世界上最会说话的人ⅰ-第6部分
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为了把书推销出去,他在党校学员队里搞了一次演讲,他说:“……当老师的在这里推销自己写的书,总不免有些尴尬。不过,如今作者也很难,写了书,还得卖书。出版社一下压给了我一千册,稿费一文没有,所以我不推销不行。这本书写得怎样,我自己不好评说。不过有两点可以保证:第一,这本书是我用三年时间完成的,是我心血的结晶;第二,书的内容决不是东拼西凑抄下来的,是我自己长期思考的见解。前不久,这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖,这是获奖证书。说实话,对于我们这些教书匠来说,搞推销比写书还觉得难,只是硬着头皮来找大家帮忙。不过,买不买完全自愿,决不强迫。如果觉得这本书对你有用,你又有财力就买一本,算是帮我一个忙。谢谢。”
这位老师的演讲一下子产生了良好效果,一次就卖掉了300多册。这位老师不是专职的推销员,但是却获得了成功。从某种意义上说,他的成功在于他恰到好处地表达了自己的真诚,从而赢得了听众的信赖。这表明,在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精采更重要。
想到这个故事,我不禁想起了某天去商场买电器的亲身经历。当我走进一家电器商店后,一台音色清纯透亮,低音浑厚震撼力强的音响便引起了我的注意。这时,一位男售货员热情地迎上来,满脸的职业微笑,开始主动地向我介绍这种新产品。他的介绍很专业,语言很流畅,从性能优势到结构特点,从价格比,到售后服务,都娓娓道来,还进行了演示。
刚开始,他的热情而熟练的介绍感动了我,令我对产品产生几分好感。正当我要问他一些什么时,他却还在连珠炮似地讲着,我怎么样都插不上嘴。他不管我懂还是不懂,也不管我的反应怎么样,反正就在我面前喋喋不休地讲下去,好像我不掏出钱他就不会甘休。
我的心里开始有几分不悦了。当听到他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时,我开始对他的动机产生了疑问:如此夸夸其谈后,产品性能是否果真高超?顿时,这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。要不是出于礼貌,我早就走开了。正好这时来了一位顾客,我便乘机“逃”出了商店,把售货员因为白费了口舌而表露出的几分失望和怨愤抛在了身后。
我一直在思考,这位售货员绝对是一位训练有素且内行的推销员,但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢?这是值得我们深思。
无数事实证明,说话的魅力并不在于说得多么流畅,多么滔滔不绝,而在于是否善于表达真诚!最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人,而是善于表达真诚的人。如果你能够用得体的话语表达出你的真诚时,你就赢得了对方的信任,建立起人际之间的信赖关系,对方也可能由信赖你这个人从而喜欢你说的话,进而喜欢你的产品。
不但推销员讲话要表露真诚,我们日常生活中的说话也是同样道理。背得很熟,讲得最顺畅的演讲并不是好的演讲。虽然滔滔不色、一泻千里的演讲非常流畅优美,但是一旦缺少诚意,就极容易失去吸引力,变得跟一束没有生命力的绢花那样,非常美丽却不能鲜活动人,失却魅力。
所以,要想演讲得好的演讲者,也首先要想到的是如何把你的真诚注入到演讲之中,懂得怎样把自己的心意传递给对方。只有当听众感受到演讲者的诚意时,他们才会打开心门,接收演讲者演讲的内容,进而令彼此之间产生并实现沟通和共鸣。
只有真诚才能换来真诚
某家企业的老板开除了一位特别有才能的员工,却去培养一位能力不如那位员工的员工。老板的朋友不解地问为什么。老板是这样回答的:“因为他对公司很不忠诚,对我很不真诚。”
人与人之间,无论是主雇关系还是朋友关系,无论是亲人还是顾客,都应该相互真诚。因为真诚高于人性其他方面的一切品质!而要如何才能获得别人的真诚呢?答案是,只有真诚才能换来真诚!
一直以来,费拉达尔菲亚的克纳费都在试图要把煤推销给一家大型连锁公司。然而,那家连锁公司依然继续使用另一个地方的煤,继续经过克纳费的办公室而视若无睹。因此,克纳费一直在骂那家连锁公司。
事实发生转机,是在一次辩论中。克纳费答应了站在连锁商店一方进行辩护。于是,他就去到他曾经痛恨的连锁公司,去会见一位高级经理。见面后,他说:“我到这里来,并不是向你们推销煤的。我只是来请求你们帮助我一个大忙。”接着他把辩论的事情跟对方说清楚:“我是来请你们帮忙的,因为我想不出还有什么人能够比你们更能提供我所需要的资料了。我非常想赢得这场辩论的胜利。无论您的任何帮忙,我都会非常的感激。”
刚开始,克纳费请求对方给自己一分钟时间。于是对方答应了。当克纳费说明来意后,对方就请他坐了下来,并谈了将近两小时。最后,对方请来一位曾经写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来,让克纳费与他交谈。经理还写信给全国连锁组织公会,为克纳费要了一份有关他需求的辩论文件。这对克纳费的辩论将帮上很大的忙。
为什么连锁公司经理会如此尽力帮忙呢?因为当他说“我认为连锁商店对人类是一种真正的服务”“我以我为数百个地区的人民所做的而感到骄傲”时,克纳费已经真诚地赞同他了。而这种赞同,完全是发自内心的。
当克纳费走时,经理送他到门外,并用自己手臂环绕着克纳费的肩膀,要祝贺他辩论得胜,并诚邀他以后再来看自己,并把辩论结果告诉自己。最后,他还说了这样一句话:“请在春末时再来找我,我想签下一份订单,买你的煤。”
克纳费有点惊讶,因为在整个交谈过程中,他们的谈话中没有半个“煤”字。
其实,这个世界并没有绝对的对或绝对的错,有的只是一个人所站的立场不同。只要你认为对,这个世界就是对的。因此,在生活中,我们要经常站在别人的立场上去为别人讲几句话,我们要经常主动去理解别人,真诚地认同别人的话,即使对方的观点很另类,或者不符合事实,我们也没有必要凭着自己的主观意见,去指责或者对对方说教。
当我们真诚地关注别人时,我们才会获得别人的关注和支持。
“化妆品女皇”玫琳凯年轻时曾经有过这样的经历:用真诚和赞美,为一位想轻生的女孩子带来了光明。
一天,她在海边看到了一位坐着的女孩子,脸上写满了忧郁与哀愁,还挂着泪痕。玫琳凯微笑着走上前去,问她:“您好,我叫玫琳,能跟我说几句话吗?”
女孩子并不愿意理她,依然在那里感受着落漠。玫琳凯继续温柔地说:“虽然你心情非常糟糕,从而显得你有些忧愁,但你依然很美,你有什么伤心痛苦的事情,可以跟我说说吗?”
她想了一会儿,就真的跟玫琳凯倾诉了起来。当她说得动情时,还流下了眼泪。而玫琳凯给她的一直是真诚的眼神、用心的倾听和适当的点头。玫琳凯的聚精会神,让女孩子感觉到了一种关注和理解。最后,女孩子还说,自己今天来海边,就是想结束自己的生命的。因为自己爱上的那个人,事业有成后就把自己抛弃了。
玫琳凯听了后,不但为她感到唏嘘,忧伤,还气愤地大骂那个男人有眼无珠。最后,她真诚地鼓励女孩:“你放心吧,天底下好男人多的是,你一定会找到一位责任心强且很有爱心的男人的。你看你长得多漂亮,连我这样的女人都喜欢,更何况是男人呢。所以,你一定要振作起来。”
最后,女孩用极其感激的语气对玫琳凯说:“从来没有人和我说过这么多话,我感觉自己到今天才算是真正的发现了自己。我现在才相信,活下去会是很美好的。”
是的,能够主宰自己生命的玫琳凯知道,每个人都希望获得别人的真诚的关怀、理解和尊重。大多数时候,一句真诚的赞美,可能只花说出者一分钟时间,但对于听者,可能会影响其一天、一年甚至一生。
用关怀的观念引导
当你希望引导你的说话对象往你所希望走的方向时,最好还是用关怀的观念,从替对方着想的角度出发,来说服比较有效。例如,在教育孩子时,用关怀来引导,让其认识错误或学习知识会更有效;在推销时,用替顾客着想的前提出发,会更容易让对方信任你,从而乐意跟你交易。
陶行知四块糖果教学生
育才小学校长陶行知在校园看到男生王友用泥块砸自己班上的男生,当即斥止了他,并令他放学时到校长室里去。放学后,陶行知来到校长室,王友已经等在门口准备挨训了。可一见面,陶行知却掏出一块糖果送给他,并说:“这是奖给你的,因为你按时来到这里,而我却迟到了。”王友惊疑地接过糖果。随之,陶行知又掏出一块糖果放到他手里,说:“这块糖也是奖给你的,因为当我不让你再打人时,你立即就住手了,这说明你很尊重我,我应该奖你。”王友更惊疑了,他眼睛睁得大大的。
陶行知又掏出第三块糖果塞到王友手里,说:“我调查过了,你用泥块砸那些男生,是因为他们不守游戏规则,欺负女生;你砸他们,说明你很正直善良,有跟坏人作斗争的勇气,应该奖励你啊!”王友感动极了,他流着眼泪后悔地说道:“陶……陶校长,你……你打我两下吧!我错了,我砸的不是坏人,而是自己的同学呀!……”
陶行知满意地笑了,他随即掏出第四块糖果递过去,说:“为你正确地认识错误,我再奖给你一块糖果,可惜我只有这一块糖了,我的糖完了,我看我们的谈话也该完了吧!”说完,就走出了校长室。
用关怀的观念引导
让我们继续看看,下面这位业务员是如何成功地与顾客做成生意的。相信,两人的对话能给你带来一些思考,无论你是从事什么职业的人士。
业务员:您好,是希尔经理吗?我是恩里克,我曾经写信给您,说以后会给您打电话的。我想占用您十分钟时间去拜访您,明天或者后天都行,您看,哪一天比较合适呢?
顾客:你的信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。
业务员:我能理解。谁也很难在没有见过产品的前提下,就贸然作出对一样东西的判断的。所以我才觉得非常有必要与您见一次面。我们做过市场调查,这个产品对您这样的企业是极其有帮助的,而且我会给您看到更为详尽和细致的资料。
(要是决策者用“我们没有兴趣”作为借口拒绝你,你就要给对方这样的观念:鞋子合不合脚,你要亲自穿一穿。)
顾客:近些日子以来,我都很忙,过一段时间吧。
业务员:您说得对。不过,您要管理这么大的摊子,不忙又怎么会有效率呢?其实我也是一个讲效率的人,所以才会事先打个电话给您,跟您约一下。请您相信,我绝对不会占用您多过时间的。
顾客:我确实没有时间。
业务员:这一点可以看得出来。您能够把一个企业从一个小柜台发展成现在这种规模,要说您是一位不讲效率的人是不可能的。因此,为了能让您更有效率的工作,我们才更想去拜访您。当您亲眼看到了我们的产品会给贵公司带去什么样的效益时,您一定会微笑的。
顾客:那你就在电话里介绍介绍吧。
业务员:您是一位从商多年的做事谨慎的人,所以我才会亲自拜访您,让你看到事实。在电话上讲是很难讲得清楚的,因此,我们希望能给您带去一些更详细的资料,并给您亲自做一个演示。
顾客:那你把材料寄过来就可以。
业务员:我们这些材料具有很高的商业价值,公司严格规定,只有冲顾客才可以向其推荐。要是您同意,咱们约一个时间,我一定会给您带一份过去。
顾客:那你这是在浪费我的时间。
业务员:假如您能看到我们的产品能够为您带来什么样的帮助时,您就一定不会这样想了。很多顾客在使用了我们的产品后,都说我们的产品给了他们很大的帮助,节省了他们大笔的费用,而且还提高了效率。
(要是决策者以“没有时间”作为借口拒绝你,你就要用这样的观念引导:最忙的人不一定是成功的人,成功的人往往是追求效率的人。)
顾客:我知道你说的产品,但是即使我想要也没有钱买呀。
业务员:我能理解,希尔先生。任何公司都会有周转不灵的时候。不过,只要建立起了信誉,钱永远都是第二位的事情。只是现在,我向您要求的只是一点时间,让我把东西带给您。
(要是决策者用“没钱”来拒绝你,你要给他这样的观念:当你不关注钱时,钱会越来越多;但一旦光看着钱,钱反而没有。)
顾客:我不需要。
业务员:在您没有明白产品给您带去的好处时,您的想法我能理解。这也是我要拜访您的主要原因之一。例如,埃派克大厦,从总裁办公室,到地下室的储货室都使用了我们的产品,因此半年前的那场事故,他们不但获得了全部的保险赔偿,损失也降到了最低。同时,本月也是我们的促销月,一年只有一次,有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您。
(要是决策者用“不需要”拒绝你,就需要给他这样的观念:只有目光长远的人,才会把握得住机会。)
如果你在与顾客的谈话中,处处为顾客着想,为顾客的利益作为先决考虑条件,可是对方仍然有诸多借口,那么,我们就必须回到使用销售的最尖锐的利器——“提问”的阶段了。
用关怀对方的话获得约见
一般,并不用交谈那么多才能把一笔生意成交,更不用花那么多时间去沟通,才可以获得见面的时间的。上面的对话只是一种特例。
要获得大订单,就必须约见到大顾客。而让大顾客约见你,是需要比较高的会说话的能力的。下面介绍几例约见高手的会说话的经典。
例一:
顾客:比尔先生,非常抱歉,您的产品还是不错的,但我们已经花完了这个季度的预算啦,您下个季度再跟我们联络吧。