追求卓越--个人成长版-第4部分
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斯金纳（BFSkinner）错了。心理学家斯金纳大力宣扬正面激励的效用。他同时斩钉截铁地认为，负面激励（亦即惩罚）绝对会失败。他认为惩罚不会让人停止做坏事，只会鼓励他们遮掩所做的恶事。我很同意他的说法。可是……
有人认为，必须让逾越分寸的人明白必须自行负责行为后果。约翰逊总统就是个中翘楚。他的做法有些微妙：不再手写感谢卡给那些人。他也有大动作：不再邀请他们到白宫参加晚宴或庆典，竞选激烈之际不去他们的选区助选。另一方面，克林顿总统却似乎（虽然他看来聪明苦干）因为心肠太好而大尝苦头。他好像无法逼自己去“惩罚”那些逾越分寸的人。
惩罚是一门真正的艺术。一般法则是：赞美要公开，惩处要私密。同时，要确定你对他人的指责明白入耳。我曾经看过一些人（而且屡犯同样的错误），他们对惩罚非常不以为然，所以在指责之余添加了层层糖衣，使得受到处分的人在结束谈话后不但没感到致命的威胁，反而以为高升了。
把功劳归给每个人。有些人真是吝啬。他们的态度好像给人功劳就会损害自己。真荒唐！简单来说，把功劳归于他人不花你分文，却能获得极大的快乐。我的书里都附有长长的鸣谢之辞，我相信它的作用。这样做一点坏处也没有，而且我里面提到的人，大多数都是第一次看到自己的名字印成白纸黑字。
比方说，半年前曾跟你谈5分钟的某个家伙不经意说过：“老王，跷跷乐马上就要大流行了。”后来你因为铃鼓赚了大钱，他觉得完全是他的功劳。在他看来他就是你的贵人，曾在最佳时机给了你最佳提示。既然如此，就照他说的把功劳归于他吧！原因之一，是因为他说得有道理（虽然只是那么一丁点儿），而主要的原因，顺水推舟不花你任何代价，还会带给你不寻常的收获。
现身说法。电影导演伍迪·艾伦有句话我很喜欢：“成功的80％在于现身说法。”（我觉得是85％）
有位女子大学校长面临捐款微薄的窘境。女性问题当时正热门，她决定竭尽全力发挥这议题的潜能。她锲而不舍，和《财富》500强企业的总裁（几乎全是总裁）订下座谈约会，还设法请了几百个大男人俱乐部的会员当观众：结果她得到了多数人的捐款。她坚持不移，她现身说法。最后她赢了。
风尘仆仆，或远道而来共进午餐。职业运动身兼经纪人、企业家的马克·麦科马克（Mark McCormack）提出过一句忠告：飞行3 000英里去参加一个5分钟的会议。我觉得他的话比伍迪·艾伦还一针见血。事实上，我一直在实施他传扬的福音。没错，这是个电子邮件和视频会议的时代，可是亲自到场，让别人清楚知道你特意飞了3 000英里来谈生意，或参加庆典，或任何活动，的确是个威力非常强大的工具。
讨厌这样做吗？当然讨厌！没有人说过权力来得容易。
紧张时刻给予支持。这又是让你明白“现身说法”重要性的另一个方式，不过就像答谢卡一样，这个观念值得以各种想得出的方式表达出来。你的部属正面对一场恶斗，一个董事会议，或是一项大促销活动，身为领导人的你露面几分钟，是必要的精神支援。
你是顾问公司的合伙人。有个四人小组明天要为客户举行一场说明会。小组的领导人很能干，你希望让她拥有完全的自主权。好，别去干涉她的工作，只要凌晨一点钟出现在办公室并带来宵夜就好。你这微不足道但是崇高的举动，会在往后几个月内（如果不是几年内）被当成佳话传诵。
小事举足轻重。前一阵子我对报社发行人演讲，批评了我喜欢的一份报纸《圣何塞水星报》几句，因为它每天早上送报时间不够早（我习惯早起）。那天稍后，报社发行人杰伊·哈里斯（Jay Harris）和我参加同一个小组讨论。第二天早上，大约18小时之后，我的报纸早上5点零5分就送到了，即使对我来说，也够早的了。哈里斯日理万机，可是他却花时间去处理一份报纸，让它能在鸡鸣时刻送到某个人的家门口。无论该报将来怎么对待我，5点零5分的送报时刻我会永记在心，而且杰伊·哈里斯永远都会是个商界巨人。
一流的高阶人士对政策的组成人员不甚注重，但对协助完成小事的伙伴非常重视。当然，迟到的社会福利支票对于靠它来付账单的老人来说，可不是小事。同样的道理，替某个员工好好安排“小小”的轮休表，好让他得以合家团聚，也会让你得到“大大”的快乐。
你还必须记住，坏了大事的往往是小事。就像一位电脑软件的先驱说的：“一项主要产品为什么会迟一年上市？如果每天迟一点，日积月累就会这样。”身为老板，赢得部属矢志忠诚的最佳方式就是清除路上的小小（对老板而言）障碍。为手下的小组挪出更大的空间，多买一台个人电脑、一个小冰箱，这些就是大人物先生女士们为什么能拿到高薪的原因。
累积“小赢”。“小赢”是项大红利。
把它叫做人情债、银行借据，都可以。布什在当副总统时，为每一位共和党成员助选，上从参议员，下至行政委员，像超人一样到处飞来飞去。这些候选人记得他吗？他达到目的了吗？1988年，其他共和党成员寻求党内支持提名时，结果遭遇到布什营的坚实壁垒，那可是他们红着眼睛一砖一瓦建起来的。
寻求隐藏的杠杆力量。阿尔·史密斯（Al Smith），这位在风起云涌的20世纪20年代担任纽约州州长的传奇人物，问政之初是名州议员。身处多彩多姿的首府奥尔巴尼，这位年轻单身汉拒绝与喧闹的同事同流合污，追逐醇酒和女人。反之，他蛰居在廉价住所里，逐字逐行研究纽约州预算（即使在那个比较单纯的时代，那批文件数量也是很可观的）。
由于对细节的熟悉并且精通立法，他开展了极度成功的政治生涯，日后征服了纽约州（1928年总统大选时如果不是因为他的天主教信仰而付出昂贵代价，他几乎也征服了美国）。权力往往深植于细节之中，阿尔·史密斯的经验也反映在我身上。我当时在五角大楼是个无权无势的年轻海军军官，可是卯足了劲把所负责的国防预算部分弄得了若指掌。我想尽办法去获知的机密细节，比周遭绝大多数官阶比我高的人还多。虽然我并没能住进奥尔巴尼的州长华厦，在当地还是非常成功。这个故事的启示是：坚持不懈，耗费时日去追求他人嫌麻烦的潜藏杠杆力量，可能会有莫大的回收。
对“芝麻小事”执著，但别过火。被称为“细节先生”的前总统卡特，因为替白宫网球场安排时间而成为大众笑柄。我想这件事说明了凡事都可能做得过火，不过一般而言，对小事执著是很重要的。对，你不愿得到杞人忧天的讥评，但是私下对细节操心，这点子确实不坏。
事实上，过程比实质重要。换句话说，如何处理人的问题是非常重要的。你也许自认是世界上最伟大的演说家，有着最迫在眉睫的讯息要传达，可是如果演讲会堂的冷气发生故障，音效受到静电干扰，那不讲也罢。
不要忽略“小人物”。我说“小人物”，毫无鄙夷之意，纯粹是当今对那群无名之辈的惯用形容词（事实上，我知道有些《财富》500强企业的名人才是最“小”的人，这里的“小”指的是小心眼，器量心胸狭小等的“小”）。不过我接着要说得很露骨，我的意思是：我看过不少扶摇直上的男男女女，最后美梦破碎，因为他们一路上留下一大堆自觉备受屈辱（他们的感觉正确）而怀恨在心的人。
小人物会报复，因此小人物并非小人物，这就是千百个理由之一。如果你是个浑蛋老板，你会遭伏击。而通常攻击你的不是你的副总经理，攻击时刻会在凌晨3点，身边没有主管围绕的码头上。
我是在10年前才明白这一点。我那些麦肯锡公司自傲自大的同事，对那些“小人物”（所谓的后援干部）根本没看在眼里。虽然我自认不是针对人，但比起那些自命不凡的顾问同事来，老实说是比较乐于亲近这些小人物。不论我为什么喜欢这样做，它让我收获良多，而这正是生命诡异的报复方式之一。
事隔4年，一位早先替我们准备报告的同事（组织层级最低的一位）打电话采访我，他已是一家大杂志社专为大人物写专题文章的作者。我并不是说因为麦肯锡公司的没落而使得故事完满结束，不过……
言归正传，你若是想在客户公司里发掘特务（就像中情局的那种），“小人物”绝对是最好的来源。他们知道被掩盖的丑闻，了解冠冕堂皇言论背后其实卑微的真相。大体来说，不论你是老板、顾问、银行家，还是证券分析师，你的智慧和你与6个层级以下部属的关系深浅成正比，因为他们可以拿到第一手资料，完完整整的原始资料。
联络簿的威力。你的权力大小，与你联络簿的厚薄和你花在维系关系的时间成正比。讲得白一点，就我所知，最有权势的人都是人脉最广的人，他们认识的人来自四面八方，形形色色，而且最近才跟他们之中的多数共进过午餐。
在今日“虚拟公司”充斥的世界里，女性很可能接管大权，原因之一（原因其实很多）是她们似乎对建立关系网较有天分。比起那些以为拉关系是“女人家的事”而避之唯恐不及的人，交游广阔的海派男性会混得更好。事实上，这一直是个讲求关系的年代，而在组织越来越依赖的关系淡薄的外人来完成目标的时代，这种情况会更加明显。
朋友大过天。担任杜卡基斯1988年总统竞选活动财务主席的鲍勃·法默（Bob Farmer），虽然称不上是才华洋溢，但那却是民主党近年来头一次筹款大丰收。有一次民主党在亚特兰大举行大会，法默透露了他成功的秘诀：人脉最为重要。也就是说，找个朋友去找他的朋友。法默说得斩钉截铁，如果你和一位权力十足的朋友订个约会，亲自到她办公室去，要她掏出钱来的几率绝对大增。至于请她掏钱的理由，却并不重要。
参加鸡尾酒会。你也许喜欢鸡尾酒会，也许痛恨鸡尾酒会，那都不重要，但就是要去参加。不管你是锦衣玉食的美食家，还是粗茶淡饭的隐士，你都可以在豪华威士忌或矿泉水之间挖到金矿。最妙的是，许多交易还是在男士洗手间里谈成的，记得《门口的野蛮人》中的描述吗？
约翰·斯卡利（John Sculley）还是苹果电脑董事长的时候，有次说他认真考虑过要将公司总部从北加州搬到纽约曼哈顿。他的理由是，娱乐业在他的商业策略中扮演的角色会日趋重要，因此他觉得必须接近活力所在，也就是每天跟各式各样不羁于传统的人打交道。只要经常遇到奇人，疯狂的曼哈顿当然是最佳选择。
鸡尾酒会，男士洗手间，女士洗手间（越来越多），高尔夫球场，高级俱乐部，这些都是真正谈生意的地点。这种情形在世界其他地区更倍于此，尤其是亚洲和中东。
别浪费任何一顿午餐。当我还在旧金山麦肯锡公司时，老板经常要求我们不要单独午餐，浪费了宝贵时间。我们常常埋首于分析报告中，因为在我们看来分析报告是很重要的。其实，市场拓展也和分析报告一样，是常备的午餐的活动。
但想想看：一年有49个工作周，减去几天假日，还有225个午餐时间可以联络感情。不要浪费这些用餐机会，即使这表示你得随身揣带强胃散、腹泻药或多跑几次健身房。
多利用电话。记得克林顿在北美自由关税协定会议投票之前的照片吗？他在打电话，而且说个没完没了。不只美国的三军统帅如此。在我生命中也曾有一两次走到了死胡同，迫切需要支援。所谓支援，有时候表示搭飞机来参加一个5分钟的会议，更多时候表示利用电话沟通，时时刻刻，天天如此。
本性上，我不是爱讲电话的人。我不喜欢电话。可是我承认，强迫自己黏在电话线上是很重要的。如果不可能面对面沟通，那么不停地耳对耳磋商毋宁是个合理的次佳选择。
深入研究。哈维·麦凯（Harvey Mackay，著有《脱颖而出》）这位既是企业家又是管理大师的作者，在他第一本书中把最精彩的留到最后：麦凯66问。针对你的客户，他提出66个你应该答得出的问题，包括客户家眷的生日。麦凯所言甚是。若比别人更了解客户（或同事），你就捷足先登了。
几年前我遇到了一个波音公司国防直升机业务的家伙。他有条经验法则：客户会议的每一分钟都要提前做一小时的准备。如果他和沙乌地政府里的高层官员约好20分钟的会晤时间，那就代表了20个小时的苦读，范围从国防能力到王室复杂的族谱。
建立信誉由外而内（同时避免内部政治斗争）。你对内部权力斗争厌倦吗？被人暗箭中伤了吗？没关系，算了（大多忘了算了）。成为一个外人不可或缺的人物，公司内的人就不敢碰你。这就是我在麦肯锡用的策略，而且也奏效了一阵子；不幸的是，我离总部“只”有3 000英里远。但对于麦肯锡的明星人物大前研一（Kenichi Ohmae）而言，这个策略发挥了神效。他离总部有9 000英里远，一直是该公司日本营业处的领导人。
对了，他在日本比我在美国有名望得多。他写过十几本书，是日本政界的焦点人物；根据民意调查，他是日本最受尊崇的经济、管理大师，几乎是全方位的评论家。麦肯锡公司即使想开除他也下不了手。
不，我不是建议你把全公司的人都得罪光。我的建议是，借由外界建立起的信誉，可以避免许多麻烦。尤其在现今世界中，与外界的良好关系至少与内部关系同等重要。这样的信誉最起码能使你有权多多少少不受干扰。这就不是小事了。
本行中建立信誉。对外人有效的策略，在公司内也有效。你是个新进幕僚，你有个好点子。可是你的老板忙着打理她认为更重要的点子。你该如何把你的点子挤进她的排行榜里？
拜托，别一直烦你的老板（对自己不利，也无济于事）。相反的，要争取时间，用尽各种方法。和大家打成一片，向他们推销你的点子，诱使他们去尝试，而且尽
