心理营销战术:说服你其实很简单-第4部分

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◆　工作类型
◆　工作的地点或者环境
◆　经营项目或公司架构
◆　家庭结构或社会地位
能够看出，你可以在很多方面寻找彼此相似的经历，作为加强联系的契机。你可以通过
那些共同的经历来证明你“和他们一样”。和人们建立联系对于实现你的远大目标是非常关
键的。
策略4　步调一致，走向和谐
如果对方犹疑不决，与之建立和谐关系的一个有效办法就是“步调一致”。同步在本质
上与“匹配”和“模仿”是一致的。简单地说，就是使自己与你的客户相似。我们都喜欢那
些和我们自己相似的人。
第24　节：隐秘说服掠影（4）
如果你的客户产生了你与他很相似的感觉，他就会更喜欢你，或更快地与你建立和谐关
系。达到这种效果的办法就是与对方“步调一致”。不过有一条警戒线你不能越过，即你不
应该看起来是故意模仿别人。如果对方意识到你在设法利用他，那么你的劝说就会从隐秘到
公开，然后遭到失败。你必须悄悄行动，同步就是关键。
成功地使用这一技巧必须注意两个方面。首先，你必须与他同时起步；其次，让他感到
你真的和他很相像。他必须在某种程度上认可你，这样你才具有了劝说的力量。一旦你和对
方在某些方面建立了联系，你就可以开始控制步调，而他则会紧随你后。我们现在讨论的是
引导的问题。对此我们还有更多的信息要告诉你，这样才能保证你的说服行为隐密难察。
除非你所描述的故事绝对原创、充满想象而且鲜活清晰，否则你无法给人风趣的感觉；
如果你不能给人这种感觉，他们就不会听你讲；如果他们没有听，就不知道你在说什么；如
果他们根本不知道你在说什么，就不会相信你；如果人们不相信你，真理也不称其为真理了。
——威廉？伯恩巴克（William　Bernbach）
美国著名的广告大师
策略5　同声共气，说出和谐
假设正在和你谈话的这个人心情烦躁，说话很尖刻。很多人都试图通过微笑和有趣的故
事来哄他开心，但不起作用。当你拿不准的时候，就和你的说服对象保持一致。
如果你的说服对象语调尖酸刻薄，你也要尖刻起来，哪怕只是简短的话语。这个声音上
的改变会使你和你的客户同步。最终你要带着他走出这种负面状态（如果必要的话），走进
一种不同的、更具有接纳性的精神状态。
第25　节：隐秘说服掠影（5）
除了简单模仿客户的语调以外，你还有很多可以做的。既然我们每分钟说话的字数是可
测的，那你就可以按照他的语速说话。这两点技巧虽然微妙却卓有成效。
在隐秘说服的步骤中，有一些是你不应该做的。比如当你运用声音模仿时，不要模仿他
们口头表达的毛病。从说话结巴，到总在说“嗯”，或经常清清喉咙之类，都是你要避免的。
如果你这样做，那你的计划就泄露了，游戏也就结束了。
策略6　同呼吸，共命运
呼吸是最无意识的行为之一。如果你能正确使用这个隐秘技巧，那么你就差不多和你的
客户处于同样的节奏之中。
他将会察觉到这种节奏，从而更加觉得和你在一起很舒服。我们的研究表明，仅仅是与
另一个人的呼吸保持一致，他吸气时你也吸气，他呼气时你也呼气，就可以增加两个人之间
的和谐程度。即使你只采用这一项隐秘说服技巧，也能产生效果，它就是这么有效。
当两个人在呼吸的频率和深度上保持一致的时候，慢慢地他们就会产生同样的想法，体
验同样的感受。一起跑步锻炼的人最后连呼吸的方式都相同，他们就会感觉很合拍。
大多数人并不认为呼吸一致是建立和谐的工具。因为呼吸远离人的意识，即使我们互相
影响，也经常意识不到。但是，如果我们回头仔细想想每一次“成功的劝说”，就会发现，
这的确是一个关键因素。
策略7　亦步亦趋，谨言慎行
比起呼吸一致来说，保持姿势和动作的一致要简单得多。但是小心点儿，如果我们的方
位、姿势与对方完全一样，就很容易让他感觉不舒服。
第26　节：隐秘说服掠影（6）
如果不想听到顾客的抱怨，我们就要尽力使顾客感觉协调、自然，尽力消除他们的防备
心理，使他们尽可能地配合我们的需要。再强调一遍，别让对方感觉你在模仿他。
我们常常感到困惑：我们对某件事的感觉非常强烈（或好或坏），却连自己也不知道这
种感觉从何而来。环境、信仰，以及无意识的条件反射，生活中各种各样的因素都有可能改
变我们的想法。现在我告诉你，肢体运动也能改变我们的想法，没想到吧？请读者朋友们仔
细阅读下面的文字。
点头并不意味着我们同意自己所听到的内容。最令人惊讶的研究结果是，如果点头的时
候，我们脑中所持的是相反的观点，那么点头的动作实际上会加深这种反面观点。当我们点
头表示赞成或摇头表示反对时，并不仅仅是在向他人发出信息，我们同时也在影响着自己。
一项新研究表明，点头或摇头的简单动作能够影响人们对所听到的评论的态度。其他的
身体动作，比如用不常书写的手写字也能够影响人们的态度，甚至影响人们对自尊等重要问
题的态度。点头实际上暗示并加强了我们对自己想法的信心，无论我们是持赞同还是反对意
见。而摇头则相反，它令人们对自己的想法逐渐失去信心。
在另一项研究中，研究者召集了82　名大学生来测验立体声耳机的声效，特别是测验当
听者处于嘈杂的环境，比如跳舞或慢跑时，这些耳机的性能如何。研究者要求其中一半参与
者戴着耳机每秒上下摆头1　次（点头），另外一半则戴着耳机每秒左右晃头1　次（摇头）。
耳机里播放的是一期校园广播节目，有音乐，还有一篇提倡学生随身携带身份证的电台评论。
第27　节：隐秘说服掠影（7）
听完广播后，参与者评价了耳机的效果，并对所听到的音乐和评论提出了自己的意见。
研究人员发现，参与者摆头的方向的确影响了他们对评论的看法，而且这种影响远比预想的
要复杂。在所有对评论持赞同态度的参与者中，点头者的赞同程度要比摇头者高。这是因为
点头能暗示并增强人们对所持态度的信心，摇头则相反。而对评论持反对意见的参与者却恰
好相反。点头的学生比摇头的学生更加反对评论的观点。这也是因为点头的动作使人们更加
坚定了原有的否定立场。另一项实验也得到了相同的结果。它是通过另一个肢体动作“书
写”来评估参与者对他们自身的不同看法。参与者按照要求，用笔写下自己在职业规划中的
优点和缺点各3　个。其中一些人用左手写，另一些用右手（经过事先鉴定，没有人是左撇
子）。随后，参与者对所列项进行了权重分配及信心评分，得出了自己对未来职业生涯的综
合信心评分。结果表明，用右手书写的人比用左手书写的人更有信心。
有些时候，我们的说服对象十分固执，任我们如何劝说也无济于事。这时，我们就应该
动动身体，站起来，在屋子里走几圈，或是去趟卫生间。要知道，情感可以源于动作，这是
经过证明的事实。如果能让对方动一动、走一走，就完全有可能改变他的心理状态。
许多看似简单的肢体语言不仅能影响我们对生活中重要问题的看法，甚至也能动摇很多
根深蒂固的观念和想法，比如自我评价等。认识到这一点，无疑对我们影响并说服他人具有
极其重要的意义。
策略8　适时引导，深化成果
第28　节：隐秘说服掠影（8）
影响他人的第一步是要从心底萌发一种和对方建立联系、成为朋友的真诚愿望。第二步
则是上面谈到的保持“步调一致”。完成了上两个步骤，第三步就是引导了。魔力在这一步
出现。一旦我们成功地实现了引导，就会惊讶地发现影响他人并没有想象中那么难。
当说服对象开始跟随我们行动时，我们的引导就成功了。如果对方遵从你的引导，比如
模仿我们的某个小动作，那我们就已经牢牢控制了他的潜意识。接下来，就轮到我们提要求
了。但在这之前，我们还必须确定双方是否处于和谐一致的状态。你得花几秒钟来确认，试
着变换一下姿态、说话的音调、语速等，如果对方也作出了相似的回应，那我们就能肯定双
方已经达成默契，从而大胆地进入下一步了。
要注意的是，这种试探不能触碰到对方的意识层面。我们必须在他有所察觉之前，迅速
完成所有的动作。
策略9　有话好好说
有时，改变肢体语言或身体姿势并不能发挥多大的作用，尤其是在面对面的交流中，这
时我们就需要改变语音、语调或者语速来实现引导他人的目的。例如，我们可以稍稍加快说
话的速度，让声音听起来饱含热情，努力把谈话内容转移到我们的产品上来。至于是否采用
这种方法以及何时采用，则要根据交谈时的具体情况而定。
在交谈中，如果你发现顾客语速加快、声调拔高而且语气变得更加热切，那就可以肯定
你们之间已经形成和谐与默契了。
有一个非常有趣的社会心理学实验。在大学校园里，研究人员将许多陌生的青年男女配
对组合在一起。在20　分钟里，只允许他们互相说3　个字。不过这3　个字必须以深含爱意、
富有激情的方式说出来。那么这3　个字是什么呢？不是“我爱你”，不是“我想你”，而
是“给我盐”！简直太搞笑了！但是，当配对的男女相互凝视，充满爱与激情，用热恋中的
情侣说“我爱你”的语气说出这3　个字时，奇迹出现了。在20　多对参与实验的年轻人当中，
有好几对在这之后开始约会。最后，信不信由你，还有几对结了婚！
第29　节：隐秘说服掠影（9）
这究竟是怎么回事呢？有人说过，“怎么说比说什么更重要”。人们说话的语音、语调
和语速可以传递大量的信息，说什么只是其中很小的一部分。你的声音完全可以发挥它的作
用。
策略10　礼尚往来
建立和谐关系的整个过程都构筑在对顾客的关注、关心、同情、兴趣以及为顾客切身利
益着想的基础上。保持步调一致然后进行引导，这就能够在你们之间营造最舒适、最和谐的
氛围，因为你们是以适合顾客的步调在前进。
整个过程并不一定持续很长的时间，短则20　秒，长则1　个小时或更久。这一阶段结束
之后，接下来要做的就是陈述观点、表达要求了。方法有很多，但最有效的并非“索求”，
而是“给予”。当然，我们给予的必须是对顾客有价值的东西，否则就无法促成共赢。给予
的另一个原则是不求回报。如果能做到不计回报地给予，那我们最终得到的只会是惊喜，而
不是失望。慷慨给予顾客所需的东西，会使他感觉自己必须以同等价值的东西回报。就算这
些回报不能及时、直接地送到你手中，在今后与这位顾客打交道时，他也会原数甚至加倍奉
还。
当我们给予价值、促成共赢时，一定不要抱有任何期望。要记住，这些价值非但不会消
失，反而会以意想不到的方式加倍返还！慷慨给予顾客想要的，让他感到自己必须以同等的
价值来报答。
第30　节：聚焦你的目标（1）
第6　章
聚焦你的目标
和别的事情一样，在目标结果预先设定的情况下，隐秘说服才能发挥其最佳效果。
你想要的东西、想成为的人或者想做的事，这一切都源于内心。你的自主意识是一切成
功的源头。首先要在心中勾勒出你想要达到的目标，无论它是一个人也好、一个地方也好，
或是其他什么东西，然后你才能制定计划去实现它。
当你还是婴儿的时候，如果感到饿了，想要引起父母的注意，你是怎么做的呢？大声哭
叫。这招的确奏效，你马上就赢得注意，然后被喂得饱饱的。这就是成功说服最基本的例子，
也是“专注目标思维”最基本的例证。婴儿先有欲望（解除饥饿的痛苦），然后采取了行动
（大哭），目的是得到想要的结果（填饱肚子）。
说服始于你的意识。你越清楚自己真正想要什么，就越有机会去实现它，成功的可能性
也越大。
我试图寻找将成功人士与普通人士区分开来的关键原因。那些成功的人究竟是如何超越
芸芸众生，使自己与众不同的呢？结果我发现……
要的就是抢眼
具有明确而独特生活目标的人，你很容易注意到。例如以健康为目标的人会在饮食上下
工夫，并且坚持锻炼。他们不会长胖而导致身形走样，也不允许任何事情阻挡自己实现目标，
坚持锻炼和控制饮食的努力也不会被打断或者忽略掉。他们想要的结果是健康、苗条，唯一
的办法就是每天控制饮食并且加强锻炼。
坚定地专注于目标的销售人员会比其他人取得更多的成功，差距往往令人震惊。
在销售当中，如果你牢牢树立起专注于目标的观念，那么赢得更多的客户，创造更多的
销售业绩，以及得到更高的佣金都不在话下。无论你是否从事销售，专注于目标对于说服你
的同事、你的老板、你现在以及将来的客户都非常关键。
散发自信的魅力
一旦你专注于某个结果，让它引导你的思维和行动，一种强烈的信心就油然而生。这种
信心散发出来，就能吸引那些能够助你成功的人、事和条件。
第31　节：聚焦你的目标（2）
如果你将命运牢牢握在手中，如果你专注于目标，一往无前，你就会产生一种内在的自
信，清楚地知道下一步该做什么，不该做什么。这时的你看起来似乎天生就知道成功说服别
人的奥妙。信不信由你，周围的人就开始叫你“幸运儿”了。不过我们已经打破这种观点，
专注于意向的建立无疑需要大量的努力，这一切根本不关“运气”的事。
唯一的关键在于你清楚地知道自己在每一种情况下、每一个人身上，以及每一次机会当
中，想要的到底是什么。弄清了这一点，你就算整装待发了。一旦你的准备和专注遇到合适
的机会，成功