人生六部书-第96部分
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除了上述活动以外，公司还不断采用新闻稿的形式，在新产品推出前、推出期间和推出后做辅助性宣传，得到的报道效果是非常令人鼓舞的，相机的销售量直线上升。
●〃芭比〃套住了爸爸妈妈
在美国市场上曾出现过一种注册为〃芭比〃的洋娃娃，每只售价仅10美元95美分。就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种〃会吃美金〃的儿童玩具。
芭比是如何吞吃美金的呢？且看以下的故事。
一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元买回了〃波碧系列装〃。
过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当〃空中小姐〃，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没〃份〃的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了35美元。
然而事情并没有完。有一天，女儿得到〃信息〃，说她的芭比喜欢上了英俊的〃小伙子〃凯恩，不想让芭比〃失恋〃的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。
洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。
事情总该结束了呢？
没有。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备〃结婚〃时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下〃棒打鸳鸯〃的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼〃大操大办〃。
父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶米琪娃娃。天啦，又冒出了个会吃美金的〃第二代〃。
从吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋，但从市场营销的角度看，这种诱〃敌〃深入的〃芭比策略〃却给人深思与启迪。
【赏析】
在战争中，进攻与防守是经常的事，进攻与防守，是人力物力的较量，更是勇气与智慧的较量。
防守，特别是军力强大的防守，可以正面迎击，可以坚壁清野，拖垮攻方，可以诱敌深入，关门打狗，全歼攻方，方法变化多端。
诱敌深入，围歼攻方，往往是设好伏兵再给攻方留下几道入口，引诱攻方长驱直入，待攻方进入伏击地带，关上口子，收拾攻方军队。历史上与文学作品中，有许多这样的战例。
强兵伏于城中，城门大开，街市镇静如常，是给攻方制造的陷饼，只等攻方进来，便能关门捉贼，一网打荆
兵力虚弱，也来个城门大开，街市镇静如常，这就是摆空城计，实际上也是一种赌博。
空城，对攻方来说，的确是一道难题，难怪守方总喜欢摆空城计。
在现代经商赚钱的经营活动中，经营者一个大胆的计划，一种奇异的构思，配以虚张声势的行动，往往能收到意想不到的效果，达到轰动的效应和目的。
《人生六部书》
第33计〃苦肉计〃
一、原文和出处
【古兵法原文】
人不自害，受害必其。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。
【原文今译】
人不会自己伤害自己，若受到伤害，必然是真。假作真时真亦假，离间计就可以实行了。这样，就如同蒙骗幼童一样，蒙骗敌方，使他们为我方操纵。这是吉祥之兆。
【出处译文】孔明曰：〃不用苦肉计，何能瞒过曹操？〃（《三国演义》第四十六回）
用〃苦肉计〃最早的记载见《吴越春秋·阖闾内传》中要离断臂刺庆忌的故事。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●拍卖会上竞报高价明亏实赢
1992年10月15日下午2时许，在上海市上海商城剧院内，座无虚席。〃上海市黄浦区小型国营集体企业拍卖会〃的大型挂幅预示着这里即将发生的一切。
2时45分，拍卖会的帷幕拉开了。
在主拍人简单介绍过有关这次拍卖会的基本情况和注意事项后，拍卖正式开始。
〃第一家，川南油酱店，建筑面积15．1平方米，起价5万元。〃主拍人声音一落，竞拍牌便此起彼伏：
〃5万5、6万、7万、8万。。。。。。〃
〃20万8〃举89号竞拍牌的人高喊一声，吸引了会上所有的目光。
〃20万8〃〃。。。。。。20万8〃。。。。。。〃20万8〃。。。。。。主拍人重复着这个数字，然而全场沉默。
〃噹！〃一锤定音，〃成交〃。
第二家浦南油酱店，起价8万，竞拍开始后，竞争更加激烈，足足经过37轮竞争，最后又是89号举牌者竞拍成功，〃23万8〃，又夺取了第二家。
人们开始对这个年轻人打量了。不知他为什么要花这么大的价钱来争夺这两家小店。
原来，这个年轻人就是浙江桐庐皇家实业公司总经理陈金义。
陈金义本是农家子弟，家境很贫寒。是党的十一届三中全会的召开，让这位农家子弟决心与贫穷、落后作斗争。经过艰苦的创业，终于有了自己的公司。
就在拍卖会召开前的几天，他们得知上海有几家商店将被拍卖。经过周密分析，陈金义和他的同僚们达成共识：皇家公司虽然已经在国内13个城市设立了办事处，并在杭州、广州等地设有分厂，然而如果能在上海站稳脚跟，设立皇家分公司，建立连锁店，那么〃打进大上海，跨出国门去〃的方针便有了实施的基矗
经过分析、考证，陈金义斩钉截铁地说：〃我们要不惜任何代价，将拍卖的商店吃进来。〃
〃若100万能拿下来最好，如果有很强的对手，即使花300万，也照吃不误。〃他们好像没有考虑到花那么多钱是否值得？每平方米的价格是多少？
拍卖会果然按陈金义的预先设想进行，桐庐皇家公司一下子成了上海滩的名人，在上海引起了很大反响。上海商界的朋友认为陈金义这样太亏，花了145．1万元的代价换来112．35平方米的店面，太不值了。
但陈金义却答道：〃有的朋友认为我这样做太亏，其实这笔钱我认为花的值，不仅让我们拥有这几家店铺，为我们皇家公司进军大上海找到了立足点；从另一个角度看，我们皇家公司刚刚成立，正是需要做广告、打牌子的时候。这次拍卖会给我们创造了一个极好的机会，竞拍一炮打响，不但上海，而且全国也知道了我们皇家公司的实力，这个广告效应所产生的价值，非三五百万元广告费所能达到的。从这个意义上说，我们已经把钱赚回来了。〃
在这次竞拍活动中，陈金义及其同事们采用的就是苦肉计。在与其他对手竞价时，不惜用较高的代价来取得竞拍成功，借助他人认为不值而乘机夺取，从表面看是亏了，但真正内函是一方面扩大了自己的知名度，一方面为发展企业找到了立足点。
这正是陈金义的精明、远见之处。
●花钱买〃名〃健力宝销售量大增
对于一个公司或企业来说，公司在消费者的心目中的名誉如何，往往决定着公司的生死存亡。然而，一个公司要在消费者中树立起名誉并不是一件轻而易举的事，除了做做广告外，还要进行其他宣传活动，甚至有时还要花钱买〃名〃。
比如，一些体育运动的赞助公司虽然是花了一些钱，但却能在广大消费者中〃买〃到名誉，对公司的经营会起到良好的效果。1984年4月，健力宝公司的产品健力宝饮料刚刚试制成功，还谈不上厂房设备。总经理李经纬听说亚洲足联要在广州白天鹅宾馆举行会议，便借用饮料研制单位的易拉罐生产线灌注了100箱健力宝饮料，赶到亚足联会议上亮相，请代表们品尝。紧接着，第23届奥运会在美国洛杉矶举行，李经纬又把一批罐装健力宝运往美国。中国运动员饮用后，效果奇佳。伴随着15块金牌的到手，健力宝也成了各国新闻记者的宣传对象。日本《东京新闻》报道说：〃。。。。。。在中国队加快出击的背后，有一种'魔水'在起作用，运动员饮后，精力就马上充沛了，这是一种新型饮料。〃从此，〃中国魔水〃成了健力宝美称，声誉鹊起。1985年，国家女排饮健力宝后，反应甚佳，消息传开，乒乓球、举重、跳水等12支运动队也强烈要求饮健力宝。国家体委训练局与李经纬洽商，能否长期免费提供饮料。当时，健力宝厂刚投产，全年销售额还不到100万元，免费供应饮料，意味着每年增加24万元的开支，弄不好厂子就得倾家荡产。李经纬想，24万，对工厂是笔不小的开支。可是代表国家实力的12支运动队都饮用健力宝，在国内外征战中能产生多么巨大的宣传效应。这个刚刚问世的饮料产品，不出几个月，国内外前来签订货合同者大增，健力宝厂得到的不仅远远超过24万元的赢利，而且还使他们懂得了花钱买名就是〃买〃财，宣传效应能够转化为经济效益的道理。
花钱买名，关键是要确定在哪些方面花钱，才能买到名。另外，还要舍得花钱，花钱买到了名，也就是买到了财。
健力宝饮料的成功之路，也许让我们领悟了其中的一些道理。
●〃太阳牌〃锅巴成功的奥秘
西安宝石轴承厂1984年曾一度面临亏损的边缘。1985年该厂打破行业的界线开发新产品〃太阳牌〃锅巴，使这个厂发生了巨变，生产效益成倍增长。今年上半年，完成产值8083万元，实现利润1106万元，比去年同时期分别增长5倍和9倍。目前该厂已发展成为拥有21个分厂的大企业集团。〃太阳牌〃锅巴，曾荣获轻工业部优秀产品奖和推动企业技术进步金龙腾飞奖。他们成功的奥秘何在？
审时度势，大胆决策。1985年，他们在对市场做了大量的调查和分析的基础上，大胆地提出了开发食品产品的设想。生产锅巴与生产宝石轴承风马牛不相及，一无经验，二无设备，不但要投入大量资金，还要冒大的风险，能不能成功？敢不敢干？在职工中引起很大的震动。
职工们的议论并非全无道理，但是厂长李照森却认为大众食品，人人需要，而且投资少，可量力而行，有上马快、效益好，原材料容易解决的诸多优点。至于没有经验，缺少技术问题，可在实践中边干、边学、边提高。只要经营管理得法，普通产品也能形成大气候。厂长的这些独特见解，打开了职工的心窃。于是，〃太阳牌〃锅巴便在困境中诞生了。
质量第一，信誉至上。为了有效地保证产品质量，全厂建立健全了质量检验体系，组成了班组、车间、分厂、总厂四级质量管理网络。从原材料进厂到产品出厂，凡未经检验和不合格的，均不准进库，不得出厂。去年某分厂有1万袋锅巴不合格，未能达到指标，虽然还可食用，但为了维护产品的信誉和消费者的健康而全部销毁。
为了提高职工的质量意识和技术水平，他们开办学习班，组织职工学习食品法、质量管理、加工技术和食品卫生等知识，开展群众性的争创优活动。总厂还特别重视举办分厂厂长学习班，提高领导者的质量管理水平，强化质量观念。每月召开一次头头会议，研究提高和改进产品质量的途径，发现问题，及时解决。
他们定期召开消费者座谈会，倾听商业部门和群众的意见。由于人们坚持质量第一，因而赢得了广大顾客的信誉。正如许多消费者所说：〃不尝不知道，一尝忘不掉。〃
扩大规模，发展生产。随着锅巴信誉的提高、市场的扩大，供需矛盾十分突出。但该厂原有的生产线已不能满足生产发展的要求。出路何在？厂领导经多次研究论证，终于找到了一条扩大生产规模的捷径：〃借鸡下蛋〃。所谓借鸡下蛋，就是扩大生产联营厂家，采取全民、集体、个人一起上的多层次联营方式，扩大生产能力。这种做法投资少、见效快、成本低，能充分发挥农村剩余劳动力多、场地大的优势，使大量闲散劳动力得到安置，互为有利，从而缓解了供需矛盾。目前，已形成了加工制造、产品销售、科研开发一体的经济实体。
几年来，这个厂不但扩大了经营规模，生产出多种品味的锅巴，而且积极采用国际先进技术和标准，开发出营养丰富的菠萝豆、方便面、花色糕点和全国独家经营的高蛋白米粉，形成了以〃太阳牌〃系列食品为主、以宝石轴承和珠宝为辅的三大产品，使企业获得了广阔的回旋余地，增强了市场竞争能力，为产品打入国际市场奠定了基矗
发动宣传攻势，拓宽市常锅巴刚出世并未被消费者所青睐。厂领导认识到，一个企业没有优质产品不行，然而有了优质新产品而不去大胆开拓市场也不行。必须下大力花大钱，采取多种形式，开拓市尝加强营销。他们的做法是：
第一，增强销售力量。他们选拔了50多名政治思想可靠，工作积极肯干，有开拓精神，善于交际应酬，有一定文化和业务能力的人充实供销部门，并举办培训班，提高销售人员的基本素质。
第二，召开新闻发布会。由厂长介绍企业情况、产品特色、销售政策等情况。会后给每人赠送一份样品，当面品尝，扩大影响。
第三，积极参加全国食品博览会和订货会。去年参加了首届全国食品博览会，他们的产品被一抢而空。今年参加了全国糖酒副食品订货会，成交额达2．5亿元。
【赏析】
按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量导致的。利用好这样的常理，自己伤害自己，以蒙骗他人，从而达到预先设计好的目标，这种做法，称为苦肉计。
苦肉计，不�
