身体语言密码(全文)-第5部分
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翻转手掌，使原本向上的手心朝下。这样一个看似简单的手势的变化却能够彻底改变他人对你的看法和态度。
假如你和对方的身份和地位平等，当你对他提出这个要求并做出了手心朝下的动作，那么，他可能会拒绝你的要求。假如你和对方的身份和地位平等，当你对他提出这个要求并做出了手心朝下的动作，那么，他可能会拒绝你的要求。但是，同样的要求，如果你使用的是手心向上的手势，他就很有可能会按照你的要求去做。不过，如果你是他的上司，那么，手心朝下的手势似乎并不会对你的要求产生任何消极的作用，因为你本来就有凌驾于他之上的权力。阿道夫·希特勒摆出了他的那个举世闻名的手心朝下的敬礼姿势
纳粹在敬礼的时候，手臂伸直，而手掌则处于水平的位置，手心完全朝下。这种敬礼方式正是第三帝国作为世界独裁者拥有无上权力的象征。如果阿道夫·希特勒在向下属敬礼时，使用的是手心向上的姿势，那么，估计谁都不会把这个小个子放在眼里。他们很可能只会一笑置之。
第二章 权力尽在“掌”握（4）
当一对夫妻手牵手散步的时候，居于支配地位的一方——通常为男性一方会稍稍走在另一方的前面一点，而他的手也就自然而然地压在了跟在他后面的妻子的手的上方，其手心也就很自然地面朝后方。至于他的妻子，由于位置稍稍靠后，其手心也就会很自然地向前迎合丈夫朝后展开的手掌了。尽管这只是一个很小的细节，但是对于一名肢体语言观察者而言，它所提供的信息已经足以让他判断出谁是这家的一家之主了。
伸出的手指 = “立刻照做，不然试试看”第三种手势合掌伸指。当你将手握成一个拳头，只留出一个手指时，这惟一的一个突出于拳头之外的手指就仿佛凝聚了整个手掌的全部力量，一触即发。当你在说话的同时将这根手指指向他人的时候，对方马上就会感觉到隐藏在手指背后的那种迫使人妥协的力量。这样的手势往往会在对方的潜意识中制造出一种负面的影响，因为该手势之后必然会伴随有举臂，挥拳等动作，而对大多数灵长类动物而言，这通常是攻击对方的前奏曲。
这种合拳伸指最容易引发听话人的反感，尤其是当这根手指随着说话人的话语节奏而抖动的时候，这种反感之意就会变得更加强烈。这种合拳伸指最容易引发听话人的反感，尤其是当这根手指随着说话人的话语节奏而抖动的时候，这种反感之意就会变得更加强烈。然而，一不留神，我们每个人在说话的时候就会摆出这样的手势。在某些国家，例如在马来西亚和菲律宾，用单独的手指指向他人就是对对方的一种侮辱，因为在当地，这样的手势只会被应用于动物身上。马来西亚人习惯使用拇指来为他人指路，或指明对象。
一项观众实验
我们做了一个实验。实验中，我们要求参与实验的八名演讲者在一段长约十分钟的演讲过程中分别使用这三种手势。与此同时，我们记录下观众们在每一位演讲者讲演期间的动作和表情，并由此统计出他们对演讲者的支持率。实验结束后，我们发现，演讲时使用手心向上这一手势频率较高的演讲者获得了观众84％的支持率；但是，演讲的内容不变，仅仅让演讲者在演讲时刻意地多用手心朝下的手势，结果，其获得的支持率就立刻下降到了52％。至于使用第三种握拳手势的演讲者所获得的支持率就更低了，仅有28％，而且在他演讲的过程中，甚至有观众提前退场。
在大多数观众面前，伸出的手指往往会引发负面效应
使用最后一种手势的演讲者不仅获得的观众支持率最低，而且其演讲内容的后期影响力也是最低的，观众们大都没能记住他演讲的主要内容。
如果你在日常生活和工作中已经习惯了使用这种手势，那么现在，你不妨尝试着改变自己的这一习惯，用另外两种手势来代替它。如果你在日常生活和工作中已经习惯了使用这种手势，那么现在，你不妨尝试着改变自己的这一习惯，用另外两种手势来代替它。当你改变这一习惯之后，很快，你就会发现，在换用了其他两种手势之后，原来那种紧张的人际交往氛围立刻就得到了缓解，而且他人对你的态度也马上有了较大的改观。不过，假如你实在无法适应使用其他手势，你还可以尝试着对这一手势进行良性的改进：握拳后，将原本伸直且突出的手指弯曲，顶住大拇指指尖，做出一个“OK”状的手势。如此一来，你会发现，这种改良后的手势并不会影响你原有的权威性，但是却让你看起来显得更加温和而亲切。我们将这一方法告诉了许多演讲者、政治家以及商业主管，并且对他们的下属和听众进行了跟踪调查。结果发现，
当他们在讲话时使用了这种改良后的握拳手势之后，那些下属和观众们纷纷表示该说话者显得“思想深邃”、“目标明确”且“精神集中”。当他们在讲话时使用了这种改良后的握拳手势之后，那些下属和观众们纷纷表示该说话者显得“思想深邃”、“目标明确”且“精神集中”。
第二章 权力尽在“掌”握（5）
将拇指紧贴指尖的手势避免了给观众造成一种压迫感
在谈话中习惯使用第三种手势的人通常会给人一种“咄咄逼人”，“爱挑衅生事”且“鲁莽”的印象，而且经由他们传递的信息和话语也最不受观众的重视。当演说者用这一手势直接指向观众时，观众们往往会将注意力转移到对该人的评价上，而不再关心他演讲的内容。
关于握手方式的研究
握手是祖先遗留给我们的一种交流方式。当两个原始部落的人在一种友好的氛围中相遇的时候，他们会首先伸出双臂，摊开手掌，告知对方自己的手中没有武器。到了罗马帝国时代，人们往往会将匕首藏在袖子里，于是，为了保护自己，罗马人就采取了一种新的问候方式：手腕握手法。
后来，随着社会的发展，这种古老的问候方式又有了极富现代气息的新形式，即连锁式的握手方法（即双手交握、上下摆动）。最初，通常只有那些身份和地位都平等的商人在洽谈买卖时才会使用这种新型的问候方式。直到20世纪初左右，这种问候方式才开始在民间广为流传，不过，使用者仍然仅限于男性，而且这种现象一直延续到近代。今天，在大多数西方及欧洲国家里，握手已经演变为一种十分普及的问候方式。在各种商务会谈、舞会以及社交活动中，人们在见面之初或分别之时，大都会采用握手这种方式来问候对方，或是与对方道别，而且越来越多的女性也开始接受这一大众化的问候方式。
手腕握手法确认对方的衣袖之中没有隐藏任何武器，是罗马人发明的一种问候方式
握手已经逐渐演变为男人们用来维系业务关系的一种沟通方法。
即使是在素以鞠躬这一传统问候方式著称的日本，以及多以“威”（Wai）一种双手合十，类似于求菩萨保佑的动作来问候他人的泰国，握手这一现代的问候方式也是很常见的。在大多数国家，人们握住对方的手之后，通常会轻轻地上下摇动五到七次，然后再放下手。不过，在某些国家，情况可能会有些特殊。例如，德国人握手时就只会轻轻地抖动两到三次，之后，他们会保持静态的握手姿势两到三秒，然后才会放下手。而生性浪漫的法国人就不像德国人这么内敛了，无论是见面问候，还是道别祝福，法国人都会热情地与你握手致意，而且握手的方式和时间也比德国人更加热烈和长久。所以，仔细想一下，法国人每天花在握手上的时间可真是不少啊！
谁该先伸出手
尽管握手已经成了人们初次见面时惯用的一种问候方式，但是，
握手其实不仅是一种很普通的问候方式，而且还是一种颇有讲究的社交技巧。握手其实不仅是一种普通的问候方式，而且还是一种颇有讲究的社交技巧。在某些情况下，在伸出自己的手之前，我们也许应该想一想，我现在伸手，向他人发出握手的邀请合适吗？既然人们把握手当成了一种能够传递信任和欢迎之情的信号，那么，有几个问题——这是很重要的——我们必须在伸手发出握手邀请之前先问问自己：我是一个受欢迎的人吗？对方见到我究竟是会高兴地与我握手呢，还是只是因为迫于无奈而勉为其难呢？
销售人员在接受培训时，培训老师会告诉他们，当他们在未经通传或被邀请的情况下与客户见面时，如果他们想以主动握手的方式来表示友好或真诚，那么，其结果很可能会适得其反。因为此时此刻，顾客可能并不欢迎他们的到来，而如果他们主动要求握手，那顾客就会有一种被强迫的感觉。在这种情况下，培训老师通常会建议销售人员最好能耐心地等待，直到对方主动伸出手来。假如对方并没有任何握手的意思，那么，销售人员最好用点头致意的问候方式来代替握手。在这种情况下，培训老师通常会建议销售人员最好能耐心地等待，直到对方主动伸出手来。假如对方并没有任何握手的意思，那么，销售人员最好用点头致意的问候方式来代替握手。
第二章 权力尽在“掌”握（6）
在某些国家里，主动与女性握手仍然是一个有待商榷的问题。（例如，在许多穆斯林国家，这样做只会被认为是粗俗鲁莽的行为；相反，当地人通常能够接受点头示意的问候方式。）不过，我们发现，主动伸手发出握手邀请的女性，在大多数国家和地区，通常会被认为是谦虚、思想开明的成功女性，而且能够给人留下较好的第一印象。
如何获取优势地位和支配权
还记得我们之前曾经谈到的手心向上和手心朝下这两种手势所产生的不同效果吗？现在，就让我们来进一步分析这两种手势与握手这一动作之间的关系。
在罗马帝国时代，两位领导者见面时的场景，在现代人看来，无异于一场摔跤。经过一番比划和较量，力量较强的一方最终会将手臂压在另一方的手臂之上，获得双方交往中的控制权。久而久之，这样的情景就演变成了我们今天的一句习语：（Upper Hand Position）优势地位。
假设你与某人是第一次见面。见面之后，你们俩便握手致意。通过握手这一动作，你感受到了对方于不经意间传递过来的一些微小的信号，从而也就对他有了一个初步的印象，同样的，对方在同一时刻也对你做出了初步的评价。评价的依据大致分为以下三种：
1。 强势：“他有强烈的控制欲望，并且想将我也纳入他的控制范围。我最好得提防着他。”
2。 弱势：“我完全可以控制住这个人。他一定会按照我的要求去做的。”
3。 平等：“和这个人在一起，我觉得很舒服。”
以上这些信息全都是我们通过握手这一简单的动作，于无声之中传递给对方的，但是，这却能够对我们任何一次会面的结果产生直接影响。20世纪70年代，我在一些商业技巧培训中曾经向学员们演示过这些握手技巧及其效应，并且把这些当做一种商业策略传授给了学员们。其实，只要稍加练习和应用，这些技巧也能够成为我们生活中的好帮手，使我们与他人的关系发生意想不到的戏剧性变化。
我们可以在与他人握手时将手掌翻转，使自己的手心朝下，从而给对方制造出一种强势的感觉（如下图所示）。在这一动作中，你并不需要将手掌翻至完全水平朝下的位置，你只要将对方的手稍稍压低，使自己的手掌始终位于其手掌之上就行了。如此一来，对方就会感觉到你希望成为这次会谈中的操控全局的人。
掌握控制权
为此，我们针对350位高级行政主管（89％为男性）开展了调查研究。结果显示，在各种面对面的会谈中，这些主管不仅是握手邀请的发送者，而且88％的男性主管和31％的女性主管在握手时都会采用这种能够制造强势效果的握手方法。
与男性相比，女性对于权力和控制权的欲望显然较弱，而这也许就解释了为何只有三分之一的女性会采用这种制造强势效果的握手方式。与男性相比，女性对于权力和控制权的欲望显然较弱，而这也许就解释了为何只有三分之一的女性会采用这种制造强势效果的握手方式。同时，我们也发现，在某些社交场合，有些女性会在与男性握手时特意采用一种轻柔的方式以表恭顺。这是她们彰显自身女性特质的一种方法，或者说，她们想借此暗示对方她们有可能会愿意成为被统治的一方。但是，假如事件发生的背景换成了商务会谈或谈判，同样的握手方法却会给女性商务人士带来极其不利的负面影响，因为其温柔的握手很可能会使男性的注意力全都集中在其女性特质上，而勿略了她作为商业合作伙伴的身份。
尽管无论从时尚潮流而言，还是从政治角度上来说，“人人平等”已经成为了这个时代的主流思想。但是，在工作场合使用这种温柔的握手方式，却仍然会遭受其他工作伙伴（包括女性）的轻视。不过，职业女性也无须为此而忧心忡忡，因为这并不代表职场中的女性必须处处都表现得巾帼不让须眉。只不过，如果她们希望能够赢得与男性平等的地位和信誉，就应当尽量避免诸如温柔的握手方式，穿短裙和高跟鞋之类凸现女性特质的行为。
第二章 权力尽在“掌”握（7）
在严肃的工作环境中，彰显女性特质只会让职场中的女性失去合作者的信任和重视。
2001年，阿拉巴马大学的威廉·卓别林（William Chaplin）开展了一项关于握手的研究，结果发现强而有力的握手方式多为性格外向的人所采用，而害羞敏感的人则通常不会使用这种握手方式。同时，卓别林还发现乐于接受新鲜事物和新思想的女性也同样钟情于这种握手的方式。不过，这一规律却不适用于男性。因此，假如职场中的女性希望能够赢得较好的声誉和信誉，最好在与他人握手时，尤其当对方为男性�
