语言的突破-第23部分
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说到这儿了，我还有一个建议，就是要对自己目前以为很好的题目，设法多知道一点。你对某件事情了解愈多，你对它便会愈热诚，愈热衷。《销售五大要则》的作者怀亭先生告诉推销员，万万不可不去了解自己所售卖的东西。他说：“对一项优良产品知道得愈多，便会对它愈热心。”对于讲演题目而言也是如此，即对它们懂得愈多，你对它们也就愈热诚、愈热衷。
加深自己对题目的感觉
所谓加深对题目的感觉，用一个例子来讲，就是假设你要告诉听众一个关于警察的事情，他因人开车超速而将其拦了下来。你是以一个旁观者冷静漠然的态度来告诉我们，对你来讲，这件事情可有可无；但是这事发生在你身上，你会有某种感受，这种感受会使你用十分明确的语言表达出来。以第二人称的方式叙述此事，便不能对听众造成多少印象。他们会喜欢知道其中的一些细节问题，比如那个警员开罚单给你时你心里是什么感觉等。因此，你愈是能让自己描述的情景形象逼真，或是能让听众仿若与你重回了现场，你便愈能生动逼真地表达自己。
我知道，人们大都很害怕自己的感情会当众吐露，因此我们去看话剧、电影，这其中的的原因之一，就是想要见到、听到感情的表露。以满足自己这种感情方式需要。
因此，不用对此话题再多说，当众说话时，你便会依着自己倾注谈话中的热心程度而表现出自己的热诚与兴趣。不要抑制自己真实情感，也不要在自己真实感人的热情有所保留。要让听众知道，你对谈论自己的题目有多热诚，这样，你就能把握住听众的注意力。
燃起所有人的热情
当你走上台去要对听众讲演时，应是充满自信的神态。或许轻快跳跃的脚步大部分是装出来的，可是却会为你制造奇迹，并会令听众觉得你有热切想要谈论的事情。你要告诉听众一些有价值的事情，若能没法将声音传至大厅的后方，这样的音响效果会让你更有把握。一旦开始做起手势来时，它们更能振奋你。
对于燃起所有的热情这项原则，杜纳德和艾林诺？雷尔德描述为“激起我们的反应”，它对于需要心灵感觉的一切情况都能适用。两人在他们所著的《有效记忆的技巧》一书中，指出罗斯福总统这个人“活泼愉快走过一生，带着一分雀跃、活力、冲撞和热情，这些是他的标记。他总是对自己处理的一切事情兴趣浓厚，浑然忘我，或者他装得很像是这个样子”。
罗斯福的热烈表现很好地阐释了威廉？詹姆斯的哲学。表现热烈，这样对自己所做的一切便会使自己也热烈起来。也就是说，表现热烈，便会使你感到兴奋。
3．与听众融为一体
决定演讲的成败的因素是听众的反应，所以把听众当作“企业里的伙伴”，谦逊地包容，才是掌握打开听众心扉的钥匙。
康威尔博士的成功之道
你能想象，同样的讲演，先后讲过近6000次是什么概念吗？你一定会想，重复这么多次的讲演，应该已经根深蒂固地印在演讲者的脑海中，讲演时，学习与音调该不会再变了吧。其实不然，康威尔著名的讲演“如何寻找自己”，就先后讲过近6000次。可是他知道根据听众的程度与背景的不同来改变讲演的方式。他觉得必须使听众感到他的讲演是独特的、生活的东西，是为这群，而且是专为这群听众而作的。那么，他是如何在一场接一场的讲演中成功地维系着讲演者、讲演与听众间活泼愉快的关系呢？对于此问题，“当我去一城或某一镇访问时，我总是设法尽早抵达，以便去看看邮政局长、理发师傅、学校校长、牧师们等，然后进店去同人们交谈，了解一下他们的历史与他们拥有的发展机会。然后，我才去发表演说，对那些人谈论适用于他们的题材。”所以，康威尔博士才能在6000次的讲演中，讲演出不同的风格，让听众乐于接受。
康威尔博士聪敏、善于洞察人性，而又谨慎勤奋，他非常明白，成功的沟通，有赖讲演者使他的讲演成为听众的一部分，并使听众也成为其讲演的一部分。如何寻找“自己”成为最受欢迎的讲演，而我们欲求一份正直的讲词副本却不可得，其故在此。我们可借用此例得到一些启示：准备讲演时，脑海中就想着特定的听众。下面我来讲一些可以帮助你建立与听众和谐、密切的关系的方法。
根据听众的兴趣来讲演
上面的例子中，康威尔博士很注意根据听众的兴趣来讲演。一般来说，根据听众的兴趣来讲演有着很多方面的好处，它既可以有效地吸引听众，又可以使自己尽早进入演讲的角色。那种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的事物联系，它可把握听众的注意，并能保证沟通畅通无阻。
要想吸引听众的注意，在演讲时可以先问问自己，所讲题材里的知识，能不能帮助听众解决问题，达到他们的目标。然后再开始说给他们听，这样就会起到很好的效果。如果你是个会计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何可以省下55——100美元的退税。”如果你是律师，你告诉听众如何拟立遗嘱，相信会有很多听众被你吸引。当然，在你个人的知识蕴藏里，必然会有某个题目能对听众有所帮助。只要能够发现它，就你很容易成为一名谈话高手。
现实中，有很多人无法成为善谈者，主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情，他们忽略了，这些事情并不是其他人感兴趣的。
改变你的谈话思路吧，引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就。如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们，这样，即使你更多的是专注聆听对方说，仍会给予他们乐趣。你将被认为是一位很好的谈话对手，即使你说得很少。
有一段时间，《美国》杂志的发行量极为惊人。它的销量如此急剧上升的秘诀是什么呢？就在于总编辑西德达的认识。我认识他时，他正主持该杂志的“有趣人物”专栏，我替他写了几篇文章。有一天他坐下来和我长谈，他说：“通常，人都是自私的，他们只对自己的事情感兴趣。对于政府是否应该把铁路收归国有他们不十分关心，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何购买房子，如何避免语法错误等等。此外，人们总是对旁人的故事感兴趣，因此，如果我是这家杂志的总编辑，我将邀请一些大富翁，谈谈他们如何在房地产事业上赚进百万的美元；还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们如何由社会最底层奋斗而达到有权势的高级阶层。”
没过多久，西德达当上了该杂志的总编辑。在他担任总编辑之前，这家杂志的销量很少，可以说是相当失败的一本杂志。他任职后，立即按照他上面的构思开展工作。结果，其销售量急速上升……情况陡变的原因就如西德达所说，它的内容是一般民众所希望阅读的，所以，其月销售量并没有到此停住，而是继续攀升了几年。西德达满足了读者们的自私兴趣，也成就了自己的成功。
当你面对听众时，只要你的演讲能适用于他们，那么他们就会非常希望听你的演说。讲演者若不能考虑到听众以自我为中心的倾向，很容易便会发现自己所面对的是烦躁不安的听众，他们局促、厌烦，不时地看看手表，并且总是看着门口，期盼着结束。这就表明你的演讲已经是失败的了。
真诚地赞赏
通常，每个人都喜欢赞赏的话，而不是批评，尤其是公然的批评。而听众是由个体构成的，他们的反应也如个人一样，公然地批评听众必然导致愤懑。所以在演讲中，就要热情地给予听众诚实和衷心的赞赏，这有助于抓住听众的情绪，使自己尽快进入角色。对听众做过的应称赞的事表示赞扬，你就赢得了通入他们心灵的护照。这是需要你自己去研究的。还要注意，赞扬也不能过分，一定要得体，不能用夸张、肉麻的词句，否则，听众会认为是刻意的献媚而感到憎恶，那样就适得其反了。
演讲中若对听众进行赞赏，那就一定要有100％的真诚。没有诚意的话语，或许偶尔会骗过一个人，却永远骗不了听众。在赞扬时如果表达不出真诚的赞赏，就一点作用也没有。
拉近与听众的距离
要拉近与听众的距离，方法有很多种。比如通过一定的联系与听众融为一体，这也有助于讲演者很快进入角色，缩短与听众之间的距离。最好是在演讲一开始便指出自己与听众之间有某种关系。如果觉得很荣幸能应邀发表演说，那不妨照实说，这样便会在第一时刻拉近与听众的距离。哈罗德？麦克阿兰在印第安纳州的德堡大学向毕业班发表演说时，就使用了这一方法。
他在开头第一句话就说：“我很感激各位的热烈欢迎，身为英国的首相，应邀前来德堡大学，实非寻常之事。不过我认为，各位盛邀本人的主因，恐怕不是我当前的政府职位。”接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。他接着说，“我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，并以重温故乡的传统为傲。”
毋庸置疑，这是这开场的一段话：哈罗德？麦克阿兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，即刻便拉近了与听众沟通的距离，替自己赢得了友谊，也使自己很快进入了演讲角色。
另一种方法就是使用听众中的人名，这样可以很快地打开沟通之门。
在一次宴会上，我坐在主持人旁边，这个主持人仿佛对于大厅里的每个人都非常好奇。因为他不停地问宴会主人，某一个穿蓝色西装的人是谁，那帽子缀满花朵的女子芳名叫什么……所有人对他的表现都感到好奇，但等他起身说话时，好奇的原因立刻便显露了。他非常机智地把方才得知的名字编入自己的讲演里，而被提到名字的那些人脸上有着显著的快乐，这个简单的技巧为讲演者赢得了听众的友谊，他也在一片掌声中进入了角色。
然而这个技巧也是有一定的风险的，那就是如果要在演说里用上奇特的名字，且这些名字是为了这个场合经由询问而得知的，那么就必须确定它们正确无误，必须了解自己使用这些名字的原因，并只能以一种友好的方式来提到它们，否则很容易出现不必要的尴尬状况。
另一种可以一直吸引听众的注意力方法，就是采用代名词“你”而不要用“他们”。这种方式可以使听众维持在自我感觉的状态中。这一点对于演说者把握听众的注意力和兴趣是不容小觑的。在演讲中，巧妙地使用“你”，容易把听众嵌入图画之中，并因而维持听众热情不辍的注意力。但是，演讲的情况都会有一些差异，有些时候使用代名词“你”是很危险的。它可能不是在听众和讲演者之间建立桥梁，而是造成分裂。这种情况常会发生在那些以行家自居而居高临下地对听众讲话或说教时。这时最好不要说“你”而要说“我们”。
美国医药协会的健康教育组组长包尔博士就常在无线电和电视演讲中采用这个技巧，也因此，他非常受听众欢迎。他有一次这样对听众说：“我们都想知道怎样去选个好医生，对不？我们既然想从医生那里获得最佳服务，我们是否应该知道怎样做个好病人呢？”
让听众参与演讲
让听众参与演讲，会帮助自己尽快地进入演讲角色。并且在演讲时，用一点小小的表演技巧，便可使听众亦步亦趋地注意你讲的每个词。在你挑选听众来协助你展示某个论点，或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著地提高。当听众被演讲者带入“表演”中时，听众们便会很敏锐地觉察所发生的事。有一位演讲者就很聪明地运用了这一方法。他在说明汽车在使用煞车以后还会行驶多远才能够停住的观点时，请了前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距离会有怎样地改变。这个听众当然也非常地配合“表演”，他握着一条钢制卷尺的一端，顺着走道把它拉出45英尺。听众看着这个过程，便会全神贯注于讲演之中。在这里，那条卷尺所起到的作用，有两点，生动地展现讲演者的论点，另外，它还起到了沟通的作用，它是听者与讲演者之间一条沟通的桥梁。
要让听众积极地参与演讲，方法有很多种，其中之一便是提问。请听众站起来跟着重复一句话，或举手回答某个问题。帕西？H？怀亭有本书：《如何在演讲和写作中加入幽默》，其中就听众参与提供了一些有价值的忠告，它建议让听众表决一些事情，或邀请他们帮助解决一个问题。事实上，你若能使听众参与，便是把合伙的权利送给听众了，听众当然就会参与到你的演讲中。
不要让自己高高在上
听众很容易就听得出，演讲者是否自认为在智能或社会地位上高高在上。的确，讲演者要想得到听众的爱戴，采取低姿态的演讲方式是最佳的方法之一。
亚德莱？史文森在密歇根州立大学毕业典礼讲演说：“在这些场合里我总有拙劣之感，使我想起一次人家问撤母尔？巴特勒如何善用生命时他的回答。我想他的回答是：‘我连如何善用以下的15分钟都不知道呢。’我现在对于以下的20分钟便有相同的感觉。”他就是采取的低姿态，也因此，他受到了听众的一致认可。
如果你不想激起听众敌意，那么就别把你放在他们之上。事实上，当你讲演时，你个性中的每一面都是一览无遗的，稍有自夸的显示便会功败垂成。从另一方面来讲，谦虚可以激发信心与善意。不过，还是要注意，你可以谦虚，却不必显出患得患失、动辄得咎的
