羊皮卷智慧全书-第32部分
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我们讲述别人成功和失败的特殊经历就是为激励你从事理想的工作。因此，为了激励自己，你要努力了解激励别人的原则。你激励人，别人也激励你；既当双亲，又当孩子；既是老师，又是学生；既是销售员，又是顾客；既是主人，又是仆人——你总是在扮演两种角色。
父母经常激励孩子，教师经常激励学生。旁人对一个小孩子的信心能使这个孩子信任自己。当这个孩子感觉到他是完全沉浸在温暖而可靠的信任之中，他就会干得很出色。信任已经大大影响了他——使得他把自己内在的最美好的东西发挥出来。我们家长们所期盼的“望子成龙”，我们教育界所探索的教育方法，其实都可以从激励别人中寻找答案。记住，要用信任的方法激励别人。必须采用积极的信任，必须说明你的信心，告诉别人：“我知道你在这个工作中是会成功的。所以我和别人承担了保证你成功的义务。我们都在这儿，等待着你。
当你对别人抱有信心时，他就会成功。
（2）怎样激励自己和别人
如果你知道什么能激励一个人，你就能激励他。因为一个人不是一个机械体，人具有心理，他的成础之上的。如果一个人从心理上逃避成功，害怕成功，面对成功的挑战，他就可能畏畏缩缩，这样，他即使不是一个失败者，也是一个平庸之辈。因为在其自我意识里已经有了失败的自我意识。其实，只要改变一个人的自我意识，不管是什么人，其工作绩效都会发生奇迹般的变化。
一个最简单的方法就是你不断意识到自己是一个成功人士。在你内心的“荧光屏”中会频频出现一个踌躇满志、敢于进取的人。他承受巨大压力；听到“我做得好，而我以后还会做得更好”的鼓舞讯息；感受到喜悦、自尊、快慰与成功；不断地接受鲜花、礼品、掌声……当你笑着面对生活时，你的生活便注定要成功。
我们每一个人真正需要的是更丰富的人生、幸福、成功以及我们心中崇高的目标，这些都可以从丰富的生活或积极的创造过程中体验得到。当我们的自我意识在对自己扬长避短的基础上日臻完善而稳固的时候，你就会感到自信。会体验到幸福、成功的饱满感情，这时，我们就是在享受丰富的生活。
把自己想像成失败者，就使你不能成功；把自己想像成为胜利者，将带来无法估量的成功。伟大的人生其实完全可以从积极的自我意识中开始——你希望带来什么成就，做什么样的人——就这么简单
Lesson6 玲珑交际（1）
·成功源于玲珑交际
那些令人羡慕的成功者，除了他们本身优越的条件外，还有一点，就是他们身边有一群非常要好的朋友。这些朋友为他出谋划策，对他提出高的要求，不让他有丝毫的松懈和半点的放弃。
为了成功，你也需要有这样一群良好的朋友，需要有这样一张良好的人缘网络。从一定意义上说，人际关系网对一个人事业的成败及工作的好坏具有极大的影响，所以说成功在很大程度上取决于你拥有多大的权力和影响力，与合适的人建立稳固关系对此至关重要。
前几年，组织都是由独立的单元构成的。在这些单元中每个人都权责分明，分工程度、次序及内部程序都是统一规定的。如今的组织将这种规定彻底改写了，那些等级森严、分工明确、井然有序的组织结构已经被可变的、有机的和充满活力的架构所取代。
这种新的架构能够很快适应组织不断变化的需求。人们不再把各层面的工作定义为一些毫无人情味、机械性的操作了。企业也是根据员工对变革的适应能力、反应能力和应变能力对他们的业绩做出评估的。他们的成功取决于如何编织他们的关系网络。
在编织关系网的过程中，已经认识的人很重要。你目前的人际关系网络是打造你未来关系网的原料。因为他们都有自己的熟人，而他们所熟识的人又有自己的关系网。成功建立关系网的关键是选择合适的人建立稳固的关系、良好的人际关系能开拓你的视野，让你随时了解周围所发生的事情，并提高你倾听和交流的能力。
当你对职业关系有所意识，并开始选择你认为对自己有帮助的人时，你必须放下那些关系网中的额外包袱，其中或许包括那些认识已久却对你的职业生涯毫无益处的人。当然，你们仍然是朋友，只是你不必浪费宝贵的时间去维系这种老关系。
良好、稳定的人际关系的核心必须由10个左右你所信赖的人组成。这首选的10人可以是你的朋友、家庭成员以及那些在事业上与你联系紧密的人。这些人构成你的影响力内圈，因为他们能为你创造一个发挥特长的空间，而且彼此都是朝一个方向努力。这里不存在勾心斗角，他们不会在背后说东道西，并且会从心底希望对方成功，你与他们的合作会很愉快。
当双方建立了稳固关系后，彼此形成一种强大的凝聚力，他们会激发对方的创造力，并不断从对方身上得到灵感。为什么要将影响力内圈人数限定为10人呢？因为这种牢不可破的关系需要你一个月至少维护1次，所以10人就足以用尽你所有的时间。
另外，你必须与至少15个人左右组成的后备力量保持一定的联系以作为你10人内圈的补充。假如内圈中有一位退休或移民国外，那15人组成的后备军就派上用场了。其实，只要你每月定期和他们取得联系，可以通过电话、传真、聚会、电子邮件或信件，这个团体的人数都会超过15人。
对方在试图与你建立关系时，总会打听你是做什么的。如果你的回答很一般，比如只是一句“我是某公司的经理”，你就失去了与对方继续交流的机会。你可以这样回答对方：“我在某公司负责一个小组的管理工作，主要为我们的网络开发软件。我喜欢骑马，爱好打网球，并且喜爱文学。”这种简单而不失个性的介绍不仅为你的回答增添了色彩，也为对方提供了不少可以继续的话题，说不定其中就有对方感兴趣的。当他这样表示：“哦，你打网球？我也喜欢”时，你们就建立起了一种最初的关系。
建造关系网络的前提，不是“别人能为我做什么”，而是“我能为别人做什么”。在回答对方的问题时，不妨补上一句：“我能为你做些什么？”保持联络是建立成功关系网络的另一重要条件。当纽约时报记者问美国前总统克林顿是如何保持自己的政治关系网时，他回答说：“每天晚上睡觉前，我会在一张卡片上列出我当天联系过的每一个人，注明重要细节、时间、会晤地点以及与此相关的一些信息，然后输人秘书为我建立的关系网数据库中。这些年来朋友们帮了我不少。”
要与关系网络中的每个人保持密切的联系，最好的方式就是创造性地运用你的日程表，记下那些对你的关系至关重要的日子，比如生日或周年庆祝等。在这些特别的日子里准时和他们通话，哪怕只是给他们寄张贺卡，他们也会高兴万分，因为他们知道你心中想着他们。
观察他们在组织中的变化也不容忽视。当你的关系网成员升迁或调到其他的组织中去时，你应该衷心地祝贺他们。同时，也把你个人的情况透露给对方。去度假之前，打电话问问他们有什么需要。当他们处于人生的低谷时，打电话给他们。不论你关系网中谁遇到了麻烦，你都要立即打电话安慰他，并主动提供帮助，这是你支持对方的最好方式。
充分地利用你的商务旅行。如果你旅行的地点正好离你的某位关系成员挺近，你可以与他共进午餐或晚餐。只要是你关系成员的邀请，不论是升职派对，还是他女儿的婚礼，你都要去露露面。至少每三个月调整一下你的关系网。要多问问自己：“为什么要保留这种关系？”如果你不定期更新或增加新人，你的关系网络就会老化，其威力会大大减弱。时刻关注对网络成员有用的信息，定期将你收到的信息与他们分享，这是很关键的。
优秀的关系网络是双向的。如果你仅仅是个接受者，无论什么网络都会疏远你。搭建关系网络时，要做得好像你的职业生涯和个人生活都离不开它似的，因为事实上的确如此
·善于交往的方法
你如果想成为被人喜欢的人，请记住这条准则：“要善于注意听别人讲话并鼓励其讲话。”
成功交谈的秘密在哪里？斯迈尔斯说：“一点儿秘密也没有……专心致志地听人讲话是最重要的，什么也比不上注意听那样对谈话人的恭维了。”
Lesson6 玲珑交际（2）
不是吗？没有必要到哈佛大学学习4年弄清这一点。我们知道有这样一些商店老板，他们选最好的店址，进货讲经济效益，花数百美元做广告，但却雇了这样一些售货员——他们不注意听顾客讲话，经常打断顾客的话，对他们显出不耐烦的样子，惹顾客发火，从而使顾客离开商店。
下面请看乌托的经验：乌托从商店买了一套衣服，很快他就失望了，衣服会掉色，把他的衬衣的领子染上了色。他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的售货员，向他说了事情的经过。他倒是想说说事情经过，可没做到，售货员总是打断他的话。“我们卖了几千套这样的衣服，”售货员声明说，“你是第一个找上门来抱怨衣服质量不好的人。”他的语气似乎在说：“你在撒谎，你想诬赖我们，等我给你个厉害看看。”吵得正凶的时候，第二个售货员走了进来，说：“所有深色礼服开始穿时都会褪色。一点办法都没有。特别是这种价钱的衣服，这种衣服是染过的。”
“我差点气得跳起来”，乌托先生叙述这件事时强调说，“第一个售货员怀疑我是否诚实。第二个售货员说我买的是二等品，我气死了。我准备对他说：‘你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，见鬼去吧。正在这时这个部门的负责人来了。他很内行，他的做法改变了我的情绪，使一个被激怒的顾客变成了满意的顾客。他是怎么做的？”
“首先，他一句话也没讲，听我把话讲完。其次，当我把话讲完，那两个售货员又开始陈述他们的观点时，他开始反驳他们，帮我说话。他不仅指出我的领子确实是因衣服褪色而弄脏的，而且还强调说商店不应当出售使顾客不满意的商品。后来，他承认他不知道这套衣服为什么出毛病，并直接对我说：“你想怎么处理？我一定遵照你说的办。”
“9分钟前我还准备把这件可恶的衣服扔给他们。可现在我回答说：我想听听你的意见。我想知道，这套衣服以后还会再染脏领子吗？能否再想点什么办法？他建议我再穿一星期，如果还不能使你满意，你把它拿来，我们想办法解决。请原谅，给你添了这些麻烦。他说。”我满意地离开了商店。7天后，衣服不再掉色了。我完全相信这家商店了。
艾萨克·马科森大概是世界上采访过著名人物最多的人。他说：“许多人没能给人留下好印象是由于他们不善于注意听对方讲话。”“他们如此津津有味地讲着，完全不听别人对他讲些什么……许多知名人士对我讲，他们推崇注意听的人，而不推崇只管说的人，由此可见人们听的能力弱于其他能力。”
不只是著名的人，而是所有的人都喜欢注意听他讲话的人。每一个经受过困难的人都需要别人听他讲话。每一个被激怒的顾客、每个不满意的职员或受委屈的朋友都需要善于听他讲话的人。如果你想成为好的对话者，那你首先应做一个善于倾听别人讲话的人。
要记住：与你谈话的那个人，他对自己事情的兴趣程度比对你的事情感兴趣百倍。
你如果想成为被人喜欢的人，请记住这条准则：“要善于注意听别人讲话并鼓励其讲话。”
·尊重他人才能让人接受
无疑，你遇到的每一个人，都认为他比你高明。所以说：让他明白你承认他在这个世界上的优势，并且是真诚地承认——这是打开他心扉的可靠钥匙。
有一条十分重要的涉及人们品行的准则，你如果不轻视这条准则，你几乎永远不会落人困难的境地。谁遵循这一准则，谁将有众多的朋友和经常感到幸福。谁违反这条准则，谁就会遭受挫折。这条准则是：“尊重他人的优点。”你想得到你所接触的人的赞扬，你想让别人承认你的优点，你想在你那个小天地感到自己能起些作用。
无疑，你遇到的每一个人，都认为他比你高明。所以说：让他明白你承认他在这个世界上的优势，并且是真诚地承认——这是打开他心扉的可靠钥匙。请回忆爱默生的话：“我遇到的每一个人都在某方面超过了我。我努力在这方面向他学习。”但不幸有这样一些人，他们没有充足的根据就认为自己是杰出的人，还为此大喊特喊。
如果你想让你的家庭生活每天都过得幸福，你任何时候都不要批评你妻子不太会做家务，同时也不要把她擅不擅于做某项家务同你的母亲作对比。相反，要夸奖妻子，并为自己娶了这样的妻子而感到庆幸。甚至肉煮得过火、面包烤焦了也不要唠叨，仅仅说一声，这次做得不如往常香。这样，她将努力做到一切，使你保持以往对她的看法。但是，你不能突然这样做。否则你的行为将引起她的怀疑。今天或明天你给她买一束鲜花或一盒糖果？不能只在口头上说：“对，我应这样做”，而是付诸行动。对妻子要有笑脸，要温柔地对待她。如果男女双方都这样做，我们这里未必就有这么多人离婚。
这样，你想引起人们的高兴，应遵循的另一条准则是：“努力使人感到他的尊严。”
（1） 在争论中不抢占上风
实际上争吵中是没有胜者的。即使你在争吵中占了上风，说到底你还是失败了。为什么？即使你是胜利者，那又怎么样呢？你将洋洋得意。但你的对手会怎样？你使他觉得低你一等，你伤了他的自尊心，他当然恼火。而被迫放弃自己观点的人从来就是不改初衷的。
说服某人并不意味着同他争论。说服人同一与人争吵毫无相同之处，争吵不能改变别人的看法。本杰明·富兰克林说：“如果你与人争论和提出异议，有时也可取胜，但这是毫无意义的胜利，因为你永远也不能争得发怒的对手对你的友�
