人生六部书-第14部分
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双方签订的合同明确规定，全部货物要在一个月之内交清，若逾期不能按质按量交货，那么卖
方需赔偿英商损失费10万元港元。
一个月内，茂隆皮箱行经理冯灿如期向英商交货。然而威尔斯却大言不惭地说，皮箱夹层
使用了木板，因此这批货不是皮箱，要求中方重做〃真正的皮箱〃。显然，此时再去做〃真正
的皮箱〃为时已晚，原来制做的皮箱不但要积压下大部分资金，还要凭白无故地赔偿10万元损
失费给英商。冯地经理怒不可遏，但面对威尔斯的泼皮无赖行径却又无奈何，多次交涉无效之
后，双方只能诉诸公堂，以求一个公断。
然而，法庭开庭审理之后，港英法院却有意偏袒威尔斯，好像冯灿经理已经〃犯下〃诈骗
罪。这时，冯灿委托的律师罗锦文不慌不忙地站起来，冷静地面对着强词夺理，气焰嚣张的奸
商和貌似公正、心怀私意的法官，随手从上衣口袋里掏出一只英国伦敦出口的大号金怀表，高
声问法官：
〃法官先生，请问这是什么表？〃
法官神气地说：〃这是大英帝国的名牌金表，可是，先生，我提醒你一下，这金表与本案
毫无关系１
〃有关系１罗锦文高举金表，继续向法庭上的人大声说道：〃这是一块金表，尊敬的法
官已有定论，恐怕没有人表示异议了吧？但是，我要问一下，这块金表除了黄金之外是不是就
没有其他的成份？这块金表除了表壳镀了少量黄金之外，内部机件都是金制的吗？〃
法官和威尔斯这才发觉中了〃埋伏〃，但为时已晚，自己言之确凿的回答早已成为对方最
有利、最无可辩驳的证据。在两人垂头丧气之时，罗锦文不失时机地继续说：〃既然金表中的
部件可以不是金子，那么，皮箱中的部件为何非要全都是皮革呢？很显然，在这个皮箱真假案
中，原告威尔斯纯系无理取闹，存心敲诈而已１
天理昭昭，众目睽睽，威尔斯理屈词穷，法庭也不得不判威尔斯诬告罪并罚款5000元港币
了结此案。
如果在这个案件的审理中，罗锦文一味求理求直，只简单强调理在已方，那么双方就会相
持不下，最终只能中方以逾期认罚。而他巧妙地曲迂求胜，以子之矛，攻子之盾，使敌人的弱
点和心计悉数暴露出来，那么便可个个击破。所谓避实就虚，发挥自己这一方的精要，避免无
谓的婆婆妈妈的纠缠厮打，陷之死地而后生，从而取胜。
木马计
古人作战，精于用兵之道的人往往能从常理和固有模式之中洞悉出对已有利的情况，因势
利导，常能出奇制胜。古代的荷马史诗《伊利亚特》中记载有名的特洛伊战争，联军为了攻破
特洛亚城，费尽心机想出一条计策。两军交战联军假装节节败退，仓惶中丢下一个内装精兵的
木马。特洛亚人眼见敌军败走，欢声雷动，顺理成章地将木马作为战利品带回城内，是夜正当
特洛亚人庆祝胜利的时候，木马内暗藏的无数精兵一涌而出，杀得特洛亚人张慌失措，迷糊殒
命。城外守候的联军将士一见城内大乱，也急急向城头攻人，一举占领了特洛亚城。这就是有
名的〃木马计〃。
现在看来，木马计肯定是无稽可考，能装几人的木马已属庞然大物，更不要说内藏无数精
兵的木马了。但是，这种反常规的使诈方法如被使用在经商谋略中，定能收效显著。
一副手套有两只
美国有一个精明的商人，名叫麦克，总喜欢研究美国有关经商方面的法律，发现漏洞即随
机大捞一笔，而这些法律依旁人看来毫无漏洞可言。
一次，麦克在法国购买了1万副女式皮手套。按规定，这批货物在通过美国海关时要交纳
高额关税。为了减少所交税额，麦克又开始冥思苦想新招术了。
他把手套分两批，先把一批运回美国，另一批封存不动。先期运回的手套如期抵达，麦克
却故意不去提货。按海关法律规定，逾期无主认领的货物就要被拍卖，他的那批手套自然也难
逃此运。拍卖之日，闻风前去购买手套的商人为数不少，麦克置身其中，不动声色，静观戏剧
性变化的到来。当负责拍卖的人打开包装一看，不禁唏嘘不已：原来运来的手套尽管质量上堪
称上乘，但都是左手手套，根本无法使用。这样的货物谁还会感兴趣！于是顿时冷场，只剩麦
克一人还在场内仁立，成为卖者推一的一根救命稻草。接下来的事情自然是显而易见，麦克以
惟一的投标人的身份，以极低的价格买走了所有的手套。
按照常规，手套总是成双成对的，麦克却一反常规，以全部的左手手套来代替成双成对的
手套，手段如此奇特，再机敏的海关职员也要被瞒过。
很快，麦克的第二批手套又到过海关。这次他不敢再如此炮制一次的〃拍卖〃，恐怕引起
海关的怀疑，而把一万只右手手套两两相配，去冒充一左一右的〃正常〃手套。结果此计成功，
海关人员又一次被这种瞒天过海的妙招骗住，只收了麦克5000副手套的关税。这样，麦克只用
一半的关税，外加折卖时左手手套花去的一小笔费用，就成功地把1万副手套弄到美国境内。
一反常规，以此代彼的计谋也不一定都是诈策，也可以是一种正当。正直，值得提倡的经营方
法。
以虚掩实
自己的真实力量，有时需要向对手全部展示，有时却又要巧妙地掩藏起来。是展示还是
掩藏，全凭当时的实际情况而定，运用得当，自能受益无穷。
孙膑和庞涓都是鬼谷子的学生，后来备为其主领兵打仗，昔日同窗今日却成了对手冤家。
孙膑计高一筹，斗智不斗力，隐强示弱，逐渐减少兵灶数目，庞涓认为孙膑兵力在逐渐减少，
自然大喜，命令手下军士抛下辎重，轻装上阵，紧追不舍。最后两军战于马陵，孙膑集合全
部兵马给庞涓以迎头痛击，大煞敌人威风，可怜庞涓羞败，只好自刎而死。孙膑减灶，逼死
庞涓，传为千古美谈。同样是这种计策，加以反用，也可妙趣连篇。檀道济出师抗敌，兵粮
将荆此情不幸被敌人获悉，倾力来攻。危机临近。道济危难之中放出掩蔽弱点的烟幕，地
上撒上白米，敌人知道，前去探报，未得详情，便不敢贸然进攻，檀道济这才得以全身而退。
战场之上讲究知己知彼，百战百胜，商场之中也应知己知彼，这样才能一本万利。首先
要对自己有一个正确的估价，不估高也不压低，这样才能给自己一个正确的定位。知己的同
时还要知彼，要了解对手的虚实，做到心中有数，但是做到知己知彼之后，不要让对手知悉
你，如果双方都是知己知彼，那么只有硬拼以勇取胜了。吕布在三国武将中排名第一，但却
被曹操杀死，只因其有勇无谋。要想让对手不知你，就要学会制造假象，让假象表现在外，
对方看过，深信这就是你的真实面目，那么这个烟幕也就放成功了。如果对方一眼洞穿烟雾
的假象，进而深究，那么就是你的技巧有问题了。只有把自己的弱点掩示成优点，或把优点
掩示成弱点，使敌人自认错误，这才是你的成功。
从前有个银行发行纸钞，忽传面值不稳的消息，风声所及，持钞人挤兑成潮，银行的里
里外外被挤兑的人拥得水泄不通，形势异常严峻。当然，银行发行纸钞，绝对不会再存现银
借兑时之需，因为它要向外放贷。如果处理不当，银行有可能就会被这些挤兑的人搞破产。
但该银行的主事人依然镇定自若毫不慌张，立即将库存现银一齐搬出来，堆在店堂，一面放
长兑现时间，一面向同行拆借现银。店堂内堆满现银，高与天花板相接，外面却还是一箱一
箱地抬进现银，哼嗨之声不绝于耳。赶来挤兑的人眼见现银如此这多，知道银行实力充足，
行情不稳纯属谣传，同时又苦于排队挤兑，需时太多，回家安歇去了。明日再来，挤兑的人
已明显见少，而银行的存银却一点也不少。大数目的持钞人一见银行财力充足，大放宽心，
又想到兑到现银之后也得费力搬运，又担风险，放在银行里又无危险，索性也就拍手了事，
省得为自己添麻烦。只有那些小数目的人仍要兑换现银，那些大数目的持钞人仍把钞票带回。
一场挤兑风潮，就此烟消云散。而该银行的信用经过这次挤兑风潮之后，反而更加看好，手
中有现银的人大都喜欢来这里兑换钞票使用。
这种掩盖弱点的方法做得真是恰到好处，合理利用自己的实力，然后稍加隐蔽，成为不
被人窥破的假象，这样就能以虚求实，取信于人。同样地，优点有时也要掩饰起来，虚实示
弱，迷惑对手，懈怠对手的注意力，使其掉以轻心，直至遭到你的正面全力进攻方才警醒，
但你却早已占据主动地位了。
天高皇帝远，做事就赚钱
某商业机关的在野派和当权派争夺行政管理权。他们都是从拉拢股权来着手实现自己的
目标的。开始登记股权后，在野派活动甚是得力，所拉拢的股权份额很快就超过了当权派。
他们还同意让人密切注意双方股权比例，但见当权派的股权，每次登记的数目都有一定降低，
显而易见地露出了不支的迹象。在野派同时预算其余股东，都是远在他省，不易拉拢，自信
已稳操胜券。于是自此对当权派的注意力便日渐松懈，高枕而眠。谁知当权派却早已有人在
外省活动，拉拢各省分散股权，并且把拉拢到的股权暂时隐藏，不办理登记手续，直到登记
限期即满的一刹那，全数携往登记，而在野派此时期限已满，绝无再行挣扎的余地，面对这
一致命打击，根本无法招架，只能以夺权失败而告终，当权派又一次稳稳地坐住了金交椅。
细察当权派斗智过程，其实就是隐强示弱的作用，包括最后的一战，其实就是孙膑减灶、马
陵决战的现代翻版。
经商途中就是要虚实相生，虚虚实实，实实虚虚，让竞争对手把握不住你的实力，从而
无法与你作实力对抗。同时，遇有实力确实比你强的对手，你就应该明知时务，避实就虚，
另寻发展道路，作无畏的拼斗只会搞得两败俱伤。
路透在来到伦敦创办国际通讯社之前，曾有一段时间在德国的古城亚琛从事通讯社的工
作。在这里，他为自己将来的腾飞从各个方面奠定了坚实的基矗
1848年普鲁士政府正式开通了从柏林到位于普鲁士和比利时交界处的亚琛之间的电报线，
并交付以供商业通讯使用。这样，亚琛的位置在地理上一下子便重要起来了，利用柏林与亚
琛之间的电报线从事服务也成了十分有利可图的事业。路透得知这个消息后，立即行动起来，
准备抓住这个机会开一番事业。他赶到柏林，想在那里效法法国巴黎的哈瓦斯也创办一家通
讯社。但是，另有一个叫沃尔夫的人已经抢在他的前头，在柏林建立了〃沃尔夫办事处〃。
沃尔夫家中广有资财，经济实力雄厚，且有着与路透同样精明的头脑和才干。面对这样的对
手，路透十分明白，自己根本就无力挑战，或着只能是疲于应付，难以有更大的创新和作为。
于是，他决定放弃在柏林的发展。
但是，路透并没有气馁和绝望，他避实就虚地打了一场漂亮的〃内电战〃。在柏林碰壁
之后，他马上又赶回亚瑁而这时亚琛的生意尚无人向津。路透喜出望外，马上开办了一家小
小的单独经营的电报办事处。路透广泛搜集此期欧洲各个主要城市的各种行情快讯。经处理
后汇总编辑成〃路透行情快讯报〃。然后尽可能利用最快的交通通讯工具把报纸提供给分散
的订户。由于不辞辛劳，加倍努力，路透的经营市场很快打开。一段时间过后，竟然出现了
一股争相订购路透快讯稿件的局面。
路透终于在报讯业站稳了脚。
水之形，避高而趋下；兵之形避实而击虚。避实就虚足经商中一条很值得推广借鉴的经
验。
《人生六部书》
方圆兵法（兵法三）
树威立信造声势
人生在世只要运用〃方圆〃之道，必能无往不胜，所向披靡；无论是趋进，还
是退止，都能泰然自若，不为世人的眼光和评论所左右。
做官的人最耀眼
由来是人人各司其职，各行其事，各不干人。你走你的阳关道，我过我的独木
桥。所以就有三百六十行，各个兴旺发达。贩夫走卒，达官显贵，都想为自己能活
得更舒服一点而奔走营生。穷人穷过，富人富过，穷人的孩子早当家，只要自己愿
意，过什么日子都行。不过人往高处走，水往低处流，谁不想让自己也能人前显圣，
傲里多尊，让世人刮目相看呢？于是八仙过海，备显其能。
但是，这其中最光鲜的恐怕就要数做官为政的。政治生涯，变幻莫测，但是却
仍然有人争着去做。这是什么原因？一朝在高位，一呼百诺，威风八面，这种声势
有谁不想去试上一试呢？为政的不但会有一呼百应、众星掺月般地壮观声势，更可
衣食富足，高枕安眠。不过最困难的就是怎么走向自己心目中的尊贵的地位和走上
之后如何永久地保持位自己的地位。
为达到这个目的，历来是仁者见仁，智者见智。为政者需要得到天下人的拥戴
和支持，才能称得上是真正的为政者，否则就只能算是个孤家寡人，号令无人听从，
起居无人侍应，只拿个架子硬充，岂不过得比平常人更难受。
过把瘾就死
武则天是中国历史上第一个女皇帝，也是仅有的一个女皇帝。其威名至今仍久
传不衰，恐怕比之今日的铁娘子撒切尔毫不逊色。
武则天本是唐高宗的爱姬。公元683年，唐高宗因为头眩病复发而不治身亡。继
位的唐中宗李显品性庸懦，毫无主见，凡事都对母亲武则天言听计从，这样执政大
权便渐渐落入了武则天的手中。次年，唐中亲因事被废为庐陵王，久掌实权的武则
天不禁想起在心中时刻铭记的自己小时候的一件事来：
西蜀人袁天纲，精通相术，言出必应。当时武则天的父亲也高居官位，把袁天
纲请到家中，让他给全家人相面。当最后相到尚在襁褓中的武则天时，袁天纲惊叫
道：〃这果真是个男儿吗？如果是个女孩，那么前途�
