人生六部书-第202部分
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如果愿意，我们可以考虑适当优惠。〃
你仍以沉默来回答。对方会再说：〃我们可以再把价格降低10％，希望你能慎重考
虑。〃
也许你等的就是这句话。于是，一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还
要低。这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格，取得最大限度的利润。
当然，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，那这嘲没有硝烟的
战争〃就不知要拖延到什么时候了。
那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，
令你失望。因而，卡耐基告戒我们，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，
方能全面获胜，真正体现出沉默的价值。
《人生六部书》
三内秀外刚相映
卡耐基一生中最值得骄傲的就是语言。他的对手谁也赶不上他。他的语言，就像鱼
儿畅游在海洋中一样。
〃雄资英发，羽扇纶巾，谈笑间，樯芦灰尘飞烟灭〃，这是怎样一种风流千古的气
度呵。。。。。。
在现代社会，我们应该到哪里去追寻这样一种风流千古气度？
谈判，也许只有谈判能圆人类这个古老的梦想了。
但是，如若没有娴熟的技巧，又怎么能够举重若轻，潇洒自如？
谈判到了最关键、最紧张的时候，往往是智慧的火花迸发并达到最大亮度的时候。
我们已经感受不到单个字词的具体意义，我们体会到的是思想与智慧相碰撞的壮美，是
思维之花盛开的绚丽。
所以我们谈技巧，要先从思维谈起。思维是在表象、概念的基础上进行分析、综合、
判断、推理等认识活动的过程。
我们首先要做的，是怎样通过思维的形式，找到相关的问题和结论。
在所有问题当中，你可能会遇到这两类问题。一类是要求你的答案能描述世界现在
怎么样，过去怎么样，以及未来将是怎么样，我们称之为描述性问题。比如：
〃是什么原因导致了爱滋病？〃
〃引起爱滋病的原因是一种特殊的病毒。〃
〃肥胖的人与干瘦的人相比，谁更容易感情激动？〃
〃一般来讲，肥胖的人更易于感情激动。〃
这些描述性问题发生在日常生活中，种类繁多，俯拾皆是，心理学、政治学、经济
学、教育学、地理学等各种学科的课本中都大量存在，在报刊、杂志、电影、电视中到
处能够寻到它们的踪迹。这类问题，是我们对于世界模式或秩序充满好奇的典型写照。
另一类则要求答案涉及世界应该怎样。它们要求的是规范性的回答，我们将这些问
题归为规范性问题。比如：
〃死刑是不是应该废除？〃
〃我认为死刑应该废除。〃
把所有的问题归为描述性问题和规范性问题两类，这种分类可能过于简单，而且有
些时候你很难断然确定讨论的问题究竟应该属于哪一类。但是不管怎么说，这样的区分
是有益无害的，因为你要回答的问题种类，最终决定着你做出的批判性评价。
如何着手确定基本的问题呢？在一般情况下，确定的方法非常简单，因为对方往往
会开门见山，简洁提问：
〃我想问的是贵国对我国进口商品所征收的海关税是不是太高了？〃
〃请问你们这里的中学是否进行性教育？〃
〃为什么现行的教育体制会步履艰难？〃
但不幸的是，有些问题的提法不是这样明确清楚。于是，我们只好从中把问题归纳
出来。也就是说，有些时候，你不得不先找到结论，才能发现问题。因此，一旦问题的
提法不够明确，批判性评价的第一步骤就是找到结论。这一步骤往往比较困难。
在找到结论之前，千万不要做批判性的评价！
一个批判性思维者寻求结论时，总要追问：对方想证明的是什么？这个问题的答案
便是结论。
要寻求结论，应该着眼于谈判对手要你相信的那一句或一系列陈述。另一方面，他
要你相信的结论，则植根于他的其它陈述之中。简而言之，陈述间的联系若能服人，应
具备这样的基本结构，即A因B而生，A就属于结论，B就是对结论的佐证这一结构，正体
现了推理的过程。
在争论中，结论应该推绎出来，即应该从缜密的推理中得出。结论需要其它观念的
支持。因此，一个人可以把某一件事的正确性和必要性说得天花乱坠，只要他不用陈述
支持论断，这个论断就永远不是结论，充其量，它不过是无源之水，无本之木罢了。
自然，寻找结论，远不像初看时那样简单易行，一目了然。
在聆听对方的话语或阅读手中的资料时，忽略要点简直就是家常便饭。而传达信息
的人，又往往将这桩难事雪上加霜。比如说，对方在阐述结论时常常叙述得不是很清楚，
还有的时候，许多陈述貌似结论，其实则是毫不相干的东西。认为寻找结论简单易行是
一个严重错误，必须努力克服。
以上就是我们要告诉你的：在了解寻找结论的途径之前，必须了解一个事实，那就
是寻找结论的工作至关重要，且非简单易行之事。
通过以下几个途径，可以帮助你寻得结论。
问一问问题是什么。因为结论永远是对问题的回应，所以，只要发现了问题，寻求
结论的工作自然也就迎刃而解了。
努力寻找一个提示性词语，也就是意味着结论即将随之出现的词语。不用说它总是
位于结论前面，比如：
〃因此我们可以推断这样说来结论是所以我想指出的是简而言之我认为可见显而易
见我们相信很可能表明事实上表现出事情的真相在于指明可是天知道证明其结果依然很
显然〃。
如果在谈判中听到或看到这样一些提示性的词语，你不妨记下它们。它们告诉你，
结论随着就要出现了。
到可能出现的位置去寻找。当然，这首先就要求你了解这个可能的位置究竟在哪儿？
一般来说，人们做出结论的位置都是有章可循的，比如许多人喜欢开门见山，把想要证
明的东西放在开头，而另一些人则是〃图穷而匕首现〃，在结尾处才概括结论。
排除那些非结论的部分。当然我们所说的排除，不是真的全部丢开，而是说要注意
重点。
我们所使用的语言复杂而精细，令人叹为观止，若是每个词语只有一个我们广为接
受的含义，信息的交流就会轻易得多。可是，事实上绝大部分主词语却是歧义杂多，莫
衷一是。
有些问题的结构很简单，要找到结论以及支持结论的理由也很容易，但要判断推断
的质量却是困难重重。这主要是因为使用的词语太模糊。因此，纵然你能够清楚对方陈
述的结构，你还需对结构中某些词语的意义展开辩驳。
只要你打算聆听对方的谈话，你就该强迫自己弄清楚那模棱两可词语的意义。否则，
你就会与对方的观点、思路完全合不上拍。面对一个论题，如果在判断推理恰当与否之
前我们不得不一再探究意义，澄清观念，而含义仍然如置雾中那么毫无疑问，一定
是用词有些模糊不清。
要确定词语是否模糊不清，首先必须澄清问题中的关键词语。所谓关键词语，指的
是这样的词语：它们在使用环境中含义杂多，但给人的感觉却是正确的。要决定对方的
观点赞成与否，必须对关键词语的含义洞若观火。
一旦着手寻找关键词语，应时时记得为什么寻找。既然有人试图劝你接受其结论，
那你势必要集中找到这样的词语，它们对你是否接受这些结论影响极大。所以，必须到
理由和结论中间去找到它们。那些不曾包括在基本推理结构中的词语，不妨视若盘中泥
沙，尽可付诸江流；唯一需要努力考虑的，乃是理由和结论中间词语的意义。
你不妨来一个反串表演，或许同样有助于你判定模糊不清的重要词语。这种方法便
是问你自己，假若你采取的是与对方截然相反的立场，你是否会对某些词语做出别样的
定义？
如果能如此，你也许便发现了词语模糊不清的症结所在。举例来说，有些人可能对
选美大赛欣赏备至，那么，他们对于〃有损于妇女人格〃的定义，就将和那些对选美大
赛毫不欣赏的人极为不同。
在找到那些模糊不清的词语之后，你就必须要想方设法认清它的意义了。你是否理
解它的意义？对于这个至关重要的问题作出回答时，有若干巨大的障碍要你先行克服。
第一个障碍是，妄自假定。要养成习惯不断地询问：〃你到底是什么意思？而不是
每次沾沾自喜地想：〃我与他的看法正好一致１
第二个障碍是，以为某个词只有一种显见的定义，就是自己所认定的那一种。而实
际上，许多词语恰恰绝非如此。因此，你一定要苦苦地追问：〃这个词语还有其他意义
吗？〃
在一段讲话中，肯为自己的术语给出定义的真是凤毛麟角。因而一般讲来，你能够
弄清含糊陈述真正意义的唯一途径，只能是考察该词的使用环境。我们所谓使用环境，
指的是对方的谈话背景，在某次特定争论中该词的传统用法，以及位于这个模糊不清词
语前后的词。这些便是理解关键词的线索所在。
谈判对手会非常机敏地诱使你接受他的观点。他会提出与自己的立场相安无事的理
由。正是因为这样，绝大多数论辩才会初看起来貌似有理。然而，他所提出的理由，绝
非他用以证明自己意见的全部观念。要理解他的论辩，那些藏而不露的想法至少同样有
用。让我们通过下面的例子，看一下这些隐秘观念的重要意义。
政府应该禁止香烟的生产和销售。越来越多的证据已经表明，对吸烟者和被动吸烟
者的健康，吸烟都将带来极大的危害。初看上去，理由确实为结论提供了支持。然而也
可能，理由虽然正确，却不一定支持结论。或许你会相信，关心一个人的健康，乃是他
自己的责任，这与政府的集体责任毫无关系。如果这样的话，则从你的观点来看，理由
便不再能够支持结论。在上面的例子里，你必须先承认一个观念：一旦个人的健康遭到
威胁，则集体责任一定要高于个人责任。
在所有的谈判与辩论之中，总有某些观念已经被作者先行承认。一般说来，它们总
是藏而不露，难以一目了然。只有细察言外之意，它们才能够原形毕露。这些观念，是
推理结论中重要的内在联系，是将全部论辩统辖为一的根本线索。
除非得到这些联系，否则你绝不能真正对论辩有所理解。
在许多方面，这项工作都类似于摹仿一个魔术，却未曾看见魔术师怎样变这个魔术。
你看到他把手帕放到帽子里，出来的却是只免子，然而你不知道魔术师隐秘的手法。要
理解魔术，这些手法你必须一览无遗。同样，在论辩与谈判之中，你也必须发现隐秘之
物这便是藏而不露的思想观念。我们把这些隐秘的观念叫假设，要对一次论辩充分
理解，你非把假设彻度弄清不可。
我们应当从理由向结论的运动之中寻找假设，这样我们便能从中发现许多问题，知
道的越多，对我们的谈判就越有好处。
为什么有些理性人强烈指责堕胎，因为他们认为堕胎等于谋杀，而另一些理性的观
察者却将此视为仁慈之举？
所有这些问题，都有一个根本的回答，那就是价值冲突的存在，换句话说，就是不
同参考框架的存在。在规范争论之中，一个人的价值取向影响他提供的理由，并最终影
响他的结论。因此，价值假设相信何种价值最为重要乃是辩论与谈判中至为重要的
假设。在接受或拒绝一项结论之前，应该善于发现它所凭借的价值假设，是否与你的价
值假设不谋而合。
寻找价值假设的一个可行的出发点，是查核谈判者的谈话背景。尽你的可能，发现
对手通常持有的价值偏好。他是什么样的一种人？这种人一般会维护怎样的利益？
比如说，一位微型汽车厂的总经理，如果发现推崇效率而不是推崇稳定，这样会使
他丢掉工人，那么他便很难再对效率做什么高度的评价。因此，作为一个批判性的听众，
只要你考察与对方类似的其他人可能有的价值假设，便能很快发现对方的价值偏好。
由于对方是属于某一集团的，他在谈判中代表并维护着某一集团的利益，他的假设
便具有了该集团价值假设的内容。
但是另一方面，我们又说绝对不能认为某一集团所有成员的思想如出一辙。也就是
说，那种假设谈判对手与被谈判者完全的、绝对的一致的人，实在是犯了一个很大的错
误。事实上，在很多谈判中，在很多争论中，某一方往往在其内部产生摩擦。必须摸清
他们分歧的具体情况。
怎样确定谈判对手价值假设的方向，除了考察对手的背景外，还必须认真考察对手
提出的理由，即论据。
下面谈谈思维当中可能出现的一些误区。
过分依赖经验。人们常常会说出自己的或者亲朋好友的经验，用以充做支持他思维
归纳的依据。因为这类经验在人们的头脑中印象极深，经过长期的积累加深，简直可以
呼之欲出。
但是过分地依靠这些经验却往往会铸成大错。这是因为，一两次甚至更多次个人的
经验，绝非是具有代表性的东西。鲜明生动的经验，仅能表明同样的结果再次出现的一
种可能、一种趋势，却不是必然。
如果说，你知道有几位烟民每天要狂吸三包，却不会妨碍他们活到90岁高寿。这也
是经验了，但这些经验却绝对不能表明，每一位狂吸香烟的人都会达到如此高龄。
所以，一个谈判者尤其应该记住：有悖于某项归纳的个人经验，绝不能证明归纳错
误！因为归纳须具有概括的性质。
当然，研究生动的特例，也是你必须留心的，研究富于戏剧性的个性，具体鲜明、
显而易见；然而这种研究工作却常常会引导我们背离那些本质性的研究证据。
例如，有人讲述，西方某国有位妇人10年来坐食救济，心宽体胖，情夫成群，子女
满堂如此等等，描述可谓精细生动。但是这些描述却会诱导你忽视最为根本的统计
数字享受该国国家福利救济的人，只有10％能够将救济维持4年或者更长的时间。
在把实例引为�
