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第1部分

销售人员职业教程-第1部分

小说: 销售人员职业教程 字数: 每页4000字

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出类拔萃的自我包装

        有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们:在行销产业中,懂得形象包装,给人良好的第一印象者,将是永远的赢家。 
        这话的确是经验之谈。人都是重“感觉”的,第一印象往往决定未来的发展关系。如果在双方初次见面时,留下的是负面的第一印象,那么,即使你的专业再强,你的个性或能力再好,也很难有机会再证明了。相反,如果你给顾客留下美好的初步印象,你就有机会施展你的才华了。因为“良好的开端,是成功的一半。” 
        在与顾客的接触中,顾客对推销员第一印象的好坏,完全取决于推销员的外表和态度,即形象。怎样给顾客留下良好的第一印象呢?这就要进行出类拔萃的自我形象包装。 

一、穿出翩翩的风度 
        俗话说:“人是衣服马是鞍。”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。因此,你要想事半功倍,在第一次与顾客见面的时候,就得在这方面下点功夫。 
        有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好,其实不一定。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上,而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。正如著名哲学家笛卡尔所说,最美的服装,应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。 
1、服饰应该适合年龄 
        不同的年龄应有不同的穿着打扮。老者穿一身深色中山装,透着沉着、稳重、端庄、成熟,而年轻人要也是这身打扮,就显得老气横秋、暮气沉沉。年轻女性在社交场合穿黄色、浅绿色丝绸夹克衫,让人感到朝气蓬勃,但穿在老年女士身上就不大适宜。这种年龄段的人,服装应以淡雅为主,布料以厚挺为佳,色泽以棕色、米色、紫红色、浅灰色等为好,样式以西装为宜。这样的服装会给人稳重大方的感觉。 
2、服饰应该适合形体 
        人有高矮之分,体形有胖瘦之别,肤色有黑白之差。因此,穿着打扮,就得因人而异,并注意扬长避短。“人瘦不要穿黑衣赏,人胖不要穿白衣赏;脚长的女人一定要穿黑鞋子,脚短的一定要穿白鞋子;方格子的衣裳胖人不能穿,但比横格子的还好;横格子的,胖人穿上,就把胖人更往两边裂,显得更横宽了,胖子要穿竖条子的,竖的把人显得长,横的把人显得宽。”鲁迅这段精辟之论,值得我们借鉴参考。 
3、服饰应该适合气候 
        到什么季节换什么衣服。尤其是在正式场合,更需注意。也许你新买的是三重保暖衬衣,在寒冬季节穿上它,一点寒意也感觉不到。即使这样,你在与顾客见面时,也得穿上西服。否则,顾客会觉得你有毛病。反之,在初冬,你再感觉冷,也别穿着鸭绒服、棉大衣去与顾客见面,你宁可在西服里多穿一件毛衣。 
4、服饰应该适合场合 
        不同的国度、不同的民族,赋予了不同的颜色以不同的含义。在我国,黑色或深色,常用来象征庄严;彩色,则象征欢悦。因此,不同的场合,对服饰的颜色有着不同的要求。一般说来,悲哀的场合,服饰要素;喜庆的场合,服饰可艳丽些。 

二、注意着装的细节 
        穿衣戴帽除了注意年龄、形体、季节、场合外,还得注意细节,不然会破坏整体的美感效果及“和谐统一”的原则。着装的细节要求主要有以下几点: 
1、穿西装有讲究 
        西装是人们在社交场合常穿的服装。但有的人穿起西装来,显得既有风度又潇洒,而有的人穿西装总让人觉得不对劲。究其原因,是他们不懂着装的知识,不按规范办事所致。
穿西装应注意: 
    A、穿西装除了上衣左倾胸可以放置一块装饰手帕外,其他外部口袋包括裤子的后口袋都不宜放任何物件。钱包、钢笔、名片夹等,最好放在公文包里,如果不方便带公文包,可把这些东西装在上衣里侧口袋内。 
    B、在正式场合,穿西装要打领带;非正式场合可以不打。但这时,衬衫最上面的一颗扣子应当不系,而且里面不要穿高领棉毛衫,以免衬衫领口敞开后,露出一截棉毛衫,有碍观瞻。西装上衣领子上最好不要乱别徽章,装饰以为少佳。 
    C、西服上衣不能太短,应及臀部。西服裙要长至膝盖。 
2、打领带别乱系 
        穿西装打领带,在美感上具有“画龙点睛”的功效。当然,要打得好才行,乱打一通,肯定没有这种效果。一般说来,打领带应注意的是: 
    A、领带的颜色与图案可各取所好,但要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”。“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫;“梅花鹿搭配”就是格领带配格西装或格衬衫。
    B、一般情况下,可以不用领带夹,但正式场合或进餐时,最好用领带夹束一下领带为好。比如进餐时,你不对领带加以“管制”,它就很可能毫无顾忌地跟你一道品尝“饭菜”的滋味。 
3、穿丝袜应注意 
        丝袜是女性衣着必不可少的一部分。但有许多女性却不注意穿丝袜的细节,而只考虑衣服、首饰、鞋帽、手袋的搭配。结果,这后者虽然很协调,可因前者配衬不当,而影响了整体效果。因此,作为女推销员,在穿着上也应注意穿丝袜的细节。 
    A、丝袜要高于裙子下摆,无论是坐是站,都不能露出大腿来。不然,会给人轻浮的感觉,让人不信任。 
    B、不要穿有走丝或破洞的丝袜。常见有人用指甲油粘丝袜的洞眼,粘好后再穿。其实,与其穿这样的丝袜,还不如光着脚。 
4、尽量不要戴墨镜 
        许多推销员由于经常在外面拜访客户,夏天时便戴着墨镜或变色镜来遮挡烈日。这从保护眼睛的角度来看,是有益的,但从行销工作的效果上来看,却是有害的。黑眼镜给人留下的第一印象将是负面的形象。





恰当的握手方式

         握手; 这么简单的话题;有什么好学的呢? 有的朋友可能会这么想;固然;在非正规的场合;大家可能不会太在意;但在正式的场合;握手倒是很讲究的;握得好能给人留下良好的感觉;握得不好会让人心生厌恶之感,假设您掌握不好分寸;可能也会给您的商业带来一定的影响。以下是爱莱给您的简明提示。

你在与顾客握手时,请注意不要用下面的方式:
一、击剑式握手
        所谓击剑式握手,就是在跟人握手时,不是正常、自然地将胳膊伸出,而是像击剑式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出来,且手心向下。
        显然,这是一种令人不快的握手形式,它给人的感觉是鲁莽、放肆、缺乏修养。僵硬的胳膊,向下的掌心,都会给对方带来一种受制约感,因而,彼此很难建立友好平等的关系。所以,我们在与他人握手时,应避免使用这种握手方式。

二、戴手套式握手
        与顾客见面,你如果戴着手套而不想摘下来时,可不与人握人,打个招呼也行;如果要握手,一定要摘下手套。戴手套与人握手是不礼貌的一种做法,它意味着你厌恶别人与你的手相接触。有人以为,只要我主动与他握手,戴手套也没关系,同样对他表示热情、友好。其实,这种看法是不对的,即使对方是你的好朋友,效果也不会好。

三、死鱼式握手
        所谓死鱼式握手,是一种比喻的说法。意思是说,伸出的手软弱无力,像一条死鱼,任对方把握。
大家知道,握手本身就是一种表示亲热和友好的礼节,如果你伸出的是像死鱼一样的手,那就会使对方误以为你无情无意或觉得你性情软弱。同样,对方如果伸给你这样一只手,你也会有相同的感受。所以,我面在同他人握手时,应避免使用这种握手方式。

四、手扣手式握手
        这种握手方式在西方国家常被称为“政治家的握手”。其方法是:主动握手者先用右手握住对方的右手,然后再用左手握对方右手的手背。也就是说,主动握手者双手扣住对方的手。这种握手方式适用于好友之间或慰问时,它表达出的是热情真挚的信息,但不适于初次见面者,陌生人或异性见面时用这种方式会让人觉得你有什么企图。

五、虎钳式握手
        虎钳式握手也是一种比喻的说法。这种握手法是用拇指和食指像老虎钳子一样,紧紧攥握对方手的四指关节处。显而易见,这种握手方式也不令人喜欢。
        握手看似平常,但却有许多规矩,不遵循这些规矩,就会被他人认为不懂礼貌。

握手的规矩主要有以下几种:
一、不要不讲顺序
        作为一种礼节,握手是很讲究先后顺序的。如在家里接待客人,客人来时,主人要先伸出手来,以示热情欢迎;客人告辞时,主人却应在客人后面伸手,否则,就有“逐客”之嫌疑。除此而外,握手的正确顺序是:
在上下级之间,上级伸出手来,下极才能伸手与之相握;在长辈与晚辈之间,长辈伸出手来,晚辈才能伸手与之相握;在男女之间,女人伸出手来,男人才能伸手与之相握。
        总体来说; 就是上级、长辈、女士优先,下级、晚辈、男士在后呼应,切不可抢先。

二、不要掌心向下压
        一般情况下,与人握手时,把手自然大方地伸给对方就可以了。如要表示对他人的尊重,伸手与之相握时,掌心应向上。但切忌掌心向下压,用击剑式握手法去握他人的手,那样会给人一种傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。

三、不要心不在焉
        常见有的人跟人握手时,左顾右盼,心不在焉,或者一边同人握手,一边又与其他人打招呼,这些都是不礼貌的行为,是对对方不尊重的表现。正确的做法是:与人握手时,两眼正视对方的眼睛,以示专心、有诚意。

四、不要戴手套
         有人习惯于戴手套,但在握手时,必须把手套摘下来,在有些地方,女士被允许戴手套与人握手,其实,摘下手套更不失身份。

五、不要持久握手
        有人喜欢握着别人的手问长问短,罗嗦个没完没了。看似热情,实则过分。尤其是对异性,更不能握着人家的手长时间不放。多长时间合适呢?三四秒钟足矣。

六、不要用左手握手
        除非右手有不适之处,否则,绝不能用左手与他人握手。尤其是对外国朋友,这一点特别得注意。比如印度人和穆斯林便认为,左手只适用于洗浴和去卫生间方便,而绝不能去碰其他人。西方人也不喜欢用左手跟人握手。

七、不要随处滥用双手握手
        这双手握手,就是我们前面所说的手扣手式握手。有人为了表示自己的热情、友好、常常是像做“三明治”一样,双手紧夹着他人的手不放。这种做法也是不妥当的。当然,并不是说这种方式一概不能用,故友重逢,或对他人进行慰问时,可以用双手握,但不能夹得太紧,像捉鱼一样便不合适了。

八、不要不讲“度”
        做任何事都有个度的问题,握手也不例外。有人为了表示自己的热情、真挚、与人握手时,使劲用力,这种做法不仅会弄疼对方,还显得粗鲁。与此相反,有人,尤其是个别青年女性,为了显示自己的清高,只伸出手指尖与人握手,而且一点力也不用。这种做法也有失妥当,让人觉得你冷漠、敷衍。显然,过重过轻都不合适。怎样才适度呢?研究家们认为,正确的做法是用手掌和手指的全部不轻不重地握住对方的手,然后再稍稍上下晃一下。

九、不要过分客套
        有的人不论跟谁握手,都一个劲儿地点头哈腰,这样做,明显地让人觉得客套过分。与人握手,应该同时致以问候,但如条件所限,不允许出声,点下头也算打个招呼,致了问候。对上级、长辈或贵宾,为了表示恭敬,握手时,欠一处身,也未尝不可,但点头、欠身和没完没了地点头哈腰是两码事。

十、不要交叉握手
        有些场合,需要握手的人可能较多。碰到这种情形,可按由近及远的顺序,依次与人握手。切不可交叉握手,尤其是和西方人打交道,更应避免(即两个人相握时,另外两人相握的手不能与之交叉。)因为交叉会形成十字架图案,西方人认为这是最不吉利的事。
上一节         



彬彬有礼的销售礼节

        如果在家里或在朋友聚会的场合,假设你不拘小节,谁也不会怪罪你;但若在公共场合,当然也包括与顾客洽谈生意的处所,你的行为则必须合乎规范,也就是符合社会所要求的一般标准,大家所认同的礼节。否则的话,就会被认为是失礼,让人耻笑,以致于影响你的正常商务活动,想来很不合算,那么需要注意哪些方面的内容呢,下面有诸多提示。 
1。 不整洁的服装有伤大雅 
        在你去与客户交谈之前,一定要先对着镜子整理一下自己的服装: 
A、看看领带歪没歪,扣子扣没扣,鞋带系没系,裤子拉锁拉上没拉上。 
B、看看衣领脏不脏,衣袖污没污,皮鞋擦没控。 
        这些都检查过了以后,没发现什么问题,你再抖擞精神去赴约。 

2。 不文明的举动有损人格 
        在人类的社会活动中,有些举动是被认为不文明的,这值得注意,不然的话,不仅有损你的人格,还影响你的生意。因为没有谁愿意跟一个人格低下的人打交道的。因此,你要注意如下的举动: 
A、在餐桌上剔牙不要乱吐 
        餐桌上,剔牙是难免的小动作,但难免并不意味着你可以不管不顾。首先,剔牙和牙齿应尽量不要外露;另外,碎屑也不要乱吐。假如你要剔牙,礼貌、文雅的做法是:用左手掩住嘴,头略向侧偏,用餐巾接住吐出的碎屑。 
B、在社交场合不要搔头皮 
        头皮屑多,是生理现象,有时主观上难以控制。但在社交场合不搔头皮,还是应该能做到的。有人不注意这一点,头皮一搔痒,就乱搔一气,弄得头屑纷扬

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