销售人员职业教程-第10部分

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　　　　　　　　它还有下面的好处：
※你提供的利益会显得更为突出。
※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固。
※准顾客被煸起了购买欲望后，自然而然地付诸行动枣购买。
　　　　　　　　可是，千万不要误以为，只要把实物展现在准顾客面前，就能达到前面所说的目的。要使“实物表演”有效，你就必须会“演示”戏剧性的演出。换句话说，它缺不得“引人注意的手腕。”少不了这五个伙伴
怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢？
　　　　　　　　为了达到这个目的，你需要五个热心的伙伴。这五个伙伴就是：眼睛；　耳朵；　手；　鼻子；　舌头；　卓有成效的“实物表演”，除了能够直捣对方的“心”，还要做到诉之于他们的感官。尤其别忘了让准顾客“看到”、“听到”、“摸到”你的商品。
上一节　　　　　　　　



摆脱尴尬的捷径

　　　　　　　　我们在行销的过程中，总会遇到千变万化的情况，做为一名专业的推销员要沉着冷静，有“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，并能机智灵活化不利因素为有利因素。这就是说，要能随机应变。怎样随机应变呢？下面的四个方法或许对你有用。　

1。　借题发挥应变法　
　　　　　　　　我们这里所说的借题发挥，是指推销员在介绍商品的过程中，借发生的问题来表达自己真正的主张。例如，有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃洒杯，他在进行完商品说明之后，便向顾客做商品示范。这一示范就是，把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔，酒杯碎了。这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃惊，但没流露出来。而顾客呢，则是目瞪口呆，因为他们本已相信了推销员的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明而已，结果，却出现了这样的一个尴尬的场面。然而，仅过3妙钟，就听推销员不紧不慢地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”顾客笑了，沉默的气氛变得活跃了。接着，这位推销员又仍了5只杯子，个个掉在地上完整无损。　
　　　　　　　　推销员的随机应变能力博得了顾客的好感，5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任。推销员很快推销出几十打酒杯。试想，如果推销员不能随机应变，顾客肯定会拂袖而去。　

2。　幽默诙谐应变法　
　　　　　　　　所谓幽默诙谐法，就是在行销的过程中，如果遇到意外的变故，可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。例如，美国有一家大百货商店，门口竖着一块广告牌，上面写着：“无货不备，如有缺货，愿罚10万。”　
　　　　　　　　有个法国人很想得到这10万元，便去见经理。他开口就问：“潜小艇在什么地方？”经理把他领到22层楼，那儿真有一艘潜水艇。　
　　　　　　　法国人又说：“我还要看看飞船。”经理将他带到了第九层。只见一只飞行船停放在那里。法国人并不罢休，问道　　　　　　　　　　“可有肚脐眼生在脚下面的人？”　
　　　　　　　你以为这样一问，经理肯定被难住了。谁知，经理却不动声色，平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看！”　
　　　　　　　　这位经理明知那个法国人是有意刁难他；但他却能随机应变，以　默的方法接待了这位顾客。如此一来，既可不损失10万元，又给顾客留下了深刻的印象。　

3。　巧用语境应变法　
　　　　　　　　语境，就是语言的环境，它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。在行销过程中，如果你能巧妙地利用语境，就能收到意想不到的效果。例如：　
　　　　　　　　电视剧《茅台酒的传说》中，有这样一段情节：青年茅台酒题郑淳历尽千辛万苦，酿制山“郑家茅台。”当时，巴拿马成国博览会在上海主持中国展品荐选工作的是该会的理事贝当先生，郑淳所在的茅台镇的伪镇长李尚廉，是个欺世盗名的家伙，他利用各种卑劣的手段，将“借来”的“郑家茅台”换成自己的“万福茅台”商标，并利用金钱打通关系，企图钻进巴拿马万国博览会去沽名钓誉。郑淳又酿制出更好的茅台酒。但怎么才能让贝当先生了解这美酒呢？郑淳陷入了困境。后来，在实业家夏明兄妹的帮助下，他在李尚廉宴请贝当的邻处，将装满茅台酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶声惊动了四座，茅台酒香醉倒了众人，终于引来了贝当先生。不用说，“郑家茅台”征服了贝当，也征服了巴拿马万国博览会，在博览会上荣获了大奖，从此名扬天下。　
　　　　　　　　这里，郑淳获胜的关键，在于他随机应变摔破了酒瓶，巧妙地利用了语境条件，为与贝当先生的直接接触打通了道路，为茅台酒出国参展打通了道路，从而醉倒了天下。　

4。　应付周旋应变法　
　　　　　　　　在行销过程中，如果你遇到下面的情况，你怎么处理？　
　　　　　　　　你正在与一位新顾客洽谈生意，突然，一位老顾客打来了电话。他告诉你说，撤销以前答应你的购买许诺。不用说，这时，你肯定有着双重的压力，既想跟老主顾挽回败局，又怕在新顾客那里泄漏推销失利的信息。面对此种局面，如果你惊谎失措，或对着电话与老主顾大叫大嚷，叱责他言而信，那就是太愚蠢了。结果只能是留不住老顾，又赶跑了新顾客，鸡飞蛋打。我想，聪明的你绝不会这么做。你肯定会客气地对老主顾说：“这没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面再详细谈谈你看怎样？”这的确是一种理智而聪明的做法，我们称之为“应付周旋法。”这种做法的高明之处在于：左右逢源。通常情况下，听你这样一说，老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的，他会答应你的请求，如此一来，你就又有了一个跟他谈判，以期维持原有交易的机会；而另一方面，新顾客不仅会为你重视他而高兴，也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意，这非常有益于你与他达成交易，真是一箭三雕。　
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被拒时该怎么办

　　　　　　　　销售人员平时遇到拒绝的时候，你是把它做麻烦、困扰的事而害怕它？或是把安当做“了解顾客”的真意最好的线索，而欢迎它？
　　　　　　　　你成交率的最低，全是你是以何种心态面对这个问题。对顾客的拒绝，不该把它当做麻烦、困扰的事。你应该对顾客的拒绝，抱着如下的观念：
※它会提供你说服顾客所需的线索。
※它是推销员最好的朋友。
怎样编造拒绝的“处理说法”
　　　　　　　　要使自己精熟于推销说法，就得事先拟好“标准说法”。同理，要熟练地处理顾客的拒绝，你必须事先准备一套“回答用的语言”。这种专为拒绝而用的回答语言，是引发顾客购买意愿的利器之一。

1。　先买一本笔记簿。　
　　　　　　　　在笔记簿上，写出你在推销过程中可能遇到的顾客拒绝的理由。请记住：一页只能写一条拒绝的理由。
2。　分析拒绝的含意。　
　　　　　　　　写出每一项拒绝所含有的意义是什么。例如，拒绝的理由（顾客质问的）是：“太贵了……”。你就把它当做顾客的质问有着如下的含意：“这个商品有什么优点足以使我觉得价格这么高是一件很合理的事？”同时写出：如何使顾客“了解”他的质问的确含有如此的意思。
3。　写出你的回答。　
　　　　　　　　针对顾客的质问（事实上就是顾客拒绝的理由），试看写出你回答的话。
4。　增加对你有利的因素。　
　　　　　　　试着写出下列的事：
※使你的立场变得有利的回答方法。
※你要在怎样的情况下举出你的反证？
※把顾客非买不可的理由，井然有序地整理出来。
5。　不断检查、练习　
　　　　　　　　不断地研究、检查对这些的“处理说法”。
　　　　　　　　当你遇到未曾预期的抵抗，你就立刻把它写进另一页；当你发现或是想到克服拒绝的好方法，你就马上的把它补充上去。你必须定期再检讨这些内容，不断练习，直到能够完全熟练运用为止。
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如何提高销售额

　　　　　　　　　何提高销售额？　方法有很多，例如：※增加准顾客访问件数。※增加缔约率。※增加商品的种类……等。
　　　　　　　　但最便捷的途径是增加每一次的销售额（销售规模），这是促使销售额二倍、三倍增加所需的最简便的方法。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前这种业绩”？何必畏畏缩缩，安于已有的平凡业绩？这实在是天大的错误！
　　　　　　　　　现在介绍足以提高每一次销售额（销售规模）的七个秘方。

（1）经常要求更大量的订单。
　　　　　　　　任何推销员想拿到“自己企求的量”以上的订单是几乎不可能的事。换句话说，你只企求小额的销售量，得到的当然是小额的销售量；若是你一直企求高额的销售量，这种意愿（斗志）就会促使你的销售量大为增加。
　　　　　　　　由此可知，在推销的时候要求对方开出订单，你就有必要“狮子大开口”。例如，过去对每一位顾客的平均销售额是十万元，此后你就要求他开出20万元的订单。

（2）不再随便访问小额交易的对象。
　　　　　　　　到处访问小额交易的顾客，即使你因此而凑成全部业绩的三分之一，但如果为这而耗去你工作时间总数的三分之二，这种得失你要如何计算？
　　　　　　　　奉劝你早日停止这种缺乏效益的访问活动。但是，请别误会，这并不是叫你放弃那些顾客，而是说，对小额交易的顾客，你要改用另一种联络方法。　例如，打电话或是写信联络，照样能够发挥推销效果。把这样挪出来的时间，使用在有可能大额交易的顾客，或是准顾客身上。

（3）说服准顾客购买更高级的商品。
　　　　　　　　这是很简单的算术枣只要劝准顾客购买更高级、更高价的商品，你就很容易增加销售额。当然，要做到这点，你必须具备高层次的说服力枣能够向准顾客提出：“买它们比较划算”的理由。

（4）满足准顾客的虚荣心。
　　　　　　　心理学家说，任何人都有不输给别人以及受人尊重的欲望。身为推销员，更没有理由不运用这种人类共有的心态。
　　　　　　　“某某先生的家，买的就是这一种……”。说着，说着，你就把高级品拿出来，让准顾客看个够。或是巧妙地说：“在您这种生活水准的家庭，当然要使用这种程度的东西……“。诸如此类的推销方式，也会大大提高你每一次的销售额。

（5）尽量访问给过你大量订单的顾客。
　　　　　　　　瞄准大宗客户，起初需要一些勇气，但是，这却是使你每次的销售额大量增加的捷径之一。

（6）运用“得寸进尺法“。
　　　　　　　　接到顾客打来的订购电话或是寄来的订购信，切莫只是“照单而收“，你要想办法致力于增加那一次的订购量。

（7）掌握准顾客的心理。
　　　　　　　有些准顾客打算购买的数量，往往比你想象的还多。你必须善于察言观色，千万不要任这种好机会平白“溜失”。
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销售过程精华

　　　　　　　　销售从开始到结束，有时会在短短几分钟内完成，有时却需要很长的一段时间，但无论哪种情况，我们不妨应做到以下几个步骤，它会给你想不到的帮助。
一、花一分钟时间去回想一下自己的目的：尽力给顾客提供帮助，使他们对所购物品及所作的购买抉择均感满意。

二、记住自己的战略：引导对方理解并感受到我所作的构思。在销售过程中，我还要随时根据对方的需要对我的构思进行调整。

三、不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。

四、在“有目的的销售〃这一思想指导下，告诉顾客凡是自己说到的方面准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。

五、为了发现顾客的真实需求，要了解顾客“已有什么”、“需要得到什么”，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都提供了机会。

六、留心倾听，然后花一分钟把听到的归纳出要点，并让对方知道自己已弄明白了。

七、如果他们已感到有某种需求，帮助他们得到满足。如果我们确难给以帮忙，就要如实告知，并向他们介绍其他可以帮助他们的人。

八、如果我们能够给予帮助，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我们的帮助而满足了需求。

九、当他们得知他们的需求可以得到满足时，便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。　

十、然后请他们购买。
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抓住机遇不放

例一：
　　　　　　　　路易斯安那州有一大片土地准备出售。只有两个人参加投标。第一个人是拥有毗邻土地的地主，他开价很低，因为那里大部分都是竹林，降低了土地的价值。另外一个人却出了两倍高的价钱，他买到土地之后，把竹子锯掉制成钓竿出售，收入足以支付土地的价款！　

例二：
　　　　　　　　伍渥斯本来只是一家五金行的店员。每年盘点存货时，都发现店里囤积了许多早已过时，甚至无法再使用的货品，金额高达数千美元。　
　　　　　　　　“我们举办一次大拍卖”，他向店主建议，“把旧的货品都卖掉。”　店主拒绝了他的想法，但是伍渥斯并不死心，他极力说服店主，最后店主同意他试卖一些非常旧的存货。　
　　　　　　　　他们在店里摆了一个长桌子，放在上面的每一种东西，标价都是10元钱。东西很快就卖光了，店主让伍渥斯进行第二次拍卖，仍然抢购一空。　
　　　　　　　　然后他向店主提议，俩人合伙开一家五金行，所有的东西都只卖5元或10元钱。由店主出资，伍渥斯负责经营管理。　“不行！”店主吼道，“这项计划绝对行不通，因为你找不到那么多只卖5元钱或10元钱的东西。”　
于是伍渥斯自己开店，并赚了不少钱；他开始用自