创业成功有方法-第2部分
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在上海张江高新技术创业服务中心的大力支持下，我们集中采访了五十余家位于张江的企业，对前期研究结果进行验证。事实再次证明，这些规律确实存在。
创业成功无疑需要很多要素，而一个失误就有可能导致失败。这就像水桶，有一个漏洞水就可能点滴不剩。所以很多人将列夫·托尔斯泰的名言改写后用于创业——成功的创业都是相似的，失败的创业各有各的失败。
而我们的研究发现，那些创业失败者常常是倒在相同的地方。对失败者的自我总结进行统计，发现排在前两位的原因分别是没有充足的资金和项目选择错误。在对案例进行深入探讨并分享了成功者的经验后，多数创业者感慨：他们如果早知道这些规律，也许就会渡过难关，起码不会重蹈覆辙。
我们因此确信，创业在很大程度上是可以学习的。
规律有多重要
别做失败的70％
据报道，我国创业企业1年存活率不足30％，平均企业寿命不足3年。而在创业环境较好的发达国家，创业企业当年存活率高达65％。对于如此巨大的反差，我们并不感到惊讶。因为在日常的采访和研究工作中，我们发现众多创业者对创业的基本规律，甚至基本常识都缺乏了解。
就在我们研究工作告一段落，着手撰写这本书的时候，一位远在湖北的创业者打电话来求助。这位创业者在一个名叫武穴的小城市从事媒体工作。他发现每年城里都有四五千对新人结婚，小到请柬、喜糖，大到钻戒、家装，有着可观的婚庆消费市场。如果能做一个主题团购，他相信既可以帮助新人节约资金和精力，又可以为合作商家增加销售。而他自己也可以通过商家的返点获得佣金。形成客流后，将来还可以成立专门的婚庆公司获得更高的利润。
因此，在去年他筹措了几万元开始创业。他成功地说服了17家商家成为他的合作伙伴，签订了颇为优惠的团购价格后，他开始投放广告。在服务了五对客户后，这位创业者面临资金窘境。现在已苦苦支撑半年，如果再筹不到资金，就要关门大吉了。
他打电话来，希望能寻找天使投资者或风险投资商，让他把项目进行下去。
对于融资额度、如何使用资金等问题，他如此作答：至少需要二三十万。他需要一间“像样”的办公室，以提高客户对公司的信任度；还要几个人手，因为他唯一的合作伙伴迫于压力已经退出；还要再投放些广告，半年来几乎处于停业状态，以前的广告早失效了。
这位创业者的错误非常常见。我们可以将其概括为以下几点。
1？ 对自己的项目缺乏基本测算
简单的测算也许并不精确，但足以让创业者了解自己的处境。以这位创业者所做的5个订单来看，每对新人通过团购消费在2000—3000元之间，而创业者平均每单获得200元左右的服务费。即使能够获得25％的市场占有率（这是一个非常乐观的假设），也就是说有1000—1250对新人采用这一团购服务，创业者每年收取的服务费也不过20余万元，还没有扣除场地成本、人力成本和广告等推广成本。即使这是一个未来有发展空间的商机，创业者也该谨慎评估自己到底能撑多久。
＇5＇第5节：规律有多重要（2）
2？ 盲目使用资金
按照创业者的“计划”，即使获得资金也会再次陷入困境。这是很多创业者因“资金不足”而失败的真正原因。创业成功者很重要的一个原则是“少用资金多用脑”。一个“像样”的办公室一定要自己花钱租吗？广告一定要花钱投放吗？有没有不花钱或少花钱的替代方法？尤其是在创业初期，会有很多当初没有预计到的花销，所以一定要绞尽脑汁寻找低成本的替代方案。实在想不出来，也要尽力用分享未来收益的方法，以减少前期的现金投入。
要知道，陈天桥开始做《传奇》这款游戏的测试时，从服务器到带宽都是说服供应商免费试用的；史玉柱当年做汉卡时，电脑是赊的，广告款是以软件版权抵押的。如果他们也信奉“没钱就办不成事”，那在创业的头一个月他们的公司可能就倒闭了。
3？ 对风险投资缺乏基本了解
对风险投资抱有不切实际的幻想就源于此。不作测算，随意报价只是表现之一。这样的常见低级错误不下10种，我们能够在80％以上的商业计划中见到这种情况。这也是我们认为创业者缺乏创业常识的原因。
在创业早期，天使投资主要有3个来源，就是业界戏称的3F，即家庭（Family）、朋友（Friend）和傻瓜（Fool）。即使是傻瓜，也是因为受到高回报的诱惑而冒险。像上面提到的这位投资者的项目，投入二三十万，即使按照乐观测算，本钱两三年都未必收得回来，这种情况只有家人或朋友才可能出资相助。退一步讲，即使每年盈利二三十万，风险投资商也不会感兴趣。对于他们来讲，无论项目大小，都会有一个审慎调查的基本工作量。时间如此宝贵，他们根本不可能在一个不到百万元的项目上浪费精力。毕竟，不会有人会停下车去捡路边的硬币的。
起死回生的建议
如果没有后续投资，而这位创业者又想继续运作这个项目，该怎么办？
其实，这位创业者应该发掘自身的优势，扬长避短，借船出海。
在我们接触的团购或导购的创业案例中，很多创业者最初遇到的困难是发展商户。所谓团购或导购模式，简单地讲，就是通过聚集并引导消费者购买合作商家的产品或服务而获利的一种商业模式。它与赚取批发和零售差价的传统模式本质上是一样的。最主要的不同是，传统批发商、代理商需要一定的库存和销售场地；而借助网络、DM（直投媒体）等媒体手段进行预约销售或引导购物，可以不设库存和销售场地，从而达到低成本启动。慧聪、携程、斯玛特卡，还有不计其数的票务公司、团购网站、导购网站都是基于这一模式。
有一利，必有一弊。没有库存和销售场地固然降低了投入，但获得商家信任的难度大大提高。尤其是在没有知名度和规模效应的初期，创业者常常面临先有鸡还是先有蛋的两难选择。没有一定量的消费人群，很难拿到商家的优惠价格；而没有足够多的商家和足够低的优惠，同样很难吸引消费者。因此，这种创业模式常常要经历一段很长的培育期，创业者要像拖动一张又长又重的桌子一样，这边往前拉一下，再跑到另一边推一下。
这位创业者能够仅凭计划就签约了17家商户，这是一个非常不错的开始，说明他有比较强的沟通与说服能力。基于这样的分析，我们建议他在市区繁华路段寻找与婚庆相关的店面合作，如婚庆影楼、鲜花礼品店等。创业者可以帮助店家带来客流，而店家所付出的不过是借用一席之地。创业者无需现金投入，只需在店外竖一醒目广告作为宣传，即可借繁华路段的气派店面提高客户信任度。有什么广告比繁华路段上的店面更好？商业巨头星巴克从未在媒体上投放过广告，但她却强调把店开在拐角处——因为十字路口两边的人都会看得到。
如果创业者有足够的信心，甚至可以提出更好的条件以选择与更好的店面合作，或者调动合作者的积极性。如免费试用2个月后付租金，或者自己公司的销售给店面提成。这种利益捆绑，其实相当于引入创业合作伙伴，在创业初期尤为重要。
＇6＇第6节：我们如何知道（1）
两周后，创业者打电话来感谢我们给了他一个起死回生的建议。
造物主的启示
2006年初夏，美国加利福尼亚州两位艺术家的发现刷新了最高植物的世界纪录。这株以希腊神话中的亥伯龙神（Hyperion）命名的红杉高378？1英尺（约115米）。
其实加州的红杉（Western Red Cedar）是迄今发现的世界上最高大的树种，一般都有30层楼的“身高”。一般来说，越高大的植物，根应该扎得越深，就像楼越高，地基就要越深一样。理论上，根扎得不够深的高大植物，是非常脆弱的，只要一阵大风，就能将它掀倒。但令人惊奇的是，科学家发现，红杉的根只是浅浅地浮在地面而已。
红杉为何能长得如此高大，且屹立不倒？
研究发现，红杉是一大片连在一起生长，没有哪一棵红杉是独立长大的。这一大片红杉彼此的根紧密相连，一株接着一株，在地下结成巨大的网。自然界中再大的飓风，也无法撼动几千株根部紧密相连、占地超过上千公顷的红杉林。除非飓风强到足以将整块土地掀起，否则不可能有任何自然力量使红杉动摇分毫。
红杉同时又是自然界光合效率最高的植物之一，所以生长特别快。在仅为全光照1％的隐蔽条件下，也能生长良好。它不需像一般植物那样耗费能量来扎下深根，它用扎深根的能量来向上生长。
我不知道国际著名的风险投资公司——红杉资本因何得名。但我由衷地相信，红杉是造物主对创业者最好的启示。创业者尽管根基尚浅，但只要学会分享与互助，再加上高效率的学习和吸收，一定可以成为参天大树。
我们深信一个创业的时代即将到来。以2005年底公布的第一次全国经济普查数据估算，即使将3921？6万户个体工商户都折算成中小企业，全国每千人拥有的企业数量也不过略高于3个，这个数据甚至低于日本、韩国和中国台湾地区20世纪五六十年代的水平。
按照一个国家每千人拥有企业数与经济发达程度相适应的规律，要达到发达国家水平，我国企业数要增长近15倍。这意味着要涌现出上千万的创业者。创业可以学习，经验可以分享。我们的创业企业当年存活率从不足30％的低位上每提高1个百分点，就意味着有数以万计的创业者迈出了成功的第一步。
以红杉精神，成创业之林。这，正是本书的理想。
我们如何知道
本书所述规律绝大多数来自我们第一手的采访和研究资料，也是第一次被集中披露。
成功者的共同特征
不知道往哪踢，就往门里踢。正如施拉普纳的名言一样，要选择道路，首先要知道目的地在哪里。所以很自然，我们最先想弄清楚的问题是——成功者是什么样的？他们有什么共同特征？
为了避免假设性引导，我们没有预设备选答案，而是采用深度访问的方式进行调查。在深度访问过程中，我们请创业者全面介绍企业的创业、成长过程和创业感悟。当创业者未明确表述性格特征时，我们会提出如下问题：“创业成功者有共同特征吗？如果有，您认为必须具备哪些特征？”
之后，我们对看上去五花八门的答案进行归类。并对归类后的结果进行统计和相关性分析。
超过90％的答案可以归入如下五类品行特性中。其中，（1）、（2）两类品行特性几乎为所有成功创业者所认同，超过99％的受访者明确作出相关表述，尽管他们用来表述的词汇不尽相同。（3）、（4）、（5）类品行特性明确表述者占受访者的比例分别为84％、81％和71％。这五类品行如下：
（1） 激情、热情、欲望、必胜的信心、信念、有理想、有梦想……
（2） 坚持、坚忍、忍耐力、有耐心、百折不挠、永不言败、不轻易放弃……
（3） 洞察、有远见、有预见力、看清问题的本质、有悟性、善于学习……
（4） 灵活、顺势而为、善于捕捉商机、即时调整……
（5） 务实、脚踏实地、执行力、马上就做、兑现你所说的……
＇7＇第7节：我们如何知道（2）
当然，也有受访者不认为有所谓的共同特征。有一位成功者指出，“谁都有机会成功！只要你相信自己是对的，坚持做，随时调整，就有可能成功”。我们经过讨论，更倾向于把他作为（1）、（2）、（4）三项品行特性的支持者。
对复合型答案，我们按照受访者的进一步解释作了分解处理。例如将领导魅力分解为远见、亲和力和正直。
此外，还有一部分答案相当分散，最高比例未超过30％。如：
？创新能力、创造力、创造性思维……
？亲和力、团队凝聚力、善于沟通、广交朋友……
？公正、公平、正直……
我们将集中调研的张江30家企业作为验证组，与前期研究结果进行对比，发现相似度很高。
纷乱的信息拼图般地渐渐清晰起来，所有的线索指向同一个方向。这个研究令人着迷的地方就在于此。看过电影《国家宝藏》的朋友或许可以想象一下，本杰明·富兰克林·盖茨发现《独立宣言》背面的秘密时的心情——原来传说是真的，宝藏真的存在！
我们就是这样的心情，兴奋到不敢相信。然而，也同所有寻宝故事一样，一个问题的答案总会引出更多的新问题。成功者的特征高度一致，却又如此矛盾：激情而务实；执著而灵活；不轻言放弃，又要随时调整。如果不是第一手的调研，你很难相信如此多的人用如此矛盾的词语描述一个或一类人，尽管有时候他们是在描述自己。
为什么成功者的特征是这样的。
换个角度看创业
这个问题确实困扰了我们一段时间。
直到有一天，我们在讨论本书的名字时，偶然发现了一个全新的视角。
当时一位顾问提议将书名定为《创业五德》，而另一位顾问则认为此名字虽好，却失之偏颇，因为五个特征既有品德、性格方面的，也有行动、能力方面的。如果叫“五德”，还不如叫“五行”（五种品行）兼顾德、行两方面。
一瞬间，所有讨论者都安静下来，每一个人都似乎有一种强烈的感觉——突破即将出现。
此前的几天里我们都在讨论创业案例中无处不在的激情，包括那些被动创业的案例。即使是生存所迫，或公司内部创业（即剥离公司Spin？off），创业者也彰显出勇于迎接挑战的积极态度。我们因此把激情称为创业的“火种”，任何如火如荼的事业都始于这一“火种”。每天与激情四射的创业者打交道，
![金手指激活成功[重生]封面](http://www.baxi2.com/cover/23/23544.jpg)