曾仕强-圆通的人际关系-第15部分

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死的最佳保障。　

　不说也死　

　“先说先死”固然是事实，“不说也死”亦是不可否认的真理。只是“不说也死”是说给懂得“先说
先死”的人听的，唯有深谙“先说先死”的道理，才有资格讲求“不说也死”。仅仅保持“我有话要说”
的心态，根本没有必要深究“不说也死”的意义。　

　长久以来，“先说先死”把中国人害得很惨，浪费了很多宝贵的时间，也养成不善沟通的坏习惯。所
以明白“先说先死”的道理之后，还要反过来告诉自己：不说也死。　
小丽是老板的秘书，一向勤勤恳恳、规规矩矩，从不出大错。星期四她得到通知，说星期五公司有个舞会，
小丽很想参加。虽然按照公司的规定，星期五可以不穿正装，但是身为老板的秘书，小丽每天都要穿职业
套装，她不敢穿得太随便。可是既然有舞会，总不能穿正装参加吧？因此，小丽破例换上连衣裙，把自己
打扮得漂漂亮亮的。她在老板办公室进进出出，老板看着很不舒服，但没说什么。下午，老板通知她：“3
点钟有个紧急会议，你准备一下，负责会议记录。唉，你怎么穿成这个样子，赶快换掉。”小丽这才说：
“公司有舞会，何况今天是星期五，公司规定……”老板火了：“到底是舞会重要还是工作重要？”　

　小丽认为自己并没有违反公司的规定，回答得理直气壮。殊不知小丽如果回答得没有道理，老板还可
以批评她。她回答得有道理，老板更是下不了台，于是恼羞成怒，逼迫小丽换掉连衣裙，否则“炒鱿鱼”。
结果小丽强忍泪水，赶快打车回家，换衣服。　

　如果小丽一开始就向老板暗示今天是星期五，可以穿便装，也许老板就会不以为意了。　

　不要以为多说多错，不说不错。有话不说往往会使你陷入被动的局面，举几个例子：　

　第一，如果你的上司交给你一项很复杂的任务，你完成不了，又一直不敢开口，最后任务完不成，那
所有的过错都是你的。如果你早说了，你的上司就会想其他的办法解决：要么找其他的人做，要么他自己
做，实在不行就从外面聘请专家。在一开始，凡事都有转圜的余地，而你明明完不成任务，还一声不响、
硬着头皮继续做，往往贻误了时机。　

　第二，你很少说话，别人就很难了解你，不知你整天想什么，所以有晋升的机会也轮不到你，因为你
的上司根本不了解你，又怎么敢提升你？孔子欣赏木讷的人，却也主张言词必须通达。少说话很好，但是
少说话绝对不是不说话。　

　第三，如果你本来是个有说有笑的人，结果哪天了解到“先说先死”的法则，突然变得沉默寡言，别
人会觉得有些蹊跷。平日少说话，忽然话多起来，或者一向多话，现在居然不说了，都会令人起疑。这种
比较明显的变化，多半被认为是心理不平衡的反应。　


　第四，如果你和老板一起去拜访客户，老板不小心说错了话，你却不提醒，老板很可能把过错都推到
你的身上，指责你隔岸观火，居心不良。其实老板选你一起去拜访客户，必然是经过考虑的，认为你会对
他有帮助。但是你却漠不关心，难怪老板会火冒三丈。　

　“先说先死”和“不说也死”相反相成，凡事在说与不说之间，看情势、论关系、套交情，衡量此时、
此地、此事对此人应该说到什么地步，才算合理。　

　换句话说，不能够由于害怕“先说先死”而不说，也应该顾虑“不说也死”的不良后果，慎重思考怎
样说才不致一开口就闯祸。　

　“不说也死”是告诫我们，不沟通就难以协调与其他人的关系。大家都不说，根本无法沟通。不能沟
通，当然无法协调。由于很多人受到“先说先死”的影响，不敢沟通，所以特别提醒大家，不说也死，希
望大家早日摆脱“先说先死”的阴影，走出沟通的良好道路。　

　说到不死　

　“先说先死”和“不说也死”，构成沟通的两难。我们既然明白说也不好、不说也不好的困境，便应
该设法加以突破。换句话说，最好能够“说到不死”。“说到不死”是一门高深的学问，需要在合适的时
候、合适的地点，对合适的人，以合适的方式说出合适的话。如何判断合不合适，就要看你的功夫了。　

　要想“说到不死”，必须选对合适的人，有的话你对甲说没问题，对乙说就要触霉头。我们说“事无
不可对人言”，又说“逢人只说三分话”，就是因为说话的对象不同。对知心朋友，当然“事无不可对人
言”；而对一般人，则“逢人只说三分话”。比如一般人问你：“听说你要买辆跑车？”你的反应可能是：
“没这么回事，我哪有那么多钱啊？”而熟悉的朋友若问你相同的话，你再否认的话，你的朋友就会认为
你信不过他，所以你可能说：“我最近炒股票赚了点钱，是打算换辆车，但还没选好，你帮我参谋参谋。　”
说与不说，需要你衡量轻重，对一般人选择保密到家的策略，以免“先说先死”，而对朋友则采取私下透
露，以“不说也死”的方式，以求“说到不死”。　

　下面几个案例就说明如何才能“说到不死”：　

　在工作年会上，总经理正在讲话，大家都在聚精会神地听，行政主管发现总经理遗漏了一项重要的行
政决定，他不慌不忙地在便条纸上写下“关于……的决定”等，然后偷偷地递给总经理，希望提醒他，把
此决定在会上公布一下。　

　行政主管的做法就很明智，如果等总经理讲完话，行政主管急忙站起来，补充说明一番，相信总经理
必定很生气，不但不感激他的补充，而且事后必定气冲冲地责备行政主管：“你以为我把那项决定忘在脑
后了？我记得比谁都清楚，只不过我认为暂时不宜在会上宣布，没想到你自作聪明，招呼都不打一声，就
宣布了。”而行政主管必定会因“先说”而“先死”。　

　如果总经理真的忘了，而行政主管不说，那行政总管就会落到“不说也死”的境地：总经理会认为他
根本心不在焉，这么重要的事都不提醒一下，以后根本不能信任他。　


　在说与不说之间，行政主管选择了一种合适的方式，即不明言，该提醒的也提醒了，至于总经理说不
说出来，由总经理决定。无论以后有什么结果，总经理都不会怪到他的头上。　

　业务经理陪老板到客户那里谈判，客户提出让利3％，业务经理当场拿出计算器，熟练地计算一番，然
后把结果显示给老板看，嘴上说：“不行，这样我们就无利可图了！”老板看看结果，心里明白，接着说：
“虽然如此，但是看在老客户的分上，再想想办法吧。”　

　明明可以接受，业务经理嘴上却说不行，实则将决定权交给老板。老板若同意，等于给对方一个人情；
老板若不同意，则有充分的理由拒绝。所以，业务经理真正做到了“说了不死”。如果他计算完，不和老
板商量一下，马上说“接受”或“不接受”，等于没把老板放在眼里，势必“先说先死”；如果他计算完，
一句也不说，就等着老板做决定，老板就比较为难，因为他的做法摆明了告诉对方可以接受，老板再拒绝，
岂不是让对方嘲笑？　

　“说到不死”其实就是说到合理的意思。只要合理，大家都能够接受，当然可以不死。　
沟通的艺术

　要想“说到不死”，就要掌握沟通的艺术。　

　使对方听得进去　

　对方如果听不进去，就算你有千言万语，他全当耳旁风。对方听得进去，是良好沟通的第一步。所以
开口之前，必须谨慎，以免徒劳无功。当对方听不进去的时候，我们宁可暂时不说，也不要逼死自己。能
拖即拖，并非完全没有道理。运用得合理，也是一种有效的沟通方式。　

　中国人往往情绪反应激烈，一语不合，就可能翻脸。在沟通的时候，我们不能确保每一句话都说得很
妥当，但至少从第一句话开始就特别小心，以诚恳的语气来使对方放心，使对方了解我们不会采取敌对或
者让对方没有面子的方式来进行沟通。这样，对方才会逐渐放松。　

　第一句话就引起对方的戒心，使他觉得自己可能会吃亏，或者可能会没有面子，他就会采取躲避的策
略；躲不开的时候，也会且战且走。一旦对方想“溜”想“躲”，就不可能获得圆满的结果。　

　中国人说话很少开门见山，而是先寒暄一番，看看对方的反应如何。如果对方心情不错，才可以进一
步沟通。如果没说两句话，对方就很不耐烦，甚至要端茶送客，那你就算有再重要的事也要忍一忍，因为
此时多说无益，“话不投机半句多”便是此理。　

　有人可能认为中国人的寒暄是在浪费时间，有正事不说，非得在无关紧要的事上大费唇舌，是不分轻
重的表现。其实，他们根本不懂寒暄的妙处。东拉西扯，说一些没有用的寒暄话，目的在于了解对方的情
绪状态，并且产生稳定对方情绪的作用。不急着讲，先摸清楚情况再说，乃是上策。　

　寒暄可以试探对方适宜不适宜沟通。比如，人们一见面，通常会说些无关紧要的话：　

　“你最近气色不错。”　


　对方如果说：“我最近吃不好、睡不好，气色怎么会好？”那你就知道对方心情不佳，不管什么事都

需要延后，贸然说出来而对方一口回绝的话，连个商量的余地都没有了。　
如果对方回答：“还好，最近没什么烦心事。”说明他心情不错，有什么事都可以说了。　
寒暄可以缓解人们的紧张甚至是排斥的情绪，如果对方摆明不想听你说话，你通过寒暄可以渐渐使对

方放松对你的戒备。春秋时期，触龙说服赵太后时就巧妙利用寒暄打动了严阵以待的赵太后。　

　赵太后刚执政的时候，秦国加紧攻赵。赵国向齐国求救，齐国的条件是让长安君作为人质。赵太后不
肯答应，大臣们极力劝说，结果赵太后明言：“有哪个再来说要长安君为人质的，我就要把唾沫吐在他的
脸上。”在这种情况下，触龙出马了。他并没有一上来就痛陈利害，而是一开始说自己脚上有毛病，竟不
能快步走，但是因为好久都没见太后，怕太后身体不舒服，所以来看望一下。接着又问太后饮食起居的情
况，然后把话题引到自己如何疼爱儿子上，引起赵太后的共鸣。最后说起赵太后与其女儿燕后的事，点明
父母疼爱自己的孩子，就必须为他的长远利益考虑。触龙自始至终都没有提到让长安君做人质的事，但是
他以聊家常的方式，让赵太后明白“父母之爱子，则为之计深远”的道理。　

人们为什么不直接问“你此刻的心情如何？可以和你沟通吗”？那是因为，中国人十分机警，遇到这
样的询问，大多不敢明说，以避免吃亏上当。在没有摸清楚对方的用意之前，谁也不愿意冒险回答这样的
问题。这样问，对方大多沉默不语，问了等于没问。还不如稍微拐个弯儿，反而容易获得比较真实的答案。

　当然，也可以不用寒暄就切入正题，但是要满足一定的条件：　
其一，双方比较熟识，且要谈的事多半比较重要，前因后果双方也比较清楚，这时可以不用铺垫，直

接切入正题。　
其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按照自己的思路走。　
《三国演义》中有几段关于说客的描写：　
军士引阚泽至，只见帐上灯烛辉煌，曹操凭几危坐，问曰：“汝既是东吴参谋，来此何干？”泽曰：

“人言曹丞相求贤若渴，今观此问，甚不相合。黄公覆，汝又错寻思了也！”　
阚泽诈降曹操，必须要让曹操相信，如果直接表述忠心，以曹操的疑心病重，绝不会相信。所以阚泽
反其道而行之，直言曹操徒有虚名，反而使曹操想听听他到底想说些什么。　

　马超端坐帐中不动，叱李恢曰：“汝来为何？”恢曰：“特来作说客。”超曰：“吾匣中宝剑新磨。
汝试言之，其言不通，便请试剑！”恢笑曰：“将军之祸不远矣！但恐新磨之剑，不能试吾之头，将欲自
试也！”超曰：“吾有何祸？”……　

　李恢去说马超，第一句话就说明来意，然后以一句“将军之祸不远矣”引起马超的关注，痛陈利害，
顺利说服马超归顺刘备。　
这些说客都是能言善辩之士，自然有能力牵着对方的鼻子走。但是，在现实生活中，这样的人确实不
多见，所以中国人常常以迂回的方式，先让对方表明不会生气，然后说出可能会冒犯对方的话。　


　比如试探地问：“我有一句话不知当讲不当讲？”不要以为这是废话，这话是告诉对方：“我要说几
句话，而这几句话可能会引起你的不快，你要有个心理准备。”　

　在《红楼梦》中，袭人对王夫人说贾宝玉该打这种绝对会冒犯王夫人的话时，也采取一波三折的方式：

袭人道：“别的缘故实在不知道了。我今儿在太太跟前大胆说句不知好歹的话。论理……”说了半截
忙又咽住。王夫人道：“你只管说。”袭人笑道：“太太别生气，我就说了。”王夫人道：“我有什么生
气的；你只管说来。”袭人道：“论理；我们二爷也须得老爷教训两顿。若老爷再不管；将来不知做出什么
事来呢。”　

　为了让对方听得进去，我们很容易采取讨好的方式，尽量说一些好听的话，让对方听起来很高兴，而
易于接受。其实，想讨好中国人，并不简单。　

　既不能单纯地讨好对方，又要让对方听得进去，唯一的办法就是把话说妥当。只是说得对并没有用，
有时候，你说得越对，对方会觉得越没面子，以致恼羞成怒，更加听不进去。说错了，后果更加严重。　

　说得对，还不如说得妥当来得有效。但每一句话都要说得很妥当，实在不容易。任何话一出口，对方
大多不会“就听到的话来判断”，反而多半“在听到的话之外去猜测用意”。弦外之音，往往比说出来的
话更重要。　

　要学会察言观色　

　我们在开口说