通过讲故事打动人心、赢得机会:会讲才会赢-第3部分
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讲故事能否成为你颠覆游戏规则的法宝（5）
如果这些问题的答案能够证明我对口头叙事的作用判断正确，那么讲故事这种颠覆游戏规则的法宝必定能够让做生意变得更加快乐有趣，带来更多回报——痛苦和烦恼少了很多。然而当前亟待解决的问题是……究竟什么是故事呢？
我遇上了个麻烦：对生命的责任。在科罗拉多大峡谷的深处，我为10个朋友安排了一次为期5天的激流泛舟之旅，在科罗拉多河上体验奔流而下、惊心动魄的漂流，看上去大家兴奋不已。所有成员都是男性，其中包括身强力壮的美国国家橄榄球大联盟有线电视网络首席执行官史蒂夫·伯恩斯坦（Steve Bornstein）、贝尔斯登公司董事总经理丹尼斯·米勒（Dennis Miller）、旺伊克斯公司（Onex）董事长兼首席执行官格里·施瓦茨（Gerry Schwartz）、皮尔斯·布鲁斯南（詹姆斯·邦德的扮演者）、美国娱乐与体育节目电视网的制作人马克·夏皮洛（Mark Shapiro）、新线电影公司总经理托比·艾默里奇（Toby Emmerich）、人生规划师兼作家托尼·罗宾斯（Tony Robbins）以及激情四溢的乔·弗朗西斯（Joe Francis），他的节目《美女也疯狂》（Girls Gone Wild）让他一炮走红。旅程的头两天，所有人互相扔水瓶，从一条船上跳到另一条船上，根本不管我们的漂流注意事项。在世界七大自然奇观之一的大峡谷纵深5 000英尺的地方，这些人正在欢快地在河上玩耍。然而我知道前方有什么样的危险，这些人当中一些鲜活的生命似乎马上就要被葬送。
和我一样，参加本次探险的成员之一理查德·邦斯（Richard Bangs）也在关注着那些爱闹腾的成员。和船上其他新手不同，理查德是位专业级的探险旅游家。他曾率先在全世界35条河流完成漂流，其中包括中国的长江和南非的赞比西河。他创办了美国领先的探险旅游公司索贝克探险公司（Sobek Expeditions），1980年在我们摄制的电影《捕鹰》（The Pursuit of DBCooper）中，他为惊险刺激的河流追逐场景提供了专业指导，影片的主角从一架装有20万美元赎金的波音727飞机中打劫后跳伞逃脱，从此再无音讯。片中在处处充满激流的河流中追逐的场景拍摄，给主演罗伯特·杜瓦尔和特里特·威廉斯以及他们的替身演员带来了巨大的危险，然而最终理查德让所有人安然无恙。现在，他对我说：“我们必须马上让这些人清醒过来。”
第三天，当我们上岸后，丹尼斯竖起耳朵听见远处闷声闷气的轰鸣声，说道：“听，原来这里有火车经过！”
这正是理查德想要达到的效果。“我来告诉你们这是怎么回事。”他带着我们走到大峡谷的边上，从悬崖边往下俯视是飞泻而下的大瀑布，那震耳欲聋的轰鸣声正是来自这里。科罗拉多河到了这里，在短短几百码之间就产生了37英尺的落差，激荡起大峡谷中最为壮观的白色浪花。如火车头般发出的巨大的咆哮声让所有人陷入一片死寂，随后史蒂夫·伯恩斯坦半开玩笑半当真地说：“我有点儿想回家了。”
“没有其他路可以走，只能穿过去。”理查德回答道，这句话让大家所有的神经都被彻底调动起来，“风险是可以改变的，但条件是你能够挺过去。”
的确，这正是一直盘旋在我脑海中的想法。当理查德主动说出“我会负责管理风险”时，我非常感动。
讲故事能否成为你颠覆游戏规则的法宝（6）
他接着说道：“我之所以把我的公司命名为索贝克——冥冥之中保护船只通过尼罗河的地狱之神，正是因为这个故事。请注意听！”
“3 000年前，古埃及的第一位国王，一个臭名昭著的昏君在一个狩猎聚会上胡闹，戏弄他的狗儿们，被惹急了的狗群向他发起攻击，并一直把他追到满是鳄鱼出没的尼罗河边。这些庞然大物中的一条正在河岸边晒太阳。它表示愿意送国王过河，绝望中国王答应了。让他没想到的是，鳄鱼真的将他安全地送过了河，并告诉他自己就是鳄鱼之神索贝克。作为挽救国王生命的报酬，索贝克要求国王认真地作出一些改变。国王必须改邪归正，率领人们给予尼罗河和河里的鳄鱼应有的尊敬。只要人类尊敬它们，就能确保他们的船只平安地过河。”
故事讲到这里，理查德低头朝瀑布望了一眼，提高声音严肃地说：“然而，2 000年后，有一次一艘军舰却忘了对索贝克的尊敬，结果1 000条生命葬身河底。”
“现在科罗拉多河里有鳄鱼吗？”皮尔斯问道，试图把话说得轻松诙谐点儿。
“没有。但如果你不尊重它们，这些瀑布能像鳄鱼一样将你撕成碎片。”这些话的弦外之音是大自然也有其残酷的一面，如果想生存下去，你必须对大自然心怀敬意。
当我们疲惫不堪地返回营地时，大家突然间安静了下来。邦斯的一席话直击要害，我们也因此第一次开始共同研究第二天的出行计划。这一天我们早早安歇，第二天早上大家专心致志地整理装备，并开始向悬崖边慢慢漂流，所有人都很安静。
很快，随着瀑布越来越大，我们的肾上腺激素开始激增。当我们接近瀑布边上时，格里·施瓦茨大声叫道：“鳄鱼们，我们来啦。”话音未落激流将我们紧紧咬住，3艘船被猛烈地拽向前方。一阵紧张急促的奋力划桨之后，我们右转躲过如刀锋般尖锐的岩石。船只的一端翘起，几乎呈垂直状，接着，当进入一个平缓的涡流时，翘起的一端就像弹弓一样，又把我们砸向巨大的河槽，只要再向右偏移一英寸即会导致灭顶之灾。然而我们齐心协力，奋力划桨，仿佛我们能否活下来在此一举——这是我们从索贝克的故事中得到的认识！
理查德说的一点儿没错，事后这种极度的兴奋让我们恍若新生。第二天下午理查德告诉我，1991年美国山旅公司（Mountain Travel）在兼并他的公司时，不但邀请他出任合伙人还保留了索贝克的名称，这时我更加深刻地体会到了其中的意义。理查德说：“索贝克的传说就是这笔交易中颠覆游戏规则的法宝。我想让他们明白，我所经营的不仅是游客的运输，更是人性的转变。告诉他们索贝克的故事能够让他们清楚地理解这一点。”
为什么那是个目标明确的故事？（1）
回想5年前的那次漂流之旅，理查德口中索贝克的传说依然萦绕在我的耳畔。我还记得当时我们必须像那样依靠在一起，从嘈杂的瀑布声中听明白理查德的话，搞清楚即将到来的情形。事后看来，我发现我们的转变其实是从他说“故事”那一刻开始的。这个词语就好像铃声一样吸引我们去仔细聆听。从小时候起，我们就习惯于期待故事能给人带来精神享受，也正是这种期待使我们牢牢地被故事所吸引。
然而是什么让索贝克传说成为一个“故事”呢？如果理查德没有提到国王的话，如果他将过多的口舌用于谈论鳄鱼和埃及人对神灵的信仰，或者分析索贝克为了扭转国王的行为所花费的心机，那还是个故事吗？或如果索贝克像一只普通的鳄鱼一样吃掉了国王，那还是个故事吗？
为了寻求答案，我向加州大学洛杉矶分校戏剧、电影与电视学院前院长罗伯特·罗森（Robert Rosen）求教，他和我一同讲授“叙事世界导航”课程。罗森说：“故事将所有的关键事实融合在一起营造出一种情感意境，与逻辑命题不同，故事中的情节设计是为了烘托一种氛围。”让故事引人入胜的基本要素，无论是人们的口头讲述、书籍的文字描述，还是银幕或舞台上的演员的表演，不外乎都是挑战、抗争和化解。
以下告诉你如何编故事：
首先……通过一个意想不到的挑战和问题吸引听众的注意力。
其次……通过讲述为了克服挑战或寻求问题的答案而如何抗争，为听众营造一种情感体验。
最后……通过一个令听众颇受启发的化解激发起他们的共鸣，促使他们采取行动。
以这个思路分析索贝克的传说，我发现故事是以一个威胁到国王生命的挑战为开端的，他不得不努力寻求生命的安全。到了故事的中间部分，国王需要进行激烈思考，在看似不可能的3种选择中作出决定：相信一条鳄鱼、不加任何防护跳进河里、面对嗜血残忍的凶狗。故事的结尾，国王通过自我转变结束了自己的战斗，他从一个戏弄自己猎狗的人，变成了一个尊崇河流法则的正人君子，自那时起他的子孙后代不断地将这个传统沿袭下去。
如果重新安排故事的开端、中间和结尾，那么故事还能产生这样效果吗？导演和作家常常会打乱故事情节原有的顺序，有时候这么做能产生显著效果。然而，根据我多年在影视界的经验来看，观众出于本能地期待听见故事的3个部分，如果不能给他们带来这种听故事的体验，必将遭到他们的炮轰。如果在故事的开端没有引人入胜的挑战，听众的注意力将很难被吸引。如果故事的中间部分没有让他们产生兴奋的抗争，他们的兴趣将很难保持。并且，如果他们没有被最后的化解所鼓舞，他们就会忘掉这个故事，不会采取任何行动。
理查德·邦斯向我们讲述索贝克故事的方式说明，故事不一定需要很长或很复杂，但必须让我们感到惊奇。索贝克的故事一开头就诱使我们期待国王同他的狗群相斗，然而他却出其不意地遇见了一条鳄鱼。按照一般的逻辑，我们会推想鳄鱼会吃了他，然而鳄鱼却出乎意料地愿意提供保护。接着，我们猜想无论是国王还是鳄鱼都不过是在哄骗对方，然而鳄鱼之神却意外地成为人类最好的朋友——只要它获得应有的尊敬。
为什么那是个目标明确的故事？（2）
所有曾经读过小说或看过电影的人都知道，如果故事不能让人感到惊奇，那么在刚刚开始时就夭折了。这条规则对于向商业观众讲述的故事同样适用。故事所带来的震撼程度，可能是微微一耸肩，也可能是深感痛悔。并非所有的故事都需要惊险刺激的情节，但如果缺少一些惊奇的效果，你将会失去听众的注意力。为什么？我猜想在我们的大脑里一定有什么东西渴望受到这种刺激，于是向自己在加州大学洛杉矶分校的同事兼朋友神经学家丹·西格尔（Dan Siegel）求教。
西格尔是加州大学洛杉矶分校“第七感研究中心”的主任，他撰写的《人际关系与大脑的奥秘》（The Developing Mind）和《抱持正念的大脑》（The Mindful Brain）赢得了科学界的赞誉，书中将惊奇所带来的根本后果归结为：预期＋违反预期。他援引美国当代认知派心理学之父杰罗姆·布鲁纳（Jerome Bruner）的观点，认为“故事产生于对预期的违反”。西格尔给我举了个例子：“你的脑海里有预期，我的脑海里也有预期。我们坐下来吃早餐。我对你说：‘今天早上起床后，我走进卫生间，拿起牙刷，往上面挤了点牙膏，等等。’咱们俩的预期完全一致，没有任何违反预期的事情发生。这些很乏味，并很容易忘记。”这件事情不足为奇，因此不是个故事。
邦斯当时为什么不提醒我们有关河水安全的事？就我们当时稀里糊涂的样子，很可能会把他扔进河里。告诫就像那个狗咬人的故事一样乏味无趣！相反，邦斯出其不意地用了一个人和鳄鱼交朋友的故事吸引了我们的注意力。这个令人惊奇的故事，不像一只狂吠的狗或一条凶狠的鳄鱼，而像一个特洛伊木马，让我们明白了他想要表达的意思。
特洛伊木马的故事是一个神话。古希腊联军长达10年围困特洛伊却久攻不下，于是假装撤退，留下一具巨大的中空木马，特洛伊守军不知是计，把木马运进城中作为战利品。夜深人静之际，木马腹中躲藏的希腊士兵打开城门，特洛伊沦陷，希腊军队赢得了胜利。
特洛伊木马是一个经过伪装的运载工具。当然，也是一个目标明确的故事。这些故事巧妙地将故事讲述者想要表达的信息、想法、情感提示和价值主张，通过润物细无声的方式影响着听众的思想和心灵。故事通过神奇的构架和独特的魅力，巧妙地转移了观众的感情，以至于他们没有意识到自己正在接收一个隐藏的信息。直到故事讲完了，他们方才明白自己已经听见并感受到了故事讲述者的行动呼吁。
一个目标明确的故事可以传递各种各样的行动呼吁。如果你是一个销售人员，你的目标是说服客户购买更多的产品；如果你是一名人力资源经理，你的目标是让员工融入企业的文化。一个创意总监的目标是激发下属的创造力，一个律师的目标是说服陪审团裁定他的客户有罪或无罪，一个政客的目标是赢得选票，一个喜剧演员的目标是为观众制造笑声，一个非营利组织的目标是获得捐赠。无论是哪一种情形，要想实现成功，取决于你能否让观众理解你的意图并鼓舞他们采取行动。而要做到这一点，还有什么比讲故事更好的方式呢？
几年前，我第一次去家旁边的“边境烧烤”餐厅就餐。餐厅的老板苏珊·弗尼格和玛丽·苏·米利肯不但在“美食频道”上制作自己的电视节目，生产一系列自有品牌的加工食品，还编写了5本烹饪书。她们的餐厅在洛杉矶随处可见，在拉斯韦加斯也有一家。我很想知道她们是如何打造出这样一个受人瞩目的餐饮王国的，于是我点了一份墨西哥鱼肉包饼。食物的味道让我赞不绝口。看见我喜形于色的表情，服务生走过来和我闲聊。
他说：“你知道吗，这份卷饼里还藏着一段冒险经历呢。”接着他告诉我，早在20多年前的一天，凌晨4点玛丽·苏和苏珊发现她们被困在尤卡坦半岛的一个海滨小镇上。镇子上只有一个小小的卷饼摊在营业，上面摆放的新鲜食材让她们印象深刻——龙虾、三文鱼和凉拌黄瓜，还有一瓶橄榄油。“摊主用他的大手制作着小小的玉米饼。”服务生用自己的手掌比画着。他说当时苏珊和玛丽·苏拿着笔记本在食品摊旁站了一个小时，想记录摊主在做什么、食材都有什么、令人垂涎欲滴的美味是怎么做出来的。
