20几岁要懂得的人情世故-第11部分
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1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺斯州南部进行演说。那时蓄养黑奴的恶霸们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然对林肯到此做反对奴隶制的演说恨之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。演说之前，林肯说：南伊里诺伊州的同乡们，肯特基的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人，我生于肯特基州，长于伊里诺斯州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊里诺斯州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个……
林肯根据听众的情况，简明扼要地把自己与听众相关的情况、经历加以介绍，使听众形成〃认同感〃。他的话竟把可能面对的敌对怒视变为大声喝彩，据说还有原打算与他作对的听众成了他的好朋友。
有这样一位年轻人。他应聘几家单位都被拒之门外，感到十分沮丧。最后，他又抱着一线希望到一家公司应聘。在此之前，他先打听该公司老总的历史，通过了解，他发现这个公司老总以前也有与自己相似的经历。于是，他如遇知音。在应聘时，他就与老总畅谈自己的能力、经验与求职经历，并谈了对所应聘职位的设想及应聘成功后将怎样开展工作。果然，这一席话博得了老总的赏识和同情，最终他被录用为业务经理。
这个年轻人很聪明，他懂得通过寻找自己和老总相似的经历以及为该公司考虑来入手，拉近与老总的距离，让老总感到亲切，从而得到老总的赏识。
这个现象在心理学上叫做〃自己人效应〃。把自己当成他人的自己人，能在心理上与他人产生共鸣，找到与他人沟通的连接点，特别是在说服别人的时候，可以消除他人的逆反心理，拉近与他人的心理距离，使他人更容易接受你的观点和情意，让他人觉得你是真正在为他考虑。
第54节：变成他人的〃自己人〃（2）
在上面的这个故事中，年轻人巧妙地利用了〃自己人效应〃。为了让对方接受他的观点和态度，他首先把对方与自己视为一个群体，向对方传播一些他们能接受并喜欢的观点或者思想，然后再悄悄地将自己的观点和思想渗透和组织进去，使对方产生一种印象，似乎〃我们的思想观点是相似的〃。彼此的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多相似的地方，从而很快地缩小你们的心理距离，让对方更愿意接受你，建立良好的人际关系。
因此，要想使对方接受你的观点、情感，你就必须把对方视为与自己一体，或把自己视为对方的〃自己人〃，这样双方的心理距离就近，沟通起来事半功倍。
要把自己变成他人的自己人，也要掌握一些技巧，比如下面的这些：
1．找出自己与他人的共同点。应强调双方一致的地方，使对方认为你是〃自己人〃，从而使你提出的建议易于被接受。比如上面的故事中，林肯把自己看成与暴乱的民众一样的〃率直的平民〃，那个应聘的男青年让老总意识到两人有相同的经历与观点。同时，也需要掌握一下说话的技巧，比如多说〃我们〃、〃咱们〃，少说〃你〃、〃我〃。
2．使双方处于平等的地位。你要想取得对方的信赖，先得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。只有平等的双方才有和谐的交流。无论你是过于自信觉得高人一等，还是自卑觉得不如别人，都是不对的。当别人问你的鞋子价格时，最好说出和他那双差不多的价格；当别人埋怨餐厅的咖啡不好喝的时候，千万不要说你爱喝！
3．给人以〃可信度〃。让他人觉得你所说的话是真实的，而不是为了迎合他人故意编造的。在人际交往中，你的话语必须使人感到你说得在行、说得中肯、有道理，才能增强信息传递的效力。
4．优化你的个性品质。人的内在品质是产生持久吸引力的关键，而有些个人的性格特征会阻碍人与人之间的吸引，不利于〃自己人效应〃的产生与发展。人们一般都喜欢真诚、热情、友好的人，讨厌自私、奸诈、冷酷的人。
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第55节：给予他人所需要的（1）
给予他人所需要的
有一句话叫〃投其所好〃。如果你身上有他人所需要的东西，他人必定会对你感兴趣。而这种东西不仅仅是物质上的，也包括精神上的。比如他人所需要的赞美、能力、安全感等等。
昨天，在小区散步的时候，一个小朋友拿着一幅画朝我奔过来。我还没看清他是谁，他就非常迫切地问我：〃阿姨，你看我的这幅画画得好吗？〃
我这才想起来，这是我前几天在小区公园玩的时候认识的一位小朋友。
当时，这个小朋友拿着画笔，趴在长凳上画画，我就坐在他旁边。他画了一个冒着炊烟的房子，房子前面有几棵树，虽然我看起来完全是〃抽象派〃的作品，但他自己却是非常自豪。这个男孩非常开朗，主动把画递给我看。
为了迎合男孩的自豪心理，我假装很感兴趣的样子，故意看了很大一会儿，并赞美他的画有意境，还一再表示他的画很好。小男孩高兴极了。
没想到，他今天看到我后，一眼就认出了我，还主动拿出第二幅作品让我判断。这次，我当然又夸奖了他。他笑得很灿烂。
在这里，我并不是提醒大家要懂得赞美的艺术，而是告诉一些20多岁的年轻人，给予他人所需要的。其实，如果你换个对方感兴趣的话题，结果可能就会不一样了。
有个人，功利心非常强，他的成功欲望也非常强。他每每与人交往的时候，首先会考虑这个人对自己有什么样的利用价值。也许与小张交往，以后向银行借钱会比较容易；也许与小李交往，我会得到一些免费的信息；也许与小王交往，他的办公室会借给我……他对周围的人怀着期待之心、算计之意。他总是盘算着接触的人会给他带来哪些好处，而且这种倾向表现得非常明显，而他对朋友的付出则是很小。比如，跟朋友一起吃饭，他总是不掏钱；别人找他帮忙的时候，他总是有很多的借口拒绝。久而久之，他的朋友们都远离他了。
前面我们说过人际交往的交互原则，在交往的时候，我们有所付出，也有所收获。只有付出和收获保持平衡时，交际的双方最愉快。一个人只有通过这种方式，建立起来的社会关系才是最稳定可靠的。
所以，我们要先满足别人的需求而后达到自己的需求。这需要我们善于体察别人的真正需要。人与人之间的关系是相互的，其行为具有互酬性。这就需要我们在交往中常常想到〃给予〃而不是〃索取〃。
而做到这些首先要对他人感兴趣。卡耐基说过〃你要是真心地对别人感兴趣，两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。〃了解他人的兴趣所在，需求所在，因为他人的需求构成了与你交往的动机。
另外，要让人对自己产生好感，得到别人的信赖，可以关注他人无意中透露出来的需求，并在适当的时候给予实现。这样你会收到很不错的效果。
第56节：给予他人所需要的（2）
比如，你在与一个自己的潜在贵人（今后可能在某方面会帮到你的人）聊天的时候，对方说：〃听说周华健的演唱会要在北京举行，一直没时间去买票。我很喜欢听他的歌，有机会的话，我真想去看看。〃他可能是〃说者无心〃，但是你最好要做到〃听者有意〃。抽空到票务公司去买一张票送给他。
虽然对方在说这句话的时候，并没有期望你会这样做，但如果你主动做到这一点，就会在对方心里留下这样的印象：灵活、乖巧、善解人意等等。对方会因此而记住你，或是感激你，当你需要帮助的时候，他们就会毫不犹豫地向你伸出手。
一般来说，人们的需求主要有对自己的尊重和认可、情感上的支持、信息需求、能力援助，以及物质上的帮助等等。
1。尊重和认可。这需要懂得肯定他人、赞美他人。这让我想到了晚清著名的文学家、教育家俞樾，在他的《一笑》中写过这样一个故事：
有个在朝廷中做官的人，要出京城去做地方官。临行前，他到老师那里辞行告别。老师提醒他说：〃现在外地的官也不好做，要谨慎一点才行！〃
这个人说：〃老师放心，我准备了一百顶高帽子，逢人便送他一顶，这样大概不会遇到什么麻烦了吧！〃
老师听后，很不高兴，说：〃我们是作风正派、办事公道的人，何必要来这一套呢？〃
这人说：〃天下像老师这样不喜欢戴高帽子的人又有几个呢？〃
老师听了这番话，情不自禁地点着头说：〃你说的这些也并不无道理啊！〃
这人出去后，对人说：〃我的一百顶高帽子，已经送了老师一顶，现在只剩下九十九顶了！〃
赞美是每个人都需要的，因为赞美意味着对他人的肯定和接纳，不仅让他人找到归属感，还能满足他人的自尊和成就感。
2。精神支持。需要真诚的关注他人的内心世界，在他人心理困惑的时候，给予安慰。当人们面对一些选择和困境时，很需要他人给予情感上的支持，帮助自己做出选择，或是让自己走出心理冲突。这样一方面可以宣泄自己的不良情绪，另一方面可以从他人的支持中获得安全感。
3。能力援助。能力援助就是一些他人办不到的事情，你能办到。当其他条件都相等时，你越有才华，越有能力，人们就越喜爱你。你在能力、才华如果比较突出，又具有魅力，那么就会产生一种人际吸引力，使他人对你产生钦佩感并欣赏你的才能，而愿意与你交往。
第57节：自尊心是不容侵犯的（1）
4。信息支持。这是个信息开放的世界，获取并准确地传递信息是一个人参与竞争、进行交流必不可少的。对于一些行业，信息获取的多寡决定了竞争的优劣。因此，对他人的信息支持也是加强与其联系的重要方式。
5。物质需求。物质需求是人类生存最基本的需求。因此，物质是人们永远都不会停止追求和争取的。满足他人的物质需求是建立联系最直接、最快速的方法。但是在满足他人物质需求的时候要讲究方式和方法。比如，锦上添花不如雪中送炭。
很多年轻人只顾眼前利益，与人交往的时候想着别人给了自己什么，而很少想到自己能为别人提供什么，因为有种怕吃亏的心理。交往的互惠理论，要求我们在人际交往中必须注意，让别人觉得与我们的交往值得。无论怎样亲密的关系，都应该注意从物质、感情和其他各方面〃投资〃，否则，原来亲密的关系也会转化为疏远的关系，使我们面临人际交往困难。
在我们积极〃投资〃的同时，还要注意不要急于获得回报。
自尊心是不容侵犯的
每个人都有自尊心。自尊心是人在社会中处处自我尊重和处处维护自身尊严不受伤害的心理和情绪。当一个人的自身尊严受到他人维护和满足时，会产生心情舒畅的体验，就会产生独立、坚强、自信及有成就感等；反之，自身尊严受到他人伤害或侮辱时，会产生痛苦、愤怒、反感等抵触情绪，产生自卑、软弱、无助的感觉。
我在《20几岁了，别再犯迷糊》一书中曾举过这样一个例子：
有一个男孩子非常活跃。上班的时候，突然闻到一股臭臭的味道。当他跟身边的一个同事说话时，发现原来是同事的口臭，于是，他大声说：〃大姐，你今天刷牙了吗？你的口臭都快熏死我了，像死鱼的味道。〃他一边说，一边好心地递给同事一块口香糖，〃快吃一块吧！〃
其他的同事都看着他们，有几个男同事还发出了笑声。这个口臭的同事突然脸涨得通红，没有接他的口香糖，摔门就走了。从此以后，同事对他的态度非常冷淡。这个男孩还觉得有点莫明其妙，自己不过是开了个玩笑，真是好心不得好报！
从言语表达上来看，这个男孩说话太直白，不会表达；而从心理学的角度来看，这个男孩在想帮助别人的时候，却没有考虑到他人的感受，不知不觉中伤了同事的自尊心。
一个人的自尊主要来自自我价值感的体验，而自我价值感又来源于人际交往的过程中，来源于他人对自己的态度。别人的肯定会增加人们的自我价值感，而别人的否定会直接威胁到人们的自我价值感。所以，人们对来自人际关系世界的否定性的信息特别敏感，别人的否定会激起强烈的自我价值保护的倾向，表现为逃避或否定别人，以维护自己的自尊心。
第58节：自尊心是不容侵犯的（2）
我们在同别人交往时，必须对他人的自我价值感起积极的支持作用，维护别人的自尊心。如果我们在人际交往中威胁了别人的自我价值感，那么会激起对方强烈的自我价值保护动机，引起人们对我们的强烈拒绝和排斥情绪。此时，我们是无法同别人建立良好的人际关系的。已经建立起来的人际关系也可能遭到破坏。
我记得以前我就因此而失去了一个朋友。这个朋友是我的高中同学，一个内向的女孩。当时，我跟她是同桌，她的学习成绩非常好，而且性格十分温柔。我也很喜欢跟她同桌和交往。当时我们是无话不说的好朋友。她的家在农村，家境不好，可能是她内心有一些自卑，她跟别的同学之间还有一些顾忌，但是在我面前她却能展示一个真实的自己，非常放松。
有一次，学校要调查一件什么事情，需要家住城市的学生们一起开个会。当时老师叫我们的时候，她不在座位上。后来，她进了教室问我：〃我需要去开会吗？〃
我无意中说了一句话却深深地伤害到了她，我
