心理操纵术-第15部分

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牺牲自己一时的虚荣心，日后也能得到更多的补偿。”
　　　　所以，聪明人处理问题总是以事业为根本出发点，并不看重个人的得失。
　　　　伟大的铁路建筑家哈里曼病逝前，沙纳西在其身边陪伴，在谈到这件
往事时，沙纳西说：　　“我感觉……他有一种伟大的力量，使得那些接触过
他的人都十分忠诚于他。他能具备这种力量，是因为他能慧眼识人，还能
让他身边的人对他怀有一种深深的信仰，坚信他不为私利而为大众谋幸福
的志向，那是一种比任何人的志向都博大高远的志向。”
　　　　《纽约世界报》的创始人和出版人普利策也秉承这种精神，他对他的
编辑们说，如果在一个紧急时期他所发的命令违背了该报的政策的话，编
辑们可以不予理睬。
　　　　斯威夫特创办了斯威夫特公司。一次，因为天太黑的缘故，公司的门
卫没有认出他，就禁止他去发电所，后来，他反而为这个门卫加了薪。
　　　　在面临众多问题时，庸人总是将自己的利益、妄想和虚荣心居于一切
事物之上。于是，真正具有领导才能的人，即使面临事业中一件极细微的
琐事，也会把它看得比自己所有的事情都重要。
第11章　让他人积极效力的心理策略
向对方表示钦佩
当伍特将军的汽车驶来之时，一位士兵正与其女友并肩漫步，他没
有向长官敬礼，而是假装没看见，蹲下身去系鞋带。他对自己的长官失
礼了。
　　　　这事发生在1917年秋季，这名士兵是波士顿兵营中两万多个受训士
兵中的一员。伍特将军的责任就是把这些刚进军营的新兵训练成精兵
良将。
　　　　伍特会严厉地责备这个懒散而愚蠢的兵吗？不会。伍特有着自己独特
的带兵方法。后来，几乎每个人都知道这个故事了。
　　　　海奇唐说：“伍特停下来，把那个士兵叫到面前说：‘你看见我
了吗？”’
　　　　“那士兵尴尬地小声说：‘看见了，长官。’
　　　　“将军接着说：　　‘为了不向我敬礼，你故意装作系鞋带的样子，是
不是？’
　　“士兵只好承认。
　　“伍特说：‘现在，我要告诉你，如果我是你的话，我一定会对我的女
友说：‘等下，看我怎么让这个老头儿给我敬个礼的！’知道吗？，
　　　　“那士兵敬了一个礼，尴尬地说：‘是的，长官。’
　　　　“将军极其严肃地回礼之后，就驱车前行了。”
　　　　为了让这些尚不成气的野小子懂得当兵的荣耀，伍特将军用了一个许
多人都不太注重的方法。他让士兵把自己当成笑柄，他清楚地告诉他，为
了让这“老头儿”给他回礼，他可以先敬个礼。
　　　与任何大人物一样，伍特成功地让他的士兵们欢迎他，因为将军能让
他们感觉自己是很重要的。
　　　　有人问他手下的一个参谋：“伍特为何会如此受士兵们拥戴呢？”
　　　　参谋回答：“我可以告诉你，那是因为，就算你站在最后一排，他也
会认为你在部队里是不可缺少的。”
　　　　无论你是不是行政人员，你都得和一些必须听命于我们的人打交道。
也许，我们都曾注意过，当我们为他们所从事的工作鼓励他们，让他们为
之骄傲时，他们会显现出多么大的兴趣！
　　　　效率工作制的创始人泰勒就常让他的下属们相信，他们做的事情是最
重要的，对整个大局的发展有着非凡的意义。
　　　　夫克兰告诉我们：“只要你能让一个人敬仰你，你也表示十分钦佩他
的某些才能，你就可以轻而易举地指挥他。”
　　　　一个雇员说，西部电力公司经理伯隆能让人感觉他对他们的期望是多
么殷切，他们所做的一切是多么重要。
　　　　有一次，联名管理专家对制止罢工者查尔斯？吴特华谈起一个主管，
他说，一开始，那个主管简直不知道怎样才能纠正一个严重的错误。后
来，他用了一个简单而巧妙的方法就取得成效，即让每个与之有关的雇员
都感受到自己对于解决这个问题是十分重要的。
　　　　他是一家纸厂的经理，他的产品中水分过多，为此他苦恼极了。
　　　　吴特华说：“他用了各种方法，想找出原因加以补救，可都没有任何
效果。后来，他给每个雇员发了一张普通的表格，让他们把隔日所出纸张
混合物中的成分检验结果写下来，竟马上有了改进的方法。”
　　　　这件事包含着重大的意义：本来，这位主管是可以不必告诉他的雇员
他自己的事的，可他决心试一试，竟然得到了那么好的回报。
　　　　登莱？雷素是汤普森公司的总经理，他总是用自己发明的办法来让年
轻的雇员为自己的工作而自豪。他对把自己的雇员介绍给名人的事十分热
心。当本书的作者之一还是一名幼稚的打字员时，被雷素先生介绍给那些
与公司有交往的名人，他当时内心无比激动，直至今日他还能清晰地回忆
起来。
　　　　丹尼尔？古亨汗是铜矿大王。他甚至能让办公室的行政人员也有自尊
自重的意识。他说：“在整个组织之中，办公室人员应该与其他成员一样
受到同等的尊重。如果一个工作人员来给你送信、报纸，或者因为其他事
情来到你身边，你绝不能让他在一边干等着，因为他和我一样，时间都是
很宝贵的。”
最能迷惑人的头衔
斯坦梅茨是通用电气公司的怪人，在他做行政主管时，就几乎不对
自己不抱任何希望了。
　　　　几年来，他所管理的事务越来越糟，简直让人疯狂。
　　　　他到底能做些什么呢？斯坦梅茨的能量是无法估计的，他的感觉也十
分敏锐。
　　　　这时，管理人员运用了一些奇妙的驭人策略。
　　　　他们称斯坦梅茨为最高法院。
　　　　一位高级职员对另一位职员说：“斯坦梅茨所极力维护的是一个科学
的最高法院的形象。”
　　　　对于斯坦梅茨来说，这只是人们对他的非正式的尊称罢了，他真正的
头衔是通用电气公司的顾问兼工程师。事实上，“最高法院”只是对他正
在从事的工作的另一种称呼罢了。
　　　　在电气史上，斯坦梅茨都很顺利地连续创造了许多奇迹。同时，审计
部没有他也照样可以运行。于是，公司的管理人员便运用赐给他人头衔的
方法很容易地就解决了他们的难题。
　　　　几乎没有人能够真正抗拒这种公开的赞誉。这种头衔能够让许多人激
动不已，刺激他们更努力地工作，也能赢得他们的忠诚。
　　　　赛谬尔？冈伯斯是50个不同行业的工会倡导人，美国劳工协会的缔
造者。在他刚开始开展工作时，感到特别难。工人基本上都是毫无组织
的，当时，他既缺少钱财，又急需外界源源不断的帮助。
　　　　一天，他忽然想山一个计划，创立一个“民间委任状”，主要是授予
那些愿意组织工会的人的一个荣誉称号。他以这种方式在一年中委任了80
个人，从此以后，美国劳工协会的会员数目开始急剧攀升。
　　　　很少有人如拿破仑一般清楚头衔的价值，也很少有人能比他更懂得人
是多么迫切地想得到这种极具诱惑的东西。
　　　　为了能让他新创的帝位在那些拥戴者的维持下永远不倒，他毫不吝惜
地创设和封赐了许多崇高的头衔和荣誉。他制定了一种荣誉和勋章，并马
上将1500多个十字勋章授予他的臣民；他重新起用法兰西陆军上将的官
衔，还给18位将官都封赐了这一官衔；他还授予优秀的士兵以“大军”
的光荣称号。
　　　　尽管头衔是虚的，但它们的功效却非同小可。当芝加哥律师埃默里？
斯托尔斯要求进入内阁时，大总统阿瑟感到十分为难。因为这位律师是一
位不可轻慢的实权政治家，但同时，又不能让他担当重任。于是，阿瑟便
给了他一个“外交考察专员”的头衔，虽然这个位置十分尊贵，其实却是
个虚职。斯托尔斯就这样顶着这个光荣的头衔扬扬自得地到欧洲观光
去了。
　　　　来自美国的哈雷？哥登？塞尔弗里曾经做过杂工。后来，他成了英国
最大的一家商店的老板。在激发他的那些英籍推销员的忠心时，他常常把
他们称作“公司的一员”，而不是按照当地的规矩叫他们“推销员”。当
他对他人提及此事时说：“这种方法可以让他们对工作更感兴趣，效果是
十分显著的。”
　　　　纽瓦克的路易斯？班伯格创建的著名商店里的员了都互相尊称对方为
“同事”，他们从来都不使用“雇员”这个词。
　　　　许多实业界的风云人物都为他们那些最能干的下属建立了许多头衔。
正因为如此，什瓦普创立了“伯利恒钢铁公司钻石十字勋章”，像威廉大
帝授予德军铁十字勋章一样，将它们分别授予那些于公司贡献十分巨大的
助理们。伯利恒钢铁公司几乎有1m多人都获得过这个勋章。人们都认为
这个勋章是业绩优异的象征。长期以来，许多公司成员做梦都想得到它，
拥有此勋章的人则以此为荣。
适时地探望员工
42街和百老汇路的拐角处站着一位纽约电话公司的职员。他看到街
中的一个洞里面突然钻出一位衣冠楚楚的人。这就是贝尔电话的主人——
伯奇？福勒克。
　　　　福勒克因为公司的事务在这个寒冷的冬夜，在他从剧院回家的路上，
钻进了这个地洞。
　　　　他的公司遇到危险了吗？他有一个十分难解的难题吗？不，都不是。
　　　　他只是想起了两个正在那个洞里紧张工作的接线丁人而已。忽然间，
他决定私下里探访他们一次，跟他们闲聊几句。
　　　　后来，人们称福勒克为“10万人的好友”。密歇根？贝尔电话公司是
美国电话事业杰出的先锋，而他正是公司的总经理。
　　　　这个钻地洞的故事只是福克勒许多故事中的一个，他很乐于做这种心
血来潮式的意外之举。
　　　　他经常会十分和善地去看望他的属下，以表示他对他们的工作十分
重视。
　　　　差不多所有优秀的管理人员都会运用这个方法，只是有所不同不相而
已。在不损伤下属的尊严和不让人感觉到刻意为之的前提下，他们会毫无
保留地表示出他们对下属的关切之情。
　　　　比如，约翰？沃尔梅克会天天在他那规模巨大的商店里巡视。他总是
停下来和公司的各层人员唠一会儿家常，问问他们的家人，打听一些他们
的家事，有时，还会在私事或公事上劝告他们两句。
　　　　忽视下属足对待下属最危险的方式。一个经常被忽略的人会逐渐觉得
他们的工作并不重要。无形之中，他们自身也就严重受挫，接下来他们就
很可能丧失对工作的兴趣。几乎所有人只有在感觉到被人看重的时候，才
能做出优异的业绩。
　　　　如果一个老板能经常探望他的下属，并让他们以为那是一种很愉悦的
事，那么，他就确实懂得有效地驾驭他人了。
　　　　但是，我们应牢记一点：如果一名普通工人感觉你的探望是一件好
事，但对一位薪金较高的部门主任来说，就未必如此了。有时，他们会觉
得你在试探他们，或是故意让他们难堪。如果要避免发生这类事，就一定
要注意：每个人的见解是不同的。只有让人愉悦的接触才能取得理想的
效果。
　　　　时至今日，本书的那位作者还能回忆起他刚在广告公司上班时，老板
就探访了他几次。
　　　　那位老板就是杨？雅阁。一直到现在，他都是广告界杰出的领袖。在
他40岁时，他辞掉了那些繁忙的工作，去当汤普森公司的荣誉副总。
　　　　杨‘雅阁和福勒克一样，也喜欢对下属作一些非正式的友好的探访。
他经常会一脸红光地去他们办公室小坐，随便和他们聊几句，问一些轻松
的问题，或者提出一些有益于生活的小建议。公司的许多职员都十分喜欢
他的这种探望，公司的工作也焕然一新，职员们满怀热诚地丁作着。
　　　　威廉？哈德曾以此评价胡佛：那些为他的无数企业卖力工作的人已经
不是他的下属，而是他的朋友了。　　　　？
拿自己“开涮”
在某种情形之下，我们常常要面临如何拉近人与人之间距离的问
题。这种特定情况是：我们面对陌生人，或是向熟人介绍自己的新想法。
　　　　有一种处理策略对我们有很大的益处，可我们都经常忽略它。而许多
聪明人则常常能够利用这个策略，以获得显著的效果。
　　　　威尔逊初当新泽西州州长时，一次，他参加“纽约南社”举行的一次
午宴，别人介绍他是“未来的美国大总统”。自然，对他来说，这是一种
抬举。
　　　　讲了几句开场白后，威尔逊说：“我感觉自己在某个方面与别人给我
讲的一个故事中的人物特别像。我的一位朋友与一些人去加拿大钓鱼，其
中的一位先生想尝尝名叫‘松鼠’的威士忌酒。据说，只要喝上了这种
酒，就会壮着胆子去爬树，这也是‘松鼠’酒之所以被称为‘松鼠’的
原因，他真是勇敢啊！
　　　　“这位先生喝醉了，在和别人一起坐火车时弄错了方向，原本他应该
去北边，谁知他却上了南下的火车。
　　　　“他的伙伴想把他弄回家去，就给那列往南的火车上的管理员打电报
说：‘请把那个叫约翰逊的送到往北的火车上来吧，他喝多了。’
　　　　“列车管理员马上回了电报：　　‘请告诉我他们的处所，车里有3个人，
他们既不清楚自己的姓名，也不知道自己的目的地在哪里。’
　　　　“我的确是知道我叫什么的，可我不能像你们主席一样，确实知道哪
里才是我的目的地。”听众听了哄堂大笑。接着，威尔逊讲了一个他擅长
的有意思的故事。
　　　　听众十分兴奋，心中十分愉快。威尔逊征服了他们。
　　　　然而，当时在座发笑的人也许没有几个人真正知道自己有了什么
变化。
　　　　人们认为值得一笑和能让人开怀大笑的笑话都是说笑话的人在拿自己
打趣。
　　　　可威尔逊不仅要让听众们笑一下，事实上他是用一个最有力的方法来
赢得了人们对他的支持，消除了原有的隔阂。他牺牲了“自我”，提高了
他人的“自我”。
　　　　每当胜利者在接触人时，就进行自嘲或自批，这种事多常见9日！人们
可以从中得到充分的愉悦，至少在当时，他们有一种