圈子圈套3-第29部分
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范宇宙无意间正触到洪钧的一块心病,第一资源首期要在七个省市上项目,即使放弃掉广东与上海之后仍然要同时在五个项目上作战,而洪钧还指望郑总能再推动几个省份加入首期战团,何况还有余下的二十多个省份,洪钧已深感战线过长、力有不逮了。他忽然很羡慕拥有代理商网络的ICE和科曼,不由得反思自己一贯秉持的注重直销轻视分销是否过于偏颇,他早先企图以“外包”加“合资”的模式避开ICE和科曼的渠道优势,眼下他却不得不面临以短击长的局面。
范宇宙见洪钧不作反应,担心他是依旧对普发项目中的过结耿耿于怀,便小心地说:“咱们以前的合作上难免有些磕磕碰碰,但磨合过后彼此越来越了解,今后的合作一定更加顺畅。不经历风雨,怎能见彩虹嘛。”
洪钧忙坦言:“那当然,我也很希望合作越来越紧密和融洽。我是在想,亚讯股份是不是也可以参与进来,三方联手就更加游刃有余了。”
范宇宙似乎捕捉到了洪钧的真实意图,笑嘻嘻地说:“在合搞这个亚讯泛舟之前,亚讯股份就表态不会再介入第一资源的NOMA工程,他们总要给新生的合资公司一些发展空间吧。不过你放心,该支持的他们一定会出力,支持我与维西尔的合作也就是支持新生的亚讯泛舟嘛。”
洪钧顿觉失望,他怀疑亚讯股份是否真会对NOMA工程作壁上观,但无论内情如何,范宇宙显然已经堵死了维西尔与实力强劲的亚讯股份直接合作之路,洪钧只能退而求其次,问道:“你们亚讯泛舟对NOMA工程有什么打算?既然专门为这个项目成立了新公司,估计你的胃口不会小吧?”
范宇宙照旧一副弥勒佛的笑容,说:“哪里哪里,我这个人没别的优点,就是有自知之明。第一资源在南京开会之前我们就猜他们得先在省里搞,现在估计各省恐怕会分期分批上,所以我们的目标也是稳扎稳打,先争取小有收获,来年再扩大战果。你可千万别骂我胸无大志啊,我只要能拿下一个省就心满意足。”
“哦,目标挺明确啊,你相中哪个省了?”
“浙江!”范宇宙干脆利索地吐出两个字。
洪钧心头一震,忙问:“你们打算在浙江第一资源的项目上和维西尔绑定?”
“是啊,老洪你不会不给我这个机会吧?”范宇宙向来惯于以退为进。
“你怎么会选中浙江呢?”
“浙江肥啊!我本来就只打算掺和一个省的项目,肯定得挑个油水多的地方啊。”范宇宙果真露出垂涎欲滴的样子。
“我不是问这个,我是问你怎么会选中与维西尔在浙江项目上合作?实话告诉你,维西尔在浙江第一资源没有任何基础,完全是一张白纸,形势不乐观。”洪钧并不掩饰自己的忧心忡忡。
“老洪,我就是冲着你肯和我说实话才来找你的,其他人我信不过。那帮人太虚张声势,跑去见过一面客户的中层就敢吹和客户有多深的关系,一听就知道他们成不了事。”
“你和浙江第一资源关系怎么样?去跑过几次了?”
范宇宙伸出胡萝卜一样的食指,笑嘻嘻地说:“我去的次数也有限,只比你们多去了一次。”
洪钧立刻苦笑起来:“原来你才去过一次啊,看来咱们在浙江都没什么基础可言。”
“老洪,去过几次不说明任何问题,这道理你肯定比我更明白。我也对你说句实话,就是因为维西尔在浙江没什么基础我才决定和你们合作,省得你们店大欺客。” 范宇宙一本正经地说完,又恢复嬉皮笑脸的样子道,“你们是‘0’,我们是‘1’,‘0’和‘1’放在一起就是‘10’了嘛。呵呵,咱们这叫穷帮穷,挺好。”
洪钧忽然体会到充实不一定能带来真切的满足感,关键要看里面装的是什么,他虽然心里满满当当的却觉得非常空虚和失落,因为此刻心里充斥的是无奈。他搓搓手说:“看样子你是要维西尔跟在你后面了?好,那咱们就再合作一把。不过,等我告诉你维西尔负责浙江项目的sales是谁,你可不许改主意。是小薛,薛志诚。”
范宇宙大睁双眼,半天才说:“小薛?他能盯这么大的项目?”
“是他自告奋勇要盯这个项目,他在浙江签过一个客户了,进步挺快,这的确要归功于他在你手下历练的那一段。怎么样?叫他过来和你聊聊?不知道他是不是已经出差了。”言语间洪钧随手拨通小薛的分机,说:“小薛你在呐?……你昨天不是说要去杭州吗?……下午的飞机啊。那你过来一下吧,有位客人要见你。”
范宇宙已经站起来抽身向门口走,说:“还是我去找他吧,就不在这儿耽误你时间了。”
洪钧忙请他留步,两人客套之际范宇宙的手已经把门拉开,却看见门外立着一个人,正是小薛,一时间仿佛冥冥之中有人按下静止键,画面中的一切都突然凝滞不动,三个人都被石化了一样。也许已过许久,也许只是须臾之间,范宇宙先开了口:“小薛啊,听说你越来越出息了。”
三个人聊了不长时间,洪钧见另两人都有些无心恋战,便请小薛代他送客。小薛陪范宇宙走到电梯间,刚叫一声“范先生”就被打住,范宇宙说:“哎,怎么还这么称呼啊?你以后也叫我老范吧。如今你是厂商的人了,我得向你讨饭吃啊。”
小薛无地自容地说:“范先生,您这不是骂我吗?”
“骂你?我怎么敢啊。再说,你还怕我骂你吗?”范宇宙脸色冷峻。
“您……您是不是还记恨去年的事啊?”小薛忐忑地问。
“看来你还是不了解我老范呐,我不是没完没了的人,去年的事,咱们一报还一报已经两清了。在生意场上闯荡这么多年,一码归一码,我向来分得清。”
***
京石高速公路北行方向快到保定的路段上,一辆黑色的奥迪A6正在混沌的夜色中快速行驶,洪钧和李龙伟坐在后排,杨文光坐在副驾驶的位子上,三人仍在谈论刚刚结束的对河北第一资源的拜访。车是杨文光找朋友临时包租的,洪钧因不知司机底细而似乎有些不放心,再一次提醒说:“还是慢点吧,京石高速这一段出过不少事,据说有点‘脏’,还是小心为好。”才说完,洪钧感到兜里的手机震动起来,一拿在手上,液晶屏幕就在昏暗的车厢里泛出蓝盈盈的光亮,来电号码是邓汶的。
邓汶上来就扬着嗓门说:“你在哪儿呢?方便吗?又有事要找你拿主意啊。”
“我在车上呢。没事,你说吧,不是我自己开车。”
“在北京吗?要不你到我这里来吧。”
洪钧没好气地说:“你还真想让我随叫随到啊,今天不可能现场咨询了,只能电话咨询,您就凑合吧。”
“OK,那我就赶紧凑合。哎,第一资源要把我们的软件拿去评测,俞威今天跟我磨了一天,非要把我们正在做汉化的行业版交给第一资源,我有些想不清楚,你觉得怎么做比较好啊?”
奥迪A6的风阻不算大,发动机静音效果也还不错,但可能是由于路面柏油的颗粒粗大,车内还是回荡着轮胎摩擦所发出的噪音,车里其他三个人都停止交谈,生怕影响洪钧接听来电。洪钧把手机贴在耳边却惊讶得一时不知如何回答,他早料定ICE会很快得知第一资源要开展软件评测的事,但没想到俞威这么快就使郑总接纳ICE作为评测对象之一。
邓汶不见洪钧回话就又大叫大嚷起来:“喂,听到吗?还是你说了什么我没听到?”
“你们什么时候开始为第一资源汉化那个行业版的?”洪钧问。
“刚做了两个月,现在感觉问题挺多的,下半年能不能release都说不好,现在就更拿不出手了。”
“都有什么问题啊?”
“那个英文的行业版其实就是个过渡性的,里面问题太多,我现在才明白当初卡彭特为什么急于做9。0,就是因为8。0 有些关键技术是存在缺陷的,而那些缺陷在这个行业版上就显得更严重,面临海量数据的时候就全都暴露出来了。”邓汶的声音把洪钧的鼓膜震得生疼。
“英文版本身的问题你是无能为力的,汉化上有什么问题吗?”
“有啊,主要是因为我们的人都不懂这个行业的应用,就算只是把界面做英译汉也得懂人家的专业词汇啊。我前些天请一位在这个行业做过几年的人看了看我们搞的东西,你猜人家怎么说?他说我们还是别做汉化了,英文的那些术语他本来还看得懂,被我们译成中文他反而不明白了。”
“界面上那些词汇的问题,你们找个行业内的专家帮你们对数据字典把好关就可以了,我估计业务流程上面的问题会更多。”
“是啊,欧美那些企业和第一资源的很多业务流程是不一样的,这就不仅是汉化,已经都涉及客户化的工作了。我正准备招聘几个行业专家,但需要时间啊,我的人都还在学习阶段,这时候做出来的东西怎么敢交给客户评测呢?”
“俞威为什么坚持要用还没做好的行业版去参加评测?他为什么不用你们现成的8。0通用版?”洪钧问。
“你那么内行怎么连这个还猜不透?要是通用版能适合像第一资源那样的特定业务流程,还搞什么行业版啊?俞威还说,将来第一资源肯定要用行业版,如果我们拿通用版参加评测却用行业版去投标,像你们维西尔之类的肯定会去告状,所以无论如何也要拿行业版评测,评分高低只是水平问题,版本不符就是性质问题了。”
“依我看,你还是让俞威把通用版交给第一资源评测,起码那是个现成的东西,行业版你还是捂在自己手里接着做汉化吧。俞威要你把行业版拿去评测恐怕又是个圈套,一旦出问题就会把所有责任都推到你身上。”洪钧应答之间侧头看了李龙伟一眼。
“可俞威不干啊,软磨硬泡地真拿他没办法,下午我都几乎答应他了,一想还是得听听你的意见。”
“你根本不用和他理论,你忘记你们的流程了?俞威应该去找Peter,Peter再找卡彭特,你只听卡彭特的指令行事。你这不是在推诿,而是在不折不扣地执行公司流程,只有这样你才能保护自己。”
“卡彭特才不会再管这种事呢,我想找他都不知道上哪里去找。”
“这就与你无关了,如果俞威和Peter无法让卡彭特给你下指令,他们自然会拿通用版参加评测。你千万不要急人所急,否则最终着急的只有你自己。”
“但这样会不会影响第一资源的项目啊?”邓汶依旧忍不住替俞威操心。
洪钧笑着说:“放心吧,俞威的创造性比你强得多,把难题留给他吧,能者多劳。”
洪钧刚挂上电话,李龙伟轻声问:“谁啊?听着像是ICE的。”
“嗯,他们北亚负责R&D的。”
“好,咱们手里又多了几颗炮弹。”李龙伟摩拳擦掌地说。
***
小谭又发现自己处于尴尬的中间人的境地,不过与上一次两不情愿的情况稍有不同,现在邢众已经变得急不可耐,再三催促小谭安排他与俞威见面,最后干脆直接堵到ICE公司来了。小谭带着邢众来到俞威办公室门口,门关着,他问秘书俞威在不在里面,见秘书点头便抬手敲门,在他的手敲到门上的同时秘书的话也说了出来:“Linda也在里面。”
小谭的手僵在半空,恨不能把刚才的敲门声从空气中抹掉,但为时已晚,门里的和门外的都已经真切地听到了。忽然变得很安静,小谭都能听到自己的心跳,他往后退一步,尽量离门远一些,好像这样他就不会被认定为肇事者。门开了,开门的是琳达,红着脸,里面的俞威坐在大班台后面,也红着脸,小谭觉得琳达的脸红是因为紧张和羞赧,而俞威的脸红是因为紧张和兴奋,殊不知此刻他自己的脸比琳达和俞威的都更红过几分。
琳达刚要从小谭面前走过去,俞威在身后煞有介事地说:“刚才商量的事你马上去办吧,尽快把结果告诉我一下。”
小谭请邢众先一步走入俞威办公室,俞威一见邢众便站起身热情地招呼,脚下却没动,只示意他们坐在侧面的沙发上。邢众和俞威寒暄,镇定自负一如往日,但小谭知道此时的邢众是典型的外强中干,因为几天前他刚被尤教授劈头盖脸地臭骂一顿。
那天郑总专门请尤教授吃饭,席间谈到了尤教授领衔的技术专家组帮第一资源做的需求分析报告,郑总对报告给予高度评价,并一再肯定尤教授及专家组所作的工作,然后提及一个困扰他已久的问题,就是究竟如何体现这一艰巨而富有成果的工作的巨大价值,郑总说第一资源肯定不会无偿获取,在当今全社会日益重视知识阶层所创造的无形资产的大形势下,第一资源绝对不能干这种涸泽而渔的事。
尤教授隐约感到不妙,便问郑总你所说的体现应该是怎么样体现,郑总说第一资源应该为获得这么一份宝贵的报告而付出报酬,尤教授心说不好而嘴上却不由自主地问是什么样的报酬。郑总为难地表示要想把无形资产有形化实在是一道很难的课题,当然不能按斤论价,但又总要有个解决办法。郑总最后挠着头皮说,那我就提个方案吧,希望尤教授你一定不要见怪啊,我看这样,整份需求分析报告共有多少页?每页纸我们付一万块钱吧。
尤教授心里沉甸甸地回到学校,一个电话就把邢众叫来,苦着脸把经过一说,邢众像被雷劈了一样愕然呆住。尤教授郁郁地说,这么多人忙活了这么长时间,人家只拿几百万就把咱们打发了,学校里、院里、还有外面的协作单位几家一分,研究中心也就剩不下多少了。邢众忙表态说您不用考虑我们信远联,我们参与的那点工作就都算是我们的前期投入吧,我们还是把回报寄托在日后的项目招标上。
尤教授气不打一处来,说你还惦记着后面的招标呐?你已经没有参赛资格啦。老郑说了,为报告支付报酬只是一方面,为了进一步体现第一资源对所有参与方的尊重,要求我们在报告中明确列出所有相关协作单位和个人的名称,他们会写在未来的招标规范上一并表示感谢,你以为你还能用信远联的名义去投标啊?!
邢众急了,说那怎么成啊?!几百万就把咱们全都买断啦,咱们不管拿下哪个省的项目起码都有几千万啊!
貌似文弱的尤教授拍案而起怒斥道,谁让你不知道自己姓什么的?!你犯了众怒你知不知道?你让所有人都看你眼