成功致富全书-第67部分
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三 不重视宣传较难成功
宣传在现代社会的威力到底有多大，一位资深的美国记者曾这样说：“只要有足够的经费，我能使一块砖头被选为州长。”虽然这句话中很明显地有夸张成份，但我们还是可以从中对广告对现代社会中的力量窥之一斑。下面我们还是看看宣传曾如何使濒临破产的“万宝路”起死回生进而成为世界名牌的吧。
万宝路香烟是1924 年在美国问世的。当时，生产商菲利浦——莫里斯公司明确把它作为专对妇女市场的牌号。可是，尽管当时美国的吸烟人数年年上升，但万宝路香烟的销路却始终平平，菲利浦公司为此伤透了脑筋。妇女们抱怨香烟的白色烟嘴常会染上她们鲜红的唇膏，红点斑斑，很不雅观。他们就把烟嘴部分换成红色。可是，这一切努力并没有挽回万宝路的命运，菲利浦公司终于在40 年代初停止生产万宝路牌香烟。
二战结束后，过滤嘴香烟开始问世，美国的吸烟人数继续上升。菲利浦公司认为时机已到，就把万宝路配上过滤嘴重新投放市场。但是销量仍然不佳，吸烟者中很少有抽万宝路的，甚至知道这个牌子的人也极为有限。
一筹莫展但又心有不甘的菲利浦—莫里斯公司派专人带着“万宝路”这个难题来到著名的利奥—伯内特广告公司，向该公司的创办人伯内特先生请教。伯内特在当时美国广告界已享有很高的声望，是广告界的几位著名的大师之一。他经过深思熟虑和周密的调查后，大胆向菲利浦公司提出：让我们忘掉那个带脂粉香气的女子香烟，而用同一万宝路牌子创出一个闻名世界的有男子汉气概的香烟来。
在伯内特和当时菲利浦公司总经理乔·卡尔曼的努力下，一个崭新大胆的广告计划诞生了：产品品牌保持不变，包装采用当时首创的平开式盒盖新技术，并用象征力量的红色作为外盒的主要色彩；不再以妇女为主要对象，而是用硬铮铮的男子汉，在广告中强调万宝路香烟的男子汉气概。按伯内特的创意，这种理想中的男子汉也就是后来在万宝路广告中充当主角的美国牛仔形象：一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪迈英雄气概的男子汉，袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指中夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。
这个以牛仔为主角、男子汉气概十足的万宝路广告在1954 年问世后，原来不断滑坡的万宝路香烟销售量奇迹般地在一年后提高了整整3 倍。从一个鲜为人知的牌子跃为当时美国牌号销量的第10 名。
伯内特公司在为万宝路找广告主角时，从来不用出名或不出名的所谓男子汉模特儿，而是经常派人到美国各处偏僻的大牧场去物色真正土生土长的牛仔。他们要的不是十全十美的广告主角，而是真正具有万宝路男子汉气质和潜力的美国牛仔。
万宝路香烟在牛仔广告的帮助下，逐渐成为美国市场上的一个主要香烟牌子。到1968 年底，万宝路香烟在美国的市场份额已达13％，占全国第2 位，仅次于RJR 烟草公司的威斯顿牌香烟。
1971 年美国政府决定全面禁止在广播电视中作香烟广告，万宝路的对手威斯顿香烟在撤出广播电视广告媒介后，转向报刊杂志。它过去的广播电视广告在运用广告歌曲上十分成功。“威斯顿拥有香烟所应拥有的一切”的广告歌曲被许多瘾君子哼唱。
与之相反，万宝路香烟虽然也曾主要靠电视广告打出形象，但烟草广告不准在广播电视媒介上出现的禁令反帮了它的大忙。因为万宝路广告的牛仔从来就未在电视台中开过一次口，他的形象主要是靠图像，而不是靠声音来传递的。可以说报刊、杂志、路牌等是万宝路的牛仔广告最为理想的广告媒体。撤出广播电视广告媒介使万宝路有机会将其当时近300 万美元一年的广告费转向相对比较便宜而对其形象又十分有效的报刊杂志和路牌广告。从而再次利用广告赢得了大量的忠实消费者。其后不久，万宝路香烟终于取代了威斯顿成为美国销售量最多的香烟。此后，万宝路又利用广告一面维护国内统治地位，一面又向国外发展，终于成为今天世界上最著名、销售量最大的香烟牌号。如今万宝路每年在世界上的销售量达3000 多亿支，用5000 多架波音707 飞机才能装下。世界上每抽掉4 支烟，其中就有一支是万宝路。
为什么有这么多人偏爱万宝路香烟呢？曾有人进行过调查。许多被调查者明确无误地说他们喜欢这个牌子是因为它的味道好，烟味浓烈，使他们感到身心非常愉快。但是当调查者以半价提供给被调查者简装的万宝路香烟时，却只有21％的人愿意购买。尽管这些人知道这些简装、外表看不出是万宝路的香烟确是货真价实的，因为厂方已出示证明证实这些香烟确为真货并保证质量同商店里出售的万宝路香烟一样。这也许可被解释为这些人要的是被广告、包装宣传过的万宝路，而不是简装的万宝路，虽然后者的口味质量同前者完全一样，但却不能给他们带来某种满足感。调查者还发现，这些万宝路的爱好者每天要将所抽的万宝路烟拿出口袋20～30 次，万宝路的包装和广告所赋予万宝路的形象已经成为人际交往、相认的标志，用千百亿万美元广告树立起来的万宝路牛仔，不仅使一家默默无闻濒临倒闭的小厂成为世界第一的巨头，给它带来每年30 多亿美元的利润，而且据美国《广告市场周刊》最保守的估计，光万宝路这个牌子目前就至少能卖300 多亿美元。
万宝路的例子是否给你带来了什么启示呢？
假如你自信自己的产品质量绝对过硬，但是由于不屑进行宣传而境地不佳的话，那么拿破仑·希尔给你的处方是向万宝路香烟学习，然后去找一家名誉好的广告公司，你会发现，广告真的能帮助你创造奇迹。
四 你以为奸滑可以成功
你是一个精明的人，你从不干“使自己吃亏的事情”，你总能把其他人骗得团团转。从小你就被认为有出息，经商似乎是你天才的职业。于是，长大后，你当了商人，准备大干一番事业，利用你精明的大脑，去大展你的宏图。但是，你失败了，你在商场上一再受挫。这是为什么？
其实原因很简单，只是因为你太过精明了，只是因为你太奸诈了，从而你失去了别人对你的信任。你要记住诚实是成功的先决条件，因为别人并没有你想象的那么傻。在现代社会你一旦失去了信誉，那么你也就失去了一切成功的机会。
你有权利不诚实地对待他人，但你的这种不诚实，将会使你“自食其果”。
当诚实很明显是“最佳的政策”时，保持诚实并没有什么不荣誉可言。因为如果一个人不诚实，他将会失去一位朋友，一位好顾客或是一位好客户，甚至会因为欺诈而被送入监狱。但是，当诚实代表了他的物质损失时，对他们来说，诚实就成了最高荣誉。这种诚实将使他增加个人的个性力量，并可享受应得的良好声誉。
成功的人大都总是比较谨慎而诚实，因为他们不仅希望公正对待别人，更是渴望别人公正地对待他们自己。他们知道，他们所散播出去的每一个思想，他们所采取的每一个行动，在某些事实或环境中都有相似的对称思想或行动，将来他们都将受到这些对称思想或行动的挑战。如果他们对其他人采取了不公正的行为，那就是自取灭亡，因为这种不公正的行为会引发一连串的因果关系，不仅会给他们带来肉体上的痛苦，也将破坏他们的个性，影响他们的名声，使他们不可能获得持久性的成就。
约翰逊公司是美国一家信誉很高的制药公司。但在80 年代初期，它却遇到了很大的麻烦。该公司的拳头产品泰米诺尔胶丸在芝加哥被人用作了杀人工具。从美国的东海岸到西海岸，从洛杉矶到纽约，人们都被告知把这种产品扔到马桶里去，别再买它了。凶手行凶的手段很简单：他把泰米诺尔胶囊中的醋氨酚粉剂换成氰化物，装瓶后再把它放回药店的货架上出售。服用这种有毒药丸而死去的人已有七人，泰米诺尔胶丸也随之面临着灭顶之灾。虽然产品本身并没有什么问题，但人们对其已产生了恐惧心理和不良印象。市场调查的结果表明，每10 个过去使用的强力泰米诺尔胶丸的人至少有6 个人说他们以后将不再用这种药了。
该如何处理已上市的大量产品呢？又如何赢得用户的信任和理解呢？
联邦调查局建议不要全部收回产品，而只收芝加哥地区的产品。他们认为这样做一是耗资太大，损失太大，二来也可能会引起其他不测。但是公司的总裁吉姆·伯克却毅然决定全部收回产品。他认为公司只有不顾血本，尽一切力量来表明自己对消费者的坦诚和关心，才能赢得他们的信任和理解。
并且他亲自在采访者和摄像机面前，直接面对愤怒的公众和指责者。人们很为他担心，怕他这样做不但不能圆满讲清楚问题反而会使公司、新闻界与广大消费者之间的敌对情绪更加紧张，而他自己也会不可避免地成为盛怒之下的公众的靶子甚至成凶手的替身。但伯克却认为现在不是发现一篇由律师精心审查不署名的公告的时候，也不是担心受人责难的时候，而是要正视公愤、减少公愤的时候，是他应当坦诚地站到公众面前，让人们理解公司也和他们一样是受害者的时候。
在发生第一批有人中毒死亡之后的几天里，在电视网用20％的播放时间报道有关泰米诺尔胶丸的消息。吉姆·伯克在那里发表意见，回答问题。他那浅灰色的头发，清澈的蓝眼睛以及桃红色的诚恳面容给人们留下了良好的印象。他措词严谨，但却并未经过过分斟酌。他以真切的关心和诚恳赢得了用户的信任，避免了指责。
他为泰米诺尔胶丸所发表的讲话的核心是以诚心寻求信任、合作和谅解。他对人们说：“一个拥有60 亿美元资产的跨国公司，就象一个孩子多负债重的贫困家庭。”“它希望用自己的真心来换取大家的真心。”“现在我们同坐在一只小筏上，随波逐流，面临同样险恶而孤立无援的境地，我们应当同舟共济，共渡难关。”这些话语虽然十分浅显，但却令人感到温馨和感动。
伯克当初也许并没有想到，但他还是从新闻界的闪电战中脱颖而出成为一名勇士。他的坦诚不仅保住了泰米诺尔这个牌子，更为自己的公司维护了形象，使公众认识到约翰逊公司并不是一个唯利是图的企业，而是他们朋友。
到1985 年1 月，泰米诺尔胶丸的销售份额不仅已升到事故前的水平，而且还超出50％。而约翰逊公司的总裁，诚实的吉姆·伯克也被人们称为创造奇迹的英雄。
两种不同的待人处事方式产生两种完全不同的结果。孰优孰劣，你肯定已早有判别。所以，假如你在从前的经营中，爱耍小聪明，过于精明从不以诚待人的话，你的不诚就是导致你失败的原因，给你的处方就是多从别人的角度来考虑问题，本着“己所不欲，勿施于人”的原则来处理问题，用你的坦诚和真心来换取公众的信任和坦诚。这样，你就会慢慢树立起你的信誉，有一天，你会发现这信誉成为你巨大的财富。
另外，对于那些天生具有诚实美德的人来说，你不要因为“无奸不商，无商不奸”这句话而觉得自己太木讷不够精明，时而放弃经商的念头。你要知道，你的诚实是你的一大优势和财富，这一点并不是你成为商界明星的阻碍。反之，如果你不诚实，当心招致失败。
第三节 如何反败为胜
从挫折中汲取教训，是迈向成功的踏脚石。真正的失败是犯了大错，却未能及时从中汲取有用的经验。
当我们观察成功人士的环境时，会发现他们的背景各不相同。那些大公司的经理、著名的传教士、政府高级官员以及各行业的知名人士都可能来自贫寒、破碎家庭、偏僻的乡村甚至于贫民窟。这些人现在都是社会上的领导人物，他们都经历过艰难困苦的阶段。
把每一个“失败”先生拿来跟“平凡”先生以及“成功”先生相比，你会发现，他们各方面（包括年龄、能力、社会背景、国籍、以及任何一方面）都很可能相同，只有一个例外，就是对遭遇挫折的反应大小不同。
当“失败”先生跌倒时，就无法爬起来了。他只会躺在地上骂个没完。
“平凡”先生会跪地上，准备伺机逃跑，以免再次受到打击。
但是，“成功”先生的反应跟他们不同。他被打倒时，会立即反弹起来，同时会汲取这个宝贵的经验，立即往前冲刺。
一 成功是一连串的奋斗
拿破仑·希尔深知，成功就是一连串的奋斗。对此他特意讲了一个故事：
“我最要好的朋友是个非常有名的管理顾问。一走进他的办公室，马上就会觉得自己‘高高在上’似的。
“办公室内各种豪华的摆饰、考究的地毯、忙进忙出的人潮以及知名的顾客名单都在告诉你，他的公司的确成就非凡。
“但是，就在这家鼎鼎有名的公司背后，藏着无数的辛酸血泪。
“他创业之初的头六个月就把十年的积蓄用得一干二净，一连几个月都以办公室为家，因为他付不起房租。他也婉拒过无数的好工作，因为他坚持实现自己的理想。他也被顾客拒绝过上百次，拒绝他的和欢迎他的客户几乎一样多。
“就在整整七年的艰苦挣扎中，我没有听他说过一句怨言，他反而说：
‘我还在学习啊。这是一种无形的，捉摸不定的生意，竞争很激烈，实在不好做。但不管怎样，我还是要继续学下去。’“他真的做到了，而且做得轰轰烈烈。
“我有一次问他：‘把你折磨得疲惫不堪了吧？’他却说：‘没有啊！
我并不觉得那很辛苦，反而觉得是受用无穷的经验。’“看看‘美国名人榜”的生平就知道，这些功业彪炳千秋的伟人，都受过�
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