语言的突破-第27部分

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在广告界，“魔术公式”也很受欢迎。就比如说，伊弗雷迪电池公司最近在收音机和电视上做的一系列广告，就是根据这套公式设计的，深受大众的喜爱。在举例的那一环节，主持人诉说某人于深夜被困在一辆翻覆的汽车内，在把这个意外绘声绘色地详述以后，全都要求把受害者的故事说完，叙述由伊弗雷迪电池发电的手电筒如何发出光亮，为他带来援助。接着主持人言归正传，点出“重点和缘由”：特别强调购买伊弗雷迪电池，便可以在类似的紧急事故中活命。天有不测风云，人有旦夕福祸。相信每位听众，不为自己也会有预想不到的这种事发生而做准备。这说明，“魔术公式”是把自己的意念具体而有效地传达给别人的良药。

举出自己生活中的一件实例

每个人都对自己曾经历过的事，难以忘记；然而，在失败挫折之后所吸取的经验也是深记在心的。如果说在讲演中，描述曾给你启示的一个经验，会占去大部分的讲演时间。但是你会发现这些经验，又不需费时苦苦搜寻，因为它们就在你记忆的表面。我们的行为会不时地受到这些经验的引导。这些经验像是时间老人，时时就在我们身边。如果能把这些富于经验表面的事件具体而逼真地重新勾画起来，便可把它们变成影响别人的基础。能够做到这一点，是由于人们对字句的反应方式和对真实事件的反应方式极为相同。

因此，在讲演里举例，就是将自己经验里的某部分重新再造，就是使其对听众产生与自己原先感觉相同的作用，更有效地让听众觉得有趣、有力。你想让自己的演讲更具意义吗？读完下面这些条例可以助你的演讲更具意义。

1．列出实例中的细节部分

从你经历的事例中间开始注意细节，便能立即吸引听众的注意力。

为什么说讲演“自己经历的事例的细节”很重要呢？原因之一就是用这种具体化的演讲立即抓住听众的注意力。有些演说者未能一张口便获得注意，多是由于开讲的字句只是些陈腔滥调，或支离破碎的道歉，无意中泼灭了听众的兴趣。

2．使所举的实例切题

很少人会对烦琐的细节感兴趣。到处散置着家具和古董的房间不会好看，一幅图画上满是不相关的细物，眼睛也不会在它上面徘徊留恋。如此说来，你应该知道：太多的无关紧要的细节也会使得交谈和当众演说成为无聊的耐力试验。因此，在讲演中，你应当只选用强调你的演讲重点和缘由的细节。例如，你要告诉听众，在长途旅行前，应先检查车辆。那么你的事例中的所有细节，都应该是关于你在旅行前事先检查车辆所发生的事情。假使你谈的是如何观赏风景，或到达目的地后在何处过夜，这样，就只会远离重点，分散了听众的注意力。

要想达到良好的讲演效果，将切题的细节隐藏于具体而光彩的言语中，是不可忽视的。可依其发生情况，重构当时情景，使其历历如画般的情节展现于听众面前。丰富的细节使听众很容易将自己投身于故事中。因为你可以让听众看到你原先所看到的，担心到你所担心的，让你的感觉代替了听众的感觉。

3．叙述时应把自己的经验教训转述出来

成功的讲演与“表演”相同之处就是使自己描述的经验教训再现出来。很多的大演说家都会有一种戏剧感，然而，这并非是一种稀罕的、只能在演说家身上找到的特质。孩童们大多也有这种丰富的戏剧感，我们称之为：天赋的戏剧感，这种戏剧感富于面部表情，善于模仿或做手势。相信在拥有这样的技巧下，只要稍加努力和练习，便能取得很好的效果。

你想让听众对你的讲演更有印象吗？那么，你应该在重叙事件时，在其中加入愈多的动作和激奋的情感吧！就算你的讲演细节很入微，若不能以再创造的灼热感情来讲叙，终是软弱无力的。要描述一场大火可以这样：把消防队员与火焰搏斗时群众之间感受到的强烈、焦灼、激奋、紧张的感觉描绘给听众。要陈述自己在水中做最后挣扎而惊恐万分的情景可以这样做：让听众感受到自己生命里那些可怕时刻里的绝望。举例说明，使自己的讲演具体化，听众肯定会明白你要他们做的事。这样的事例怎么会不使自己的讲演更有趣、更有说服力而又不被人了解和记忆呢？这是生命所教给你的经验，又被听众重新感知，毋庸置疑，他们必然照你的意思做出反应。

首先告诉听众自己要说什么

如果在具体行动的讲演中，当你发现自己举例已经用去了百分之七十以上的时间时，你希望听众们采取行动，以及采取行动的好处。你该怎么办呢？其实，在演讲的末尾，不需要再纠缠于细节。这实际上是和报纸的编写技巧正好相反的，编写文章总要先写出标题，再围绕标题概述。而演讲则不同，结尾才是关键，直截了当突出声明的时候已经到了，依照下面的三项法则大胆地说出你演讲重点吧。

1．使重点简短明确

浓缩的是精华，相信这个人人皆知。因为，人们只会去做他们所清楚了解的事情，所以在举例说明问题之后，应向听众简短明确地说出你期望他们采取的行动。在你的脑海里把重点像拍电报般写下来，倒是个不坏的主意，设法减少字数，使自己的言辞尽可能清楚、明白。不要笼统地说：“帮助我们本地孤儿院的病童吧。”应该说：“今晚就签名，下星期天集会，带领25名孩童去野餐。”这样就重点突出：请求听众做明显的、可以看得见的行动，而不要只让他们做心灵的活动，那太含混。

2．抱着信念强而有力地复述你的观点

讲演者都有责任使自己对重点和对行动请求的措辞，这样容易让听众了解和行动。无论你讲演的是什么问题。

讲演者应该根据听众的观点，决定要点应以否定或肯定来叙述。并不是说以否定方式阐述就一定是无效的。若是以否定形式要说明一种应该避免的态度，可能比肯定陈述的请求对听众更具说服力。

听众能从你的演讲中获益吗

怎样才能让听众从你的演讲中获益呢？那么，你应提出自己的动机，以及对听众的要求，并告诉他们依你的话去做他们能获得什么。

1．要把你的动机和实例联系起来

对于讲演者来说，这里没必要一一阐述当众说话的动机。用简短的一两句话技巧地把具体行动的好处说出来，然后若无其事地回到座位上去，对于讲演来说十分重要。不过，你要以具体实例来烘托这种好处。

2．只强调一个动机

你想让自己的演讲技巧快速提高吗？那就应该在讲演时只强调一个动机及其与利益挂钩，尽量说得简单易懂。比如说：推销员可以举出一车的理由，来证明你买他的东西是多么明智的选择。如果你仔细观察一下在报纸和杂志上所见到的广告，你就会发现，“魔术公式”成功的例子真是太多了：相信你也能由此体会到，“切题”是结合整个广告并使其成为一个整体的命脉。

对于大部分讲演者来说，在“具体行动的简短演讲”中，这套公式是目前为止最有趣、最富戏剧性而且最具说服力的方法。

2．说明性的演讲

讲演的目的是使人明了。但许多讲演者，从来没有把意念讲明白过。其实，要想把自己的意思讲明白，就应该清楚地讲述和表达。

演说者应该知道，最让听众讨厌的是：听者根本不知道你在讲些什么，你从来就说不清楚，也从来没有把意思讲明白过。

因此，“说清楚”是不容忽视的，但要想做到这一点也是难度的。我曾经听某诗人竟然在晚会中朗诵自己的诗，使众人厌烦不已。在大部分时间里，不到10％的听众知道他在说些什么。现实生活中很多人，不管是在公开或私下场合中，都经常犯下这种错误。拿破仑就“说清楚”一事很重视，也明白这种情况的危险性。因此，他一再向他的秘书下达的最郑重的一道指示就是：“要清楚！清楚！”

大家都知道，欧文？D？杨是美国工业巨子之一，他也非常注重当今世界清晰的表达能力的重要性：“当一个人扩大了让人们了解自己的能力时，他也就发挥了自己的用处。这就需要你清楚明白的传达给别人。当然，在我们的社会里，即使是简单的事情，人们亦应彼此合作，因而，他们首先必须相互了解。语言是了解的主要媒介，因此我们必须学会使用它，不是粗略地，而是精确地。”

最后值得一提的就是：现实生活中，凡是可以想到的事情，都是可以清楚地思考的。而凡是可以说出口的事，也都可以清楚地讲述。

谨守自己的本分

对于一个演讲者来说，谨守自己的主题重于泰山。有一次，威廉教授在向老师们发表演说时指出，一个人在一小时演说中只能提出一项要点。

明确逻辑顺序

一篇好的文章是富有明确逻辑顺序的。当然讲演时也可用合理的时间、空间或特别的话题顺序而做发挥。比如在时间的顺序上，也许可依过去、现在、未来三个时间段来思考自己的题材，或许可以从某一天开始，然后由那一天回溯或向前推，使自己的演说更层次分明。

在空间的顺序上，可就某个中心点来安排你的意念，然后由那儿往外发展；或者你也可依方向来处理题材。

简单列举重点

你想在讲演时留给听众井然有序、条理分明的印象吗？方法很简单，就是在讲演过程中明白提示，现在自己先讲这一点，接着讲另一点。

比方说，你可以这样坦白地说：“我第一点是这样……”把这一点讨论完毕后，可以坦诚地说，现在要谈第二点，如此类推一直至终了。

用图像说服听众

人们常说：“百闻不如一见。”这就启示我们要想清楚表达，应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具体化。

如果演讲者只期望单凭言语，让人了解他的想法，或是得到及掌握住别人对他的注意力是远远不够的。另外，还需要一些戏剧性的补充。最好补充图片，以图片表现出对和错的两面；图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说服力。对某一主题最理想的表现方法，就是图片、文字、语言相配合。

在和人打交道时，一张图片往往胜过我们所说的任何话。当然，这种方法并不是每一种讲题或场合都适合展示及图画；但只要合适，我们就应该利用。这样做的好处是：能吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且通常能使我们的意思表现得更加清楚。

讲演要清楚明了，用视觉材料来增进演说明晰的策略，已愈来愈显重要。有备而来地在听众面前把自己脑子里所想的，说给他们听，又展示给他们看，这种方法足以保证听众听得懂。

3．说服性的演讲

找到一个共同的赞同点是说服性演讲的秘诀之一。

使听众获得共鸣

著名演说家高柏莱曾造成一场演讲风暴。以下是某人听了他的演讲后真实的叙述：很多人同他围坐在一张午餐桌旁。我们曾听说他很有名声，说他是个雷霆万钧的演说者。当他起立讲话时，所有的人都目不转睛地注视着他。

事实上，高柏莱演说时很平静，显得很自然。他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。

他向前微微倾了倾身体，双眼牢牢地盯住我们，虽然他的声音跟平常没什么两样，但我们却似乎觉得他的声音像一只铜锣轰然爆裂。他说：

“往你们的四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人4人中就有一人。

这是件平常却严酷的事实，面对现实，我们可以想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。你们愿意协助并向进步努力吗？”

这时，在我们脑海中，这时除了“愿意”之外，没有第二个答案。

在简短的几句话中，高柏莱就赢得了我们的心。他胜利地把我们每个人都拉进他的话题里，并且使我们站在他那一边，投入了他为人类福寿而进行的行动。

获得听众的共鸣与赞同，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有充分的理由说服我们。高柏莱在事业上也很成功：他与自己的兄弟拿桑，在连锁性百货店经营中获得了很大成功，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了令人刮目相看的成就，不料拿桑不久后便因患癌症而辞世。就此，高柏莱还特意安排，让高柏莱基金会捐出了首次的一百万美元，献给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。

高柏莱利用这些事实和他的个性，怎么会不赢取听众的心呢？他使人们产生一种敬仰的感情，一种对他的友谊和一种甘为关切、甘为所动的意愿，收到了令人信服的效果。

以真诚赢取信任

以真诚和魅力感动他人是演讲者不可忽略的一点。要使他人信服，在演讲中必须有真挚的感情和良好的性格，古罗马著名的雄辩家昆提连称演说家是“一个精于讲话的好人”。他说的是真诚与性格。

其实，获取听众信任和获取听众信心的最佳方法是：性格。“一个人说话时的那种真诚，”亚历山大？伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”

相信，每人个的谈话都是为了说服别人，尤需以真诚笃信的内心感悟来表述自己的意念。那么，我们必须自己先被说服，然后才能设法说服别人、确保说服别人。

找到大家都赞同的切入点

大脑会服从你的安排。前西北大学的校长华特？狄尔？史柯特说：“凡是进入脑海里的意念、想法，都会被大脑皮层直接判断为正确。除非你脑中本就存在着相反的观念，那就另当别论了。”意思就是说，想尽一切办法获得听众们的赞同。哈理？奥佛斯维曾条理分明地讲述了这种心理背景，他说：“有技巧的演说者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。它像撞球游戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，