销售截拳道-第14部分
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“那您成功的秘诀是什么哪？”
“诚信，吃苦，拼搏”
“*老先生，我也是农村娃出身，吃苦咱不怕，诚信做人，勤奋做事，我也是一直这样做的，可是为什么还不能成功哪？”
“机遇，没有好的机遇还是成功不了”。
“*老先生，真的很佩服你，很多像您这样年纪的都在家休闲养老哪。”
“我现在也不怎么管了，是两个儿子管，尤其是大儿子管的多一些。”
“恩，*老先生，听他们说，您现在主要是负责后勤采购这块？〃
〃恩，是的，他们买你们的复印机都买的哪种啊？”
“*老先生，很多公司用的是和您现在用的大小差不多，但有几个大公司，比如***，***他们开始用彩色复印机了，那些规模不大的公司也想用彩色的，但是感觉贵，资金上。。。”（这也是我事先想好的思路，老先生眼神不太好，所以不能像其他人拿资料什么给他看，另一个他这样年纪，电脑也没配，不像现在的年轻人懂那么多，所以我只能用个头的大小，和彩色或是黑白来给他讲解，这也是我说的“专业‘，真正的专业就是让你的客户一听就懂，不同的人说不同的话，用他最能理解的方式去表述你的产品性能）
“小李啊，资金上，咱没问题，就用彩色的。。。”
对于拜访老板和董事长级别的，你不能拖泥带水 一定要开口就引起他的兴趣 ，比如请教他的公司为什么取这个名字（公司相当于他们的儿女，每个老板在给自己公司取名字的时候，都是动过一番脑子的，所以他很在意他公司名字；第二个他提炼出来公司的企业文化，这个也是他总结的精髓或者他的座右铭，所以初次见面建议大家从这两方面入手，展开话题，拉近彼此的距离，给他们留下第一好印象。
如何和老板级别的人打交道，我还会专程详解。同理，哪位朋友有更高超的方法，也可以分享给大家学习，我相信看我的帖子的人中，不乏高手，请您不吝赐教！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…14 13：16：47 回复
作者：物动居独的大强 回复日期：2011…01…14 13：04：16
李哥吃过午餐了吧 呵 真的太辛苦你了 能够分享这么多 经验 还教我们思路 真的谢谢 一定要学而实习之 才对得起李哥 @_@
…
谢谢小弟的关心，已经吃过了，大家相互分享，交流，学习，共同进步！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…14 18：22：02 回复
作者：物动居独的大强 回复日期：2011…01…14 17：54：39
如果不是看了李哥的启发 我今天早回去了 呵 李哥说 无论如何也要卖给她 李哥 请给我一些建议 好吗？ 应该去哪些地方找目标客户？ 我做空气净化器 过滤细菌病毒 气味 有害气体等 逸新这个产品在中国刚上市 希望得李哥指点
…
我对你这行懂得不多，应该是刚装修过房子的是你目标客户。你的产品说明书上也应该有说适用目标客户群体的吧。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…14 21：56：57 回复
作者：物动居独的大强 回复日期：2011…01…14 21：21：28
谢谢李哥 跑新装的办公室 总是见不到老板 和前台磨很久 象李哥说的上网查 中型公司网上查不到 请问李哥是怎么处理的？
…
有很多方法：一114查询电话，通过电话转到老板那里，和老板约好，如果老板对你的产品有兴趣，他会抽时间和你谈的；二你装作他们的客户，或者是代替朋友来咨询他们的产品，假装问，问过之后，再顺便的告诉老板，你是做什么的，看他是否有兴趣；三赞美前台，诉说你的难处，动之以情，晓之以理，看能否给个机会见见老板或者经办人；四留信给老板，让前台转交。五掌握老板上下班时间，问前台老板什么时间在，有很多老板白天出门很早，或者晚上别人下班后他在，这时是洽谈的好时机。时间关系，不再一一详谈。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…14 23：12：58 回复
作者：hushiwei023 回复日期：2011…01…14 19：37：26
先为不可胜，有待敌之可胜…哥子，从你这些案例中，我体会到了你那顽强，锲而不舍的精神…人欲有所作为，思想品质必先有所为呀！
…
你总结的更好！！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 08：05：24 回复
作者：珍爱y生 回复日期：2011…01…14 18：07：11
李哥你好：我特喜欢坐销售，就是刚一开始不知怎么坐，特向你请教一下。
光是喜欢是不够的，销售这条路充满了挑战，坎坷，屈辱和泪水。一活动量，老老实实的拜访客户，要想进步快，拜访的数量要别人多，通过接触客户学会与不同的人打交道；二本公司的产品知识，耐住性子把专业的名词掌握好，理解透，对你所处的行业也做大致了解。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 08：25：09 回复
接下来您会看到，一个又一个我的失败案例。正是有了这些失败，才让我成长的更快！就好比李小龙出去挑战一样，只有被对手打倒，你才能领悟出自己的差距在那里。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 08：35：27 回复
大家还记得帖子的前面我提到一个公司，就是经办人是小蔡那家，自从免费帮她修好复印机之后，我们的关系逐渐升温。包括经理和助理他们（她后来又打电话到公司表示感谢）都说，这家客户只要更换，绝对跑不了。当时我也是这么认为的。
谁知道，几个月后，她们还是买了那家经销商（不去给他们维修，光上门跑腿费就要150元那家）的产品。这可让我火了，这种火不仅仅是愤怒。经办人一句话，让我有火没处发啊。她说这次购买，老板娘根本没有和任何人说，她连一点消息都不知道。开始我不信她的话，直接去找老板娘，并向老板娘说了我如何帮他们，那家经销商又是如何处理的。老板娘说，她并不知道这事，没有人给她说，她那天是到杭州办事，好像有次她用复印机觉得不太好用，毕竟也用了几年，于是就买了一台拉回来。当时还费了不少麻烦，早知道我们服务这么好，又离这么近，肯定首选我们。听了老板娘的一番话，“哧”我像泄了气的皮球一样，无话可说。
各位，你碰到过类似的情况吗？和下面的经办人关系很好，认为十拿九稳的单子，结果煮熟的鸭子又飞了。原因很简单，是啊，无论经办人是什么职务，他要采购的话必须有老板或者董事长批准，可是老板和董事长这些人，采购的话他根本不需要和你下面的人商量，公司是人家的，人家怎么高兴买就怎么买，想什么时候买就什么时候买。失败啊，这家失败的单子给我的启示：人员找不对，付出也白费，一定要找老板或者董事长。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 08：41：17 回复
还有一家，新建厂房，厂房没建好的时候，我就在跟，和经办人关系很熟。不过他们公司的总部在上海，董事长批下来之后，才能购买。而董事长平时很少来这里，经办人说你不要急，只有你一家来推销，买的话肯定买你的，上海那边你们总部的大楼（我们38层的金黄色国际大楼）也见过，你们的实力，产品的质量和服务他也听别人说起过，大家都说还可以。这家客户，我也认为是板上钉钉的事情。
可是有一天，当我赶去的时候，看到办公大楼前停的几辆车，心里〃咯噔〃一下，预感出事。果不其然，这次董事长来，电脑啊，打印机啊，复印机啊，在杭州直接买好，拉过来了。我当时是欲哭无泪啊。经办人把我介绍给董事长，董事长很客气，说非常感谢我对他公司的支持，可他事先并不知道我们在这边有分公司（他在上海那边用的也是我们的牌子，服务啊，质量啊，他都信的过），甚至还很惊讶，说震旦发展这么快，知道的话，说什么也不能跑那么远从杭州买过来，以后服务也不方便啊。经办人也说，是啊，以为董事长买的话会和他商量商量的，没想到直接在杭州买了。
苍天啊，大地啊，这叫啥事？窝囊啊！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 08：44：36 回复
还有家客户，离我住的地方很近，本来他们的机器才用了两年多，一点问题没有，使用完全正常。经办人说三年内不可能会购买。谁知，过了一段时间，老板买了。问原因，经办人说他们总部（总部不在我们这边）有台坏了，总部用量不大，所以买了一台大的放到这边用，把那个买了两年多的拉回总部用。
哎哟喂，我的老天爷，你想都想不到的事啊。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 08：48：37 回复
有次我们公司同事问我，你的业绩为什么这么好，成功的客户这么多。我说那可能是我失败的客户也太多了，老天爷不忍心再打击我，要照顾我一下。
失败的案例不再一一列举：但这些客户失败的一个根本原因我认为就是没有拜访董事长（老板），他们根本就不知道我。即使我和下面的经办人关系很好，也是白搭。所以从此以后，再拜访客户，第一个我先找董事长（老板），而不是找经办人。这样下来，果然收效很好，很多公司，竞争对手和经办人关系打的很铁，结果买了我的产品；直到产品拉到公司，经办人才知道。把竞争对手和经办人气的。。尤其是竞争对手的业务人员，他在经办人身上可没少投入，结果是竹篮打水一场空。
希望大家能从我这些失败的案例中吸取教训。。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 13：57：14 回复
作者：内在超越 回复日期：2011…01…15 11：15：48
呵呵 LZ也是南阳的啊 老乡哦 收藏了 我会一直关注的 以后遇到问题要请教你啊
…
相互交流 ，共同成长！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 21：51：24 回复
作者：pyzhiaini258 回复日期：2011…01…15 20：37：59
几天没看了，继续关注，怎么能去给别人戴高帽呢，我老是开不了口。
…
咱们这些人出去碰到前台，一般会直接说：“美女，你很有气质啊”，这叫直接戴高帽。大多数人会用这一招，美女们听的多了，就引不起她的反应了。我有个上司这方面相当厉害，他是这样说的：“小姐，你好，请问你们公司选人的时候，对素质的要求是不是非常高？”，那些前台小姐通常会说：“那当然了！”“恩，我明白了，是不是每个人都要像你这样？”前台听了，心里就美滋滋的。这叫间接戴高帽。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 14：12：39 回复
谢谢大家对我的关注！我更喜欢“李哥”的称呼。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 14：22：53 回复
作者：wjpchina 回复日期：2011…01…16 11：44：03
哈哈，李总，我也是南阳的。淅川的。我找的第一份销售工作是百度营销。不过那边的网络公司太多了。把我们的优势说了，最后把价格跟别的公司一比，跟别人合作了。请文杂解决阿？搞的我想换个工作。
…
百度很有名，价格高是正常的。你说的这种情况做销售的都会遇到，很多情况下都是因为价格问题。遇到这种情况，解决的方法不止一种，总体来说你要给客户谈价值，这里我教你其中一个方法：产品（性能）， 价格 ， 服务， 满分都是100分，分“优”（100分）“中”（80分）“劣”（50分）三等，，你把你的三项和对手的三项总分相加，看谁的价值高，也就是我们常说的性价比最高。做好对比让客户再分析选择。这是一点，另外一点，做销售的大忌是当客户不认可你的产品和服务时，价格是万不能过早透漏的，除非你的价格是占优势的。我常告诫所有我培训过的销售同仁，价格如同女人的衣服，一旦过早透漏，就没有吸引力了。以后的章节我会详细的给讲。其实前面我已经用一个案例讲过，也就是我的产品比日本知名品牌贵近2000元，客户最后还是选择了我的产品，那就是其中一种巧妙的方法。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 14：39：45 回复
作者：零天小鸟 回复日期：2011…01…16 14：27：09
老乡，我是漯河氏人，看了你的帖子，我从头看到尾。不停的看。结果这么快我就看完了。呃，李哥，希望你更新快点。确实收获不小。我也是做业务方面的。希望做好自己的工作。没想到看到这么好的帖子，还是自家人，好
谢谢你，小鸟，希望看了我的帖子，能给你有所启发和帮助，让你飞的更高，更远！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 14：55：33 回复
大家还记得我前面提到去上海参加新员培训，当时业绩很差，听到人家做的好上去分享经验，自己恨不能有个地洞钻进去。
也就是那次参加培训回来两个月后，全国各地的销售精英（我们全国当时有300多家分公司）再此汇聚到上海培训基地，参加储备主管（业绩做的好的才有资格）培训。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 15：04：55 回复
培训讲师给我们上完课，已经是夜里10点多。下课后，有出去吃夜宵的，有相互交流经验的，也有打牌的，还有玩游戏的。。。。由于很劳累，我上床休息了。
迷迷糊糊中，听到有人说：“就在这个房间。”接着我被人推醒，揉眼一看，是我们区的（当时我们区21家分公司中，有三个被选拔为储备主管）其中一个同仁。他说：“超人（他们给我起的绰号），大家都想听听你是如何在三到五分钟把客户拿下的。”我说：“你做的比我还牛，应该是你分享给大家听。”他说：“我们几个已经相互分享交流完了，大家都想听听你超人的经验。”我的这位同仁业绩做的也相当的牛，以后的案例�
