收到信的加西亚-第5部分
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那位负责人知道他的星光家饰艺品，看了他一眼，冷冷地说：“你可能是第100个来求租的老板了，可能前99个老板都比你在汉正街的资历老练，你能管得好市场吗？你还是回去吧。”
顾王明这才深知，在别人眼里，自己在汉正街只不过是赚了些小钱、做不出大生意的小商贩。今天他仍然回忆说，真正懂得做生意，就是从那天开始，那位负责人是他商界的导师，他的话教会了他要做就要做最好的理念！
顾王明开始提升自己的品牌经营，一年之内，他反复考察义乌、广州一级市场，深入生产厂家，实地组织精品货源。这一年75％的时间他在出差中度过。
2000年底，顾王明再次带着自己的设计方案，提出整体租下共1 500多平方米的长虹市场二楼。这位负责人盯了顾王明很久，谈了两个问题，便爽快地与他签约，前后不到半小时。几天后，他将市场改名为“东方艺品”，全部自己经营。
回想起当时的情景，顾王明说：“这种经历与攻博士时差不多，心里压力特别大，害怕自己的决策是错的，但多年的求学生涯，让我习惯了这种压力，敢于排除风险。”
在与风险的较量中，顾王明赢了，当月他就成功赢利，不但留住了老顾客，还吸引了大批新客户。定位中高档的东方艺品市场在汉正街一炮打响。
圆梦背后感慨多
顾王明的东方艺品市场获得成功后，凭他的经营规模和销售实力，迅速成为汉正街最大的工艺品批发商，在全国工艺品市场中也赫赫有名。
书山有路，商海无涯。顾王明知道，无论东方艺品发展怎样，但毕竟面对的只是华中区域市场，面临的大环境是：商业零售下滑、同业竞争激烈。要把生意做下去，一直做到顶峰，眼光不能只盯住汉正街。他开始进军国际贸易，把埃及的地毯、日本的玻璃水晶器皿运进来，把国内优秀的工艺品送出去。良好的英语水平让他做起国际贸易游刃有余。为了拓展基地，他已进军浙江义乌，控股沿海等地数家工厂。
顾王明说，下海四载，商场如战场的滋味已深深体会到了，做生意有时比做学问还难，做学问有导师指导，有一套方法与理论；做生意主要靠自己来判断市场，商人有时比学者更需要具备创新意识。
想起当年不经意的下海想法，顾王明笑着说：“我起码证明了‘最无用处是书生’的话不对，在许多人眼里是‘书呆子’的博士后，同样能搏击商海。每当看到招聘会上人山人海，许多大学生为没找到一份理想的工作而沮丧，有的还逼迫自己考研。我想对他们大声说，你为什么不给自己多几次尝试的机会？”
李苑立
点评：
●●●●●●●●●●●有训练的头脑
我尊重顾王明先生的生意，但我不同意他的看法，他说：“成功来源于对机遇的把握，如果让自己重新来一次，不敢肯定说一定要做商人，但是抓住时机的性格一定会保留，这不以专业与学历来判断，而是从经营人生上来把握的。”我不同意的就是这句话中“不以专业学历来判断”的观点。其实，顾先生目前取得的成就恰恰印证了一个有训练的大脑做生意是多么的厉害。
第一个证明就是，没有训练的大脑不会通过分析来让自己坚持，从而专注地做好一件事情。
第二个证明就是，没有训练的大脑不会想到向下游发展，通过对上游资源的掌控及对下游市场的扩充来稳固自己的业务模式，从而避免了这个行业中大多数人的命运，或者是只做终端销售，每天望着柜台前不变的人群发呆，有生意就做一个，没有生意就虚度人生。他有训练的大脑还让他敢于扩展，让他对生意的远见较长，对风险的分析和承担意识较明确，这些都是他所在的工艺品制造、销售领域中罕见的。这难到不是他自己的专业和学历代表的有训练的大脑所赋予他的吗？一匹上等好马，放在上等好马的马群中不是什么卓越之才，然而，当上等好马到了中等甚至次等的马群之中时，他的杰出则是必然的。时机当然重要，但是，谁看出来了时机，其次，在看到的人中为什么没有人认为是时机呢？
第三，时机也需要鉴别。敢于冒险容易变成匹夫之勇，只有训练过的大脑运作的事情才是有计划、有准备、有组织的儒商的风格。
（圣路可商务顾问公司首席顾问 孙路弘）
孙陶然擅长侧击的竞争者
曾经相当一段时间，濮存昕和李湘的笑靥充斥全国电视画面，人们对“呼机、手机、商务通，一个都不能少”的广告语至今记忆犹新。一个人为缔造的商业神话，几乎成了手持电子产品成功市场运作的典范。而这一切的直接操作者却在自己的事业最高峰悄然引退，蛰伏了两年之后，又选择当年曾经破而后立的电子词典市场重出江湖。这个人就是孙陶然。
广告业试水
大概没人会想到，后来叱咤商海的孙陶然当初曾经为了在北京找一份工作而四处奔波。回忆起那段求职经历，孙陶然苦笑：“1987年考大学的时候，我报了国民经济管理。那时候刚刚改革开放，经济专业很热门。”不曾想1991年从北京大学经济管理系毕业时，几经努力，还是由于指标原因，与他倾心的联想失之交臂。
北大的学习经历打开了孙陶然的眼界，相对封闭的家乡不是滋润理想的地方，在一个家乡企业办妥了报到手续，他义无反顾地办了停薪留职手续，踏上了回京的列车。
回京后孙陶然进入四达集团所属广告公司，在半年内升至常务副总。其间，他参与组织了当年的全国大学生科技大奖赛，还担任了电视剧《广告人》的制片人。据说，他是当时国内最年轻的制片人，这成为孙陶然后来在朋友圈内开玩笑时“吹嘘”的资本。
1994年，孙陶然出任四达广告公司的总经理，公司账上仅有3万元。为了让公司挺下去，也为了让职员能够在月底拿到完整工资，孙陶然说自己走上了绝路：要么闯过这一关，要么辞职。
当时的《北京青年报》打算创办几个经济专业版，希望找广告公司把版面广告买断。当时这还是媒体界的新鲜事，是赚是赔无法预料，一时无人敢接。孙陶然站了出来：“我觉得一个新领域才可能蕴藏更大的商机，想试试。”
按合同，广告公司当年需要向报社支付400万元，首期100万元，可当时公司账上资金连个零头都不够。孙陶然回忆说：“我去找了四达的老总张征宇，他答应给借60万元。”剩下的40万元从何而来？孙陶然和员工商量：集资。他承诺一年后的回报率为30％。于是，有人拿3万元，有人借1万元，凑了50多万元，如期交上了首付款，将《北京青年报》的两个计算机版面划归自己的运作之中。
可是，一季度过去，眼看第二季度交钱的日子又来了，版面的广告收入别说给公司挣钱了，连还员工的集资都成问题。因为赢利前景太不乐观，与孙陶然同时运作的另一家公司将包下的两个版面退还了一个。
当时的计算机商认可的都是行业报刊，对综合媒体的广告投入心存疑虑。生死关头，孙陶然决定冒险用公司账面上仅有的20万元运作一个“功夫在诗外”的活动。当年7月，他把京郊一个度假村租下来，尽可能将所有的电脑圈内的客户、商家和媒体老总请到一起，开了两天研讨会。孙陶然笑着回忆说：会后几天，什么动静也没有，我心里也直打鼓，怀疑这10多万元是不是真的打水漂了？8月初，效果出现了，几天工夫，一年的广告都订满了！“然后，我们开始坐着等收钱了。”
到1996年，孙陶然的广告公司赢利，在四达集团50多个公司里排名第三。与《北京青年报》合作3年之后，孙陶然让公司的资产从3万元翻到超过2 000万元。
商务通神话
在广告策划业里驰骋了几年，孙陶然另一个新的机会来了。
1998年3月，四达集团准备推出一个新的产品——商务通。产品当时还只是一个概念，一份将近200页纸的说明书。在北京海淀区学院路的一间房子里，孙陶然成立了一个小组，为这个不曾谋面的产品构思名称、广告方案和推广渠道。这期间，他充分展示了自己敏锐的广告感觉。他说“原来起的名字叫‘乾坤’，我感觉‘乾坤’跟产品的特性不是特别贴近，建议叫商务通。刚开始，是我们在黑龙江的代理商在当地打‘男人三大件，呼机、手机、商务通’的广告，反馈到恒基伟业品牌部，品牌部经理又提炼成‘呼机、手机、商务通，一个都不能少’，我觉得这个广告语行，就决定主打它了。”不久，恒基伟业“科技让你更轻松”、“呼机、手机、商务通，一个都不能少”在中国家喻户晓。
2000年5月，商务通连笔王上市，孙陶然主持策划的一系列市场推广活动迅速地将其打造成当时市场上最知名、销量最大的掌上电脑，在中国电子产品营销市场上书写了一个神话。孙创立的小区域独家代理的营销模式更重新规划了这个行业的游戏规则。
同时，孙陶然主管创建的ＯＫ960．ｃｏｍ网站成为中国第一个无线门户网站。2000年10月，他又策划了商务通的“Ａ计划”，恒基伟业主流产品以35％的降幅，打响掌上电脑行业价格战，短短两周内，联想、摩托罗拉等相继跟进降价，引起了行业内的激烈震荡……坐在宽敞明亮的办公室内，回忆往日如日中天的事业，孙陶然没有丝毫的自得之意，而是保持一种“操盘手”似的冷静。商场搏杀，胜负往往只在一念之间，所以企业必须学会如何进攻和侧击竞争者，学会如何捍卫自己的阵地，以及怎样、何时进行游击战。所谓“未虑其胜，先虑其败”。就像当时商务通开发成功后等了几个月才投放市场，因为我们“不为天下先”，这个“先”是“先烈”的意思——第一个推出ＶＣＤ的厂家后来反而受制于人，道理一样——直到我们确切看到市场的巨额增长后，才将产品推出，这样就比较安全。”
经历了商务通的几场恶战，孙陶然对商海中的风浪更心中有数了。
驾舟实业
2000年底，孙陶然离开恒基伟业，开始寻觅新的发展机会。
他发现，与当下学英语热潮一浪高过一浪形成鲜明对比的是，学习工具电子词典市场经过了10年的发展后却在逐渐萎缩，2000年到2001年一年时间，近55万台市场付诸东流。
做了将近两年ＰＤＡ市场的“局外人”，孙陶然一直在睁大眼睛看，竖起耳朵听。“对电子词典市场的从业人员，如果不加深市场认知，采取相应对策，那么‘不尽商机滚滚来’一定会变为‘不尽商机滚滚去’。”但教育产品市场其实又是以爆炸般速度在发展。孙决定聚力电子词典市场，注册了自己的乾坤时尚公司。
在不到两年的时间里，乾坤时尚没有做任何广告、公关、推广、促销等这些被认为是孙陶然和他的团队最擅长的事情，只是一门心思进行技术创新。孙陶然说，他要让自己的公司除了营销高手的美誉外，技术也能飞起来。如今，孙陶然对自己的产品功能十分自信：“别人能装三部词典，我们要装七部；别人在词汇上没有分类，我们要根据雅思、ＧＭＡＴ、ＧＲＥ、托福、大学、高中、初中、小学详细分类；而且我们的查询速度比以前提高了近80％……”
从2002年下半年开始，在未做大量市场推广、销售仅限几个区域的情况下，孙陶然的两个型号产品试销成绩不俗：根据水清木华的月度监测报告，产品销量逐月上扬，已经挤入市场前10名。
与此同时，孙陶然将商务通全盛时期的核心团队悉数纳至麾下，使出他颇为老到的事件营销战术，从提高市场形象入手。不过这一次，孙陶然说自己的营销理念更上了一个台阶：在全国开展产品的卡通形象大赛时，他给代理商的组织费是一份投稿4元，由于活动受到年轻人欢迎，全国总共回收有效作品近100万份，大大超过了公司预算。当时，公司产品还没有大面积销售，400万元的组织费不是个小数字，一些关系铁的代理商做好了向下级解释的准备，孙陶然却将组织费一分不少地向代理商支付了。此举为公司赢得了极好的商誉。在各地代理商的飞行会议上，孙陶然给公司和自己明确了定位：“我们不是卖机器，而是做市场；不是做辞典，而是做教育产业。”
孙陶然是白羊座人，按照星座书上写的：白羊座的人应该喜欢稳定安详的生活。而孙陶然在10多年中，却几乎是3年一个跳跃，从广告到营销再到实业，保持着旺盛的“斗志”，他难道从来没有过失败的顾虑？孙坦言：“其实，我从来都是有一个底线的。从企业来讲，就是经济承受能力、心理承受能力、资源承受能力出现危机的时候，我还能够再重新开始的话，那就毫不犹豫去做。”
看似凭感觉搏杀的孙陶然，其实在每一次惊险一跳前都很谨慎。也许正因此，他这条汪洋商海中的小船，才能不断躲过浪尖波谷，依然不沉。
杨筱
点评：
●●●●●●●●不只是空白才算机会
现如今能够发现是个市场空白实在是幸运的事。即便不是主动发现，赶上一个也不错。孙陶然早年买断《北京青年报》专业版的广告版面，就算是赶上这么个机会。当然，背水一搏之下能大获成功，固然是机会使然，但也与敢于冒险的决断力有关。这是许多企业得以成功的重要因素，却不是这个故事给我们的惟一启示。
孙陶然重新做起电子辞典，这是一件很有意思的事情。毕竟这是一个曾经火暴、又已经归于冷清的市场。要想进入或激活这样一个市场，需要的相信不仅仅是决断力。是不是存在真实的需求，能不能用比以往更经济、更有效的方式去满足这些需求，这是问题的关键。尽管我们现在无法预言乾坤时尚的成败，但孙陶然显然非常清楚地明白这一点。
无数人都在寻求致富的机会，其中很多都在努力地发现空白的市场。当然，空白的市场永远会存在而且数量不少，但是没有被很好满足的市场显然更为广阔。从这方面着眼来找机会，也许会有意想不到的
