心理营销战术:说服你其实很简单-第5部分

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中，想要的到底是什么。弄清了这一点，你就算整装待发了。一旦你的准备和专注遇到合适
的机会，成功就指日可待。
垃圾想法请走开
如果不时常留意你的思维过程，你的意识就有可能脱轨，变得消极悲观，和那些碌碌无
为、为生活奔波的人一样。你必须强迫自己的思维持续并且永久地专注于最终结果。
如果稍有懈怠，垃圾想法就会渗入你的头脑，所以你必须保持高度警觉。其他人可都想
拉拢你，或者至少吸引你的注意力。他们想得到你的帮助，来达到他们的目的。记住，只有
当他们的目标对你的目标也有利的时候，你才能配合他们。
这听起来有点像马基雅维利（Machiavelli，公元1461　～1527　年，意大利著名政治思
想家、外交家和历史学家。他深受文艺复兴影响，主张建立统一的意大利，摆脱外国侵略。
——译者注）的权谋术，我想也不足为奇。但它至少比权谋术强一点，因为你注意了解他人
的需要，目的是让更多的人受益。
第32　节：我的故事，你想听吗？（1）
第7　章
我的故事，你想听吗？
20　条法则抓住听众
一个枯燥乏味的故事也可以很吸引人。只要讲故事的人绘声绘色，你就可以经历每一个
情节，就好像当时你也在场一样。当然，你的故事也完全可能让听众睡着。其实用不着多少
时间你就可以带他们穿越无聊，离开倦怠乏味的状态。
讲故事的时候应该有一个目标。我将介绍20　个法则，请你们先回答下面3　个法则问题，
然后着重学习第4　～20　个法则。
法则1　你有什么意图
你为什么要讲这件事？重点在哪儿？你的目的是什么？为了好玩儿，逗人们发笑？或者
根本就没有特别的意思，你想都没想就讲出来了？！
法则2　你希望人们听完你的故事以后有什么感觉
不要想“也许他们会喜欢我”，要想：“我希望他们知道我在乎他们，对他们的问题感
兴趣。”或者，“我希望他们好受一点，我不想讲得比前一个人还糟糕。在考虑讲一件事之
前，我会先听一会儿。”　有的时候，最好不要讲任何故事。
法则3　你的目的是什么
我不是指讲述某个故事的意图，而是说，无论你和谁在一起，无论你在哪儿，都要问自
己，我的计划是什么；什么样的故事可以帮助我增加在他们眼中的可靠性，让他们相信我关
心他们，并且对他们感兴趣，希望他们最终也能成功。在我的记忆库里，有什么样的小故事
能够帮我说明我的心中所想。
你对自己说：“我正在给凯文讲这件事，因为我希望他……”同时你要确信你的故事能
够引导凯文按照你希望的那样去做。如果人们能够在讲之前想一下为什么要讲它，他们就会
少讲很多事。先明确讲故事的目的，否则干脆不讲。
第33　节：我的故事，你想听吗？（2）
要注意的是，抱着特定的目的去讲一件事并不意味着你就可以达到那个目的。人们的信
仰、偏见或者价值观像过滤网一样阻挡它渗入，结果这件事就变得令人不快或者产生负面影
响。特别是当你给不止一个人讲同一件事的时候，这种情况更有可能发生。
你要知道两点：第一，故事并不一定要冷静地传达信息，大多数故事必须煽情，才能影
响人们；第二，如果好几个人反馈的信息都差不多，你就有必要思考一下这个故事的价值。
牢记这个忠告：最好的谈判专家是那些最能煽动别人感情的人，无论是正面的还是负面
的。还记得比尔？克林顿和罗纳德？里根吗？他们是两个完全不同的人，信仰也截然不同。然
而这两人在交际上都非常成功，赢得了大多数民众的敬重，甚至那些并不同意他们观点的人
也尊重他们。情感因素在这里起了作用。
法则4　进行独特有力的自我发掘
向你的听众展示你的价值观、信仰以及内心的善良，让他们了解你形成这些特质的情感
和经历。也就是说，要着重强调一个独特之处。如果你把整个人生经历，或旅行的全部见闻
都讲一遍，听的人绝对会完全失去兴趣。
如果你想让某人知道你讲求忠诚，相信上帝，或者你是红袜队的球迷，那么你必须坚守
这个重点。选择一条隐秘的信息，并且抓住不放。
尽量避免过多的交流，同时尽量避免在一个故事里注入过多的信息。在与别人谈话时，
最好4　分钟能讲完一个不错的故事，然后每半个小时讲一个。如果是给一个小规模的群体
讲，那么你最好把故事组织得更加紧凑和简练。如果是给50　人以上的群体讲，而你的故事
充满感情而且需要辅以动作演示，那就可以稍长一点（也许6　～7　分钟）。要想使和你谈
话的人重视你，了解你的内心世界，你就必须自我揭示，但要注意别对自己构成威胁。
第34　节：我的故事，你想听吗？（3）
如果有人夸过你，那么记得借他的嘴把这些吹捧你的话说出来。如果你想说明自己有多
么聪明，可以讲讲别人夸你聪明的故事，这就是“隐秘”的迷人之处。也正因为如此，对普
通人来说，一份推荐信要比一项科研成果更重要。一份提供了你的独特信息的推荐信，比一
份直接说你聪明而且漂亮的推荐信有用得多。
一个好的故事必须：
◆　有清楚的目的或者意图，能够实现你想要的影响。
◆　指向明确。你心里必须非常清楚，“我讲这个故事是为了让我的听众……”
人们总爱进行一些毫无意义的闲聊，其实什么也没说，也不知道他们的意图是什么。更
糟糕的是，他们根本意识不到听的人早就心不在焉了。你必须始终意图明确，同时密切关注
听众的反应，无论是语言的还是非语言的。
法则5　吸引并且牢牢抓住听众的注意力，直到他们进入一种着迷的状态
“着迷的状态”非常准确。当一个人完全被你所说的话吸引，对其他事情毫不理睬的时
候，他就处于一种“着迷的状态”。在你和听众之间挖出一条隧道，你们在隧道里相遇，你
牵着他的手把他从那一头带到你这一头。那么，用什么吸引听众的注意力呢？
◆　他们强烈赞成或反对的事（比如堕胎可否合法化，民众能否携带手枪等）。
◆一些有争议的事能够诱发他们注意的情绪（故事不能引起太大的情绪波动，把他们的
注意力从你的故事上引开了；也不能太无聊，使他们没有兴趣）。
◆与故事实质内容无关的一些外围事件（比赛的间歇，摄影镜头往往投向比赛双方的拉
拉队领队身上）。
◆处境、环境。描述故事发生的地点（比如你当时所处的餐馆），或者如果你的洞察力
敏锐，能猜出听者希望这个故事发生的地点，就可以迎合他们来讲。
我要说的远不止这么多，但是这是最最关键的：唤醒你的听众，让他们抛弃原先的思
路，到你的世界里来。激发一种情绪，但是不要过分，如果他们想要和你争辩就不妙了。
你可以让听众情绪高昂，但不能过度亢奋。适当的激发使你的故事更有吸引力，而一旦场
面失控，你就出局了。
保罗？麦卡特尼（Paul　McCartney　）为他的新唱片进行巡演时，我去听了，就坐在拉
斯维加斯米高梅豪华花园剧场第14　排。我听到了这样的歌词：“勇敢与鲁莽之间有一条警
戒线……混乱与创新也只有一线之隔。”这些看似简单却蕴涵深意的歌词使保罗成为用歌
曲讲故事的天才。
如果你的听众完全被迷住了，不愿离开，你就可以一直讲下去。没有人强迫他们，兴
趣就是最大的磁石。你也许有点紧张，但是随着故事的展开紧张情绪自然会释放。
只要听众没有害怕到想要逃走的地步，恐怖故事也能起作用。它令人心跳加快，但是
还没有到引起恐慌的地步。你可以讲述一些细节，但要略去那些没必要的，因为琐碎的细
节很快就令人厌烦了。
短短几秒钟之内，你就可能失去吸引力。有时可以稍微离题，把那些游移的思绪抓回
来，但是你必须快速回到正题上去。有很多事情都可以引起别人的注意，重要的是你的每
句话都能抓住听众。
法则6　与听众分享简单的信息，激发他们的好奇心和求知欲
第36　节：我的故事，你想听吗？（5）
永远不要在听众面前显得太聪明或太愚蠢。你说的任何事情都要与他们的理解水平相适
应，不要犯讲得太深奥或者太浅显的错误。如果我不曾在军队服役，就不要告诉我你要去
PX（Post　Exchange，美国军队里的一种多功能商店，通常包括一个理发店和一个杂货店。
——译者注）找吃的。记住要针对听众的背景讲故事。
人们都想了解更多的事情，特别是秘密。如果比较容易理解的话，他们也想知道为什么
会这样。否则，你就不要作过多的解释。如果你的演讲题目不是与技术有关，就尽量让你的
故事简单生动，富有感情。
法则7　让谦虚看得见
人们想了解你、依赖你，并且信任你。所以，要用最谦虚的口吻讲故事，告诉听众你究
竟是怎样一个人。专横与傲慢容易引起不满，没有任何好处。它会破坏友善的气氛，使人们
不再注意你说的话。
法则8　通过语言展现鲜活生动的场景，引起人们意识和情感的双重注意
尽量调动大脑中的安全地带，把你的所见、所闻、所感甚至所嗅都说出来，使其他人产
生身临其境的幻觉，和你体验同样的感受。这就是吸引力。
法则9　带领听众在时空隧道中穿梭，尽量脱离当下，超越现状
如果目前的状况令听众不舒服，那么就用一个故事带着他们离开，到另一个时空中去。
无论是回到过去还是展望未来，只要有助于吸引他们的注意力就行。
在此刻抓住他们的注意力。永远不要对你的生平经历进行长篇大论，只要讲一个简单的
故事就好。如果对方没有要求，不要接着讲第二个，除非他也讲了一个。
法则10　讲一个你自己的真实故事
讲故事不是照本宣科，不需要每次都丝毫不差。但是你的灵魂必须严肃，心思应该虔诚。
无论当时情况如何，一定要小心，不要在不知道为什么讲故事的时候贸然开头。你得有一个
目的或者意图，而且和你的听众同步向前。
第37　节：精心设计你的问题（1）
第8　章
精心设计你的问题
我知道你会怎么做。
你会回答一个问题……任何问题……每个问题。即使小声地，你也会回答这个问题。即
使你不知道答案，也至少会在心里默默地想一想。
有一个基本的事实：人们通常会接受自己通过思考得出的观点，而不接受你灌输的观点。
说服的全部诀窍就在于帮助别人形成自己的想法，当然，这其实就是你的想法。你要让他说
出这个想法、真正拥有这个想法，并最终按照这个想法去做。
人们有没有拥有决定权，与决定是否被执行直接相关。如果一个人可以自己拿主意，他
就很可能去实践这个决定。因为这是他自己的主意，他对此有一种强烈的责任感。
提问是你的杀手锏
提问的力量如此强大，绝对值得花一本书的篇幅来详细探讨它。可以说它就是隐秘说服
的杀手锏。我们将会谈到提问的核心方面，同时教你如何使用这个独一无二的工具来隐秘地
说服别人。我们强烈建议你对这个问题研究得再深入一点，你可以参考书后面的目录，把其
中一些书收藏进你的私人图书馆。后面列出了几本好书，都是关于提问的力量的。
寻找恰当的时机提出带有感情色彩的问题，其他人就不由自主想要听。加入感情的力量
之后，那些问题就能够帮助你提出要求，提高你的个人魅力和说服力，进而使其他人愿意买
你的账，购买你的产品和服务。
第38　节：精心设计你的问题（2）
在英文的所有句式结构当中，最令我着迷的就是问句。它简洁明了，有着神奇的力量。
它可以塑造、引导、说服、影响以及质询，是一个令敌人害怕的工具。
从心理学上讲，问题就是力量所在。比如我们正在谈话，突然有人向我们走过来，非常
有礼貌地问：“对不起，请问现在几点了？”　我们被要求回答。在这种情况下，我们不可
能继续谈话，必须先回答这个问题。一些本质根源使我们拥有自觉反应行为，正是由于这些
原因，问题成为了有力的隐秘说服工具。
这些本质原因中，最重要的一个就是我们所处的社会以及我们被培养的方式决定着我们
的自觉反应。我们被教育要有礼貌，如果别人问话你不回答，就显得粗鲁、莽撞、不尊重别
人。事实上，我们都希望回答那些显得我们有知识的问题，能够吸引别人注意，比别人高明。
因此，我们几乎会回答所有当面提出的问题，大多数问题我们都大声回答，就算有些问题不
知道答案，也会在心中想一想。
小“因为”，大名堂
你也许曾经听说过哈佛大学心理学教授艾伦？兰格（Ellen　Langer　）所做的那个著名的
实验。它以大学生活为背景：很多学生排队等着使用复印机，这时她让一个人走到队伍前面，
对大家说：
“对不起，能让我先来吗？我赶时间。”大约60　％的人同意这个人排到自己前面使用
复印机。而如果这个人说：“对不起，我能先来吗？因为我需要复印几份。”这时，几乎
95　％的人都同意让这个人先印。
这里，起决定因素的就是这个“因为”。正因为使用了这个词，人们就像巴甫洛夫实验
中的小狗一样，条件反射般地允许他排在自己前面！
第39　节：精心设计你的问题（3）
注意，最强有力的问题也用在这里了。研究者并没有让这个人走过去说：“我要先复印
一下，因为我需要印几份东西。”而是先来一个问题，再说出一句“因为”。可见，只有当
你的请求以问题的形式出现时，才能够发挥出最大的力量。
不管别人问你什么，都要用“因为”这个词来回答，你会发现人们总是同意你的意见。
请求别人配合你时，也要使用“因为”这个词。通常人们立即就会对这个词作出积极的反应。
提问的10　大优点
当你想要悄悄说服别人时，提问能帮你完成