销售人员职业教程-第7部分

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枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。　
　　　　　　激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：　
（1）使用激将法要看准对象。　
　　　　　　　　激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。　
（2）使用激将法言辞要有讲究。　
　　　　　　　　并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太苛薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的“度”。既防止“过”，又避免不及。　
（3）使用激将法要顾及态度因素　
　　　　　　　　必须指出的是，“激将”一般用的是言辞，而不是“态度”，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。　

3。　事例启迪谋略　
　　　　　　　　所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是例举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。
　　　　
4。　借“砖”敲门谋略　
　　　　　　　　在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。许多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。怎样改变这种情形呢？你不妨借“砖”敲门。请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。　
　　　　　　　　美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道：“请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。”　
　　　　　　　　布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。　
　　　　　　　　“我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。”这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。　
　　　　　　　　顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出两覆盖自己喜爱的硬币。这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。　
　　　　　　　　就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。　
　　　　　　　　显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借“砖”敲门的谋略。他们巧借古币之“砖”，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。　

5。　借名钓利谋略　
　　　　　　　　所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，达到行销的目的。　心里学表明，“名”对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜心理，更使得“名”的说服力大大增强。
　　　　　　　20年代，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场十分困难，南洋烟草公司对此束手无策。后来，公司经理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之称的滑稽演员杜宝林，请他帮忙宣传“白金龙”香烟。　
　　　　　　　　杜宝林当即接受了邀请，并表示：“抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务，我一定尽力而为之。”　
　　　　　　　　其后不久，杜宝林在一次演出中，巧妙地把话题扯到了吸烟上。他幽默地说：“抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛。有人说，‘吸烟还不如放屁’，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟。”听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了却很失望，他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传。　
　　　　　　　　听众们也没有想到，杜宝林讲到这里，话锋陡转，说道：“不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起，天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不但没戒掉，瘾头反而越来越大了。我老婆整天担心，怕我得肺病，进火葬场。我横想竖想，既然工时不掉，最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。大家晓得，洋烟中的尼古丁特别多，所以大家千万不要去买。我向各位透露一个秘密，目前市场上的烟，要数‘白金龙’尼古丁最少，信不信由你。我自从抽了‘白金龙’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不担心了，当然也不跟我闹离婚了……”　
　　　　　　　　听到这里，南洋公司经理非常高兴。这一声番广告宣传使“白金龙”烟身价大增，名声大噪，很快在市场上独领风骚。　

6。　幽默谈谐谋路　
　　　　　　　　说起幽默，一般人总以为不过是博人一笑的捶科打诨。这看法错了，幽默不但能博人一笑，它还有许多功用呢！关于它的功用，要想开出一张详细的清单都很难，因为它的作用实在是太广泛了。难怪有人说：“除了死别，幽默到处都可显神通。”其实，这话也只说对了一半，在幽默家眼里，悲剧是不存在的，请看他们设计的基碑：　
有一位著名的拳击家，谢世后碑文写道：“你就是数到一百下，我也不再起来。”　某位著名演员去世前自题碑文：“从此谢幕，退居幕后。”　
　　　　　　　　一位拥有亿万资产的房地产商，死后基碑上刻着：“实用面积，十五平方英尺。”　看来，幽默真是无处不显其能。在行销界，它还是一种谋略呢！例如，美国某公司为了使“R。k。d生发药”在英国市场上打开销路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代替“R。k。d生发药”的销售。这家药店的老板是一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写上“R。k。d生发剂”的字样，还配上一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷进行宣传。　
　　　　　　　　用人脑袋做广告，这的确新鲜而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传。于是乎，公司的财源滚滚而来。　

7。　装愚示傻谋略　
　　　　　　　　在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。有时，那些看起来“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一问三不知”的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。原来，他们采用了“装愚示傻”谋略，即故意摆出一种“什么都不明白”的愚者姿态，让强硬的对手“英雄无用武之地”。谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明了这种方法。　
　　　　　　　一次，日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，语言善辩，而且还准备了充足的资料。显而易见，要硬对硬、强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定使用“装愚示傻“法来向美国人谈判。　
　　　　　　　早八点，美日双方正式开始谈判。果然不出日本人所料，美方开局就控制了局面。他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。这一演示，介绍过程整整持续了两个半小时。在此期间，三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是高兴，便打开房灯，充满自信地问日方代表说：“你们认为我们所谈的如何？”　
　　　　谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说：“我们不明白。”　
　　　　这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上顿时失去了笑容：“你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”　
　　　　另一位日方代表也面带微笑回答：“所有的一切我们都不明白。”　
　　　　美方主谈觉得肝部隐稳作痛，但他还是强作镇定地问：“你们从什么时候开始不明白？”　
　　　　第三位日方代表慢条斯理地答道：“你从将会议室的灯关了之后开始的。”　
　　　　美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问：“那你们希望我们怎么办？”　
　　　　三位日方代表异口同声地回答：“希望你们再介绍一遍。”　
　　　　　　　　美国人彻底泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍。再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢？　
　　　　　　　　结果，精明强干、准确充分的美国人败在了“什么都不懂”的日本人手下：要价被压倒了最低码。这真是“大智若愚”。　
　　　　　　　　装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。　
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珍惜最初的6秒钟
　
　　　　　　　　年轻人经常说的；**某和**某是一见钟情之类的话；所谓的一见钟情；就是两人初次见面，在大概6秒钟内就能对比做出评价。这种印象主要来自于人的眼睛，而无需通过语言。在此意义上说，你有6秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜这最初的6秒钟。在这6秒钟里，请你学会用眼睛说话　。
　　　　　　　　人们常说：“眼睛是心灵的窗户。”这是再恰当不过的比喻。有时，有声语言无法表述出来的内心世界，也能从人的眼睛里显示出来。难怪有人说：“眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官。”的确，不论是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了70％的态势语言表达领域。　
　　　　　　　　目光不仅在态势语言中处于首要地位，在行销活动中也具有非常重要的作用。因为在交往中，人们相互接触，我数是处于对视状态的。这就给彼此提供了通用眼神了解对方的机会。你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图，你还可以用自身的目光传递你所要表达的信息。　

一、了解目光的礼节　
　　　　　　　　要正确保用目光，首先得了解它的礼节。目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。
　　　　　　　　比如，美国人在跟别人交谈时，习惯于用眼光打量对方，认为这是自信、有礼貌的表现。另外，美国人在同别人正式谈话时，还习惯于看着对方的眼睛，如果看着别处，会被认为失礼。而日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的颈部，眼对眼则被看作一种失礼行为。南美印美安人维图托部族和博罗罗部族的人，不论跟谁讲话，眼睛都是看着不同的方向，而阿拉伯人则相反，他们认为，无论同谁讲话，眼睛都应该看着对话者，否则，就是不懂礼貌。居住在安歌拉维拉省的基姆崩壮族人，每当宾客来临，便不断地眨巴左眼，表示欢迎。这时客人则猛眨右眼，以示谢意。
　　　　　　　　在我国，对目光有礼节要求，一般忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现，怎样做才不失礼呢？礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域。目光停留在时间占全部谈话时间的30％——60％，也就是说，既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地回转动，看得让人心慌意乱。　

二、注意目光的焦点。　
　　　　　　　有关专家认为，你用眼睛看着他人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。对于推销员来说，则直接关系到你的工作能否顺利实际，你的行销意图能否被实施。　
　　　　　　　如果是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，你的眼睛应看着对方脸上的三角部位。这三个角是以双眼为底线，上顶角到前额。如谈判时，如果你看着对方的这个部位，便会显得严肃认真，而对方则会觉得你有诚意，这样，你能容易把握谈判的主动权和控制权。　
　　　　　　如果是舞会以及各种类型的友谊集会，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。当你在集会上和对方交谈时，你看着对话者的这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的社会气氛。要提醒你注意的是，在跟对方公事交谈时，千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位，尤其是胸部周围，这个部位只有恋人才合适，而对陌生人，这种观点就有些出格了。　




开场白要得体

　　　　　　　　古人说得好：“话不投机半句多”。推销更是如此。开头语，尤其是第一句话说得是否得休，将直接影响着你与顾客的以后往来。　
　　　　　　　　在行销中，特别是在登门推销时，推销员习惯于这样：“先生，你需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的句