三双鞋:美捷步总裁谢家华自述-第9部分
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邓崭沾唇艘桓雒小ㄐ贰ǎ⊿hoesite）的网站。他的想法是建立一个卖鞋的亚马逊，打造世界上最大的网上鞋店。对我来说，这是个〃糟糕的〃互联网想法的典型代表，其他在网上销售宠物食品和家具的网站都已损失惨重，在我看来，没有人会愿意放弃试穿而跑到网上去购买鞋子。我正要删除这个留言的时候，突然听到尼克提及了一些统计数字：鞋业在美国是一个400亿美元的产业，而且这个产业的5％已经是通过纸上目录邮购的，这也是该行业增长最快的部分。我做了些速算，意识到5％也就等于20亿美元。人们是否愿意放弃试穿而在网上购买鞋子的想法已经不大重要了，重要的是消费者已经这样做了，他们通过邮政系统购买鞋子，那么，假想网络销售有一天至少能达到邮购水平应是合情合理的。于是君叡和我决定至少应该和这位尼克见个面。 我们和尼克在我们的阁楼进行了一次非正式的见面。他打扮得很随兴，穿着沙滩裤和T恤衫，看起来就像仍然在上大学，只是利用午餐时间顺便到我们这里来聊聊天。我们并没有假装我们真的有个办公室，尼克也没有假装除了一个想法之外他还有其他的东西，但是他对这个机会充满了激情是确定无疑的。尼克告诉我们他几年前刚刚从大学毕业。尼克把他的整个提案总结成三句话：（1） 鞋业在美国是一个400亿美元的产业，其中5％已经通过邮购进行。（2） 电子商务很可能会持续增长。（3） 人们在可预见的将来很可能仍会继续穿鞋子。君叡问：〃你有在鞋业工作的经验吗？〃尼克回答说：〃没有。但是几个月前我去了在拉斯维加斯的鞋展，有些人觉得我的想法挺有意思。〃我说：〃也许你应该找个对鞋业有经验的人。〃尼克回答说：〃是的。听起来是个好主意。〃我们决定保持联系，并且同意一旦尼克找到在鞋业有工作经验的人加入公司之后，我们就安排下一次会面。我还建议尼克为公司想另外一个名字，因为叫〃鞋址〃似乎过于一般，也限制了以后扩大产品的种类。
第41节：第三章 多元化（3）
我的初始想法是怎样诞生的尼克我记得当时心想：买一双鞋子应该并不难。从一个商店到另一个商店，从一个购物中心到另一个购物中心，我都没有找到一双适合自己的鞋。这并不是因为我住在美国的某个偏僻的小城。如果我在旧金山湾区都不能找到一双心仪的鞋子，我想不管住在哪里，人们都可能遇到这种麻烦。那个时候，网上仅仅有一些家庭式经营的网站，但那并没有让买鞋变得更容易。因此我想，为什么不能在网上开辟一个单独的空间，让人们能够在里面找到他们喜欢又合脚，并且几天内就能送到他们家门口的鞋子呢？这只是个很简单的想法，为什么没有人这么去做呢？我一直认为这是个很好的主意，直到我发现问题出在 这其实并不简单。鞋业是非常分散的行业，而且技术水平也不高。如果我能想出办法在各鞋店之间创建一个网络，就可能会成为解决方案。我订下〃鞋址〃这个网络域名。随着网站的建立，我唯一还需要的东西就是鞋子。我前往本地的鞋店，拍下他们货品的照片，然后放到网上去。每当有人在网站上购买货品，我就去商店把它买下然后寄给他们。作为技术的一大信徒，我找不到一个更简单的方法去做这事了。但是这已经起了作用。人们开始买鞋了。我对于制鞋行业如何运作没有丝毫的头绪，但是我知道我上道了。尽管我从来没有通过邮购去购买过一双鞋，但统计数据证明已经有很多人这么做了。我停止思考，因为我知道这是个很好的想法，并开始相信它。不管怎么样，我都要让它实现。几个星期后，尼克联系了我们，说他想要开一次午餐会议。他找到了一个名叫弗雷德的人，弗雷德在诺思通（Nordstrom）的男鞋部门工作，他说只要能够在亲朋好友的小笔资金之外筹措到另外一笔资金的话，他就有兴趣加入这个公司。尼克也问我，把公司命名为〃Zapos〃怎么样，这个词来源于Zapatos，在西班牙语中是〃鞋子〃的意思。我告诉他应该在这个词里多加一个p，这样的话，人们就不至于会因为发音错误而说成ZAY…pos了。就这样，美捷步（Zappos）这个名字诞生了。几天后，我和君叡在梅尔一个离我们的住处只有一个街区，具有20世纪50年代风格的餐厅，见到了尼克和弗雷德。当我们谈到美捷步公司的前景时，我尽力让自己不要因为弗雷德与电影巨星尼古拉斯·凯奇长得极其相似而分散我的注意力。弗雷德是一个33岁的高大男人，简直就是尼古拉斯·凯奇的翻版。我点了份火鸡奶酪三明治，外加一碗鸡汤面。弗雷德点了份火鸡汉堡包。在10年之后，我和弗雷德重返梅尔，点了相同的食物来庆祝我们相识10周年。
第42节：第三章 多元化（4）
尼克介绍了网站在过去几个星期里取得的成就。他们每星期已经有了2000美元的订单，并且这个数字还在增长。他们没有赚到钱，因为每次收到订单之后，尼克就会跑到当地的商店买下商品，然后寄给客户。尼克架设这个网站只是想证实人们确实愿意在网上买鞋。表面看来，鞋业中有数千种不同的品牌。真正的商务理念就是要和其中的数百个品牌建立合作关系，让每一个品牌供应商把他们仓库里面的货品提供给美捷步。美捷步可以在网上获得客户订单，把这些订单传送给每个品牌的供应商，然后由他们直接把这些货品运送给美捷步的客户。这就是为人们熟知的〃第三方出货〃关系，尽管这在其他产业中已经存在，但是还没有出现在鞋业中。尼克和弗雷德希望他们可以在下一次鞋展中说服那些品牌商进行第三方出货，这样的话，美捷步就不用担心会有存货而需要建立仓库了。弗雷德告诉我们，他已经在诺思通爬升了8年，刚买了套房子，也刚有了第一个孩子。他知道加入美捷步存在很大的风险，不过，只要〃青蛙风险〃能够为公司提供种子基金，他已经做好了冒险的准备。我和君叡互相看着对方。尼克和弗雷德正是我们要找的人。我们不知道这个卖鞋的想法能否成功，但是很显然他们已经充满了激情，愿意为此赌一把。 我们决定向美捷步投入资金，以便能招募更多的员工，并将工资发放到年底。我们的想法是：如果公司在年底前进展顺利的话，美捷步就可以从像红杉一样的创投公司得到一大笔钱。我们相信，既然红杉能在〃链接交换〃的300万美元投资中获利超过5000万美元，他们肯定会愿意为我和君叡组建的公司再赌一次。 在种子投资一个星期后，弗雷德辞去了他在诺思通的工作，成为美捷步公司的一名正式员工，他和尼克在第二天就前往在拉斯维加斯举行的鞋展。我以美捷步员工身份参加的第一次鞋展弗雷德成为美捷步员工的第2天，我就前往拉斯维加斯参加世界鞋业协会（WSA）举办的鞋展。也不知道我们是怎么想的，我们在没有准备任何幻灯片讲稿和推销资料的情况下，只带着一张纸和一个想法到了那里。接下来的4天里，我们和80个不同的品牌供应商会谈，最终只有3家答应和我们合作。这个数字并不乐观，但是也不在意料之外。因为我们在推广一个新的理念，就是让品牌供应商直接从他们的库存里发货给客户。与他们的交谈确实令我学到了不少东西，因为他们问到了很多实际的问题，比如说〃你们怎样配送？谁为你们提供配送？你们怎么处理退货？〃
第43节：第三章 多元化（5）
交谈结束后，我们至少知道了很多之前压根没听说也没考虑到的事情。我们回到宾馆吃午饭，问自己需要做些什么。我们开始打电话给陌生人。我们给敦豪（DHL）优比速（UPS）和联邦快递（FedEx）等快递公司留了言。经过焦急的等待，我们最终得到了一个回复。UPS是唯一给我们回电的，事实证明它也是我们唯一需要的。他们从一开始就相信我们，现在还是我们忠诚的合作伙伴。回顾过去，我们有很多时候都是通过这种方式成长的。我们会把各种想法往墙上扔过去，看看它们会不会粘上去，然后把它们组合起来，变成事实。在投资后的头几个月，我和君叡没有把过多的精力投入到美捷步。我们忙于会见其他那些寻找种子投资的公司。在一年内，我们进行了27个不同的投资。每两个星期左右，我们会与包括美捷步在内的这些公司接触，监督一下他们的进展。这个转变对我来说有点奇怪，因为作为投资者我们不用参与公司的日常事务。一旦我们进行了投资，只需偶尔向那些需要咨询的人提供些帮助，但是公司的大部分事情由他们自己管理。我慢慢觉得这些投资生意很无聊，所以开始寻找其他事情来打发时间。我想找一些既有趣又具有挑战性的事情来做。就在这个时候，我发现了扑克。扑克大学时候我曾玩过一阵子扑克，但是和许多人一样，我只是把它当做一种娱乐性质的游戏，从没想到过去认真研究。1999年，扑克还不是一种主流竞技活动。大多数人都没听说过世界扑克大赛，像ESPN这样的电视网也不会向大众转播这样的比赛。一天晚上我失眠了，于是随便浏览了一个网站，那是一个专门为经常玩扑克的人建造的网络社区中心。我被里面免费提供的众多关于玩扑克的分析和信息所吸引，整夜都在研究各种各样关于扑克运算的文章。和大多数人一样，我原本认为玩扑克就是赌运气，尔虞我诈，还要察言观色。但是我现在明白，从长远的角度看，对于有限额德州扑克（当时在各大赌场最流行的一种扑克）来说，这些因素一儿点都不存在。事实上，每一场及每一轮的赌局都有一个依据〃赔率〃计算出来的正确玩法（〃赔率〃是指赌注、桌上的筹码以及能赢得赌局的统计概率间的比率）。除了扑克，在几乎所有典型赌场里的赌局中，玩家都处于不利地位，最终的赢家总是赌场。我被扑克迷住了，因为玩扑克的时候，你不是在和赌场比拼，而是在和其他的玩家竞争。赌场只是向每场牌局的玩家收取服务费而已（通常是从每局的赢家那里收取）。在赌场里，每张扑克桌有10个玩家的座位。只要其中至少一位玩家（通常有好几位）没有使用最佳的数学方法，其他那些用正确玩法的玩家就会成为最终的赢家。
第44节：第三章 多元化（6）
实际上，学会有限额德州扑克背后的基本运算并不是很难。我买了一本叫做 《有限额德州扑克》 的书开始研究，而且为了实践我在书上学到的内容，我每周都会去加州的棋牌室好几次（尽管加州是一个禁赌州，棋牌室依然被允许存在，因为玩扑克不是与赌场赌钱）。几个星期之内，我感觉我已经掌握了有限额德州扑克背后的运算规则。理解有限额德州扑克背后的计算技巧，然后和那些从没有学过的玩家赌博，就好像一枚硬币掉到地上，正面朝上的概率变成三分之一，背面朝上的概率变成三分之二，而学过计算的玩家总被允许把赌注放在背面朝上的一方。在任何一次抛硬币的游戏中，我可能会输。但是如果我1000次把赌注押在背面朝上的话，最终我就有超过99。99％的概率获胜。同样地，和赌场玩轮盘赌或者21点的时候，你就好像被迫把赌注押在正面朝上一样：即使你可能在某一次抛硬币游戏中获胜，如果你这样赌1000次，最终还是有99。99％的概率会失败。玩扑克最有趣的事情是要严守纪律，不把〃正确的决定〃和〃个别结果〃搞混，而这正是大多数扑克玩家常犯的错误。如果他们赢了一局，就以为自己下对了赌注，反之如果输了，就认为自己下错了赌注。这就好像硬币落地有三分之一的概率正面朝上，当看到一次硬币落地正面朝上（个别结果）时，就改变策略开始押注在正面，而根据计算的正确玩法是，不论前面一次硬币落地时哪一面朝上，总是把赌注押在背面朝上这种情况（正确的决定）。开始的几个月，我发现扑克不仅有趣，而且充满挑战性。我通过读书和实际操练不断地学习，也开始注意到一流的扑克战术和卓越的商业战略之间的共同点，尤其是在区分短期思维（把注意力集中在个别赌局的输赢）和长期思维（确保使用正确的战略决策）的时候。我发现商场和扑克有许多相似之处后，列出了一些我从扑克中学到，可以应用于商场上的教训：评估市场机会● 选择牌桌是你可以做的最重要的决策。● 如果你发现在现在的牌桌上很难取胜，可以换个牌桌。● 如果竞争者太多（有些不按牌理出牌或者没有经验的），即使你是最优秀的，也难于取胜。市场开发和品牌化● 大智若愚，百折不挠，懂得适时虚张声势。● 你的〃品牌〃很重要。● 对人们津津乐道的关于你的故事进行加工。财务● 总是做好准备应对可能出现的最坏情况。● 赢得局数最多的玩家不一定是最后赢得最多的玩家。● 从来没有失手的玩家一定不是最后赢得最多的玩家。
第45节：第三章 多元化（7）
作
● 要追求高预期值，而不是低风险。● 确保有足够的资金能支付游戏费用及须承担的风险。● 只玩你输得起的游戏。● 记住这是一场持久战。你可能在短期内失败或者成功，但只有最终的结局才算数。战略● 不要玩你一窍不通的游戏，即使你看到很多人在这场游戏中赚到很多钱。● 在赌注不大的时候就弄明白游戏是怎么玩的。● 不要作弊。从长远角度看，作弊者都是输家。● 坚持你的原则。● 随着游戏的动态变化随时调整你的游戏风格，灵活点。● 耐心点，想得远些。● 最有耐力、最能专注的玩家通常是赢家。● 与其他玩家有所区别，与其他人反向行事。● 空怀希望并不是一个好计划。● 别让自己走歪了。休息一下，四处转转，或者干脆那一夜不玩了会更划算。不断地学习● 自我教育。看书及向过来人学习。● 从实践中学习。理论很好，但是经验是无可取代的。● 把自己置于高手的圈子里，向他们学习。● 赢了一把，并不意味着你很优秀，或者你没有什么可学的
