演讲论辩技巧-第14部分
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动的，这可能是在身份地位上。他要高于另一方；也可能是在和好意愿上，
他要强于另一方；也可能是在影响方面，只要他松口，整个争执就平息。劝
架人应对主动的一方做工作。当然，主次位置也可以田劝架人临时赋予，劝
架人可以把争执的每一方都说成是主动的：例如争执双方身份一高一低，我
们就可以这样动身份高的人：“您不妨主动和好，免得让人觉得您跟小辈儿
过不去；”对身份低的人，我们也可以说：“你不妨主动和好，这样可以显
得你尊重长辈，知书识理。”
②注意吵架双方的角色关系。在劝架时，千万不能说会使吵架人固执于
对立情绪的话语，而要促成其和好，其中一种说法是使他们调换角色，让他
们都从对方的角度想问题。例如劝架人在询问争执原因就应问：“他为什么
会跟你吵？”而不要问：“你为什么要跟他吵？”在寻求解决办法时应该问：
“他会认为怎样解决才合理？”而不应问，“你认为怎样解决才可行？”前
者的问法有利于吵架人体察对方的动机与利益，后者只会促使吵架人一味坚
持自己的动机、利益。
③注意争执双方的心理关系。如果争执双方原来关系很好，只不过是一
时闹了别扭，就可从对方的好处入题。有一次宝玉和黛玉拌嘴，宝玉气得砸
自己佩戴的玉块，袭人就劝道：
“你和妹妹拌嘴，犯不着砸它，倘或砸坏了，叫她心里脸上怎
么过得去呢？”
黛玉气得吐了，紫鹃就劝道：
“虽然生气，姑娘到底也该保重些，才吃了药，好些儿，这
会子因和宝二爷拌嘴，又吐出来了；倘或犯了病，宝二爷怎么心里
过得去呢？”
袭人与紫鹃的劝说均不从面对的争执人入题，而是从争执的另一方着
眼，不说“倘若。。，你该怎么办？”而说“倘若。。，他该怎么办？”意
思很丰富，暗示出与你争执的人还是很关心你的，你们俩本就不该争吵。这
样的劝说在宝玉黛玉听了，都觉得“说到自己心坎儿上来了。
3。劝架人的劝说还要考虑争执人的面子
吵架，在很大程度上有个争强斗胜内心理在起作用。有时，吵架双方都
认识到了吵架是不对的，也看清了解决的方法与途径，但就是不肯向对方伸
出和好之手，不肯迈出和好之步，原因就在于，他们觉得这是低头服输。因
此，劝架人在促放双方和好之时，一定要小心翼翼地维护争执人的面子，使
他们觉得和好是件好事，不存在谁向谁服输之事。因此，劝架绝对要避免这
种语言：“怎么办呢？谁叫你比他差呢，还是你先向他认个错吧，只有你让
一步，他才会让步呀？”听了这种话，谁还肯吞下这口气呢？高明的功架人
总是耐心地、满腔热情地鼓励争执人在和好方面采取主动行动，并把这一行
动说成是知书达理的高姿态的行动，是值得人们尊重与赞赏的。《红楼梦》
中凤姐过生日时，与丈夫贾琏闹纠纷，结果拿平儿来出气。平儿白受一肚子
委屈。宝玉先劝道：“好姐姐别伤心，我替他两个赔不是吧。”这种功架人
赔罪的劝说真稀奇，连平儿都问道：“与你什么相干？”宝玉道：“我们弟
兄姐妹都一样。他们得罪了人，我替他赔个不是，也是应该的。”这就肯定
了平儿的情绪，使自己的劝说顺了对方的心，接着，宝玉又要平儿重新上妆，
抹去愁容，完成劝说，他说道：
“姐姐还该擦上些脂粉，不然，倒象是和凤姐姐赌气似的。况
且又是她的好日子，而且老太太又打发了人来安慰你。”宝玉提出
的三个理由都维护了平儿的面子：一宽宏大量，而不是小家子气；
二是不在人家生日闹气，知情达理；三是在贾母出面安慰的情况下
才和解，面子上已够光彩了。这种说辞平儿能不欣然从之？
（姚亚平）
手势——口语的亲密伴侣
手势是口语的亲密伴侣，讲话者时常有节奏地做出各种手势。这些手势
在强调、渲染言者的思想时扮演了重要的不可或缺的角色，以至有时我们在
利用电话则也要情不自禁地打手势。你注意过各种不同的手势吗？你了解各
种不同的手势类型及不同作用吗？请你参照图片读读下面的文字，相信你一
定会觉得很有趣的。
“无意向、细腻型”人类的手有两种基本“握”的方式：“细腻型”
和“力量型”。前者使用的是手指的指尖，而后者则是使用整个手掌。当我
们拿一件小东西，并且要准确地操纵它时，我们使用细腻型。比如用笔写字
或是用针缝补。在讲话时如果采用这种“细腻型”，尽管手中空空如也，言者
对所论事物的细心和精确态度都可以跃然于指掌之上（图一）。
“细腻型”通常有两种，手掌收拢（图—a）和两指尖接触（图—b）。
无论哪一种，手掌的肌肉部应放松，而第二种较之第一种在应用上则更为广
泛。因为做出这种手势似乎更省力、方便。
“意向、细腻型”这时的手是在轻轻地握着一个想像中的小物体，但不
要让拇指和食指合拢（图二）。它所表达的心情是在寻求一种准确的东西。
而不是这个东西本身。讲话者的手似乎已经快要捏住了所寻求的东西，但还
不彻底。
“无意向、力量型”这时手指都靠在一起，曲卷起来似乎握着一件东
西。这种姿态在没握紧的情况下是虚拳。反之则是一个握紧的拳头。对前者
而言，弯曲的手指尖轻轻地触到手掌（图三），这种手势既不表达细腻的思
想又不体现明确的态度。它是一个表达讲话者感觉枯燥无味或是在讲话中沉
思片刻的手势。但对后者而言，尽管不很优美，但的确表达了一种强烈的思
想（图四）。
“意向、力量型”当讲话者正在努力寻求控制某种局面但还没控制时，
常用这种手势。在这种手势中，手指坚挺地分开且略为弯曲，好象是用力抓
着空气，并且保持着这种手势而适度地挥动手臂（图五）。
上述几种手势，都是延伸了手指“握”的功能。与此相对应的，将手掌
做为一个整体，则形成了另一种类型的手势。这种手势，对想象的物体往往
用手掌去切、去推、去捧等等。下面逐一地简要分析。
“切掌”伸直手掌象斧头一样斩切空气（图六）。一位进取的讲话者往
往采用这种手势表达他排斥一种混乱状态的强烈愿望。的确，这种手势本身
也形象地表达了快刀斩乱麻的劲头儿。这种手势的更有力的形式是“剪掌”，
即双臂交叉并相对剪切（图七）。这种手势具有强烈的否定、拒绝之意。言
者好象利用这种手势斩断来自无论左侧还是右侧的各种障碍，彻底否定对方
的思想。
“伸掌”手掌既不去握，也不去击打，而是放在胸前，手指基本伸直的
一种很自然的姿态。这种情况下，手心朝向哪里是问题的关键。
“掌心向上、伸掌”这是一个乞丐恳求的手势。讲话者借用它来表达
要求听者同意其观点的愿望（图八）。
“掌心向外，伸掌”这是一种排斥性的手势。掌心向外好似讲话者要
保护自己，或是要推出去一个由前方接近自己的想象物体。显然，这种手势
是在表示拒绝或反对（图九）。
“掌心向内、伸掌”两手掌心朝向讲话者的前胸，好象是在拥抱一个
看不见的同伴，这种姿态暗示了一种接受某东西的愿望，或是围拢正在讨论
的问题，或是含蓄地要把听众拉得更靠近讲话者（图十）。
“食指手势”通常打手势要用到所有的手指。但是只用食指表演独角戏
也是常见的。在这种情况下，有两种基本的形式。“食指上（下）指型”和
“食指前指型”。前者是讲话者指向正在讨论的东西（往往是假想其在某处）。
这样做会起到强调该事物在所谈论问题中的重要性，或是谈话对该事物的针
对性（图十一）。而后者则是指向听众。这是一种讲话音显示权威的方式。
而听众会有一种不被尊重的感觉，从而产生公开的敌意。除非是对敌对者，
一般情况下是绝不采用这仲手势的。
手势的类型及作用远不止如此，本文权作抛砖引玉，你若有兴趣，不妨
深入地探讨一番吧。
（吴志光编译）
手势语趣谈（一）
人们有沉默不语的时候，却很少有手部完全僵直不动的情景。手势语几
乎时时伴随着言语交际，忠实地充当着言语的“帮工”，有时甚至“喧宾夺
主”，一马当先，独立地在言语文际中“冲锋陷阵”。
△手势语的历史大约和人类的历史同样悠久。在人类进化的几百万年
里，行动思维曾占据重要的地位。这种思维无需脱离简便易行的肢体动作便
可完成象征作用，传输必要的信息内容。所以多数学者断定：人类早期的交
往活动不是依靠言语而主要是领先手势（和身势）语进行的。虽然不应否认
早期人类具有声音交际系统——这在动物中是大量存在的，在高等动物中更
是普遍存在，例如黄鱼求偶、青蛙遇险、蚱蜢联络、蟋蟀斗胜、天鹅示威、
老鼠集合、狂犬恫吓、猕猴报警、海豚求救、猿类传情时，均以声音信号构
成同类之间的信息交流。但最早的人类的声音，交际系统大概未达到分节语
言的水准，倒是语言学家霍伊卓的假说比较今人信服，他把这种声音信号仍
然看成是动物性的，只不过是经过某种改进了的。近年来国外人类学家、语
言学家的一些研究成果支持了这一观点。在这方面，人类学家在现存原始人
那里的某些发现也是意味深长的——波利维亚热带丛林里，有一个四万人的
印第安人部落，这些人的喉头结构特殊，不能讲有声言语，然而他们都能用
手势为主的动作表情达意。另外，美国西部草原上的喀罗人至今仍用手势等
体态语进行时间的复杂的信息交流。看来，最早的人类的确极有可能是以手
势（和身势）为信息的主要载体的。
△语言产生以后，给社会交际活动带来了根本性变化，不过它不可能完
全取代手势语等体态语。社会语言学家勒克曼指出：“语言成为主要的和最
重要的社会交流系统，并取代了过去作为主要代码的原始形式，但社会交际
古老组成部分的一些要素，如与手势、姿势、面部表情有联系的那些最重要
的成分，继续与语言并存。”以现代社会来说，手势语等体态语仍对口语交
际发生着重要的影响，其作用不但表现为人们对作为“社会化石”的传统手
势语的沿袭（如食指指示动作），而且表现为人们为充分运用手势语的符号
功能而显示的不懈的创造性（如体育比赛时的裁判手势语）。
△手势语言通常对语言起着巨大的辅助作用，有时甚至起着独立作用，
二者的关系大体上可以用横竖轴构成的四个象限表示如图示：X、y 轴正向均
表示“美善度”。Ⅰ象限，手势语与言语的关系既是正面的，也是“成正比
例”的，也就是我们口语交际中所追求的一种理想境界。这时，手势语与言
语二者的相互影响表现为：
（a）手势语强调言语所传输的信息。如：口头上说某人心宽体胖，同时
两臂下垂，在身体两侧微微张开呈弧形加以夸大；
（b）手势语重复言语所传输的信息。如：口头上要求肃静时，还要手心
向下频频拍动；
（c）手势语代替言语所要传输的信息。如：足球场上的裁判可以不和运
动员对话而只以规定的各种手势语传输信息；
（d）手势语增加言语信息之外的信息。如：当你钓鱼回来向别人讲述那
条“溜掉了的大鱼”时，你会用双手比划那条鱼的大小。
Ⅱ象限，外观形式上美善的手势语与相反意义的言语并存。如：对对方
挑着大拇指却说着反话：“我佩服你的混帐作法！”
Ⅲ。。 象限，X、y 轴的负向所辖区域，手势语与言语均表反面意义。如：
以手掌心向下、中指伸直、食指和无名指略低、拇指和小指最低的亵读手势
语（摹拟鳖形），配以咒骂言语。
Ⅳ象限，言语美善，手势语却鄙俗。如：口头上对孩子说：“我是为你
好！”可却用食指恶狠狠地点其脑门。
无论哪一象限，都在形象地向我们昭示着：手势语与言语关系甚密，不
可忽略手势语的交际功能。人的言语可能是假话，而手势语（和身态语）却
往往“正在说出真正的故事”。
（耿二岭）
手势语趣谈（二）
手势语对于言语的作用，既有交际学的意义，也有美学价值——英国大
哲人培根就说过：“美的精华在于文雅的动作”。为实现上述作用，手势屠
的运用应依循适切、一致、随附、简括的原则。
一、适切
首先是适合交际对象，即应考虑到对方因其社会特征、心理特征或文化、
亚文化特点而对手势语的理解的影响。例如年龄因素——与老年人交谈，双
手不可反剪，因为这有不恭不敬之嫌；文化程度因素——与文化程度低的人
多用了“洋手势语”，如“OK”手势，就有“卖弄”、“做作”的意味；工
作性质因素——如若有本人职业因以外的人在场，就不好使用那些专业、行
业手势符号，如聋哑学校教师所惯用的聋哑人指语、电影导演在摄影棚中的
手势语和机场导航人员的手势语等，否则将使人家坠入五里雾中：民族文化
因素——中国人伸出大拇指表示“呱呱叫”。在伊朗绝不能用这一手势，这
在日本表示“老爷子”，在欧美一般表示“1”。忍视这些异族体态文化的差
异，势必造成口语文际障碍。
其次，适切指的是适应交际情境和环境，因家里与友人促膝谈心到得意
处，有时会拇指、食指指掌用力相搓“打啡子”，但如果换成庄重的场合就
不大方。
再有，适切指的是适合人际关系。双方关系的重要，往往甚于交际内容，
例如熟人、朋友间的交际也常少不了唠唠家常，扯扯闲篇，寒暄客套，戏谑
逗趣，这类谈话的目的无非是保持彼此之间的联系。看来交谈内容有时会成
为膨胀交际过�
