实战成就实效-第6部分
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有得就有失，我们失去了什么？
无疑，这种非常规的促销或多或少会对产品的品牌有些影响，对于这一点我们也经过了深思熟虑。这个活动到底有没有伤害品牌，伤害有多大？
可以说，活动本身对于我们产品的价值感的确有所杀伤，可是综合来看，却没有任何硬伤。在整个活动中，我们透明而公开，产品的品质没有任何问题，企业也的确进行了较大的投入，而消费者更是乐意参与，没有任何不满。基于以上的事实，对品牌除了长期价值的认定外，又有何伤害？
我们的两点启示
发展才是硬道理：做企业不是靠感性而是靠理性，任何一个企业的经营活动都要以企业的综合获益为原则。天下没有完美的成功，评价任何项目该不该做和成功与否要看综合的收益。
企业生存和发展才是硬道理，对于企业而言，没有什么比这一点更重要，尤其对于中国的许多中小型企业更是如此。
一个不能轻易复制的案例：这个案例具有非常大的特殊性，例如：特殊的企业背景和环境，企业特殊的资源优势，一些特殊的目标和愿望等等，这些因素综合起来，才会催生这样一次非常规的促销行动。
正因为如此，它不可以轻易地复制。
最后，我们想对您说，没有经典的案例，只有经典的思考，只要它能给您一些启迪，这就足够了！
序言发“疯”的“点子”，夯实的体系——观点
观 点
如何理解点子与体系
没有好点子不行，只有好点子也不行
说起点子，使我想起了曾经在策划界风光无限的人物：何阳。１９９２年，《北京青年报》曾经以一篇《何阳卖点子，赚了４０万》的文章，真正掀起了社会及人们对策划人的关注，也由此掀起了人们对“知识分子”新的敬意。在短缺经济的时代，一个好的“点子”的确能创造价值。
如果仅仅从创意的角度看，何阳无疑是个创意的奇才。尽管我们强调：营销工作是一个系统，如果做一个比喻，点子是一颗珍珠，营销是一条项链。可是如果没有珍珠，我们的项链也会失色。然而“何阳事件”发生以后，许多策划人立即表示了极大的愤慨，声讨“点子大王”的同时，也对点子大加批判和指责。“点子大王”变成了“过街老鼠”。一时间，对点子的声讨声不绝于耳，众多咨询公司、策划公司赶紧忙着大骂点子的危害性，快速和点子划清界限。
其实，何阳出事不是出在他的“点子”本身上，而是出在他错误地理解了点子的作用，把“点子等同于策划”，把珍珠当成了项链。因此，在日益市场化的环境里，某个创意对最终结果的左右已经越来越弱化时，点子就开始招人唾骂了。
点子也有点子的作用
我们的小学课本里有一个点子“救命”的故事——“司马光砸缸”，一个小朋友掉进缸里，别的小朋友全跑了，司马光灵机一动，把缸砸破救了这个小朋友。这时情况紧急，可能就需要一个好点子，而不需要系统的、严谨的解决方案。也许救人的方法还有很多，比如：找到大人把小孩拽出来、找人把缸推倒等等。但可能面对某些情况来不及，因此需要灵机一动的创意。
在某种情况下，一个好点子（我们称作好主意）就能发挥它的作用，可见点子也有点子的作用。
正确地理解点子，它就能成为有效的战术
一个缺乏好的创意的方案，获得巨大成功的可能性是很低的，散落在系统的营销策略和战术组合里的点子，能轻松地让方案锦上添花。２００１年６月，在我们为某个饮品客户进行产品上市的活动中，我们的一个活动效果出奇地好，这里面就有一个好的点子起了很大的作用。
我们这个活动叫“泡泡有奖”，６月１日儿童节，家长们喜欢带孩子去商店、超市。这一天的厂家活动也非常多，整个超市比较热闹。怎样才能吸引人群的目光就成了问题。我们一边在搞买一赠一的活动，另一边就想到了这个“泡泡有奖”。
在活动现场，我们准备了很多气球，气球里有我们的奖品卡片。凡是逛商店的孩子们，都有机会得到精美奖品。他可以用针刺破气球，中奖卡片自然就能得到了。这个活动最吸引人的是现场的气氛，针一刺破气球，发出“砰砰”的声音，很是出彩。好多小孩子争着抢着参加，活动非常成功。
其实这个活动很简单，但这个“点子”真的不错！
启示：正确地看待点子
对待点子，既不能一棍子打死，也不能顶礼膜拜，应该有正确的认识和态度。我们要知道，点子只是一个创意，不是一个系统。点子不是万能的，它的有效性需要我们结合实际进行评估。首先，我们要学会区分哪些是好的点子，哪些没有用；其次，我们要学会把点子放在实际当中，综合地考量是否能用得上，怎么用，怎么保证点子能发挥它的作用。
没有好点子不行，只有好点子也不行，辩证地看点子，用好它，组合它，它就可以产生好的作用。
点子与体系，一个都不能少
我们将这个策划总结出来，只是想给企业一个思路。快速上市，是每一个企业在做新品上市时的梦想，如何快呢？如果产品没有问题，那么可能有两个思路是值得总结的：
第一，一个好的上市策划往往是利器，利器就需要锋利的刀尖，这就是好“点子”；
第二，再好的策划都离不开科学的运作，失去了体系，点子没办法发挥好的效果。
在上述案例中，“买水送钻石，而且是大面积地送”，这个点子本身就超越了常规，能够形成一种震撼。因此，消费者对“创意”的兴趣能够引起很好的社会影响，也调动了各种社会资源。不可否认，很多消费者是为了得到钻石才购买产品的。
但点子的突兀是成功的全部吗？显然不是。任何时候，我们都要记得，营销是一个系统，其关联的要素很多，在服务于“卖水”的背后，有渠道资源、终端、广告、企业内部的销售人员，也有宏观环境，如：节假日等等。怎样把这些因素整合起来，规范地运作，统一地为目标“卖火产品”服务，才是成功的关键。
作为这个方案的设计者之一，作为执行的参与者，我们深刻地感受到：没有一招制敌的方案，任何方案的执行都是最重要的。在每一个策划的背后，方案本身最多占成功的４９％，而执行则最少占５１％，执行是有控股权的。
希望企业和老板们能够明白：点子虽然是方案的最亮的珍珠，珍贵夺目，但把一个一个的珍珠穿起来，才能成为一个项链。
特别是有的企业老板，如果仅仅希望一个策划来拯救企业，那你就大错特错了。咨询人能够救企业一时，但是企业要健康长久发展，你必须时刻问自己：我的运作科学吗？
改变游戏规则，你才足够狠
在整个促销方案中，Ａ企业、消费者和珠宝行都是该活动的赢家。有赢者就有输者，我们动了谁的奶酪呢？
珠宝行业的渠道特征，和钻戒这个产品的特性给了我们机遇。
第一，钻戒是一种价值模糊的产品，可比较性差，价格又高，被消费者当做奢侈品，不在钻戒身上打主意，还能打谁的呢？
第二，钻戒流通环节层次多，整个钻戒在流通中价值增加得厉害。如果我能搞定上游供货商，中间的费用足够我们用作促销成本。
第三，Ｎ市最大的珠宝行给了我们另外一个千载难逢的机遇。该珠宝行是Ｎ市最大的，但是生意并不好做，因为众多的珠宝行已经对它形成了强大的威胁，早就想对Ｎ市珠宝零售进行洗牌，重重打击其他竞争者。真是，瞌睡遇见了枕头，一拍即合！
于是，钻戒渠道的中间商为我们的促销买单，连商量的份都没有了！将珠宝行业渠道成员的利益，巧妙地移植到生命水的上市中来，结果实现三方皆赢。在这个意义上，“喝生命水，获超值美钻！”——绝对是非常规。
很多企业在促销中，是将促销成本打入自己的产品成本里。这里Ａ企业实现了促销成本的转移，让别人为自己的促销买单，并且还在促销品里赚了钱。
我们的企业竞争，按照常规做法，几乎大家都能知晓，竞争在细节上。但是，这个案例给我们最大的启发是，我们在做好常规运作之后，有没有一些更有利的非常规方式？非常规的运作，企业利用了游戏规则，并且制定了新的游戏规则，于是，运作变得足够狠！
序言发“疯”的“点子”，夯实的体系——方法
方 法
超值与易得，促销的两个关键词
促销，有效果吗？不能说没有，但是效果很大吗？我想很多企业都将苦笑，谁都不敢保证促销就可以立竿见影，但是不做又不成。你不做人家做，你不是在等死！特别对于那些同质化很厉害的产品，由于没有产品特性的区隔，促销赚销量几乎是惟一手段。
我们不妨看看现在的促销手段，基本不外乎于以下几种：
● 卖Ａ送Ａ’：像卖１０公升精炼油送１公升，拿一个胶皮一卷，就送出去了。
● 卖Ａ送Ｂ：像卖一套沙发，送一套棉坐垫。
● 卖Ａ送Ｃ：像购品牌电脑，送东南亚豪华三飞５日游。
那么以上三种方式给消费者什么样的感受呢？卖Ａ送Ａ’，像是在降价；卖Ａ送Ｂ，像是搭售；卖Ａ送Ｃ，消费者真的那么容易得到？信心不足！
这并非方式上的问题，促销关键是要解决两个问题：１． 要让消费者感受到超值；２． 要让消费者容易得到。
像卖Ａ送Ａ’，的确每一个消费者都能够得到，但是不超值。卖Ａ送Ｂ，也是这样。卖Ａ送Ｃ，的确超值，但是并不是很容易得到，消费者没有了信心。
以上案例的火爆，最主要的是同时解决了“超值”与“易得”这两个关键环节，从而使得生命水的促销与通常的促销相比，显得极其“另类”，这也是整个城市为其疯狂的根本原因。
为转移促销成本支招
很多企业在促销中，是将促销成本打入自己的产品成本里，产品本身利润就很薄，促销又要割掉一块肉，企业如何不叫苦？特别是同质化非常厉害的产品，渠道成员切了一大块蛋糕，剩给自己的让自己都吃不饱，成本几乎成了所有企业促销的高门槛。
那么，是不是有这样的方式，可以形成促销成本的转移呢？Ａ企业的确是一个非常规的促销方式，并不是很多企业都可以操作的，但是Ａ企业给了我们一个很好的思路，就是我们可以找到一些可以为我们的促销转移成本的方法。
利用实际价值模糊的产品
像上面的案例，钻戒就是价值非常模糊的产品，流通中的价值增值十分厉害，如果我们能够在供货源头做文章，将它们作为促销品，就完全有转移促销成本的可能。
有一个企业推牛奶，用了面包做促销品，牛奶的价格比竞争品牌贵２毛钱，结果效果非常好。原因很简单：市面上卖１元钱的面包，如果很大批量地从厂家直接进，也就２毛钱的样子。消费者明确的是市面上的价格，出厂价和零售价相差这么大，消费者不明白，还觉得很超值。而且，很多人都有早上牛奶加面包作为早餐的习惯，有面包送，牛奶贵一点也没有关系。结果，该企业促销没有花一分钱。
这样的产品很难找吗？其实不会，像保健品、食品里有很多这样的产品。如果我们选择的是保健品，就可以用“送健康”来作为促销活动的诉求点了。
利用需要做品牌推广的产品
有一些产品和你的产品相关联，又是新品。它们需要做市场推广，迅速扩大知名度达到一定的品牌效应，这样的产品是值得被你选择为促销品的。
因为它们也同样受到了促销瓶颈的约束，要花很多钱通过广告来获得知名度，它们也烧不起这个钱，它们也需要搭乘其他产品的便车，你转移促销成本的机遇就出现了。
有这样一个案例：我们公司有一个新的拨号上网的特服号，但是没有知名度，该项业务总是做不起来。后来，我们和一家品牌电脑制造商达成协议，消费者买他们的电脑，送我们的上网时间，通过我们的特服号拨号上网。当时上网费是２元多一个小时，而我们按照成本价卖给电脑制造商，才３毛多钱。电脑制造商对电脑价格做了微调，送５００小时上网时间，才加了１５０元 台。该品牌电脑价格原本就比竞争品牌要低一些，价格上的微调，根本就不过分。对于消费者，５００小时的上网时间给他们的概念，价值是１０００多元，是不是很超值？
该电脑制造商做如此的促销，几乎是没有花钱的。他们抓住了我们要将品牌快速传播出去的愿望，促销成本也就实现顺利转移。对于我们来说，利用他们电脑销售不错的状况，也达到了我们自己的目的，原本要花很多钱做的促销，结果也没有花１分钱。
别人的商机，也是分摊促销成本的时机
在卖生命水的案例中有一些很有意思的细节。促销过程正好遇上春节和元旦，正是很多商家拼市场、抢商机的时候。众商家为了吸引更多的客流，纷纷对某些商品进行打折销售。我们和商家联系，推出“卖生命水，送优惠卡”活动。
优惠卡，我们也不需要花一分钱，有商家做好了给我们送来，优惠的商品也不是我们的产品。但是，消费者很高兴。过双节，谁家里不要买年货呀！商家也乐意，我们成了优惠卡的免费派送员。
我们在选择促销
