交易。务必要立刻收取佣金，而且这个低帐额度　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　209　页　是可以转让的。　　　　　如果某项商品比其他商品受欢迎，那么较不受欢迎的商品，就必　须折让金额。　　　　　利用以物易物，你可以赚到许多钱。你可以用自己的事业交易，　也可以当中间人。以下是利用以物易物赚到利润的例子。　　　　　　节省现金支出　　　　　假设你要购买电脑，也已经杀到最低价，你同意这个价钱，但是　部分款项可以用你的产品或服务抵帐。也许是百分之二十五到五十，　这样一来，你购买电脑的真正成本可能降低三分之一，而且还等于延　迟付款，免付利息。如果你精通以物易物，省下的钱更多。你可以用更　低的价格买入需要的东西，节省现金的支出。　　　　　提升整体营业额　　　　　许多企业注重营业毛额，以物易物可以增加营业额，却可以降低　固定成本，因为不需要用到百分之百的资金。以物易物的营业额与获　利率，是现金交易的好几倍。　　　　　以物易物减少现金周转负担　　　　　　以物易物不需要太多的现金周转，仍然可以维持营运，甚至可以　用来支付薪水。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　210　页　　　　　　　自己发行通货凭证　　　　　这个好处真是说不完，例如：你很需要某件东西，但是现金不　足，就用你自己的通货凭证。任何人持有这凭证，可以要求你供应商　品或服务。你现在发行这个凭证，交换与需要的东西，以后再支付商　品或服务。　　　　　　比现金交易获得更好的条件、信用与折扣　　　　　你发行五千美元的凭证给印刷厂，他立即给你价值五千美元的　印刷品。他可能一两年后才使用，或者每个月中使用一部分，这也减　轻你的负担。　　　　　逾期失效　　　　　　以物易物交易的取货凭证，有些可能永远不会使用。如果有使　用期限（我建议最好设定期限），有些额度可能不会用到新奥尔良　有家旅馆与广播电视台交换十二万五千美元的广告时段，给电台交　换凭证，以一年为有效期。旅馆立即获得十二万五千美元的广告时　段，这是现金价格。　　　　　一年之后，会计发现电台只使用三万五千美元的额度，其他已　经过期不能使用。旅馆支付这三万五千美元的额度，其实只付出五　千美元的成本。用五千美元的成本，就获得十二万五千美元的广告。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　211　页　不过，有两个重要因素还没有考虑到。　　　　　按照统计资料，三万五千美元的住房费用，还会产生一万七千五　百美元的其他现金消费，像是餐饮等杂项支出，为旅馆带来八千美元　的利润。扣除所有成本之后，这笔交易旅馆实际上还赚三千美元。　　　　　三万五千美元的住房费用，也不是一次用完，以二十个月平均摊　还。这等于五千美元的成本，又赚到二十个月的利润。　　　　　变换现金　　　　　许多交易所得的商品、服务，可以转售或变现。许多年前，克莱斯　勒汽车公司以一百九十二辆车，跟西班牙语电视网交换广告。　　　　　这七家电视台市价七折转售汽车给员工，员工都很高兴，因为汽　车经销商最多打八五折。每辆车的平均价格是一万美元，电视台卖车　子获得一百九十万美元的现金，成本为零（他们的旅行时段如果没有　卖出去，也是没有收入）。　　　　　他们以四十五辆车，跟电视转播设备厂商交换价值五十万美元　的设备，利用这设备在旧金山开设全功率的　　电视台，等于没有花　到现金。这次交易所获得的设备，让旧金山的电视台比预订计划提早　一年开播，而且新电视台在初期阶段不至于现金周转不灵。　　　　　他们在旧金山成功之后，其他西班牙语电视台才跟着进入旧金　山的市场。结果这家电视台以四亿美元出售。　　　　　创造以物易物的利润中心　　　　　有些推销员做现金交易成绩不好，做以物易物交的却很成功。如　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　212　页　果你将交易所得的产品与服务，交给某位平常业绩较差的员工，让　他到市场上以略低于市价的价格出售，也许你会有不错的业绩，帮　你创造很好的利润。　　　　　例如，有一本著名的旅游杂志以全页广告跟航空公司交换机　位，而此版面通常很难卖出去。一页广告定价一万五千美元，所以他　们每次为航空公司登广告，就换得价值一万五千美元的头等舱机　票，而一页广告的实际成本只有七百五十美元。　　　　　这家杂志设有以物易物部门，将机票以八折立即转售（比你直　接向航空公司购买便宜两成）。这家杂志将七百五十美元的广告，变　成一万两千美元的营业收入，以物易物部门居然成为他们的利润中　　心　　　　　这有没有激发你的灵感？你的公司是否也可将以物易物变成利　润中心？你可以在几星期内赚得成本两倍或四倍的利润，一年下来，　以物易物的利润中心可能让其他部门相形逊色。　　　　　不花现金就可以扩大广告预算　　　　　有一家国际快递公司足以跟联邦快递公司竞争，他们雇用一家　以物易物的公司以支持电视广告。这家以物易物公司以现金支付电　视广告，取得快递公司的抵帐额度，可以在两年半内使用。　　　　　这家以物易物公司将快递公司的抵帐额度卖给其他公司使用　　（有些是《财星》四百大公司），从中获取利润。快递公司登广告的　费用，等于有两年半的时间慢慢偿付，而且不必付利息。有些公司用　完快递公司的抵帐额度之后，继续以现金支付服务费用。　　　　　换名话说，本来不是这家快递公司的客户，现在即使抵帐额度　用完了，也习惯跟他们做生意，继续以现金交易是在八年前，结果创　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　213　页　　造出两千四百万美元的业绩。　　　　　　没有现金也能快速成长　　　　　　佛罗里达州的嘉年华邮轮公司（　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　，现　在是世界上最大的邮轮公司，当初创业时只有一艘船，资金也不足。　这家公司以舱位跟一百多个城市的广播电视台与报社交换广告，为　期达十年。邮轮如果开航，空出来的舱位其实成本等于零。再加上旅　客一定会到酒吧与赌场花钱，并且购买纪念礼物。所以与其空着不如　交换广告，还可以多赚点钱。　　　　　这家邮轮公司利用这方法，成为全世界最大的邮轮公司。而且他　们在一百多个城市，十几年来不断打广告，却是一毛钱也没花。保守　估计，创造的营业收入大约一亿美元。而他们开始时，只有一艘三十　年船龄的旧船。　　　　　　以物易物出清旧货比较有利　　　　　有一家化妆品公司，将已经不再生产的除体臭剂，以批发价交换　广告。利