[成功]成功从底层开始-第18部分
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椅背上仰面朝天的，这些都是对人家的不礼貌。有人给你端来茶水，你要站起来客气的两只手去接，要向人家说一声谢谢，不能人家把水放在跟前了，你还假装没看到。对人家付出的劳动，你一定要有尊重的表示。我们有的员工找我汇报工作，走进办公室才看到屋里还有一位客人，这个时候你应该怎么办？我以前讲过，你应该马上面对客人说：“对不起，耽误你一下时间，我有件急事要向董事长汇报。”这样，人家就会觉得你有礼貌。那么，你办完事情后怎么退出去？我觉得，有时候你不用说话，但一定要微笑着和客人点头告别。这也是礼节。
礼节是一种特殊的文化形式，不是一天两天就可以完全学会的，关键要善于观察，善于学习。多看看，多想想，多学学，你才不会在交际的时候犯错误。我约好的一位朋友，迟到了五分钟，他的司机说本来不会晚的，但是不知为啥我们的领导都上车了，又非要回去换一条领带。我就问他为什么？他说，他昨天晚上在电视上看到我戴的是紫红色的领带，所以他今天才换下了自己那条黄色的领带。谁能猜得出，他为什么不愿意戴黄色领带来见我呢？因为他觉得在中国戴黄色领带好像是贵族，戴上这个似乎意味着他要比我高，所以他最后换上了灰颜色领带。可是我们没有人家想得这么细的。人家想的是礼节上不能有一点小疏忽，万一出了洋相，就可能交际上前功尽弃。
我1988年第一次去香港，临走前特意买了一双凉鞋，又花上元买了一套灰色的西服，觉得自己挺像样子了。可是到了香港朋友和我说：“王教授，你现在有什么事吗？我们能不能一起去商店看看？”我在心里计算了一下，兜里就一千港币，去商店干啥？可是朋友提出来了；我也不好意思卷这个面子。到了商店，朋友拿过标价两三千元的西服，无论如何让我得试试。又走到卖鞋的柜台前，我一看让我试的皮鞋一千多元，连连说太贵了我不能买。朋友也不吱声光是笑。回到宾馆不到二十分钟，商店派人把西服和皮鞋都送来了；还拿来一瓶香水。在这之前我在国内接待外国客人；一看他们喷香水，那气味我真是不习惯。这时候人家亲自给我穿上西服；又给我梳头喷香水；然后让我照镜子自己看形象是否得体。到了这个时候，朋友才说话了：“今天晚上有很多香港老板；前来听你讲学，你就现在的这身装扮出场。”我说：“我讲学，讲的是水平，也不是让人家看衣服来了。”朋友说：“那不一样，现在人家还不知道你有没有水平；但是看你这套衣服就知道你是什么层次的人物。”我只好穿上了。可是晚上吃饭时我有点儿不高兴了；我寻思共产党培养了我这么多年要艰苦朴素；哪能叫你这么一会儿就把我改变了？后来人家多次跟我讲，这穿衣戴帽上礼节多着呢，比如说在公开正式场合，不能随便穿短袖衬衫；穿西服颜色上有讲究，必须是黑色或者蓝色。我过去喜欢穿白袜子；脚往前一伸多么干净、利索。其实不行；出席正式场合一律穿蓝袜子或黑袜子，要和你西服的颜色配套。礼节上有许多东西尽管微妙和繁琐，却是人际交往中相互尊重的一种重要的形式。
可是有一次我还是疏忽了，请来的是一家日本客人，晚上聚餐后客人说：“王先生，咱们在一起唱唱歌吧。”客人选择的歌，“我爱北京天安门”，还特意用咱们中文唱的。轮到我时，我唱了“我是一个兵”，唱着唱着，“打倒日本狗强盗”这一句歌词脱口而出。当然，我马上反应过来了选这首歌的场合不对，但已经晚了，眼瞅着日本客人的脸拉下来了，第二天走了再没有消息。这就是礼节上的出丑，交际失败了。所以，大家在交际的过程中，千万不要忽视小事。怎样才能避免犯错误，我觉得很重要的一点，要把讲究礼节养成你生活中的习惯。
我最后还是给你们讲一件小事，也是一个小故事：
有一家日资公司的公关部招聘一位职员，最后只剩下了五个人。公司通知这五个人，聘用谁得由日方经理层会议讨论后才能决定。
几天后，其中一位的电子邮箱里收到一封信，信是公司人事部发来的，内容是：“经过公司研究决定，你落聘了，但是我们欣赏你的学识、气质，因为名额所限，实是割爱之举。公司以后若有招聘名额，必定会优先通知你。你所提交的材料录入电脑存档后，几天后将返还于你。另外，为感谢你对本公司的信任，还随信寄去本公司产品的优惠劵一份。祝你开心。”
她在收到电子邮件的一刻，十分伤心，但又为这家公司的诚意所感动，便顺手花了三分钟时间，用电子邮件给这家公司发去一封简短的感谢信。但一个星期后，她收到这家日资公司的电话，通知她已经被录用为该公司职员。
后来，她才明白了公司分别发给她们的邮件，其实就是最后的一道考题。她能够胜出，只不过因为多花了三分钟时间表示感谢。
所以说，礼节与成功什么关系？大家好好品一品这个故事，你应该懂了。
第四部分口才
口 才
口才是一种综合才能，它不光要通过思想、说话表现出来，还要和目光、手势、仪表等等紧密配合，才能真正发挥作用。不同的目光、手势，反映着不同的心理，产生着不同的心理效果。你说话的目的是要让所有听到你说话的人相信你。因此要学会推销自己，要恰如其分。
什么是口才？顾名思义，说话的才能。这首先要求你“肚里有货”，“肚里没干货，啥也不知道，你上来吆喝个啥呀？”这第二，不能“茶壶里煮饺子倒不出来”，否则口才从何说起呢。接着我们前面的比方说，你站上台面卖东西，要敢吆喝，要会吆喝。这难吗？不难。因为你首先知道了，你现在站在什么地方说话；你要面对的对象是谁，是哪个层次的，你今天要做成什么事；这些都很重要。你对听众不了解，你就不知道怎么讲。
那么，我现在开始讲了，一米八二的高个子往这里一“杵”，滔滔不绝。你们会相信我口才好吗？不相信。因为口才是一种综合才能，它不光要通过思想、说话表现出来，还要和目光、手势、仪表等等紧密配合，才能真正发挥作用。也就是说，在你的说话间，你的目光、手势都在发挥着信息传递的重要作用。不同的目光、手势，反映着不同的心理，产生着不同的心理效果。
一定要懂得抓住听众的心理。我前几个月去泰国讲学，搞多媒体讲座。当我站到讲台上的时候，投影机出现了故障，多媒体打不出来了。这时候只有一束强光打在我身上（因为台上没有别的灯光），灯光非常地晃眼睛。我就这么站着，几百人在台下看着我，我下去也不是，不下去也不是，被尴尬地撂在那儿了。
这时候我就想，是不是应该先讲上几句什么，但是我又不知道幻灯片能不能突然间打出来，很难判断。那是国际会议呀，有三种不同语言的翻译都同时坐在两旁。我就站在灯光中往下看，虽然各国人皮肤的颜色不同，但他们眼睛里所要表达的意思是相同的。有一部分人来听我这个中国专家讲座，要看我到底能不能治疗癌症，他到这里搞“火力侦察”的，如果认为效果好，他就会采用。还有一部分人在怀疑，中国人能搞出来抗癌药吗？有没有科学依据？因为人家很讲究客观依据，他要看我怎么治疗的，我的病例在哪里，不是我说把肿瘤缩小就缩小了，我要有CT片，要有第一手临床资料。
所以，我现在最重要的是，要他们相信我，听我讲课后赞同我的观点，他们才会在世界各地推广我的药。因为我讲学不单纯是为了学术交流，对于我来说，我更希望他们宣传推广我们的产品。
我想了想开始说了：“暂时呀，这个幻灯片打不出来，我就先讲几句话。”下面静下来了。原来因为幻灯片打不出来，大家都着急，台下很乱。我说：“我站在这个讲台上，你们都知道我是从中国来的。说到中国，你们肯定最先想到北京、上海这两个大城市。可我要告诉你们，我不是从那里来的，我是从中国东北的石湖来的！”石湖具体在什么地方？我们中国人都没有多少人能说得清楚，这些外国人当然不会知道了。他们就好奇，是不是？所以我接着说：“石湖在什么地方呢？在专门生长中药的地方，在我们中国著名的长白山脚下。”我继续说道：“我小时候，家境非常贫寒。我3岁时第一次看到光明，是家里人把松树明子点着了，像火把一样的插在墙上，旁边浓烟滚滚。我第二次看到光明，是家里的墙上挂着个玻璃瓶子，瓶子里放的是煤油，有一个用棉线卷的灯捻儿，点着了像萤火虫似的丝丝缕缕地发光。我第三次看到光明，是我们家买上了‘洋蜡’。‘洋蜡’平常不许用，只有在过年的时候才点着两根，屋里就觉得特别亮。到了1965年，我11岁了，爸爸告诉我，村里来安电灯的了。我不知道什么是电灯，听说用一根铜线连接上一个玻璃灯泡就管事，可比那‘洋蜡’亮多了。我就问爸爸：‘这种事可能吗？真的不用划火柴就能点着吗？’ 爸爸说：‘能！’但是我一直在脑子里怀疑。有一天晚上7点多钟，我记得爸爸说：‘你不是不相信吗？你就过来拉一拉看看。’当时我们村里的电灯还不是现在按的这种开关，是拉线的。我抱着好奇和怀疑的想法去拉了一下，真的亮起来了！我这才相信电灯是最亮的。我想，在座的各位，现在可能就像我当年怀疑电灯那样的怀疑我，怀疑我的抗癌药。没关系，等我讲完后，你们用我的产品，你们回去一拉就亮了！”
这就是我的一次临时讲演。这个时候幻灯片打出来了，正好给了我这五六分钟的时间。所以什么叫口才好？什么叫口才不好？就是看你能不能抓住听众的心理。当我讲完上面这段话的时候，真的比我后来讲完课的掌声还热烈。因为他们了解了我这个人，知道了我很不容易的才走到了今天，科研也是从很低的起点发展起来的。所以散会的时候，他们纷纷要求和我合作，我记得那一天发出去100多件货，很成功。这就是口才的成功。
但是有时候、有的场合不一定多讲，关键是针对性“有的放矢”。有一次去美国旧金山搞宣传，我的代理商为此筹备了一个月，广告费花了十几万美金，并且要组织一场大型报告会，会场能容纳1000多人。当时我从纽约飞往旧金山的时候，在飞机上看到了报纸上登载的关于我的半版广告。和我同去的珠海的一位市长也很高兴，说：“你这个场面挺大呀，连飞机上的报纸都有你的东西。”就这样我们兴高采烈地去了。
第二天早上9点钟开会，8点半才来十多个人。这下子我们的代理商急坏了。我这时候在贵宾室，也着急地问他：“人还会来多少？”代理商说：“美国人有一个习惯开会准时到，不拖拖拉拉的，现在还没有到点呢！”
可是到正式开会的时候，这么大的会场不过100多人，你说我心情糟糕不糟糕？我这个人有一个特点，人越多越能讲，人一少反而不会讲了。当时我站在那个地方想了老半天。我开口说：“我没来旧金山的时候，人家都说旧金山和纽约不一样，不是城市大小不一样，而是环保不一样。我不信。今天来到这里，我终于相信了。因为我在纽约作报告的时候是1000多个癌症患者，到这儿才100多个，这证明我们这个城市环保搞得好，所以癌症病人就少。”
我这样的给自己下了个台阶。我接着说：“但是，我相信我们这100多人听完课之后，都能是肿瘤防治的宣传者，整个旧金山的肿瘤患者不会用多久，都会懂得这方面的知识。我觉得我们这次不单纯是一场讲座，应该是一次学习班，一次培训。”我把这个场“圆”下来了。这时候我看到代理商卢先生有笑容了。
所以说，在讲演的时候，一定要选准一个新巧的角度，这是保证你讲演成功的“突破口”。第二是眼睛一定有神，一定要用目光控制住你讲演的范围，比如说你面对二十个人讲演，你讲演的时候你这个眼神一定要把这二十个人都照顾到。如果你光讲不看听众，你就不知道他们的表情，你讲得再投入也没用。举个例子，你台上讲得滔滔不绝，台下的人都听你唠叨烦了，你还站在那儿唾沫星子乱飞，会有效果吗？丝毫没有。反之，你看大家都不说话，眼睛直勾勾地看着你，那你一定是讲到他们心里去了。所以你始终要用眼睛看着听众的眼睛。第三就是手势，你的手应该怎么做动作，不能比比划划得太多，在什么时候该怎样自然地运用手势很重要。我有一个朋友，讲话非常好，但他不成功，他不成功的原因是什么呢？就是没有手势，他站在那儿干干巴巴地讲。还有，你这手放在什么位置上也很重要，不能一只手倒背着讲，应该两只手都自然地垂下来，你在感觉着关键的时候应该把手举起来，举手也不能慢慢腾腾地，要一下子举起来，利利索索的。
关于口才，特别忌讳的一个问题是思维死板，说话没有应变能力。也许你能说会道，讲什么成套成套的，但是你讲的那些东西如果不适合听众的口味，你等于白讲。真正出席场合的时候，坦率地讲，我还没有一次讲话，觉得是事先准备好了的。即使是准备好了，可是上台后马上产生了新的想法，突然间觉得不能按原来准备的讲了。
我记得不久前，在国外召开一次世界各国的代理商会议，来自几十个国家的代理商总共几百人，邀请我给讲一讲。当时我也想好了开场白，我本来想讲：“女士们、先生们，大家辛苦了！为我们振国集团在海外做市场，怎么怎么的……”就这样地说点儿过年话，也未尝不可，因为马上要过元旦了。可是，就在我将要上台的时候，我问我们的总代理李承�
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