人生六部书-第77部分
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某些事物联起来的电话号码，其作用很不一般。
三菱电梯公司曾在上海《文汇报》上做过一幅这样的广告，三菱公司的电话号码最好记，已经改为〃303030〃。这一广告的策划者确实棋高一着，电话号码与公司的名字同音，只要记住三菱公司那么就能记住三菱公司的电话号码。反之，只要记住了这个电话号码就一定能记住三菱公司。
在30年代的上海，还有着这么一回子事，〃祥生〃出租汽车行的老板，花巨资买下〃4〃这个电话号码，并向全上海各个角落广为传播，结果他一家的生意就将当时所有洋行的生意全都比了下去。
●古井贡酒用〃古井号列车〃美名传神州
古井贡酒厂是安徽省某市的一家酒厂，该厂生产的〃古井贡酒〃驰名中外，其他〃古井〃系列白酒，质量也颇高，在市场上很是畅销，可以说，古井贡酒厂的古井牌系列白酒是〃皇帝的女儿不愁嫁〃，该厂的效益很好。
但是，古井贡酒厂并没有因此而忽视公关工作，忽视广告宣传，该厂经常不断利用新闻媒介宣传本企业和古井系列白酒。但时间一长，厂领导感觉没有什么新意，想搞出点能产生轰动效应的，结果便想到了穿行于九州的〃铁老大〃。
在〃古井〃号开出后不久，古井贡酒厂无论是在企业声誉上，还是在古井系列白酒的销售上，都收到了可喜的效果。
古井贡酒厂同铁路部门协商，把旅客列车命名为〃古井贡酒号〃，就像是把一件没有生命的东西赋予了生命，让他穿行在神州大地上，这真是别出心裁，在公关宣传方面做到了出奇制胜，这一举动，可以说是一举三得。
【赏析】
在人类社会中，借他人幌子，达到自己的目的，可谓随处可见。
改朝换代之际，一些人拥立亡国国君的后代，并不是真心恢复故国，而是打着前朝的旗号，利用人们的正统观念，来实现自己的军事与政治愿望，即使在江山稳固的时期，也有一些野心家，以帝王为傀儡，为掌中玩物，操权弄术，把持国政。
把前述中〃有用者，不可借；有能用者，求借〃，改成〃有才智者，不可用；无才智者，求而用之。〃不正是一些长官们的用人方略么？
《人生六部书》
第15计〃调虎离山〃
一、原文和出处
【古兵法原文】
待天以困之，用人以诱之，往蹇束反。
【原文今译】
等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我们便返回，不再攻打。
【出处原文】
使不了调虎离山计，当不得将军八面威。（明·冯惟敏《海浮山堂词稿·二上·玉芙蓉（共二）》）。
【出处今译】
不会使用调虎离山之计，就当不了八面威风的将军。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●范先生得天困之巧破〃卜内门〃
范旭东是位有远见的企业家，原本从事盐业生产，第一次世界大战爆发后，〃洋碱〃输入中国大幅度减少，中国的碱市场出现异常稀缺的状况。机会难得，在范旭东先生的极力倡导下，中国第一家制碱工业永利制碱工业永利制碱公司于1918年宣告成立。
永利制碱公司的成立，引起英国卜内门公司的极大不快，卜内门公司驻华经理对范先生说：〃碱在中国的确非常重要，只可惜先生办得早了些，就条件上说，再晚30年不迟。〃
范先生立刻反驳道：〃恨不得早办30年，事在人为，今日急起直追还不算晚。〃
英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场，第一次世界大战后，它又卷土重来，见到中国自己的制碱企业成功了，便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻，但是没有成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享市场，便又调来一大批纯碱以低于原价的40％在中国市场倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。
面对卜内门公司的屡屡侵犯，永利制碱公司老板范旭东决心还击。永利公司与卜内门公司实力相差悬殊，无法正面与其抗衡。如果永利公司也降价销售产品，用不了多久，实力就会损失殆尽，如果不降价，产品卖不出去，资金无法收回，再生产无法进行，用不了多久，永利公司照样破产。如何是好呢？
范旭东先生苦思冥想，某日，他在书房踱步，瞧见了自己年轻时因参加〃戊戌变法〃失败后逃亡日本留学时的相片，触景生情受到启发，现在，为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而去日本发展呢？公司的创立，不就是钻了卜内门公司无暇顾及的空隙吗？范先生决定东渡日本，替永利制碱公司谋求生存和发展，他立即着手市场调查分析及计划实施。〃日本是卜内门公司在远东的大市场，战争刚刚结束，百废待兴。卜内门公司产量有限，能运到远东来的数量就不会太多。卜内门公司现在在中国市场倾销这么多碱，那运到日本的数量肯定不多，日本碱市场肯定缺货。我何不来个〃调虎离山〃之计，乘虚将碱打入日本市场，等他回顾日本市场时，我公司再猛击他在中国的碱市场，令对手穷于应付，首尾难顾。〃
永利制碱公司的纯碱，虽然在日本的销量只及卜内门公司的1/10，但是却如一支从天而降的轻骑兵，向日本的卜内门公司发起突袭。
卜内门公司为了保住日本的大市场，迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司，主动要求谈判求和，并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地说：〃停战可以，但得有个说法，卜内门公司今后在中国市场变动碱价，必须事先争得永利公司的同意。〃卜内门公司别无选择，只好同意了。上例谈判的成功，是范旭东先生巧用〃调虎离山〃之计的结果，此计，使英国卜内门公司作出让步，范先生为中国人民争了口气，同时又促进了中国民族工业的发展。
●王经理用诱人之计低价购进大理石
王经理经营的〃珠光商场〃、〃珠光酒店〃、〃珠光宾馆〃系列号称〃珠光城〃。珠光城在省城是〃城〃上之明珠，商尝酒店、宾馆三位一体，经营有方，获利可观，王经理也是省城的知名人士。最近，王经理争得一地，准备再建一个〃珠光夜总会〃，并打算从本市的大发大理石加工厂购进一批大理石。
珠光城的王经理跟大发大理石厂韩经理商定，3天后进行谈判。
韩经理知道，珠光城的王经理之所以选择他们大发大理石厂，是因为附近只有他们厂生产的大理石质量最好，足以和进口大理石媲美，当然价格要比进口大理石便宜得多。韩经理是一个很有野心的人，他想在谈判时提出一些要求作为销售大理石的交换条件，他不是想抬高价格，而是想入股〃珠光城〃。
第四天，谈判开始了，寒暄之后，王经理转入正题，提出大量购进一批大理石。韩经理当即同意，并提出自己想入股珠光城的想法，否则将不把大理石卖与珠光城。王经理没有同意，谈判不欢而散。
王经理回去后，正为大理石一事发愁，一个刚成立的大理石厂经理找上门来，要以较低的价格卖给珠光城大理石。王经理知道，这个刚成立的大理石厂的产品质量肯定不如大发大理石厂，但他还是稳住这个人，并约定次日见面。
韩经理知道这事后，立即着了慌，他没料到珠光城会和别的厂家交易，只好立即答应一切条件，并再不提入股珠光城一事。
上例谈判，王经理成功地运用了〃调虎离山〃之计，调开了韩经理投资珠光城的野心，促使他为保住销路而和自己做这笔大理石生意。
【赏析】
常言道：龙游浅水遭虾戏，虎卧平阳被犬欺。说的是叱咤风云的巨龙，出了深潭大渊便无法施展本领，连虾蟹都斗不过；而威振山林的百兽之王，离了大山森林，便威风尽失，连犬羊之类的小家伙也奈何不得。反过来，虾蟹入龙潭斗龙，犬羊入虎穴擒虎，纵使攻得进去，也只是白白送死。
军事较量、政治斗争以及社会生活的其他方面，情形不是十分惊人地相似么？
军事上，敌人势力强大，又占据坚固阵地和天然屏障，因此，如龙在潭虎在穴，硬攻是白费精力。所以，孙子以为攻打这类坚固城池是下等战策。上策是引龙离潭，调虎出山，然后消灭它们。虞诩以小计引诱羌敌离陈仓崤谷，予以全歼；赤风子反复挑衅，激原伯贯带兵出城，然后生擒；郑庄公诱大叔段出据地京城，然后克之，等等，都是高招。
历史上各种势力集团，无时不在营造地盘或势力范围，并且倚仗地盘进行较量与争斗。而调虎离山，一直是一个集团消灭或兼井另一个集团最常用的手法。它的应用，方式也很多，或将最关键、最重要或最危险的敌手引出他的地盘，使他失去反抗的屏障。
在现代经商活动中，当自己和对手共同争夺一块市场时，如果用协商的方法不能解决，就可以考虑攻击对手的另外一个市场，以分散对手和自己竞争的精力，使其首尾难以兼顾，迫使对手做出让步，以达到自己成功的目的。
《人生六部书》
第16计〃欲擒故纵〃
一、原文和出处
【古兵法原文】
逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
【原文今译】
击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。
【出处原文】
〃将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。〃《老子三十六章》
【出处今译】
将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●先播种后秋收
有个大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，急需扩大生产规模，但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是兼并其它的小企业，利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方？如果对方一点好处都得不到，怎么会俯首称臣呢？电器公司给小企业三大好处：
一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训；
二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；
三是在产品质量合格的前提下，小企业可使用公司的品牌。
结果轻而易举地吞并了这些小企业，使这家大电器公司，少花70％的资金，扩大了生产规模，增加了盈利。这就像先播种后秋收一样，先博得对方的好感，达到你的目的，这比主动冲击成功率要高得多。
●给你一些甜头让你割舍不掉
美国可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取〃欲将取之，必先予之〃的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。
10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍，这就是先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。
●制药公司利用抽奖方式使假药上钧
1966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动〃武田制药爱福彩卷〃抽奖。此次抽奖设1600多名高贵奖品，参加的条件非常简单，只要消费购买维他命E百锭一盒，便可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的店名地址。
在空药盒雪片般寄来参加抽奖时，武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动，他们最大的目的就是使假药上钩，这些假药和出售假药的商店多数都成了武田制药公司的瓮中之鳖。
【赏析】
人们常常希望迅速成交，然而，欲速则不达。
人们在接受一项崭新的事物时，都需要一段适应的时间。谈生意也是这样，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，去希望顺利地达到自己的目标。可是，磋商的过程常常是会使双方突然地醒悟过来，买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。
事实证明，买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。
一般来说，买卖双方在谈判过程中，买方总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料的高价，而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。因此，买卖双方都要多为对方设身处地想一想，不要急于迫使对方让步。
尤其要注意的是，许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地，他们就会亲切地接待。很长时间的旅途颠簸，你一定会想到首先找一个宾馆好好地睡上一觉。可是，当你刚一下飞机或者火车，就有一位美丽的公关小姐来欢迎你，并且立刻告诉你，她已经替你安排好了一个美妙的夜晚。即使你告诉她你有多么疲倦也没有用。这时候，你为了不伤害她那高昂的热情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到宾馆，你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第二天一清早，谈判者请你参加会议了。谈判者开始一项一项地与你讨价还价。此刻，你的睡意还浓，头脑还不清醒，无疑会容易被对方征服。
且慢！当心快速成交！要告诉对方我还不明白，我还没考虑好。
《人生六部书》
第17计〃抛砖引玉〃
一、原文和出处
【古兵法原文】
类以诱之，击蒙也。
【原文今译】
用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。
【出处今译】
抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建集·题破山寺后禅院》�
