人生六部书-第172部分

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使他们彼此形成威胁，从而获得最大限度的利益。
比如，紧邻门户的两家商店，在夏季快到的时候优惠销售冬季服装，这时，恰巧你
需要购进一批这样的服装。这样，你就可以通过有意无意地在两家商店之间制造竞争，
给他们造成一定的压力，使他们都在不想让对方把生意抢去的心理压力下使劲地降价，
当然你就可以最大限度地获利。
竞争式逼迫在现代商业社会里随处可见。当你面临这一逼迫时，是否能想出应对的
方法呢？当然，首先应了解自己的优劣，并与竞争对手进行比较。如果确信自己具有优
势，就应坚持自己的原则立场，不为压力所迫，这样也可尽量多地获利和尽量少地受损
失。
而拖延式逼迫则是故意拖延达成协议的时间，以给对方造成紧张感，使其不得不寻
求积极解决的办法，作为让步，从而使事情朝着有利于自己的方向发展。
拖延式逼迫与期限式逼迫正好相反，后者是给定时间，而前者是不给定时间，共同
的是都用时间来给对方造成压力。
当然，实施拖延战术一定要有把握取胜。如果因为故意拖延会给自己造成损失，就
最好还是不要采取这种战术。如果目前的情况对对方很有利，比如对手所提的要求过高
等，或者目前你不立即达成这项协议也没有什么损失，那么就可以适时地利用拖延战术
以获得比较好的利益。
在商场谈判中，最高超的一种技艺就是无中生有式逼迫法，采用这种逼迫法要冒一
定的风险，同时也必须做得天衣无缝。
无中生有式逼迫往往是虚设一件事情，或虚设一个竞争对手，让对方在不明就里的
情况下产生压迫感，作出让步，从而使自己获利。
比如在某项谈判中，当对手宣称他们的技术何等优良、价格何等适中时，你可无中
生有，告诉你已掌握了性能更好、价格更优惠的产品。这样，就在对手的心理上投下了
一层阴影。
或者，当谈判僵持不下时，你告诉对方某国的代表团已抵达，将与他们进行竞争。
对手由于不明真情，虽然怀疑，却又不可不信，产生一种压迫心理。这样，你就可迫使
他作出让步。
在各种各样的谈判者当中，最难对付的还是圈套型谈判者。这类谈判者往往比较喜
欢使用自己的聪明机智，在谈判中设下圈套，令你在不知不觉中上当受骗却又无可奈何。
圈套型谈判者可以设置各种各样的圈套，他们有的通过语言来设置圈套，有的通过
一些动作或事实来设置圈套，有的就干脆将整个谈判设置成一个大圈套。稍不注意，就
会陷入对方设置的圈套。因此，在谈判中一定要以求稳为原则，急于求成往往能够给对
方造成一定的空档，使对方以圈套取胜的阴谋得呈。
在谈判中，既可以采取团体上阵的方法，也可以采取单兵作战的方法。团体上阵可
获得人多势众的好处，利用车轮战术，搞得对手精疲力竭，最后不得不认输。而单兵作
战似乎就失去了这方面的优势，往往给人以势单力孤的印象。
其实不然，单兵作战从表面上看似乎容易失败，但它中间却有一个鲜为人知的优点，
那就是灵活性强，可操作性强。
只要你坚守原则，就是〃一夫当关，万夫莫开〃。
采用单兵作战型的战术需要事先进行周密的安排，同时，这种方式通常也最好是针
对某一个具体问题的谈判，使谈判显示出单纯性很强的特点。
使用单兵作战型战术的商家往往抱有这样一个观点，一个人去，谈得好就成，谈不
好也罢。这就客观上为谈判者减轻了心理压力，使他可以在谈判中自由发挥，充分地施
展自己的才能，达到游刃有余。
当然，单兵作战者自身也必须具有谈判者所应当具备的优良素质，能够在与对手的
周旋与较量中从容不迫，变不利为有利，抓住对方的漏洞组织快速的反攻。单兵作战者
必须是多面手，对各方面的情况了如指掌，如对产品价格、原料、技术、性能、售后服
务等，都要有一个全盘的了解，真正做到胸有成竹。
有这么一个例子，一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。
这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良，洗洁性强，使用
寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间即一售而空。于是，
百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的
销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。
就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的五人代
表团，而厂家却只有一人赴会。
从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握而言，厂家要大于商常
商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。
厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判，
并适当地增加了价码，才达成了协议。
可见，单兵作战者只要是胜算在握，并且只就一个问题进行谈判，那么，任凭对手
如何人多势众，如何变化策略，也无济于事，必须能够取得谈判的胜利。
防御型的谈判者往往较为聪明，特别是面对强硬派和攻击型对手，他们一般比较善
于避其锋芒，在进行一定的忍耐和等待之后，寻准机会一举反攻。
当你走上谈判桌之后，如果遇到防御型的谈判对手，非常有必要搞清对手采取防御
战是何种原因。一般来说，采取防御型方式的谈判商可能会处于以下两种情形之中：
一是他们确实未准备好。也就是说，对方对谈判的各细节及对将要出现的问题还没
有足够的认识和准备，或是人员还未安排好，还不能组织有效的进攻，因此不得不采用
防御的战术。
当然，聪明的你已知道现在该怎么办了。那就是组织快速有力的进攻，争取在对手
还没有有效地组织起来之前把问题解决掉，不容对方有任何反击的机会。作为一个有经
验的谈判者，应当知道机会稍纵即逝。
二是实施防御的背后有阴谋。也许他们已经周密组织，等待你把底牌完全摊开之后
再逐条逐条地与你讨价还价。等到你意识到秘密已不存在而惊呼上当时，为时已晚。对
这种对手应加强警惕，随机应变，气势可以宏伟，但切不可把自己的情况完全暴露于对
方面前，以避免陷自己于被动。
防御型的对手最难缠，因为你不容易了解到他的底细。这类谈判者在谈判桌上对任
何攻势似乎都无动于衷，有时还故意微微一笑，让人捉摸不透。即使听演讲也难以表现
得这么平静，但防御型的谈判者却能够做到。
进行谈判时选择合适的方式非常重要，同样，进行演讲时选择合适的演讲方式也是
非常重要的。这里需要指出的是，一个好的演讲不仅包括合适的演讲方式，而且还必须
具有合适的演讲态度。任何演讲方式都要求好的演讲态度，可以说，演讲态度本身也是
合适演讲方式的一部分重要内容。
合适的演讲态度可以使很简单的事情发挥深远的影响力。卡耐基通过自己的一系列
观察，最后得出了结论，在大专院校的演讲比赛中，取胜的往往并不是那些演讲题材最
好的人，而是演讲态度很好的人，因为他可以使他的演讲题材发挥到最佳效果。
英国政治家爱德蒙·柏克先生所写的演讲稿，不管是在逻辑、说理或文章结构上都
是最佳的作品，因此，即使到现在，全世界一半以上的大专院校，还把他的演讲稿当作
演讲的经典范本来加以研习。但是，柏克本人却是一位失败的演讲者，因为他没有表达
他的杰出作品的能力，也没有能力使他的演讲发挥吸引力及震撼力。因此，他被人叫作
英国下议院的〃晚餐铃〃。他一站起来发表谈话，其他议员们就又是咳嗽、又是洗牌，
不然就是睡觉，或成群结队地走出议常
你可以用尽全力将一枚包着铁壳的子弹投向某人，但也许根本无法在那人的衣服上
留下凹痕。但你若把火药放在一根蜡烛后面，然后把它发射出去，它将会穿透一块松木
板。由此，卡耐基先生想到，蜡烛似的演说，在火花的推动下，要比没有力量去推动的
钢铁般的演说更能留给人深刻的印象。
因此，我们在演讲时必须始终注意要有良好的态度。
是不是所有的演讲者都能恰如其分地把他们的意思表达给听众呢？未必。举一个例
子，可以说明一般人的谈话态度。
有一次，卡耐基先生在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦停留，住在一家伦敦公司经
营的旅馆里。通常，这家旅馆每周自英国邀请两位演说家来向宾客发表演说，其中一位
是著名的英国小说家，她的讲题是〃小说的前途〃。她承认，这个题目不是她自己选的，
而最糟糕的是，她觉得没有什么话可说。因为她对这个题目并不真的关心，因此也就顾
不得是否讲得精彩。她只是匆忙准备了一些提要。在演讲时，她站在听众面前，全然无
视他们的存在，甚至正眼都不瞧他们一下。她有时抬头望着前方，有时候低头看着自己
的笔记，有时候又望着地板。她按照笔记逐条地念着空洞的言语，眼中充满恍惚的神情，
语音飘渺，她把字句一一滚入远古的太虚之中。
这种表现完全谈不上表达，她的〃独白〃也完全没有沟通感。而好的演讲者的首要
条件就是要有沟通感。一定要让听众感觉到，有一股讯息从演说者的脑海及心中直接传
达到他们的脑海及心中。也许，上面所讲的那种演讲只适宜在荒凉无水的戈壁大沙漠里
举行。事实上，这种演讲听起来就象是以大沙漠为听众，而不是在向一群人发表。
关于演讲的表达技巧，已有人写过很多荒谬而且拙劣的评论，使得这件事一直笼罩
在各种规则、仪式与人为的神秘中。老式的〃演讲术〃一向为人们所憎恶，更是经常把
演讲一事弄得极为荒谬。一些想学会演说技巧的生意人到图书馆或书店找资料时，往往
找到一些名为〃演说术〃的巨册著作。
但这些东西是一点用处也没有的。有些学生尽管在很多学科方面已有长足的进步，
仍然被迫去练习及背诵韦伯斯特和英格索的〃演说术〃，这种做法相当落伍，而且也违
背我们时代的精神，就好比英格索夫人和韦拍斯特夫人所戴的帽子还在今天出现一般。
自从南北战争结束以来，已出现了完全崭新的一派演说理论。为了赶上时代精神，
新式的演说就象电报那般直截了当地说出所要表达的内容，其演说态度也象和听众中的
某一个私下交谈时那般亲切。
良好的演讲态度可以是相同的，但在不同的演讲场所，说话所使用的力气却不尽相
同。否则，如果在一个较大的场所进行演讲，而使用的却是在小的场所演讲的力气，那
大部分听众可就要听不见演讲者的声音了。为了显得自然，演讲者在向四十个人发表演
说时，必须花上比他在向一个人谈话时更多的力气；就如同建筑物屋顶上的雕像必须作
得很大，如此，人们从地上望上去时，才会觉得那座雕像似乎和真人一般大校
有一次，马克，吐温在内华达州的一处广场发表演说。演说之后，一名年老的听众
走上前来向他问道：〃这是你平常说话的声调吗？〃他希望演讲的声调能稍微再提高一
点。
唯一能够学得这种自然技巧的法子是练习。练习时若发现自己说起来矜持扭捏，就
停下来，在心里尖刻地对自己说：
〃呀！那里不对？清醒起来，要有人性，要自然一点。〃然后假想自听众里站出一
个人，也许这个人是坐在后排的人，也许他是最不专心的人，就和这个人闲话起来。想
象他问了你一个问题。你现在正在回答他，而且你是唯一能回答他的人。
他若是站起来同你说话，而你也郑重其事地回答他，这个过程必然能立即使你的讲
演更如平日的交谈，更为自然，更为直截了当。
你也许进展得很顺利，到最后，你实际地提出问题，并回答他们。例如，在你的谈
话当中，你也许会说：〃你们各位是不是会有这样的疑问：我这样说，是不是掌握了什
么证据？
当然，我确实掌握了充分的证据，我现在说明如下：。。。。。。〃然后，你接下去回答你
自己提出来的这个想象中的问题。这样作会显得十分自然，将可打破一个人唱独脚戏的
单调局面，将会使你的演说显得直接、愉快而且更象与朋友闲话家常。这时你的演讲态
度必然就会更好一些。
卡耐基举一个例子说，如果你向社区委会发表演说，你的谈话态度应该和你向老朋
友约翰·亨利·史密斯聊天一样，究竟社区委员会是什么样的聚会呢？不过是一群的约
翰·亨利·史密斯聚在一起罢了。单独对付一个人而有奏效的办法，难道就不能对付他
们全体也同样奏效吗？
卡耐基说，他曾有幸聆听了奥立佛·罗基爵士的讲演，题目是〃原子与世界〃。对
于这个题目，罗基爵士曾贡献出半世纪的思考、研究、试验与探查。他有一些他觉得非
说不可的东西。他早忘了自己是在演说，他根本不担心这一点。他只关心着要告诉听众
有关原子的事情，要正确、明畅且感情丰富地告诉我们。他满腔沸腾，一心要听众看到
他所看到的、感受他所感受到的。结果呢？他做了一场超凡绝俗的讲演，魔力四射，威
势慑人，留给听众深刻的印象，他真是个出神入化的演说者。事实上，凡听过他演说的
人，压根儿就没把他想成是一个成功的〃公众演说家〃，但不是一个演讲家的人却发表
了一场如此精彩的演讲。
如果你在公开发表演说后，听众都怀疑你曾经专门受过当众演说的训练，那你不是
在给你的老师挣面子。老师要你以自然、无比轻松的态度讲话，使听众做梦也想不到你
曾经〃正式〃受过训练，这才是老师的真正希望。一扇好窗户，它本身不会惹人注目，
它只默默地放出光线。好的演说家也是如此，他自然而无防蔽，听众从未留意他讲话的
神态，他们只感觉到他