心理营销战术:说服你其实很简单-第3部分

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过去几年里，学者们一直在研究关于“预期的懊悔”这个课题，他们邀请了加州大学洛杉矶
分校的164　个学生参与这个实验，让他们设想以下场景：
第16　节：拿什么让他点头（3）
你把车停在停车场里，然后冲向教室参加一场考试。这场考试很重要，你不想迟到。然
而刚走到一半，你忽然意识到，自己也许忘了锁车。
在实验中，一半的学生被要求设想一下，如果他们返回去锁车，却发现车子已经锁好，
而自己却误了考试，这时他们会有什么样的感受。另外一半学生则需要想象如果他们没有回
去锁车，而是先去参加考试，等回来的时候发现车子被偷了，自己会怎么想？
然后所有的学生都被问到，如果他们身在那种情境下，会回去锁车还是先去参加考试。
在那些被要求设想“没有锁车”的学生当中，69　％的人说他们会回去看看车子有没有锁好。
而那些设想“误了考试”的人当中，只有34。5　％的人说他们会回去检查车子有没有锁好。
而在控制组（控制组就是对照组，除了不接受实验处理，其他都跟实验组基本保持一致，以
此来平衡无关变量。在这个试验当中，具体指让一组学生在不经历事先想象程序的情况下，
直接说出自己的选择）中，46　％的人都说会回去锁车。
总的来说，那些按照要求经历某种“懊悔”的学生说他们会尽力做得好一点，以避免这
种事情真的发生。
我们都知道，在现实生活当中，人们说他们要做什么和他们事实上做了什么往往是两回
事情。后来的一些研究证实了这一点。一旦人们经历了某种预期的懊悔，他们就会倾向于采
取行动阻止这种懊悔的产生。要想做一个对别人有影响力的人，这点一定要牢记。
第17　节：牵着他的鼻子走（1）
第3　章
牵着他的鼻子走
在前面一章里，我们讨论了信念是如何像胶水一样牢牢黏附在人们的头脑里，读者也从
中学到了一些使他人从拒绝到接受的招数。在这一章里，我们将探讨更多有效的策略，用来
改变人们头脑中的顽固信仰。　请他吃顿免费午餐
顾客已经表示拒绝，或者马上就要拒绝了！你正和顾客激烈讨论，争取他们的赞同对你
来说至关重要。但顾客此时却表现出强烈的抵触情绪，答案明明已经呼之欲出，可他们就是
不买账。你感觉自己已经使出了浑身解数。现在该怎么办呢？
我有几种真正有效的方法，可以使读者成功地说服那些棘手的顽固分子。有些人也会教
给我们一些办法，不过一旦失败，他会让你觉得都是你自己的错。其实不是。
一个强有力的技巧是“体验的影响”。当顾客愿意试用我们的产品，亲身体验我们的服
务时，我们说服他们购买的机会就大大增加了。“亲近小狗狗”策略（一种销售策略，最开
始被宠物店销售员在卖宠物狗时所使用。先为顾客提供“免费午餐”，即允许他们先把小狗
带回家抚养。——译者注）就很好地利用了“体验的影响”。顾客把小狗带回了家，经过一
段时间的相处，怎么舍得再把它送回去呢？
这就可以解释，为什么想让我们买新车道的家伙会拉着我们一起测量车道，即便他早已
知道我们需要多宽的车道；为什么房屋中介喜欢领我们去看房子，并让我们描述一下入住后
会把它布置成怎样；为什么汽车经销商会把钥匙塞给我们，让我们开车上路溜一溜。这也就
是为什么我们前10　天可以免费使用Nero　软件尽情地刻录CD　，最后不得不花钱把它买下
来的原因。
编写行为剧本
行为剧本是指你向客户提供的一套明确的行动指示和目标图景（通常是口头的）。比如
说“设想一下，当你走进国税局接受审计，谁能帮你解决麻烦，回答他们提出的问题，让你
安然无恙？你就放心吧，我来帮你搞定。这样做才能解决问题，你的报税单没问题”。
第18　节：牵着他的鼻子走（2）
场景1　想象先行一步，改变接踵而来
如果人们能够设想自己走进教堂、听牧师传道、唱圣歌、祈祷等，那么他们在现实生活
中就很可能改变原来的想法，朝着想象中自己经历的方向前进。
场景2　三番五次想象，接二连三行动
如果你能让你的客户每隔几天或者每隔几个星期就想象一下你希望他干的事情，那么他
就会越来越习惯这种体验，他的态度进而也会朝着这个方向改变。
场景3　想象以我为主，否则前功尽弃
总是提及别人的选择和行为可能不那么有效。比如对一个人说我记得曾和一个跟你差不
多的人合作，我们先这样，接着又那样做，后来好事就来了，这招显然已经失灵了。在销售
中，这叫做“感觉—被感觉—发现”模式，与其他沟通策略比起来，这几乎没有什么优势。
场景4　亲临想象情境，3　天以后回来
和高压销售策略不同，让顾客进行想象体验的作用可以持续好几天。这消除了人们“眼
见为实”的观念，增强了一个人对自己所设想之事的信念。更重要的是，你知道了什么是有
用的。（我真希望自己20　年前就知道这一点。）
人们在试图说服别人的时候通常有两种情况，奏效或无效。只有思维水平很高的人才会
去探究事物的本质，诸如“生活是什么样的”，“世界是怎样的”或者“你是怎么样的”，
一般情况下，这些观念都会迅速形成（通常除了简单观察一下或者重复别人的观点以外，人
们很少做其他的思考）。真正思考一个信仰（或者观念、态度）需要耗费脑力，人们通常不
愿去做。
第19　节：牵着他的鼻子走（3）
说服一个思维贫乏的人思考问题就如同让一个整天坐在沙发上看电视的人去操场上跑
几圈一样困难。要想说服一个高智商的人也很困难，因为他们已经花费了大量的时间从各个
层面维护他的信仰。但有几条基本的方法你还是可以试一试。
你可以回忆一下，当人们持有某种信仰，却忽然得到确切的信息证明他们的信仰是错误
的时候（还记得我们提到的对死刑看法的实验吗），由于抵触心理作祟，他们会维护原来的
观念并且加深这种观念。人们的信仰和观念是根深蒂固的，即使最初告诉他们这些信息的人
承认当初是在骗他们，他们也不愿意改变。
而且，我也告诉过你那些对某方面知识欠缺的人（比如说我对汽车、剪草机、女性卫生
用品了解不多）容易被大量不同的信息碎片说服，而不是高质量的信息（比如统计分析数据）。
是的，尽管买彩票中累积大奖的概率和在飞机失事中死7　次的概率差不多，即使是在
“9？11　”事件时期，概率也不会高多少，但是，人们还是继续买彩票。你仍然无法说服他
们，因为统计数据对他们来说毫无意义。他们从电视上看到有10　个人中了奖，这足以证明
他们自己也有机会。（事实上，他们没有。）
好了，现在我们来看一下除了我曾告诉你的具体想象之外，还有哪些方法可以改变人的
想法。请把下面3　个要诀铭记脑中。
要诀1　人们相信一件事情总有他的原因
我在电视上看到有人中了1　亿美元的彩票。（这种好事没准儿也能落在我身上！）
或许他们见过UFO　。（哇，那一定有UFO　！）
第20　节：牵着他的鼻子走（4）
有些人也许能通灵。（真的！他们能看到我的过去和将来！）
克林顿在任时经济迅猛增长。（他是个好总统。）
“9？11　”事件发生在小布什任期内。（是他引发的，这个没用的总统。）
要诀2　人们容易试过一次就认为“永远如此”
这就使想法或者体验演变成一种信念。有些人看到了一些东西，并且相信它，然后将其
泛化，认为“总是”甚至“永远”这样。
◆　不能相信那些推销员。
◆　不能相信那些政客。
◆　不能相信那些天主教教士。
◆　不能相信……
◆　我对你一无所知，所以我不相信你。
你打算如何改变这种情况呢？
要诀3　人们容易只见一次就将某事否定
任何人在任何问题上都有可能出现这种情况。（正因为信念的这种形成方式，导致偏见
越来越明显，越来越普遍地出现在我们文化的各个方面。）你打算如何改变这种状况呢？信
仰、态度、偏见、理念……它们将给你、你的公司、你的工作或其他任何事带来什么样的影
响呢？
如果你运用我在《影响力科学》（Science　of　Influence）中教你的想象技巧去说服别
人，结果却不奏效的话，你就得进入另一个层次。
第21　节：隐秘说服掠影（1）
第4　章
隐秘说服掠影
与顾客进行交流沟通的方法有很多。本章精心挑选出55　个隐秘说服策略送给你，它们
可是全世界最成功的影响力大师提供的鲜为人知的独门秘笈。
当我们向顾客介绍产品服务、提出意见建议时，就会注意到，所有这些策略在各种不同
的商业场合，无论是与他人共进午餐，还是参加正式的委员会议，或是出席1　000　人的论
坛或演说等，都非常有价值。同时，实践证明每个策略都非常有效。尽管并非万能，但这些
策略确实提供了非常有用的参考和选择，使我们面对各色人群、各类场景都能从容不迫，游
刃有余。
55　个隐秘说服策略
我们一共准备了55　个隐秘说服策略。你应该通读所有的策略，并充分消化吸收。这样
在有需要的时候，你就能迅速地找出最恰当、最有效的解决办法。掌握好这些策略，一方面
能帮助我们成为更加敏锐、更加成功的沟通高手，另一方面也能擦亮我们的眼睛，使我们成
为更聪明、更理智的消费者。好，让我们马上开始吧。
策略1　引起共鸣，产生和谐
和谐可以定义为与他人“步调一致”。一般来说，人们倾向于与自己喜欢的人保持和谐
的关系。你怎么知道自己和别人关系和谐呢？你可以试着问问自己：他有没有真诚而积极地
回应我？
如果答案是肯定的，那么你和这个人一定保持着某种程度的和谐关系。美国成功学大师
齐格？金克拉（Zig　Ziglar　）曾说：“人们只有知道你有多在乎，才会在乎你知道多少。”
你应该站在别人的立场去体会别人的感情，并且真诚地关心他们。和谐存在于不同的交流层
面。也许你能圆滑地与人交流，看上去很和谐。但如果不能发自内心地关心你的客户和同事，
表面的和谐又有何意义呢？
如果你是真诚的，别人很容易就能感觉到。他们的感受（或者直觉）会告诉他们，是相
信你，还是拒绝你。而且，正如第一印象一样，这个过程在瞬间完成，也许人们都还没有意
识到。
也许你已经知道，通过配合、模仿别人的身体姿势可以建立和谐的关系。（如与对方保
持相似的坐姿，跳舞时步调一致。）另一种建立和谐关系的办法就是谈论大家都关心的话题。
你们都喜欢红袜队吗？或者你们都喜欢钓鱼、打高尔夫球吗？如果你知道的话，赶快利用起
来，这些都是很有价值的话题。当然，谈话内容也很重要。
第22　节：隐秘说服掠影（2）
经过一些锻炼后，你就会不自觉地运用这些能建立和谐关系的技巧，甚至连你自己都没
有意识到——你只知道它们起作用了。
下面几个隐秘说服技巧主要与和谐有关。
和谐（名词），一种人际关系，尤其指相互间信任的感觉或是有亲和力的感情。
策略2　寻找话题，建立和谐
了解对方的兴趣所在。如果你对他们的兴趣知之甚少，那么就先去学一下。人们喜欢谈
论自己感兴趣的东西，这会降低他们的精神防备，接受新的信息——你将要提供的信息。
通过谈论并参与对某人重要的事，你就能与他建立和谐的人际关系，甚至长久的友谊。
真诚分享客户的兴趣、爱好以及生活方式，可以称为“用话题建立和谐”。简单地说，就是
发现他人的兴趣所在，然后用共同爱好来加深两人之间的联系。
戴尔？卡耐基（Dale　Carnegie）、齐格？金克拉，还有很多人都曾谈到过，要培养并展
示对他人真诚的关心。为什么呢？因为，如果你足够真诚的话，就容易和别人在情感上产生
某种联系，从而使你拥有影响对方的能力。如果不够真诚，你就永远别想达到目的。
现在，你想运用话题建立和谐关系，那就谈论一些对方自然而然高度关心的话题。我们
本质上都是自私的。想一想你自己吧，如果别人让你看一张有你在内的合影，你会先看谁？
你当然会先看自己。不论在何种情况下，如果我们围绕你展开话题，你肯定最喜欢谈论你喜
欢的东西，不是吗？
正因为如此，恰当的话题（对方感兴趣或者在情感上有联系的话题）是一个强大的工具。
如果运用得当的话，对方会强烈感觉到你非常像他们，因此信任并且喜欢你。从这时起，你
说的话就不会被当成“耳边风”了。
第23　节：隐秘说服掠影（3）
做到这一点可不是那么容易的。如果你无法从对方那里找到线索，比如一些私事儿，去
了解他关心的话题，那该怎么办？这时，你就必须利用“谈话过程”来建立和谐了，这就是
我们下一个要介绍的隐秘说服策略。
策略3　相似经历巩固和谐
建立和谐的关系可不只是讲讲钓鱼经历那么简单。除了真诚的关心以外，要想与一个人
或一个群体步调一致，还需要大量的技巧。
在和你初次见面时，很多人都不愿意谈及他们的家庭、爱好以及生活方式，因为谈论这
些话题让人不自在。你该如何打破这块坚冰呢？很多人从小接受的教育就是：不要和陌生人
说话，不要谈论自己的私人问题。你怎样才能让他们在你面前感到舒服呢？
和他们做一些相同的事情，可以让你看起来和他们更相似。
一段共同的或者非常相似的经历，就可以拉近你们俩（或者你和听众）的距离。这个共
同的经历会使你想要说服的那个人对你以及你所说的每句话抱有好感。
你可以通过谈论哪些经历建立和谐关系呢？
◆　工作类型
◆　工作的地点或者环境
◆　经营项目或公司架构
◆　家庭结构或社会地位