语言的突破-第6部分
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说成功，就要尽量迎合别人，合理运用幽默，以此来迅速攻占对方的心。
1．把握发表演说的态度
演说胜负的决定并不在乎字句如何？完全得看演说者的态度与能否发挥他的个性。伟大的演说家，都是自己创造他们自己的姿势的。诚恳的举止和态度，往往能感动他人，变得和你一样诚恳。
有一次，我学会有100位商界优秀分子接受智力测验，测验的方法，和欧战时在军队中实施的一样。经过测验得到一个结论，就是对于成功的贡献，个性远胜于优越的智力。这是一个很重要的发现：不管对于商人、教育家，或其他职业人士都是很重要的，特别是演说家。演说应该先有预备，然而，在当众演说中，最主要的一个条件是个性。贺巴德说：“演说胜负的决定并不在乎字句如何，完全得看演说者的态度与能否发挥他的个性。”但是，个性是不可捉摸的，抽象的，正像紫罗兰的香味，不能拿来分析一般。它是一个人的脑力、体力和精神的总和。它是一个人的特性、爱好、倾向、脾气、心理状态、精力、经验、修养、人生观，真像爱因斯坦相对论一样的复杂到令人不易了解。个性是从遗传而来，在降生之前大都已经有了决定；虽然降生以后的环境也多少有些影响，然而，把它改变过来是非常困难的。不过，我们可以用思想来加强它的特性，使它成为更有力而更动人。总而言之，它是自然界赐给我们最大的礼物，是使每个人踏上成功之路的阶梯。我们可以从它获取胜利的工具，是每个人都应该善自利用和改善的。
在你演说时，假如你想使自己的个性发挥得淋漓尽致，当你走到听众前面之前，必须多腾出一些时间来休息；因为疲惫了的人，是没有引人入胜的魅力。最要紧的是不要在将临演说的时候才去匆忙的预备，在通常情况下，这是一般人最易犯的错误，结果使你遭遇惨败，你的脑力也将受到很大的损害。假使你在下午4点钟要出席会议，发表重要谈话，最好午后不要再进办公室。午饭可以回家去吃，吃了躺在床上舒舒服服地睡一回。这样，体力、脑力、精神三方面同时休息，对你非常有帮助。葛瑞亭？法拉女士是一位著名的歌剧家，因为常常提早向朋友告辞，让丈夫独自陪着朋友，而往往使她的朋友感到不高兴。他们不知道她提早告辞的原因，是为了急于要去休息一会，作为出场前的准备。圣留卡夫人说：一位舞台歌剧家，应该舍弃一切嗜好、偏爱、社交和饱食。倘若你要发表一篇重要的演说，你必须留意，千万不要吃得过饱。在每星期日下午5点钟时，毕镐牧师只吃一些饼干和一杯牛乳，就是为了要在晚上去讲道。梅尔巴夫人说：“如果我晚上要唱歌，我就不再正式用晚餐，只在5点钟时，略进一些点心——鱼、鸡或是甜面包和一块煎苹果、一杯水。闭幕回家后，我才感到饥肠辘辘，不得不吃晚饭了。”是的，当我成为职业演说者时，每晚饱餐一顿后作2小时的演说，才体会到毕镐和梅尔巴的聪明。经验告诉我，在饱餐一顿后，决不能再作一小时很自然的演说了。这是因为该轮到我们脑中帮助思想的血液，完全跑到我们胃中，对付牛排、山药等去了。大钢琴家裴德休斯基说：“如果在音乐会开幕之前，饱餐了你所爱吃的东西，那这些吃下去的东西就要在你肚子里操纵大权，甚至跑到指尖来和你捣乱，使你的演奏迟钝而没有丝毫精神。”在演说前，任何致使你损耗精力的事情都千万不要去做；因为精力是具有磁性的。我们聘请演说家或是演说教师的时候，他的活力、生气、热诚三项，是我们首先要注意到的。打个比方说：一个有生气的演说家被人们围绕着，就像一群野雁围绕着秋天的麦田一样。
伦敦的海德公园，是露天演说家汇集的地方，那里有着各式各样的人物。你在星期日下午走进海德公园，可以随意听到一位天主教徒怎样不会有过失；或是社会主义者在宣讲马克斯的经济原理；或是一位印度人在讲回教徒为什么不妨娶三妻四妾。然而，在这里出现了这样的一种情况，就是演讲者的前面，有的围绕几百人，有的只站着几个人。这其中的缘由是什么呢？这当然不是由于演讲题目的魔力，这完全得由演讲者自己感情和方法所决定的；假如他对自己所讲的题材非常感兴趣，那听众一定也非常感兴趣；他有精神，听众也就有精神了。
心理学家兼大学校长的某先生，曾经就“对于你自己所着服装的感想如何？”这一问题征求了很多人的回答，；回答的结果是大家异口同声的说，他们穿得非常干净漂亮的时候，便会觉得身上似乎多了一种力量，尽管这种力量很难解释，但是很明确的：它使他们增强了自信力，提高了自尊心。他们自称在外表上装扮得好像很成功，心理上更容易想到成功，近而得到真正的成功。这就是服装对于穿着者所发生的效果。当美国南军的李将军到亚浦玛陶克斯法庭去交卸他的军队时，身上穿了一套簇新的军服，腰间挂了一柄十分有价值的军刀。然而，葛莱特将军，不但没有挂上军刀，还只穿了一身平时穿的军便服。在他后来的回忆录中，他写到：“和一位穿得十分整洁，6英尺高的身材，毫无缺点的姿态的人对照，我一定显得不像样了。”这件事，成为他一生的遗憾之一。
华盛顿农事试验场中，有着几百箱的蜜蜂，每箱中都装有放大镜和电灯，不管是什么时候，灯只要一打开，就可以把蜂巢中的一切看得清清楚楚。一位演讲者也正应该这样，他像是被置于放大镜下的灯光明亮之中，无数双眼睛都在向他注视，假如他稍微犯了一些小错误，马上像平地上突起了一个山峰一样的明显。
为林肯作传而又曾与他同做律师的贺恩登说：“林肯演说时，那些为一般演说家所习用的手势，对他是一点用处也没有的。他常常用力把头向左或向右摆动，每当要加强他的语气时，这动作就做得更明显。他永不像有些演说家那样把手臂上下移动；他永不像演戏一般做作；他越讲下去动作便越自然，与此同时越显出他的优点来他讲话时非常从容自然，而且含着他强烈的个性，越讲下去越显得他的伟大性。演讲时的动作并不是他所看重的，但他对听众热诚讲解的时候，他那瘦长的右手指头，便自然地充满了动人的力量，一切思想情绪，完全贯注在那里了。有时为表现快乐的情绪，他便把两手举成50度的角度，手掌向上，好像已抓住他所渴求的喜悦了。他讲到痛心的事情——像痛斥奴隶制度，他便把双拳紧紧地握着，在空中用力挥动；他严厉的诅咒，是他最有力量的姿势，很生动地显出他那推翻这痛恨的东西而把它踏入泥土中去的决心。他两脚站得非常平齐，他并倚着物体来支持他的身体。他所站的地位和姿势，他不会轻易地改变掉。他并不在讲台上前进或是后退。为使两臂休息，他常用左手握住衣服的下摆，右手自由动作。”在芝加哥城林肯公园中所塑的铜像，便是这一种的姿势。
老罗斯福演说时，比林肯更有力、更活跃、更勇猛，他满脸的表情都是十分的动人，他紧握双拳，全身好像一架表现情感的机器。柏休安往往把他的手和手掌伸开。葛菜斯常常用拳头击桌面或击自己的掌心，或是用力跺脚。罗西？巴力爵士惯于举起右臂并有力的突然放下。这些演说家之所以能够做出这种自然而富于活力的姿势，都是因为他们已经先在思想和自信上充满了力量。有一次，我听了史密斯的讲道后，我竟被这位引导千万人都去信奉耶稣的大教士的口才所迷惑。他擅长做出很多的姿势，并且都做得非常的自然，做到好像你呼吸空气一样的并不自觉，这可以说是最理想的姿势了。
著名演说家艾伯特？胡巴德曾经说过：“在演说中，赢取听众的信任的，是演说的态度。”而演讲时态度的诚信的言辞相辅相成，才能给人一种可以信任的感觉，达到预想的效果。
2．善于运用技巧
演讲要善于运用技巧，技巧运用得当就如：一滴蜜可以捉到的苍蝇，远比一加仑毒汁所能捉到的多。在演讲时要注意大胆表达自己的符合演讲场景的真实情感，不要忸怩，不要怯场，力求以感情充沛的形象出现在听众面前。
做任何事都要善于运用技巧，就会得到事半功倍的效果，演讲也是如此。
近几年以来，科罗拉多州的煤铁公司发生了严重的工潮，劳资双方竟动武而发生流血的惨剧。石油大王洛克菲勒成了众矢之的。管理这矿务的人就是小洛克菲勒，但是他还要与工人讨论一下那工潮的问题。洛克菲勒准备去向他们解释，劝他们大家都能够依从他的想法、接受他的意见。洛克菲勒知道在一开始对工人演说时，一定要让工人们对他不良的感情和敌对的意识完全消除，因此，在开始的时候就讲得非常诚恳。大半演说家，学习了他这样的方法，都是非常的有利。他说的是：“在我一生当中，今天居然是个最值得纪念的日子。我觉得十分荣幸，那是因为我能够和诸位相见，如果说我们这一次聚会是在两星期之前的话，我站在这里竟然是一个陌生人；那是因为我对于诸位有认识，而且还只是少数人。就在上星期中，我曾经往南煤区的各个帐棚去看过了一遍，和诸位代表一同走着还不算，并且都个别的作了一次私人的谈话，看过了诸位的家庭，会见了诸位的妻儿老幼，他们很客气的接待我，把我看作自己人一样。所以我们今天在这里相见，已经不算是陌生的朋友了。我深愿我们就本着这一个相互的友谊，来共同的讨论我们双方的利益！”
这一篇演说的开头，是多么的机警而圆滑，虽然在紧张的仇恨气氛当中，最终获得了成功。为什么用罢工的手段来要求提高待遇的工人们，大家听了小洛克菲勒的解释以后，始终也无话可说了。
“‘一滴蜜可以捉到的苍蝇，远比用一加仑毒汁所能捉到的多。’这是一句古已有之的最可靠的格言。这句话用在人际交往上也是一样。假如你想让人们都赞同你的话，那么你首先要让他们能够相信你，同时你也要让他们相信你是最好的忠诚的朋友，这样就能够抓住他的一滴蜜，同时也是把你的意见达到他理智去的一条正路。只要有一天能够实行成功了的这个秘诀，你便会一点也不感到困难的使人都来赞同你了——当然的，你的意见必定要公正才成。”这是多年前林肯在竞选美国参议院议员的时候，在当时还被认为半开化的伊里诺州南部地方的演说。在那个时候该处人民野蛮异常，他们竟然在公共场所也要携带利刃或手枪。他们对那些反对奴隶制度的人们十分的愤恨，由如他们爱饮威士忌酒和好斗一样。因为这样对于林肯的演说，他们和那些从肯特基和密苏里两地渡河而来的畜养黑奴的恶霸们一同预备来捣乱一下。因此，他们便立下誓言，如果说林肯再在当地演讲的话，他们就会立刻把这个主张解放黑奴的人给驱逐出场，而且还要把他置于死地。
这一个恫吓。林肯早都已经听到了，在这同时他也知道这种紧张的情势对他是很危险的，可是他却说：“只要他说肯给我一个略说几句的机会，我就可以把他们说服了。”因为这样，林肯在开始演讲之前，亲自去和敌对的首领见了面，而且还和他热烈的握手。林肯的那一篇演说的开头，真的是妥善得从未有过。
摘录如下：“南伊里诺州的同乡们。肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们，听说在场的人群中有点想要和我为难，我实在是想不明白为什么要这样做；因为我也是一个和你们一样爽直的平民，可是为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人。我生于肯特基州，长于伊里诺州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊里诺州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人；那是因为我是他们当中的一个，而他们也应该认识我比较更清楚一些。如果他们真的认识了我的话，他们就有可能会知道我并不是做一些对他们不利的事情。同时他们也不会再想对我做什么不利的事了。同乡们，所以说不要做这样愚蠢的事情，让我们大家以朋友的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人。绝对不会去损害任何一个人，也绝不会去干涉任何一个人。我现在诚恳的对你们要求，只是想求你们能够让我把这几句话说完，而且是你们必须静心细听。你们是那么的勇敢而豪爽，这一点要求你们是绝对不会遭到拒绝。现在让我们诚恳讨论这个严重的问题。”每当他说话时，他们面部的表情非常的和善，声音也是那么的同情而恳切，所以这圆转而妥善的演说的开头，竟然把将起的狂涛止息了，敌对的仇恨平息了。大部分的人都变成了他的朋友，大部分的人全都对他的演说大声喝彩。最后他当选总统，据说是由于那些粗鲁群众的热烈赞助，得力不少。
你—定要说：“的确是十分有趣的。但是，用不着对一群凶狠的罢工者讲话；也不是林肯，用不着去和一群带着刀枪的莽汉说话。”不错，不过你不曾想一下，你是不是差不多每一天都在与你意见相反的人在谈话。你不过是在家中或是办公厅或是市场上总在设法使人赞同你的意见吗？你的方法要不要改善呢？你自己要怎样做才能够开始说话呢？是否表现林肯的机智？你还是采取洛克菲勒的方法？如果真的那样的话，那你就是一位非常精干的人。现在有很多的人，他们从来就不去想旁人的意见和欲望，也不去寻找人家的共同的心理，他只管发泄一些他自己的见解罢了。早就听过几百次争议禁酒问题的演说，但是，无论是哪一位演说者，都差不多开头都十分鲁莽的发表了一些容易引起争端的言论。他一开口就说明他的坚决主张，竟然没有一点能够改变的余地。但是，同时竟又希望人家舍弃原有的主张而来赞同他。结果肯定是没有一个人被他说服，因此他那鲁莽激烈的�
