人生六部书-第94部分
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1986年，吉尼斯集团在一场兼并战中，为在伦敦股票交易所抬高吉尼斯股票价格击败竞争对手，采取以行贿疏通，并通过〃局内人〃挖情报等等违法手段。其秘密幕后交易涉及欧美一二十家大银行、公司和律师事务所，从而以27亿英镑（约合43亿美元）兼并英国最大的威士忌酒制造商英国造酒公司。这就是轰动一时的所谓，〃伦敦金融城的一代人的最大丑闻〃。桑德斯在这场兼并战中的大量违法行为败露后，又暗中指使手下人编造假帐，销毁罪证。终于自食其果，锒铛入狱。昔日董事长，今日沧为阶下囚。
企业扩大经营就能扩大利润这是常理，也是经营者努力追求的奋斗目标。而那种只为眼前利益、铤而走险，不顾法律，干出违法乱纪的事，最终是难逃法律的制裁，被众人所鄙视。我们的企业经营者应从〃爱财如命〃中吸取经验教训。防止也犯类似错误。
●偷梁换柱既害别人也害自己
在经济活动中，有些企业不依法经营，经营方针不对头，只顾赚大钱，不讲道德，竟采取偷梁换柱手段，以劣充好，欺骗客户，以达到谋取高利的目的。
1983年7月14日，某毛纺厂与某市第二毛纺厂签订了一份64支国产洗净毛的购销合同，合同规定：数量40吨，总价款为69．4万元，品质支数符合国家规定。井规定在毛纺厂仓库交货。同年9月5日和9月9日，毛纺厂提前打包封装，两次向第二毛纺厂发货13．9吨，价款为24．6万元。第二毛纺厂收货后，经抽样检查和上机试验，发现所收货物不符合质量要求，根本不能使用，便于9月10日和9月20日两次电告毛纺厂停止，并到银行办理了拒付款手续。毛纺厂收到〃拒付理由书〃后，以第二毛纺厂违约为由，向某经济合同仲裁委员会申请仲裁，反告第二毛纺厂破坏了合同。仲裁庭经过充分调查后，认为，违约的不是第二毛纺厂，而是毛纺厂，毛纺厂以次充好，交付不能使用的产品实属违约，应负全部责任。因此，仲裁庭裁决如下：毛纺厂向第二毛纺厂偿付违约金6940元，并承担仲裁费，质量鉴定费4742元，所运给第二毛纺厂的劣次品全部退回，往返运费也由毛纺厂承担。毛纺厂偷梁换柱，以劣充好，实指望大获利益，哪知到头来，却是害了别人，也害了自己。
此件经济纠纷的起因是供方不按合同规定、时间交货，在货物质量上弄虚作假。根据《经济合同法》第17条规定：产品质量和包装质量，有国家标准和专业标准的，按国家标准或专业标准签订；无国家标准或专业标准的，按主管部门标准签订；当事人有特殊要求的，由双方协商签订。供方必须对产品的质量和包装质量负责，提供据以验收的必要的技术资料或实样。供方违反此条规定，应承担违约责任。
有些企业为了眼前利益，不讲信誉，采取偷梁换柱手段，以次充好，以劣充优，欺骗客户，从而获得高利。这种违法经营方式，既害了客户，又害了自己，败坏了自己企业形象和声誉。同时，也必受到法律制裁。企业经营者应从此案例中吸取教训，以此为诫，守法经营。
【赏析】
从字面上讲，主是主人，客是宾客。引伸地说，主是主权者，统治者，支配者，主动者，先进者，进攻者，处于主导地位；客是依附者，被统治者，被支配者，被控制者，被动者，后随者，防守者，处于被主导地位。
反客为主，是处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来的主放到客的位置上，随意摆弄的做法。因此，它是一种换位法，或者说是夺位法。
现实生活中，拍马术或溜须术颇为盛行。拍马当然是为了骑上马，骑上了上司这种人马，便可以轻而易举地操纵上司，谋利取益了。这是一种现代反客为主术，不知那些宠幸拍马逢迎者的官员们是否想到了这一层。
看来，三十六计，精华与糟粕共存。正人君子，恐怕还得三思而行。
《人生六部书》
第31计〃美人计〃
一、原文和出处
【古兵法原文】
兵强者，攻其将，将智者，伐其性。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。
【原文今译】
对于兵力强大的敌人，就攻击他的将帅；对于有智慧的将帅，就打击他的意志。将帅斗志沧丧，兵士颓废消沉，敌人的气势必然会自行萎缩。利用这些方法来控制敌人，可以顺利地保存自己。
【出处原文】
晋献公伐虞、虢，乃遗之屈产之乘，垂棘之壁，女乐二八，以荧其意，而乱其政。（《韩非子．内储说下》）
【出处今译】
晋献公准备讨伐虞和虢两国，便先给两国国君赠送屈产（晋国领地，产良马而著名）产的良刀，垂棘（晋国领地，以产美玉著名）产的美玉，以及年轻的歌舞妓，以荧惑他们的意志，扰乱他们的政治。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●乱其方寸李处长拜倒石榴裙下
飞机徐徐降落在机常某外贸局机电处副处长李χ从舷梯上踌躇满志地走下来。此次来香港，李副处长有一种扬眉吐气的感觉。他的父亲本是省里一位举足轻重的大干部，凭老爷子的地位，他完全可以毫不费力的平步青云。怎奈天有不测风云，他的父亲在把他安排到令人称赞的外贸部门不久就突发脑溢血，过早地离开了人世。靠山倒了，做儿子的他也在人们眼中降了价。在局里，人们都认为他是靠老子才来的，业务上一窍不通，没有人看得起他。他忍气吞声，终于熬到了今天，自己成了业务部门的副处长，并来香港洽谈业务了。他暗下决心，一定要露一手给同事们看看。
来港第二天，李副处长即和香港某公司洽谈引进项目合资办厂的有关事宜。洽谈在豪华酒店的会客室里举行，港方公司经理在会谈中，只谈论一些旁枝末节的小事，对于引进设备的价格却避而不谈。外事经验并不十分丰富的李副处长不知道他葫芦里装的是什么药。
晚上，港方经理派人来请李副处长赴宴，说是要为李副处长一行接风洗尘，并说要顺便告诉他港方关于引进设备的价格问题。为了工作，李副处长只好出席了宴会。席间，港方代表却井未提出什么引进项目的问题，而是大讲了一通香港市场的各种货物如何如何好，并声称可以帮助李副处长一行人将人民币兑换成港市。饭后，李副处长回到下榻的酒店。躺在床上，刚才在酒桌上那种春风得意的感觉渐渐消退。他想，应该尽快和港方代表商谈实质性问题，好早些回去交待任务。他打开随身携带的公文包，想再阅读一下有关文件。不料他的手竟触到了一堆硬硬的东西。他低头一看，不觉惊出一身冷汗。原来公文包里已塞满了一叠叠崭新的港市。上面有一小纸条，上写：李先生，这是为您兑换的港市。至此，李副处长才明白了港方代表的真实用意。
第二天上午，洽谈继续举行。一开始，李副处长就把港币推到港方经理面前：〃我是代表国家来洽谈业务的，希望我们公事公办，不要搞私下交易。这些东西，请你们收回。〃
港方经理不无尴尬地干笑了两声：〃啊，哈哈，这没有什么嘛，一点小意思啦。〃
说完，他拍了两下手，门开了，从外面走进来一位二十五六岁的小姐。这是位年轻美貌的女郎，细眉大眼，丰胸细腰，虽然衣着庄重，表情严肃，却仍然透出一种媚态，见到她，李副处长的心不觉微妙地一动。
〃这是我公司的林小姐，我的私人秘书，也是我的全权代表，以后的谈判就由她代表我和贵方接触。〃港方经理介绍道。
林小姐微笑着向每个人点头示意，当她的目光扫到李副处长时，李副处长的心再一次微妙地一动。
以后的谈判进展异常顺利，林小姐好像对李副处长分外地理解，一切都几乎是完全按李副处长的意见发展，连价格等原来以为会有很大分歧的问题也很快就达成了协议。李副处长为自己的成绩得意。他想，一定是自己当面退钱的一手，把港方经理给〃震〃了。
李副处长幻想着自己美好的前景，也想到了林小姐。这几天，他在谈判中和林小姐接触很多，深深地为她的美貌所打动。谈判中林小姐表现出的理解也使他内心深深地感动。他对林小姐产生了一种依恋的感觉。虽然他知道这只能是一种空想，但眼前仍不时浮现林小姐的身影。
电话铃声打断了李副处长的遐想，他拿起电话，听筒里传来了林小姐的声音：〃我们合作项目的事，我和经理打过招呼了，他基本上同意了，我正在起草合同，一切都按你们的要求办，你说好不好？〃
这无疑是个好消息，它意味着此行已经取得了圆满成功。李副处长不禁喜上眉梢：〃林小姐，这太好了，这太好了！〃
〃好，好，〃林小姐在电话那头说，〃请你下来一下，我在家里等你好吗？〃
心喜若狂的李副处长快步走出电梯，果然一辆雪铁龙轿车已等在酒楼门口了。李副处长乘车来到林小姐门外。今天的林小姐与工作中的她大不相同。她穿着白色纱裙，隐隐地可以透过纱裙看见内部三点式。
〃李先生，快进来呀。〃林小姐妖声妖气地说。李副处长走进屋里，坐在沙发上，神情有些不对劲。他发现这并不是办公室，而是一间卧室。
〃林小姐，你让我看的东西呢？〃李副处长略微镇静了一下，说。
林小姐也并不多说什么，拿出意向书递给他，然后坐在一旁静静地看着他。李副处长看了看意向书，说：〃林小姐，谢谢合作，意向书写得很好，我很满意，很满意，没想到我们合作得如此愉快。如果没有别的什么事的话，我要告辞了。〃
〃急什么嘛。〃林小姐看着他说，〃难道你不想知道，为什么我会这么理解和支持你？〃
〃为什么？〃李副处长傻乎乎地问。
〃我告诉你，从第一次见面，我就喜欢上你了。我知道，在大陆像你这样的年龄能干的副处长，已是很不简单的了。在谈判中，我更是领略了你的才华，你已经把我的心征服了。〃
〃这，怎么可能？〃李副处长愣了。
〃李，你听我说。〃林小姐愈加激动，红晕涌上脸颊，更增添了几分姿色。
李副处长被林小姐的模样迷住了，他感到面前这个女人，不仅貌美，而且善解人意。
〃李，明天，我们的合同就要签字了。那样，我们就可以经常在一起了，我会向老家伙要求到大陆去工作，就能经常见到你，守着你了。〃林小姐已扑到了李副处长的怀里，小小的红唇已经到了李副处长的双唇，纤纤小手解开了李副处长的衬衫。等李副处长明白过来的时候，他已经是赤身裸体了。。。。。。
半夜，李副处长从美梦中惊醒。他坐起来，发现林小姐早已不在身边，电视却开着，屏幕上一对赤裸着的男女。他惊异地发现，那正是他和林小姐。他急忙走到电视机旁，看见电视机下压着一张纸条：〃李先生，如果你不希望我把这盘录像带交给有关部门的话，请你明天在我们拟就的合同上签字。林小姐。〃
李副处长后悔莫及，但已经太晚了。
第二天，李副处长在港方拟就的合同上签了字，给国家造成巨大损失。事情终于败露，李副处长受到了应有的处罚。
可怜的李副处长，经受了金钱的考验，却最终没能抵挡住美女的诱惑，中了港方经理一手安排的〃美人计〃，害了国家，也害了自己。
●〃太太〃的不变情怀
在茫茫商海、激烈商战中，胜负的关键是什么？一种商品怎样才能稳操胜券？这种胜利的荣耀又能保持多久？
让我们看一看〃太太口服液〃的答案。
〃太太口服液〃，由深圳太太口服液公司开发研制，是一种用十几种中草药制成的颇具药文化色彩的营养保健口服液。
1993年3月8日，几位闯深圳的年轻人用心血和汗水正式推出了〃太太口服液〃。口服液在当今中国大地已足足有300多种，单单深圳就有五六十种。在众多如林的商家中，想要赢得人们的好感，首要的是营销术。而营销术中，最重要的是广告术。
〃太太口服液〃如果打报纸广告，就不打没色彩、没形象创意的〃豆腐块〃，要打就必须是每天都出现的系列牌面〃包场〃。因此，〃太太口服液〃一开始就以半版或成套的系列广告，在特区两大报上重复刊载。
以这样宏大的气势进行广告轰炸，自然引起了公众的关注与强烈的兴趣。
〃太太口服液〃广告语是最初出现在报纸上的〃三个太太两个黄〃、〃三个太太一个虚〃、〃三个太太三个喜〃，一下就抓住了太太们的心理，激发她们想看下文是什么的强烈好奇心。
〃太太口服液〃在国贸大厦灯箱上，一改以往国内广告语的宣告式或询问式语言，以一种轻松、幽默的平常口语甚至双关语去借〃太太〃之名的优势，导出了一系列引人注目的话题：
〃太太脸上有难，也写在了丈夫脸上。〃
〃拥有'太太'，你可能一夜成富翁。〃
他们在国贸大厦的灯箱外包上一块黄布，上面写着：〃里面有一个太太〃、〃里面有两个太太〃、〃里面有三个太太〃，背后写着巨大的〃猜〃字，如此吸引住了进出国贸大厦的人群。公司在国贸大厦人流如潮的地方，拉出长达180米、宽1．2米的巨大布幅，写着〃太太留名〃，结果不到6个小时，上万人在布幅上写了名字和地址，此事之后〃太太〃能不让人记忆深刻？
〃太太〃公司知道如果这样零敲碎打地或孤零零地打广告，看似节省却浪费。
〃太太〃当然也懂得，如果在创业时，拼命打广告，等到销售看好时，就撤广告，那消费者很快就会把〃太太口服液〃遗忘了。
因此，当销售迅速上升时，〃太太〃公司照样坚持做广告，加强宣传攻势，加深公众对〃太太〃的印象。
在中央电视台黄金时间，〃太太〃公司邀请了著名歌星帮助塑造系列电视广告形象〃挚情长真，永驻我心〃的广告词与动人的画面，较强的故事性，加上名人效应，很快赢得了消费者的喜爱，扩大了〃太太口服液〃的知名度。
1995年，〃太太〃公司又推出〃九五新装样式〃，从包装上进行创新，以满足消费者求新的心理。此外，〃太太〃还经常在户外利用灯箱、路牌等作广告，时刻提醒消费者关注〃太太〃。
就这样，通过各种媒体广告的配合，〃太太〃几乎家喻户晓，深深地印�
