语言的突破-第12部分
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（2）引用专家言论
专家的言论对听众具有一定的说服力，但是在你借用之前，请先确保下述问题：
①这段言论是否确实出自专家之口？
②是否确实属于这位专家的专业范畴？如果不是，那你就是在借助他的大名。
③听众是否熟悉并尊敬这位专家？
④这段言论确属专家的科学评断，而不是出自他的个人偏好而随意说出。
在布鲁克林商会开办培训班的班上，我曾听过其中一位学员的演讲，在演讲“专业化的必要性”时，开场白引用了安德鲁？卡耐基的言论。这的做法确实很聪明，因为他引用的言论真实无误，而且是一位已经取得事业成功并受人尊重的人所说。他所引用的那段言论直到今天仍然值得我们学习：“我坚信无论任何一个行业，取得成功的主要因素，在于你是否能成为那一行业的专家。依据我的经验，我不赞成一个人同时涉足多个领域，即便他的聪明才智异于常人，但也鲜见同时多方面发展，最后名利双收的人，至少在制造行业，我可以很肯定地说，尚无此先例。往往选定一个行业，执著地为之奋斗终生的人才会最终会取得成功。”
（3）类比之法
据韦氏大词典的解释，所谓的类比，是指“两种事物相近之处的联系……并非事物本身的相近，而是两种或两种以上特性、形式及作用的相近之处”。
类比是一种非常有效的支持论点的方式。林肯就曾经运用过类比之语来回答攻击自己的人，而且他的那段话堪称是历史上最精彩的类比之语。
“诸位，我想请大家想象一下，如果你的全部家财都是黄金，并且你把它们统统交给了著名的高空走索专家帕罗亭，请他走过架在尼亚加拉大瀑布的绳索。在他小心翼翼前行的时候，难道你会摇晃着绳索，还对他不断地大喊：‘重心再压低一点，帕罗亭，走快一点！’我相信，你绝对不会这样去做。你一定会站到一旁，凝神静气地默默注视着，直到他有惊无险地走完全程。目前，政府所处的情形也与此类似，它正身负重物穿越惊涛骇浪，它将尽一切力量保护所有的珍宝。此时，请你保持安静，不要去扰乱它的步伐，它一定会安然达到目标。”
（4）展示之法
为了向经销商说明，一定要从锅炉的下端而不是上部添加燃料。钢铁锅炉公司的销售主管们琢磨出来一个简单明了的展示方法。主讲人点着一支蜡烛，然后讲解道：“请诸位看一看，蜡烛的火苗蹿得很高，而且没有冒烟，这是因为燃料被充分转化为了热能。
就像蜡烛的燃料由下部供应，锅炉也是从下端加入燃料。
现在，我们假设蜡烛的燃料是由上部供应，就像传统的煤炉那样。”（主讲人边说边将蜡烛大头朝下）“请注意看，火苗的颜色变红了，还发出劈里啪啦的声音，是不是闻到了烟的味道？瞧！火光越来越弱，最后熄灭了。这是因为来自上部的燃料不能充分燃烧所导致的。”
亨利？摩登？罗宾曾在一篇叫做《律师怎样打赢官司》，讲述了一位保险公司律师亚博？乌姆，在处理一起伤害索赔案时，巧妙地运用了展示之法，取得胜诉。
亚博？乌姆作被告的律师。原告勃士特威先生提起诉讼，说自己在电梯通道摔倒，右肩受了重伤，现在都不能正常举起右手臂。乌姆律师关心地问勃士特威先生：“请你给陪审团示意一下，你的手臂现在可以举多高？”勃士特威迟疑地把手臂举到与耳朵齐高。乌姆又真诚地问道：“再让我们看看，你在受伤前，手臂可以举多高？”勃士特威腾地一下手臂举过肩膀，高高地伸直了：“原来这么高。”
对陪审团而言，这番展示做出决议的影响有多直接，已无需我再说明了。
通常来讲，以说服或激励为目标的演讲，最多3到4个讲述重点，如果只单纯地说那些要点，大概连一分钟都用不了，而且听众会觉得单调无趣。为了让要点变得形象生动、易于理解，你就要充分使用论据来阐述。运用事例、类比、展示的方法，能突出演讲主题；运用统计数字和专业言论，能加深听众对主题重要性的认识，以及对要点的认可。
演讲该结束了
开始和结束的段落，是从演讲中明显分出谁是演讲新手，谁是出色的行家里手的环节。对于任何行动而言，开场和结束大概都是最难以把握的。当你参加社交活动时，如何从一开始给人留下良好的印象，以及离开时保持优雅的风度，这都是很考验人的时刻；当你进行一次会晤时，一见面就争取对方对你的信任，结束时让双方都感到愉快，这两点都是极为重要的。
很多演讲新手都容易忽略一场演讲的结束语这一点睛之笔，而导致了演讲的失败，令听众感到很无趣。
通常来讲，新手们最容易出现的错误就那么几种，现在我们就来看一下，以针对性地制定对策。
第一种，完全错误的结尾。有些演讲者在结束时会这样说：“对此，我也只能说这些了。我想，就到这里吧，我讲完了。”这完全是个错误的结尾，而且不容原谅。演讲者试图用谦虚的话来掩饰自己的无力感，这足以显示你是一个不折不扣的新手。既然要讲的都已经讲完，你应该就此结束，回到自己的座位上，而不必说一些“我讲完了”之类的废话。因为听众有足够的判断力来明白你是否已经讲完，给他们留一点回味的空间吧！
还有一些演讲者，把要说的都说完了，却不知怎么结束。要改变这种状况，就要预先设计好你的结尾。而不是在你面对听众紧张地演讲时，脑海中一边要专注于你正在讲的内容，一边还要不断琢磨怎样结束，这是多么愚蠢的做法！聪明理智的你，当然是要在演讲前就预先想好结束之语。
就连那些极负盛名的演讲家，也一致认为：应该把结束语预先写好，并将之背记下来。
还有一些演讲者似乎永远讲不完。他们的演讲散漫无边，毫无头绪。对于这种情况，此类的演讲者需要多做些准备，事前多做练习。
与上面那种情况形成对比，有一些演讲者很突然就结束了演讲，没有任何铺垫和示意。严格地评价，这种戛然而止的结尾根本算不上是结尾，只是一次紧急停车而已。这既显示了演讲者实在是演讲的门外汉，也会令听众觉得很不舒服。
要一位演讲新手对结束语有正确的认识，并非必须依照条条框框，这好似一种极其微妙的感觉，或者说是一种直觉。你只有通过感觉才会知道怎样结束演讲。而这些感觉和经验都是可以想办法获取的，最直接的途径就是研究著名演讲家的结束语。下面就是威尔士亲王当年在多伦多帝国俱乐部演讲时的结束语：
“诸位，我想自己有点失控，现在已经谈得太多了。但我还是想对诸位说，我在加拿大发表演讲以来，你们是人数最多的听众。我想让你们知道，我对于自己地位的认识，以及随地位而来的责任，并向诸位保证，我会永远遵守我的职责，并努力不令诸位对我失去信心。”
任何人都能意识到这就是结束语。它既不是乱糟糟未经打理的草绳，也不是随风飘动的线头，它已经打理完毕，收拾整齐，就应该到此结束。
当然，在我们摘选的精彩结束语中，一定要有林肯第二次就职演说的结尾部分，否则便是我们极大的疏漏。前牛津大学校长库桑伯爵夸赞林肯的这段结束语“是人类无价的珍宝和荣誉……是人类演说史上最纯粹的黄金……最神圣的口才”。
这段结束语是这样的：“我们满心欢喜地盼望着，我们一心一意向上帝祈祷，这场战乱导致的毁灭影响将慢慢成为过去。如果这场战争将250年来那些奴隶们创造的财富完全消耗，每一滴被皮鞭抽打流出的鲜血都要被刀剑刺伤流出的鲜血来赔偿，如果这真的是上帝的旨意，那我们也要喊出3000年来毫不动摇的一句话：‘上帝的裁决是公正的！’
对任何人都心怀善念，对所有人不耿耿于怀，我们坚守正义之门。上帝会指引我们，让我们坚持完成我们不容置疑的事业：为国家治疗伤痛，让那些为国家献出生命的战士们安息，照顾他们的妻儿老小——尽到我们的一切责任。为了我们之间永远公正的和平，并且将之推行到全世界的每个国家。”
在对这段话的评论中，卡尔？史兹写道：“这就像是一首诗，从没有一位美国总统向美国人民说出这样的言语，也从未有一位总统能在信中发出这样的动人的感慨。”
当然，你所面对的问题，是怎样在听众面前简单的结束一次演讲，而不会在华盛顿、渥太华或者堪培拉发表总统的就职演讲。所以我们还是来一起探讨，看能否总结出一些较好的方法，对你有所帮助。
（1）把你的观点作个总结
通常在演讲时，很多演讲者会在无意中将话题扯得很远，即使只有很短的演讲时间，他们也经常如此。这样的结果就是，直到该结束的时候，听众还没搞明白究竟他的主要观点是什么。其中一部分演讲者虽然注意到这一点，但他们想当然地认为：既然这些观点在自己的脑海里如果透彻，那听众必然也和自己一样清楚。可事实上，演讲者早对自己的观点深思熟虑过很久，听众却是第一次听到他的观点，是完全新鲜而陌生的。这样，听众便会感觉“听了好多故事，但不知说的什么意思”。
当然，也有很多人在这一方面做得很不错。一位芝加哥铁路公司交通部的经理就作过一次很不错的总结：“诸位，简单地说吧，我们在自家院子后面多次试行这套信号系统，也在东部、西部、北部经过了长期试用。以上可靠的经验证明一一它操作便捷，正确无误，可以有效地防止撞车事件的发生，每一年都会让我们公司节约大笔资金。因此，我急切而诚挚地希望：我们南方分公司也立即使用这套系统。”
这段结束语为他的演讲起到了点睛的作用，它的精妙之处就在于，你完全不必听到他全部的演讲，就已经知道他说了些什么，最后几句总结就已经包含了他整个演讲的重要内容。
如果你觉得这种结论似的结尾还不错，那不妨也试着运用这个方法，或许对你会有帮助。
（2）请求行动
所谓“请求行动”，简单地来说，上文的例子中演讲者所请求的行动，就是安装一套信号系统。它也就是结尾时“请求行动”的最好的一个说明。
事实上，当你的演讲是以说服为目标时，最后的结束语通常就是你请求行动的时候。说出你的请求吧！你想让听众做什么？是募捐、参加选举、发信件、打电话、购买或者抵制，还是参军、调查、无罪赦免，还是其他你希望他们去做的事情？不过，无论是什么事情都请你注意，要遵循下面几项原则：
首先，要明确指出请求他们做的事情。不要只笼统地对听众说：“请给红十字会捐钱。”而要明确地说：“请今晚就寄出一美元，地址是史密斯大街125号美国红十字会。”
其次，你所请求的是听众力所能及的事情。如果你请求的事情是毫不现实的事情，那就等于你没有提出请求。
另外，要让请求变得简单易行。当你说：“请给参议员写信反对这项提案。”估计百分之九十九的听众都不会有兴趣，或是觉得太麻烦，也可能回家就忘了。你可以自己先写好一封给参议员的信：“我们大家联名请求您，为第74321号提案投反对票。”在现场将信和签字笔递给听众，请他们轻松地签下他们的大名，最后你必然会得到许多人的签名。
（3）在快乐的笑声中结束
乔治？克翰曾说：“要让他们微笑着听你说再见。”也许你具备这样的能力，也作了这方面的准备，但是你未必能够做得到，这是一个问题。
在一次宗教集会上，洛伊德？乔治对教众谈到著名传教士维斯利墓地的维护。对于这个严肃的题目，洛伊德？乔治不但谈出了幽默，而且大获成功。而通常来讲，这个题目应该不会有什么幽默之处的。请你留意他的结束语多么干净流畅：
“看到诸位已经开始整修他的墓地，我感到非常高兴，这个墓地理应受到重视。他生前最不喜欢一切不洁净或脏乱的事物，他曾经说过：‘不要让人看到教徒中有一位衣衫不整者。’正是因为他的教导，所以你们永远不会看到这样一位教徒。（笑声）要是我们对他的墓地不闻不问，任由那里杂草丛生，凌乱不堪，那就是对他最大的不敬。诸位都知道，当他来到德比夏郡时，有一位年轻女士跑来迎接他，并且说道：‘上帝祝福你，尊敬的维斯利先生。’他回答说：‘女士，你的脸和你的围裙要是能再干净一些，我想你的祝福会更有价值。’（大笑声）既然我们都了解他对不干净的看法，那就请不要让他的墓地变得不干净。若是有一天，他无意中从此地路过，那样的情形会令他多么伤感。你们应该精心地照管这处墓地，这是一处神圣的纪念之所，也是你们可以寄托信仰的地方。（欢呼声和掌声）”
（4）引用名句作结尾
通常，幽默话和引用诗句是听众最喜欢的两种结束语。所以，要是你能找到符合你演讲主题的诗句、名言作为结束语，基本上就可以称作是完美的结尾。它能展现你别样的风格，引领全场的气氛，并且令听众的感觉更为美好。
世界扶轮社社长哈利？莱德爵士，他在美国扶轮社代表团爱丁堡年会上发表的演讲，就运用了这样的结束方式：
“诸位回美国之后，你们中间会有人给我张明信片。我也会给你们大家都寄一张，包括那些没给我寄的朋友。你们一眼就能分辨出哪张是我寄去的，因为我没在上面贴邮票。（笑声）不过，我会写下这样一段话送给你：
春季过去夏天来临，秋日之后是寒冷冬季，一切事物由盛到衰走完轮回，只有一件事却永远像晨露那么新鲜，那就是我对你永远的关心和牵念。”
哈利？莱德用这几句作为结束语的诗，与他的气质和演讲时的风格都非常符合。相同的情况要是换作一位严谨而古板的扶轮社成员，在一�
