心理营销战术:说服你其实很简单-第6部分

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提问的10　大优点
当你想要悄悄说服别人时，提问能帮你完成10　件基本的事情，让你完全掌控局面。
不相信？想一想那些金牌节目主持人吧，比如拉里？金（Larry　King　）和芭芭拉？沃尔
特斯（Barbara　Walters）。他们对某人作访问时，通常能让这个人透露更多的信息，超出
他原先的打算。事实上，芭芭拉？沃尔特斯的专长就是能用问题挖掘别人的内心世界，她以
一种关心和同情的态度询问对方，对方最终会敞开心扉，甚至潸然泪下。
优点1　提问能够打断对方的思路，立即吸引他的注意
无论如何，连最简单的问题都能给你带来这种好处。
优点2　提问为你赢得时间，争取改变
在回答问题之前，对方都会先想一想答案。这使他处于防御状态，也为你赢得了时间，
可以组织下一步的思想或者行动。作出回答前的那段时间具有决定性的优势，你可以利用它
来指导、确认、混淆、拖延、拯救生命或者保护财产，它甚至可以改变一个罪犯的想法。
优点3　提问给了对方说话的机会
第40　节：精心设计你的问题（4）
人们喜欢回答问题，尤其是当他们知道答案的时候。这让他们成为你的盟友。
优点4　提问可以维持别人对一个话题的兴趣
当你们的对话情绪逐渐减弱的时候，也可以通过提问刺激对方的反应，重新引起他们的
注意。
优点5　提问使对方的反对公开化，进而减少抵触
提问可以减少猜测，从而缩短说服过程所花的时间。它们可以引导你的话语和行动真正
进入听众的内心。
优点6　提问让听众得出你想要的结论
例如：“如果还有红色，大多数人都会选择买红的。你可能也喜欢红的，对吗？”这就
是一个“诱导性”问题。人们先是默默地——在脑中——回答你的问题。一旦他们迈出这一
步，就意味着他们打算同意你的建议，而你就开始引导听众踏上你为他们设计的行动道路了。
凭借提问，你进入并且开始左右听众的意识。他们也会根据自己得出的结论改变原有的想法。
优点7　通过提问肯定听众的思维成果
提问要求回答，这一问一答便增进了你与听众之间的友谊。为什么说它重要呢？因为它
证明你在情感上已经和他们相通了。认可别人具有一种交际力量，同时可以打消别人的疑虑。
一旦听众得出了你希望的结论，你可以称赞他们具有敏锐的观察力和推理技巧。
人们都想得到别人的肯定，提个问题就能满足他。
优点8　用提问排除干扰
种种干扰因素分散了对方的注意力，对你没有任何帮助。听众的思绪四处飘散，这时你
必须把他们的注意力带回到正题上来。不要和干扰正面交锋，你只需加个问题进去就行了。
一个机敏的问题能够立刻帮助你重新抓住对方的注意力。再问一两个问题，你就可以继续探
讨刚才的要点了。所以说提问可以帮助你绕过干扰因素，重新控制局面。
第41　节：精心设计你的问题（5）
例如，当你正要请对方做出最后承诺的时候，一辆列车从窗外呼啸而过，分散了所有人
的注意。这时，你可以简单地问一句：“你是愿意坐在站台上无聊地看列车驶过，还是爬上
火车，驶向光明灿烂的未来呢？”
优点9　提问让你的请求变得温柔
不要告诉人们该做什么，而要问他们想做什么。提问是一种带有感情的请求，它赋予听
众作决定的权利。如果你告诉别人去做什么，那只是你的决定。通过提问可以让你的听众感
觉自己很重要。既然如此，你又何必对周围的人发号施令，招致抵抗和冲突呢？
优点10　提问帮你打破僵局
提一个问题就能开始一次交流、控制一个人，或者约定下一次见面。即使出现不熟悉的
情况，你仍能运用提问的技巧，动之以情，成功地挽救局面。
提问的6　大技巧
就像骑自行车有骑自行车的规矩一样，提问也有其相应的规则。不是所有的问题都会对
听众产生影响。你事先必须彻底考虑一下你们所处的形势，然后开始提问。如何通盘考虑呢？
想一下那些出庭的律师是怎样做的。在法庭上询问证人的时候，提问是他唯一的武器。他不
仅仅考虑一个问题，而是考虑成百上千个问题，更重要的是根据预期的回答把这些问题组成
一个“问题链”。所以，跟成功的律师学几招吧，提前计划，并灵活运用以下技巧：
技巧1　想要什么就问什么
例如：“如果你能有更多的休闲时间，岂不是很好？”这个问题的设计就是为了引出对
方肯定的回答，唤醒对方善待自己、自我保存的意识。
第41　节：精心设计你的问题（5）
例如，当你正要请对方做出最后承诺的时候，一辆列车从窗外呼啸而过，分散了所有人
的注意。这时，你可以简单地问一句：“你是愿意坐在站台上无聊地看列车驶过，还是爬上
火车，驶向光明灿烂的未来呢？”
优点9　提问让你的请求变得温柔
不要告诉人们该做什么，而要问他们想做什么。提问是一种带有感情的请求，它赋予听
众作决定的权利。如果你告诉别人去做什么，那只是你的决定。通过提问可以让你的听众感
觉自己很重要。既然如此，你又何必对周围的人发号施令，招致抵抗和冲突呢？
优点10　提问帮你打破僵局
提一个问题就能开始一次交流、控制一个人，或者约定下一次见面。即使出现不熟悉的
情况，你仍能运用提问的技巧，动之以情，成功地挽救局面。
提问的6　大技巧
就像骑自行车有骑自行车的规矩一样，提问也有其相应的规则。不是所有的问题都会对
听众产生影响。你事先必须彻底考虑一下你们所处的形势，然后开始提问。如何通盘考虑呢？
想一下那些出庭的律师是怎样做的。在法庭上询问证人的时候，提问是他唯一的武器。他不
仅仅考虑一个问题，而是考虑成百上千个问题，更重要的是根据预期的回答把这些问题组成
一个“问题链”。所以，跟成功的律师学几招吧，提前计划，并灵活运用以下技巧：
技巧1　想要什么就问什么
例如：“如果你能有更多的休闲时间，岂不是很好？”这个问题的设计就是为了引出对
方肯定的回答，唤醒对方善待自己、自我保存的意识。
第42　节：精心设计你的问题（6）
技巧2　确定你的听众知道答案
被问到自己回答不了的问题时，人们往往会感到恼怒。换句话说，就对方熟知的领域提
问是一项巧妙的战略。他们会很愿意分享自己的知识，并且深入推进讨论。这让人们确定自
己有价值。另外，还有一条铁律必须遵守：只问那些你知道答案的问题。这样你才能控制每
个相关人物的想法，形成一个隐秘控制机制。
技巧3　尽可能使用诱导性问题
诱导性问题无形中已经把答案放进听者的头脑，并加深他对你言论的印象。诱导性问题
很容易提出，你只需要把一个陈述改装成问题就可以了。例如，“这本书很吸引人，不是
吗？”广告、法庭、董事会、家庭，到处都可以发现诱导性问题的踪迹。陈述句后面紧跟的
这个小小反问使提问具有寻求同意的意味。
技巧4　让问题贴近实际、时间以及听众
将情况、背景、内容、环境等与你预期的结果联系起来。当你的问题与当时的情况或者
说服对象有关联的时候，你更容易得到肯定的回答。通常，使用这种提问技巧的目的是将已
知与未知联系起来。比如你可以这样问：“我知道你通常会选绿色，但现在红色那款产品刚
上市，你不妨试一试。我给你送一个过去，如何？”
技巧5　向问题倾注感情
你有好多种感情诉求可以选择，包括自我维护、新体验、被认可、获得金钱、显得浪漫
等。有一点确定无疑，每个人都想获得健康、快乐，希望自己被认为是一个有贡献的人，所
以尽量把你的产品、服务或者创意与这些非常个人化的情感挂钩。例如，“你知道如果你开
着这辆新车在城里兜风，人们会多羡慕你吗？”
技巧6　“选项问题”有魔力
同时提供2　种选择。“你觉得什么时候送去好？下周一还是这个周末之前？”要想用
好这个“选项问题”的规则，你得多练习几次，你将发现它的说服能力之强，出人意料。
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