"老滑头"处世-第24部分
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度。从而完成重心转移的目的。但须注意的是，其主要目的是
完成重心转移，不能完成重心转移，便不能达到反攻对方的目
的。所以，当你遇上这种情况后，且不可火冒三丈，暴跳如雷，
因为这正是他们所企盼的。你这时更应该从容不迫镇定自
如，首先从心理上战胜对手，然后再用转移重心的方法，赢得
大多数人们的同情。这时候，对方那卑劣的小人嘴脸便会暴
露无余了。
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退得巧恰如进得
退与进的哲学
第六章
妙
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披不了狮皮，就披狐皮
跟随时代的潮流是为了领导这个潮流。如果你实现了你
的愿望，你的名声就不会受损。如果你魄力不足，不妨施以巧
计；此路不通，就换一条路。有以勇气开辟的光明大道，也有
以巧计铺设的捷径。勇谋相较，谋取为多；勇谋相搏，谋者多
胜，此为不刊之论。如果你难以如愿以偿，常有遭人白眼之
虞。
某些以鱼类为生的鸟类，其嘴的形状，直直的，上下两部
分都又长又宽阔。吞吃食物时，有的常常把捕到的鱼儿往空
中一抛，让那条鱼头朝下尾朝上落下来，然后一口接住咽了下
去，这样的吃法可以使鱼在通过咽喉时，鱼翅的骨头由前向后
倒，不会卡在喉咙里。
为人处世，求人办事也一样会碰到各种“刺儿”，这个时候
便不能“直肠子”，而应该想办法兜个圈子，绕个弯子，避开钉
子。这是做人应该具备的策略和手段。连没有长出羽毛的鸟
都会“把鱼倒过来吃”，聪明人怎能赤膊上阵，硬碰钉子，让
“刺”卡在喉咙中呢？
有位编辑向著名学者钱钟书组稿，便是绕着圈子，成功地
“吃到了鱼”，还连说“根本没什么刺儿”。以下便是他的巧谋
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妙遇：
传播媒介把学界泰斗钱钟书先生的脾性渲染得那么乖
僻。数年前，我曾参与编撰地方名人词典。同仁说，钱老的材
料不易到手，写信发公函都音如黄鹤。主编也为此大伤脑筋。
我想碰碰运气，鉴于前车之覆，特行事而不张扬。
我之所以决定试试，因为一，我对钱老的著作及学术成就
有所了解。自
年其力作《通感》问世以来，先生之名即铭
刻脑际，追慕迄今。二，钱老的叔父钱孙卿先生是我所在学校
的前任老校长。凭此两条，我建立起信心。自度籍籍无名，故
投石问路，先迂而回之。
钱老伉俪情趣高雅，每常调侃，幽默诙谐，相与为乐。杨
绛女士经常夫君钱老为“黑犬才子”。此系钱老之字“默存”分
拆而成的离合体字谜。于是我不揣冒昧为他们姓名编了两条
灯谜“。文化著作”射“钱钟书”“；柳絮飞来片片红”射“杨绛”。
信中先呈上拙作，然后陈述其叔父举学之业绩。很快收到回
信，喜不自胜。内附联名贺卡，蓝底金字，庄重雅致。特别是钱
老签名的明信片，三字会写，神旺气足，独具风采。天性率真
如此！钱老并不像传言所述那么古怪。
既得陇，又望蜀。于是又发函委述父老乡亲对他们眷恋
之情，杨绛其母校因“首编“未见钱老条目愤有烦言，愤而拒购
《辞典》，再述地方史籍龙套频频出场，主角不亮相，戏唱不成
之态势，等等。希望他们惠赐一手资料。不久又得复函“：来函
敬悉。我们对国内外名人传记请求供给材料，一概敬谢，偶有
关于我们的条目，都出于他们自编。以便为你破例。”好事多
磨，果然吃了闭门羹。
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设身处地想想，若来者不拒，频繁应酬，对其将是灾难。
老人自有他们厘定的处世原则，一以贯之。倘倚轻倚重，必然
造成精神上的两难折磨。故乡情虽深，也未可贸然破“法”。初
看山重水复疑无路，细思既然全般供给材料不成，何妨另辟蹊
径。“自编”草稿，呈其复核，不是同样可以完成组稿任务吗。
柳暗花明又一村。于是将有关钱老的传记材料，写成小传，另
附若干疑题，一并发函请教。在忐忑不安中接读复函：“遵命
将来稿删补一下，奉还。”对小传中的名号大都删除，批曰：
“ 不 合 体 例。”又 订 正 了 兰 田（ 蓝 田 ）之 批 误 。大 喜 过 望！至 此
组稿任务完事大吉。同仁无不额手相庆。对钱老先生抱“不怒
而威”之成见，然“即之也温”，年过有期，犹不失赤子之心，何
乖僻之有！
由上述事例可见，对于令人敬畏的对方，最好先提出请求
之前，兜个圈子，提及他的兴趣或近况，使对方觉得“这人好像
很了解我”而加深他的印象。
另有位编辑向一位名作家邀稿。那位作家一向以难于对
付著称，所以这位编辑在去他家之前，感到既紧张又胆怯。
开始并不成功，因为不论作家说什么话，这位编辑都说
“是，是”或者“可能是这样的”无法开口说明要求他写稿的
事。他只好准备改天再来向他说明这件事，今天随便聊聊天
就结束这次拜访。
突然间他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文
章，于是就对作家说“：先生，听说你有篇作品被译成英文在美
国出版了，是吗 ？”作家猛然倾身过来说道“：是的。“
你
那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？““我
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也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着，气氛也逐渐变为轻
松，最后作家竟答应为编辑写稿子。
这位不轻易应允的作家，为什么会为了编辑一席话，而改
变了原来的态度呢？因为他认为这位编辑并不只是来要求他
写稿，而且又读过他的文章，对他的事情十分了解，所以不能
随便地应付。让对方以为自己对他的事非常清楚，就能像那
位编辑一样，在心理上占优势。
一般人要和名人或有头衔的人见面时，都会产生胆怯的
心理。如果在气势被压倒的情况下，不太敢开口说明要求的
事，如此一来双方都很尴尬。这时不论多小的事情没有关系，
首先要谈起对方的兴趣、近况等，仿佛自己对他的事非常了
解。我们可以说“：听说你最近戒烟了，是否真的 ？“
在电视上看到你。”这些好像没有什么重大意义的话，可以打
开对方的心扉，将他拉进自己的话题中。
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以退让开始，以胜利告终
这则计谋可使你得遂心愿。即使事关上天堂这等要事，
基督教的导师们也力荐这条神赐的锦囊妙计。这种掩饰极为
重要，因为你可用它掌握他人的意志。你先表现得以他的利
益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。做事切忌本末
倒置、慌张混乱，涉及风险之事尤其如此。对张口就说“不“的
人要小心才是。上上之策是掩盖自己的意图，不使他们感到
说“是”有什么困难，特别是当你已察觉到他们的抵制时更是
如此。这则箴言可与那些有关隐藏意图的箴言相提并论，并
需要同样精妙、细微的技巧。
以退让开始，以胜利告终，是人情关系学中不可多得的一
条锦囊妙计。你先表现得以他人利益为重，实际上是在为自
己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着地让一
步，尤能取得绝佳效果。
成功的第一步便是让自己的利益和意图丝毫不露，让对
方因为你能投其所好而情愿做你要他做的事。
尊重并突出别人的观点和利益，这是我们欲求他人合作
的最有力的法宝。入们常常不会正确使用这一法宝，是因为
他们常常忘记了，如果我们过份强调自己的需要，那别人对此
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即便本来是有兴趣的，也会改变态度。
要感动别人，就得从他们的需要入手。你必须明确，要一
个人做任何事情，惟一的方法就是使他自己情愿。同时，还必
须记得，入的需要是各不相同的，各人有各自的癖好偏爱。只
要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你
就可以依照他的偏好去对付他。你首先应当将自己的计划去
适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。比如说服
别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，
以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图
使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点
破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要
以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。
有些被求者，以为帮助了别人，有恩于你，心理上会不自
觉地产生一种优越感，说不定还要对求助者数落一番。当你
认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发
觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。
赫蒙是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，
又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了
所有的文凭去找美国西部的大矿主赫斯特的时候，却遇到了
麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有
文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专
爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘递上文凭时，满以为老
板会乐不可支，没想到赫斯特很不礼貌地对赫蒙说：“我之所
以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你的
脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文给给
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的工程师。”聪明的赫蒙听了不但没有生气，相反心平气和地
回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘
密。”赫斯特表示同意，于是赫蒙对赫斯特小声说“：其实我在
德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地
混过来一样。”想不到赫斯特听了笑嘻嘻地说“：好，那明天你
就来上班吧。”就这样，赫蒙运用了必要时不妨计少的策略轻
易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。
也许有人认为赫蒙那样做不十分合适，问题是能不能做
到既没有伤害别人又能把问题解决。就拿赫蒙来说，他贬低
的是自己，他自己的学识如何，当然不在于他自己的评价，就
是把自己的学识抬得再高，也不会使自己真正的学识增加一
分一毫，反过来贬得再低也不会使自己的学识减少一分一
毫 。
美国著名政治家帕金斯岁那年就任芝加哥大学校长，
有人怀疑他那么年轻是不是能胜任大学校长的职位，他知道
后只说了一句“：一个岁的人所知道的是那么少，需要依赖
他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短一句话，
使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。人们遇到了这样的
情况，往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或者努力地证明自
己是有特殊才干的人，然而一个真正有能力的领袖是不会自
吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道
理 。
让步其实只是暂时的退却，为了进一尺有时候就必须先
做出退一寸的忍让，为了避免吃大亏就不应计较吃点小亏。
美国第一届总统华盛顿在任时，身边的副总统是德雷斯顿，这
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是个闲差，可是德雷斯顿却把它变成具有实权的职位，他常常
在演说时讲一些他做副总统闹出的笑话，这样做的结果非但
没有降低自己，反而赢得了敬佩和拥护。
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欲求一尺，先要一寸
人们在跨过门槛，登上台阶时，应该高抬腿，低落步。这
种近于本能的习惯，应用在社交中却是一个很巧妙的退让方
法。具体来说是用大要求来制造退让的假像，从而达到作较
小的要求。
首先提出一个很大的要求，如果对方没有同意，再提出较
小的要求，因为没有同意别人较大的要求和没能帮上大忙而
深感内疚，也为了减轻这种内疚感，他们就会同意这个较小的
要求，用帮小忙来表示歉意。这同直接提出较小要求相比，人
们同意的可能性会大大提高。
在日常生活中，我们常使用这个方法。比如要让贪玩的
孩子每天回家只看一小时电视，你不妨说只允许他看半小时，
他再三要求下你只好答应了一小时的要求，他便不会再闹了，
因为你已经让过步了。再比如在市场上。货主往往把商品标
价多一两倍，这样他可以慢慢地让到他的正常价位。如此一
来，买的人也觉得占了不少的便宜，很容易掏钱来买。这种做
法可能有些过诈，可人们的心理已经习惯如此。不管你真的
让步与否，你得让他感到你已经让了很大的步。
这个道理反过来用，也可以成为“欲求一尺，先要一寸”的
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退让方法。倘若您需要他人提供较多的帮助，不妨采用“登门
槛”技术，即先请对方予以小的帮助，然后拾阶而上，要求他帮
助解决更大的问题。社会心理学家弗里德曼和费拉瑟对“登
门槛”技术作了一番实际的调查研究：他们先挨家挨户找主妇
在一份所谓“安全驾驶请愿书”上签名，几乎所有的主妇都答
应了这项不费多少心力的要求。几天后，他们又要求这些主
妇答应在她们的私人庭院里立一块不太美观的大牌子，上书
“ 谨 慎 驾 驶 ”。结 果 有
以上的主妇同意了，而另一组被直
接要求立牌的主妇中，只有极少的人接受了这一主意。
前者为何是后者的三倍呢？心理学家的解释是：同意提
供小的帮助的人等于给自己提供了这样一种自我感觉：自己
是个乐于助人的人。接着，她们就会以一种与这种自我感觉
相一致的方法去行动，进而有了更多的奉献。而答应了“一
寸”之后，他会养成对你说是的习惯，对你“一尺”的目标也很
难觉察。
如果最终达不到目标，我们则应该抱着“一尺不行，五寸
也可以”的态度，及时调整我们的期望值，适当让步，让事情向
好的一面转化。
当你硬性坚持要某人接受你的意见、观点时，对方由于种
种原因，往往产生抵触心理，因而全盘否定你的意见。而退让
的奥妙，就是在对方提出反对意见时，及时退步，使对方感觉
尊重他
