老板必备的心理学-第11部分

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“一致性”包括的范围很广，如年龄、性别、籍贯、职业、资历、社会地位、经济地位、文化程度、专业、兴趣、爱好、态度等等。
（2）　互补性吸引规律。当交往双方的需要和满足的途径正好成为互补关系时，就会产生强烈的互补吸引力。如果一方能满足另一方某种需要或弥补某种短处，那么两者之间就会产生吸引力。互补或单向补偿包括能力、专长、性格、思想等多方面。
（3）　强迫性吸引规律。“强迫”并非外界的强制性，而是心理不由自主地被某人吸引或强迫对某人表示喜欢。
（4）　对等性吸引规律。人们有一种心理倾向，即喜欢那些喜欢自己的人，被喜欢者对喜欢者的评价与喜欢者对被喜欢者的评价是对等的，这就是对等性吸引规律的表现。对等吸引规律除了评价态度外，还表现在自我暴露的对等和尊重相容的对等上。
（5）　诱发性吸引规律。当一个人具有　某种诱发生吸引因素时，他就会产生吸引力，其他人会不由自主地为之吸引。在人际关系中最受欢迎的十项人格特征依次为：①诚恳；②诚实；③理解；④忠诚；⑤可信；⑥可靠；⑦聪明；⑧关怀；⑨体谅；⑩热情。最不受欢迎的十项人格特征依次为：①欺诈；②稀奇古怪；③恶意；④残忍；⑤不诚实；⑥不真诚；⑦做作；⑧不可信赖；⑨不诚恳；⑩贪得无厌。
（6）　晕轮效应。晕轮效应也可以称之为以点概面，是指人们在观察某个人时，往往从这个人的某种特征或品质出发，对他做出总体判断，这种特征或品质起到了一种类似晕轮的作用，掩盖了这个人的其他特征和品质。
总之，研究影响人际关系建立和维持的诸多因素，掌握人际关系的吸引规律，对建立和保持组织中人员之间的和谐融洽，增强群体的团结，发挥群体的潜力都有着非常重要的意义。
一个花匠去一位著名的法官家为他美化庄园。当他在干活的时候，那位法官跑出屋子来提出了不少好的建议，诸如希望在哪儿栽上一丛杜鹃花等等。花匠于是说：“法官先生，您的业余爱好可真不错哇！我一直很慕您那条漂亮的狗，我知道您年年都在麦迪逊广场花园举行的家犬大奖赛中赢不少蓝彩带。”这小小的赞美之辞竟带来了惊人的效果，无疑狗是法官的心爱之物，法官开心地说道：“是啊，是啊，养狗的乐趣真是无穷啊。你是否愿意看一看我家的狗窝？”
法官花了将近一小时领花匠参观他养的狗，并把那些狗赢得的各种奖品拿给花匠看，他甚至还拿出狗的系谱材料，向花匠说明这些狗之所以这么漂亮是因为血缘的关系。
末了，法官问花匠：“你有孩子吗？”当花匠回答“有”时，法官又问：“他想要小狗吗？”花匠急切地答道：“怎么不想，如果有了，他会开心死了。”“好吧，我送一只。”法官说道。
接着，法官又跟花匠讲开了怎样给小狗喂食的问题，讲完后又热切地说：“光给你讲你会忘了，我把它写出来吧。”于是，法官记下了狗的谱系和喂狗的方法。
法官最后送给了花匠一条值100美元的狗，在花匠身上花去了75分钟的时间，这一切都是因为花匠真诚地羡慕他的嗜好以及他取得的成就。
任何人都会有一些值得你去羡慕的地方，你只需要把它挖掘出来，并真心地加以称赞，你将会受益无穷。
从上面的例子可以看出：掌握人际吸引规律会带来多么大的益处呀！如果您能够掌握它，并运用得得心应手的话，您一定会取得意想不到的成功。
了解了人际吸引规律之后，也应该明白有哪些因素影响人与人之间的吸引力。阻碍人与人之间吸引力的因素主要有：
（1）　不尊重他人的人格，对他人缺乏热情，不关心他人的悲欢离合，甚至把别人当作自己使唤的工具。
（2）　有“自我中心主义”的人，只关心自己的利益和兴趣，忽视他人的处境和利益，只能与他人建立肤浅的关系，而不可能患难与共，达成深交，成为知己。
（3）　对人不真诚，以获得为前提和别人交往。人们不喜欢夸夸其谈、表面真诚实则势利的人，更提防损人利己之徒。
（4）　过分服从并取悦别人的人，过分惧怕权威而又不关心他的部下的人。
（5）　过分依赖他人而又丧失自尊心的人。因为暂时困难而不得求助于人，这是人之常情，但如果寄人篱下不思进取，就会被人耻笑。如果事事依赖别人，自己不能自立，则充分暴露了你一无所长，窝窝囊囊。
（6）　反抗性和妒忌心强的人。动不动就和人吵闹、冲突，只会把已有的朋友赶跑，更不用说吸引力了。看到别人比自己强就不容人，心存妒忌，猜疑不定，在感情上使人反感。
（7）　猜疑性格的人。怀有偏激、敌对情绪的人，往往容易使自己与他人的关系陷入僵局。为什么说“宰相肚里能撑船”？就是因为身为宰相，志存高远，统揽全局，心胸开阔，机智灵活。他如果性格怪僻，频频树敌，怎么能当得了宰相？当然，宰相不是人人能当的，但其中的道理却是很朴实的。
（8）　过分自卑、缺乏自信人的人，或过分自夸的人。人贵有自知之明，一般交往也好，做事也好，应不卑不亢，从容镇静。
（9）　郁郁寡欢、不喜欢与他人交往的人。
（10）　怀有偏见、固执、不愿意接受别人规劝的人，过分使用防御的人，报复性强的人。
在日常人际交往中，应该克服这些不良因素，充分应用人际吸引规律，一定会把众多的人团结到您的周围。
第四章　人事激励心理
一　为什么同一刺激素重复使用，会降低效力
二　人事激励有哪些基本原则
三　常用的激励方式有哪些
四　怎样运用期望理论调动职工积极性
五　怎样运用公平理论调动职工积极性
六　怎样运用归因理论调动职工积极性
七　怎样运用目标激励理论调动职工积极性
八　奖励激励应注意哪些原则
一　为什么同一刺激素重复使用，会降低效力
领导工作中，免不了要对下属进行激励，以调动员工最大的积极性，提高工作效率。这其中以金钱为最大的激励手段。然而，当集聚团队并鼓舞员工奋勇前进的时候，单靠金钱激励的重复使用却起不了多大的作用，这就需要领导者懂得激励的原理。
激励一词，作为心理学的术语，指的是持续激发人的动机的心理过程。通过激励在某种内部或外部刺激的影响下，使人始终维持在一个兴奋状态中。
一种有效的激励手段，必然是符合人类的心理和行为活动的客观规律的；反之，不符合人类心理活动客观规律的激励措施就不会达到调动人的积极性的目的。
从心理学的角度分析激励过程，实质上就是要处理好三类变量之间的相互关系。
（1）　刺激变量是指对机体反应发生影响的刺激条件，其中包括可以变化与控制的自然与社会的环境刺激。
（2）　机体变量是对机体反应有影响的特性，这些都是被视为本身具有的特性，如性格、动机、内驱力强度等。
（3）　反应变量是指刺激变量和机体变量在行为上引起的变化。在激励过程中，人的需要和动机属于机体变量，人的行为属于反应变量，外界的目标则属于刺激变量。
人的行为的激励过程，实质上就是刺激变量引起的机体变量（需要、动机）产生持续不断的兴奋，从而引起的积极的行为反应的过程，当达到目标之后，经过反馈，又强化了刺激，如此周而往复，延续不断。
我们一般所说的人事激励是指在人事管理活动中，通过各种有效的方式方法，激发人的需要、动机，使之产生一种内在的驱动力，在追求所希望达到的某一目标的过程中，使人处于持续的积极状态，从而充分发挥潜在力量，更加努力地工作，达到提高工作效率的目的。人的能力是一种潜在力量，只有将能力充分发挥出来，才可能取得更大的成就。个人能力的发挥，取决于其努力强度，而努力强度的大小又有赖于外部对他的激励。如果一个人已经没有任何需求期望，那么任何刺激素对他将是无用的。一定的刺激作用于具有某种需求期望的个人，引起实际反应，从而达到提高努力强度的作用。不同人的需求期望是不同的，同一个人在不同时期的需求期望也是不会相同的。“一定的刺激素不断重复使用会降低其效力；没有一组刺激素对所有的人在同一时期内或者对同一个人在一个较长的时间内保持同等效力”，这就是刺激手段的可变性原则。因此，在人事管理过程中运用激励手段，应针对不同时期的不同需求期望，灵活地运用不同的刺激素。
如果人经常受到某一激励方式的刺激，就会降低刺激的效果，逐渐由激励变为习以为常的东西，如此也就丧失了激励的作用。
当企业所面临的环境或对手的力量危及自身的生存时，可以用不死即生的方法来激励职工，这就是危机激励法。
危机激励法的具体方法是：其一，必须将目前的危机状况告诉企业全体职工，目的在于使职工有大难临头的危机感。其二，必须有不战即亡的表示，断绝职工的其他念头。其三，激发职工的情绪，使大家无所畏惧，同时也便于大家能齐心协力，爆发出平时没有的力量。其四，寻找危机突破口，将力量集中于此，让大家憋足了劲，一举爆发出来，就能突破难关。
但是，如果在渡过难关之后，仍然用此方法不断对职工予以激励，就会变成子虚乌有的事情，变成欺骗职工的方式而受到职工的抵触。当然，可以培训职工的危机意识，即使员工不满足企业在本地、本行业中的现有地位，这是十分必要的，这反而能激发职工的积极性。
另外，如果一个企业中的奖金制度成为规章制度，即变有没有超额均有奖金，就会逐渐降低奖金设立的初始目的，反而成为腐蚀员工积极性的腐蚀剂。
美国北部某钢铁厂近来效益不佳，总裁一声令下，每人增发20美元奖金。可是一周以后，效果并未显著增长，某些方面甚至于有所下降。第二周，仍然增发20美元，但是取得的结果更加令总裁震惊不已。他不得不走下去做调查了。原来，第一次增发奖金，由于人人都有奖金，所以大家就认为奖金的发放也就不成为奖励了。甚至有的员工认为，他的工作很重要，而且比别人累，但奖金才20美元，别的职工干活不那么积极，奖金却也是20美元，这奖金的发放反而挫伤了这些员工的积极性。第二次发放，员工认为奖金的发放是应该的，是理所应当的，这就将来奖励变味了，因此仍然达不到好的效果。此时，这位总裁才恍然大悟。
因此，领导者在实施人事激励时，应该考虑到同一刺激素不能重复使用这一原则，而应该逐渐变换激励手段，达到好的激励效果。
二　人事激励有哪些基本原则
要充分调动人的积极性，达到组织目标顺利实现的目的，就应该懂得正确的人事激励原则。要在正确的激励原则指导下制定激励措施。
1。　了解员工的心理需求和人格类型
激励是为了调动人们的积极性，满足人的正当的、合理的需要而实施的行为，因此在制定激励措施前，要进行充分的调查研究，以确实掌握人们的基本需要是什么？满足的程度如何？哪些需要的满足最能调动群众的积极性？这样才能有的放矢，起到较好的确效果。不同的人格，其取向也不同。人格类型划分方法很多，主要指内向和外向两种人格取向。内向者态度内向，受追求权力，受社会尊重等需求推动。
员工不同心理需求和人格取向，就产生了不同的动机，这就要求管理者针对不同动机采取不同的激励方法。
2。　正确地分析员工的工作动机
员工的工作动机的强度，不仅取决于他从工作或劳动中获取什么，而且还取决于员工对管理人员的工作安排和外在报酬的心理需求的满足感。研究材料表明，员工努力工作可能取决于下列因素：
（1）　计自己做出的努力能否达到或超出管理目标的可能性；
（2）　若达到目标，其获得奖偿的可能性；
（3）　外在报酬满足需求的可能性；
（4）　工作中满足心理需求的可能性；
（5）　对这些需求的满足所做的评价。
3。　满足员工的外在需求
所有的员工都希望从工作中获得满足，最一般的最普遍的满足就是工资和奖金，这是外在满足。工资不仅是生活的保障，而且也是社会地位、扮演出角色、受人尊重以及个人成就与权力的象征。工资的激励作用取决于许多具体的条件：①人格特征；②成就需要；③经济背景等。
4。　注重员工的内在需求
工作除了满足基本生活需求的功能外，还有满足其他心理需求的功能。工作是各种社会需求满足的工具。通过完成工作可以满足社会交往，显示才能，施展抱负，行使权力，取得成就，发挥创造力，获得社会尊重等需求。员工若只把工作看作赚钱谋生的手段，对工作可能持无所谓的态度，甚至厌恶态度，不会有很高的工作热情。追求心理上需求满足的人，则把工作视为高尚，视为满足自我需求的手段。
5。　采取合理的激励措施
激励的效果与激励措施的科学合理程度有密切关系。激励措施科学合理，人们的心理接受度大，调动人们的积极性大。激励措施不合理，人们会在心理上产生排斥感，甚至于挫伤一些人的积极性。激励措施合理的重要条件是要使人员心理上都能接受，这是一个非常重要的先决条件，只有这样才能起到激励作用，调动全体人员的积极性。
6。　贯彻人尽其责
要求人员各尽其力，各负其责，才能增强工作人员的责任心与事业心，充分调动工作积极性，激发他们的工作热情，更好地完成本职工作。每个人竭尽全力做好本职工作，企业的整体工作就做好了。
7。　实行按劳分配
按劳分配是制定激励措施的重要原则，这不仅可以克服平均主义，避免挫伤贡献较大的人员的积极性，也可以体现脑力与体力劳动，复杂与简单劳动，熟练与非熟练劳动，繁重与非繁重劳动之间的差异，奖勤罚懒，奖优罚劣。
8。　重视社会心理
一个团体其人员的积极性，不仅