通过讲故事打动人心、赢得机会:会讲才会赢-第4部分
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这时我已经完全被故事迷住了。接着，服务生指着菜单说：“第二天是星期天，小摊不营业。然而摊主特意为她们制作了这种可口的红豆汤和沙司。”我毫不犹豫地立即点头示意他来一份。“她们俩在墨西哥和这一家人度过了整个下午！”
我觉得自己好像不用离开餐桌就开始了自己的美食之旅。我一边沉浸在故事的回味中，一边津津有味地享用着美食。这种体验是如此美妙，在我的记忆中留下了深刻的印象，以至于后来我特意邀请苏珊·弗尼格来到加州大学洛杉矶分校，向学生们讲述她是如何做到能够激励服务生像这样有针对性地讲故事的。
她说，讲故事是她们新员工培训内容之一。她和米利肯曾周游世界，四处网罗各地在文化、色彩、美食、音乐、建筑等方面纯正的地方特色，正是如此，“边境烧烤餐厅”和她们后来创办的“城市餐厅”能够在同行中脱颖而出。她们像特洛伊木马一样，将自身的冒险经历化做激情播撒在员工的心中。“如果他们对我们所做的事情感到兴奋和激动，就会告诉客人我们是在哪里探寻到那道菜，以及我们受到了怎样的触动。”日后客人们也会将这些故事告诉给他们的朋友。弗尼格和米利肯通过这种方式，使服务生和客人成为餐厅口碑的宣传者。
弗尼格强调指出，“边境烧烤餐厅”的品牌不仅意味着口味、质量、食物的分量，或甚至是餐厅的氛围及客户群。她们在洛杉矶有数百家门店，以追求高档品位、提供精致美食而著称。弗尼格和她的合伙人一直强调她们为餐厅所倾注的激情。她们不但欢迎客人前来就餐，更欢迎他们一起分享她俩的情感经历。最适合传递这种呼吁的就是讲故事，因为人们喜欢倾听那些感人的故事。
是什么刺激情感发生转移？
环球电影公司前董事长、梦工厂现任首席执行官、20年前在我的公司担任总裁的斯泰西·斯奈德（Stacey Snider）第一次对我说：“最好的故事来自人的内心，而不是大脑。”这句话立刻给我留下了深刻的印象。的确如此！在娱乐界，人们总是想方设法采用最尖端的技术，但如果缺乏情感上的驱动，再新奇的数码特效或其他玩意儿也不能真正调动观众的兴奋点。
那么“情感转移”是什么意思呢？我说的是故事当中通过作用力和反作用力起到感动听众的复杂系统。“起作用”的故事使听众的情感发生转移。这些故事让我们发笑、流泪、赞美、叹息，或义愤填膺地表示不满，每一位听众都不知不觉地需要这种感情上的驱动。即使是在商业场合下这个道理也同样正确。和其他人一样，商业人士也是听故事长大的。因此，无论你从事的是哪一类生意，比如演艺，只要你没能转移观众的情感，你必将失去他们。如果你失去了观众，那么特洛伊木马也就无法将你的行动呼吁传递给他们。
挑战、抗争和化解的3步结构只是决定了故事的框架。推动故事前进的动力是什么呢？当我回想自己的职业生涯当中最令我感动的目标明确的故事时，我发现情感转移取决于以下4种因素。
真正的主角具有同情心和鲜明的性格
想象一下有哪个故事里会没有这样一个角色。不可能。你支持的是谁？是谁演绎了这个故事？是谁让事情发生改变？如果我们支持或同情的对象什么都没有发生，为什么我们要关心发生了什么呢？无论那个角色是男人、女人、动物、企业、部落、产品或“快乐的绿巨人”“快乐的绿巨人”（Jolly Green Giant）是李奥·贝纳广告公司创作的广告形象之一，和“万宝路男人”（The Marlboro Man）、“托尼虎”（Tony Tiger）一样在美国家喻户晓。——编者注，都是我们的主角。
如果故事是情感转移，那么主角就是我们的指挥。这个角色越有同情心，我们就越容易被故事所吸引，但这并意味着这个角色必须惹人喜爱，或甚至必须很友善。而且不要搞混了有同情心和招人怜悯！“我感受到你的痛苦”可以最好地诠释什么是有同情心。观众同情主角，是因为抗争和忧虑让他们更加真实可信、更易受到攻击？希望、爱、果敢和渴望这些情感能够比智慧、英俊、强壮或冷酷更能让这些角色深入人心。如果你不同意我的观点，想一想对于你身边的那些真实的人所发生的那些真实的故事，你的反应是怎样的。这些真实的事件不但告诉我们情感转移是如何在内心发生作用的，而且会成为强大而有感染力的故事，在我们的一生中为了各种各样的目的被一遍又一遍地再次讲述。
有个恰当的例子。我所遇见的一个最具有英雄气概的人，是当时我在波士顿时住在附近的一个身患瘫痪的男孩。他口齿不清，无法行动，不能像其他孩子一样去上学。我每天都能看见他在窗户旁边看着我们骑着自行车来来去去。
一天，他的父亲拉着一辆前后都带辅助轮的自行车出现在人行道上。看上去这种6个轮子的玩意儿即便驮着头大象也绝对不会掉下来。从窗户望去，我看见他的父亲把他抬出来放在那个家伙上面后，转身回到了屋里。
男孩开始转动踏板，不一会儿自行车就翻了。我看见他的父亲从窗户正往外看着他。当然男孩也看见了。然而，父亲看见他倒在地上却没有任何举动。最终男孩依靠自己的力量又骑到了自行车的上面。可是才走出3英尺远，自行车又倒向了另一边。父亲依然站着没有动。接连几个星期，男孩一直在不断地尝试，不断地跌倒，而他的父亲一点儿也没有帮忙。我向妈妈抱怨这位父亲，但妈妈让我少管闲事，可我根本做不到。这个充满戏剧性的场面实在是太有吸引力了。
一个星期六的早上，男孩又从自行车上掉了下来。我必须下去帮他一把。然而，当我走到人行道上时，男孩挥手向我示意不要过来。这时他的父亲轻拍着窗户玻璃，并用手指着我叫我离开。因为心里害怕这个“怪物”，于是我拔腿跑回了家，任男孩在那里挣扎着想爬起来。
几天之后，男孩又出来了。还是在自行车上翻下去，又爬起来。
接着，突然间，自行车转动起来！他向前骑了有60英尺……然后转身骑回来。一路上他骑得很平稳，没有摔下去。
我抬头一看，他的父亲正咧着嘴冲着他乐。我又回头看看男孩，他也正朝着他的父亲灿烂地微笑。随后他们俩哈哈大笑，相互使劲挥了挥手。而我哭了起来。
我终于明白了。其实他们双方都很清楚，男孩要想学会骑自行车必须面对挑战，并通过自己的努力战胜那些困难。他必须自己驱动自己的改变，积极地参与到拯救自己的行动中去。如果他的父亲代替他这么做，男孩就不可能有成为英雄的感觉。只有他成为英雄，那种巨大的胜利才能让他有勇气面对今后的人生当中不可避免的、非同一般的挑战。唯一一件能比成为自己故事中的英雄更好的事情，就是成为自己人生中的英雄——那一天，我认识到这两者之间是如此的紧紧相连、密不可分。
男孩短短60英尺的骑行，却让我感到无比高兴。我所亲身体验到的那个男孩的挑战、抗争和化解变成一种让我坚持下去的动力，每当学习成绩出现滑落时、受到大孩子欺负时，或所追求的新事业遭受挫败时，我都会告诉自己这个故事。这个男孩的故事教会我失败不过是成功道路上的减速带。是英雄就不会退缩，唯一的失败是跌倒后没能爬起来。这个故事的行动呼吁就是跌倒了要站起来。
在我的职业生涯中，尤其是在早期，正是这个故事让我经受住许多的挫折。当我刚30岁时，哥伦比亚电影公司让我出任公司的一把手。当时我感到害怕极了，不但是因为随之而来的巨大责任，还有那些年纪比我大、资历比我深、对这个职位向往已久的人的怨恨和不满。其中一位便是当时担任哥伦比亚电影公司制片总监的约翰·维奇（John Veitch）。作为一位不折不扣的战斗英雄，约翰在第二次世界大战太平洋战争中负过伤。远在一英里之外他就能觉察出恐惧感，而他自己也知道这是领导者身上不应该具有的素质。不用说，影片《消失的地平线》（Lost Horizon）遭遇票房惨败后，他觉察出我的焦虑和恐惧。由于我当时资历尚浅，上任之初便与当时的巨星波特·巴克拉克（Burt Bacharach）和哈尔·戴维（Hal David）合作电影音乐失败，受到舆论批评。维奇知道这可能是他跨过我登上一把手宝座的机会，当众人纷纷离开电影首映式时，他找到我对我说：“那么，你会对接下来的事情感到害怕吗？”
我知道维奇很强硬不好对付，然而我也知道他欣赏强硬的个性。我整理了一下思绪，对他说：“绝对不会。”我还告诉了他关于自行车男孩的故事。最后我说：“我可能会被击倒，但只要我还活着，只要我还有力气，我就会站起来。那个男孩的故事告诉我，决定我前途和未来的不是那些挡住我去路的障碍，而是我所专注的目标。”
正是这个故事使约翰从一个竞争对手转变成合作伙伴。这个故事向约翰证明了，我拥有实现成功所必需的素质。而如今，这个故事又向我证明了，那些令人钦佩的主角和目标明确的故事可能藏在我们生命中的任何一个转角处，等待我们去讲述。
戏剧性让故事深入人心（1）
如果你有了自己的主角，是什么触动感情？是什么让我们为之着迷、无法自拔？迈克尔·杰克逊非常明确地告诉了我答案，那就是戏剧性。
早在1991年，杰克逊就是流行乐坛一股不可忽视的力量。当他以6 500万美元的天价与索尼公司续签合同之后，他发行了第八章专辑《危险》以及单曲《黑或白》和《记住这一刻》，这两支单曲双双高居流行音乐排行榜榜者。作为索尼影视娱乐公司的首席执行官，我曾列席了这张专辑的制作过程，杰克逊惊人的创造力和对完美的极致追求让我深受感动，他的抱负是无止境的。然而，当索尼公司的这棵摇钱树邀请我去他在恩西诺的家，讨论他进军影视界的计划时，我的确吃了一惊。迈克尔显示出他对流行音乐无所不知的才华，然而电影是截然不同的另一回事。他想要制作电影和学习表演，这意味着讲故事。他能做到吗？
还没等我提问，迈克尔就说：“无论是拍电影还是做音乐，你都必须知道戏剧性在哪里，并把它表现出来。”他紧紧地凝视着我好一会儿，突然间站了起来：“让我来告诉你。”
他带我上了楼，我们走到他卧室外面过道上一个巨大的玻璃缸跟前。“这就是‘肌肉’。”他说道。
玻璃缸里面，一条大蛇盘绕在一根树枝上。它的头正朝着玻璃缸的另一个角落搜寻着什么。
迈克尔用手指了指“肌肉”所感兴趣的目标。一只小白鼠正试图藏进一堆木屑中。
我满怀希望地说：“它们是朋友？”
“它们看上去像吗？”
“不像。小白鼠在发抖。”
迈克尔说：“我们必须给‘肌肉’喂活的老鼠，它不吃死的。它对死老鼠不感兴趣。”
“那它为什么不上前吃了小白鼠呢？”
他说：“因为它喜欢这种游戏。首先，它让小白鼠对它产生恐惧，然后等着，制造紧张气氛。最后，当小白鼠吓得不敢动弹时，‘肌肉’才会结束这场游戏。”
那条蛇吸引了小白鼠的注意力，而小白鼠也吸引了它的注意力——迈克尔吸引了我的注意力。
“这就是戏剧性。”他说道。
“没错儿！”我回答，“这个故事里样样都有，蛇、悬念、力量、死亡、善与恶、无辜和危险。我忍不住想看下去。”
“完全正确。”他说，“接下来会发生什么呢？即便你知道会发生什么，你也不知道会怎样发生、在什么时间发生。”
“小白鼠也可能蛇口逃生。”
迈克尔发出了大声而怪异的笑声：“可能吧。”
如果说之前我对杰克逊讲故事的能力还有最后一丝怀疑，在那一天也都完全消退了。他通过讲故事深刻且清楚地告诉我，没有什么能比“接下来会发生什么？”更能吊足我们的胃口了。
回到加州大学洛杉矶分校后，我请丹·西格尔从一个神经学家的角度来解释为何人们会对戏剧性如此着迷。西格尔指出，人们的感情并不会自发产生。同样，正如任何一位演员都知道，感情也不会被意志所左右。感情需要被激发。西格尔说：“当你意识到，我不知道美洲狮是否还在那儿，我不知道航天飞船是否能返回，我不确定他是否能赢得这场比赛时，这种感觉就会变得更加强烈。你会为预期和不确定性之间感到紧张。这种紧张情绪会驱使你有可能这么想，也有可能那么想，让你对接下来会发生什么充满好奇。”你对接下来会发生什么越好奇，你的注意力就会越关注。而你的注意力越关注，你就会更加专心地倾听、注意并保持这种状态。
戏剧性让故事深入人心（2）
我之所以会如此无法自拨地盯着杰克逊家的小白鼠和蛇看，是因为它们之间上演了一段充满原始欲望和恐惧的故事。在我们DNA内部的某个地方潜藏着这样的故事，因为，即便不是在当前，在我们进化过程中的某个阶段，我们经历过这个故事中的生活。曾几何时，我们是弱小的猎物，为了避免被比自己强大的猛兽的围追而惊慌失措地躲进洞穴中。
当然，大多数讲商业故事的人并不需要将戏剧性的效果上升到生死存亡的高度。然而，如果在讲述商业故事时能够激发恐惧和欲望之间的冲突，就能达到最好的效果。欲望是人类的一种基本需求，在商业社会中可以表现为找工作、激励员工、保持账面平衡、给上司留下好印象、成功发布某种产品、保护企业品牌等。我们越渴望得到什么，就会越害怕得不到。这种紧张情绪能够吸引观众的注意力，因为这会让他们感觉到“有什么正在等着他们”。
通过增加文字量并不能达到这种效果。即便是一个简短的故事也有可能营造出紧张的场面。最近，美国经典电�
